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1、成功的销售谈判,成功的销售谈判,最成功的汽车销售谈判： 不需要谈判的销售 上策：不战而屈人,购车人士购车时，决定购车的两大条件,物的有形或无形条件 人的有形或无形条件,物的有形或无形条件 有关汽车本身,安全 舒适 价格 性能于驾驶乐趣 品牌生誉,个人身份与地位、人格形态 外观 内饰设计 合乎经济条件 维修、机件的条件,人的有形或无形条件 经销商与销售人员的综合印象,经销商展示间的总体形象 销售人员的态度、外形 销售人员的销售方法、技巧与能力 销售人员的谈判能力与议价能力 销售人员的信誉与权威 经销商的信誉、口碑与其它主客观条件,价格是否是购买的唯一条件,销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买
2、一件产品或服务 销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须） 愿意多花钱的心理原因 a）你必须说明并将他说服多花钱的理由 b）并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易 否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了！”,公私营机构与机关购买决定的多种条件,最低的价格不过是其中一项考虑的条件 产品与服务的品质 购买条件的设定 销售人员与经销商处理类似个案的能力 经销商与销售人员所作的承诺得到保证 顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系 融资服务 公司职员的能力及服务态度 购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊敬,销售谈判,谈判是一种技巧，也是一种思考方式 谈判是解决冲突，
3、维持关系或建立合作架构的一种过程 销售谈判基本上是典型的资源分配谈判数字谈判 它的冲突点在于立场不同兼利益上的差异,销售谈判的冲突与三个引爆点,冲突的来源在于立场不同及利益上的差异 双赢局面难以达成 最高价格与最低价格之争 最好的条件与成本最低的条件之争 愈宽心、省事愈好与照章行事之争 三个引爆点 a 客观情势 b 态度 c 行为,成功的销售谈判的定义,与顾客建立最良好的关系 让对方觉得他赢得这场谈判,成功的销售谈判 三大取胜步骤,1、造势篇 2、推进篇 3、杀手锏篇,造势篇,你的开价及条件，必须远超过你的底线 先让对方提出他的立场或还价 除非一口答应你的要求，否则，对于第一个还价（或砍价），
4、不好立刻接受 不管对方的还价你是否满意，必须作出震惊的表情 不要被对方任何行动、态度、语言所影响，专注于谈判的主题,你的开价及条件必须远超过你的底线,开高价的原因： a 你可能很幸运的就一箭中的 b 避免制造僵局；有谈判空间 c 提高产品的认知价值 d 制造对方取得胜利的形势 你的开价就是你的第一目标 也称极限达成的可能目标 最好的伏线 如果对您的需求，我们更为了解后 或者（价格/条件），什么都可以谈谈,先让对方提出他的立场或还价,如果对方先提出他的立场或还了价。你的开价和他的还价之间就形成了一道议价空间 此时，你心中的底线若是在他的还价之下，成交的机会自然就高；若底线在他的还价之上，分阶段减
5、价的空间就已形成,不立刻接受第一还价,若你接受他的第一还价，他会认为： a 早知道，再杀杀价！ b 一定有点不对劲 当顾客心中有上述的印象，以下的谈判将促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近,震惊的表情,销售人员必须善于演戏，七情上面 顾客更相信他眼睛所看到的事实 对于他的还价表示震惊。可以打击他追逼的信息 在电话中，震惊的情绪有同样的作用,专注于谈判的主题,决不因为对方的表情、态度、说法影响 你的情绪和立场 专注在谈判的主题 你也可以震惊，甚至生气，但一定要控制自己；你也可以籍以“假动作”来掩饰你的意图,推进篇,要取得“上级领导”的同意 决不与顾客争执 尽量不要先提出一人让一步 烫手洋芋不
6、要沾 交换条件,要取得上级领导的同意,不要让顾客摸清楚你的权限所在 你的上级领导可以是上司，一个委员会或甚至是你公司内部的其他成员 如果对方强行要你作出决定： 答案要明确的，“不可以”，除外去咨询上级,若对方使出“要取得上级领导的同意”,对方的上级领导可以是上司、同事、妻子或丈夫、亲戚、甚至朋友 寻求直接面对“上级领导”的许可 运用以下三种对应方法 a 刺激他的自我 b 让他保证，他会推荐给“上级领导” c “可以成交，除非”的许诺,决不与顾客争执,若顾客提出异议，不可与他争执，以免引起冲突 使用“感受、同样想法、发觉”方程式 一面解释，一面思考对策,尽量不要先提出一人让一步,不要以为一人让一
7、步，一定公平 即使一人让一步也不一定是从中间平分 决不先提出一人让一步，尽量暗示对方让他提出 尽量做出好不容易才妥协的姿态，让对方绝对赢来不易,烫手洋芋不要沾,别人的烫手洋芋最好不要沾，如： a 哎呀！我的预算不够！ b 怎么办呢？我一个人决定不了 c 我等着新车来作喜车 若沾上了，赶快试出真伪，对方很可能要尝试找出你的底线 不要自动想到调低价钱,交换条件,若对方要求让步，不管多小的让步，必须要求对方也作让步 把你的让步的重要性渲染加大，以免对方得寸进尺 不要让“让步”与“交换条件”防碍友谊或成交,杀手锏篇,红脸黑脸 得寸进尺 退让的模式 撤回旧承诺 最后的小小让步,红脸黑脸,1、红脸黑脸的谈
8、判手法，适用团队谈判或和上司甚至下属一起合作，效果甚佳 2、这种方式可施加压力给对方，又不易造成冲突 3、红脸扮演一个折衷派的角色 4、律师、会计师往往是最适当的黑脸,得寸才进尺,先让对方做出购买的决定，甚至牺牲大部分的利益 让他的心理从敌对变成认同 布下陷阱，让他在胜利之际一不留神而接受对你有利的建议,让价的模式,让价不可漫无章法，必须根据一定模式 因为你让价的模式会造成对方不同的期望 当对方提出最后通牒时，决不可作最大的让步：牺牲所有的利益，把底牌翻出 让价的模式是：,撤回旧承诺,撤回旧承诺是很危险的手法，除非对方步步近逼，要吃掉你所有的利益，不然不好随便使用 通过黑脸在场或不在场的演出，撤回旧承诺价或条件；但要清楚说明理由 让对方知道，绝对无机可乘了 自己永远扮演红脸,最后的小小让步,1、对于自尊心很强的对手尤其适用 2、保留一些小小的让价空间，赠品或有利的条件，在最后关头施以小惠 3、利益大小不重要，面子最重要！,