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1、2007 Q2 订 货 会 探 讨,零售提升的实践中发现的问题,店铺整改零售增长？ 促销带动整体增长？,货品带来的增长是多少？,对产品调整提升零售的探索,产品零售,需求,宣传,产品零售,畅销款销售占比,29%,67%,4、5月畅销款占销售整体占比67%,对期货的意义-产品组合策略,4月,6月,5月,主题商品,畅销商品,常销商品,对期货的意义-产品组合策略,4月,6月,5月,主题商品,畅销商品,常销商品,新品,新品,新品,新品,新品,新品,补货,补货,产品组合策略,公司的产品组合可以用广度（breadth）、长度（length）、深 度（dePth）和一致性（consistency）来说明。 公
2、司产品组合的广度是指公司拥有几条不同的产品线。假定公司只有 3条产品线，则其产品组合的广度就是3。比如服装、鞋、器材均为公司的产品线。 公司产品组合的长度是指该公司产品组合里的产品项目总数。如不同的服装品牌各为一个产品项目 。 公司产品组合的深度是指该公司产品线上的每个产品项目可供顾客选择的种类。假定服装有三种类别及五个尺码，它的深度即为15，将每一品牌的深度加总后再平均，即得到产品组合的平均深度。 产品组合的一致性是指不同产品线在用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度。公司产品组合的一致性颇高，因为几条产品线同属耐用消费品，经过同样的销售渠道。不过，如果从它们带给消费者不同功能的方面来
3、看，其一致性就比较低。 产品组合的四个层次在营销策略上都有其意义。公司可以利用四种方式来增加销售： （1）增加产品线（也即增加产品组合的广度），把市场上的良好声誉用于新增的产品 ； （2）增加现有产品线的长度，而成为拥有全线产品的公司； （3）增加各产品的种类，以加深其产品组合； （4）加强产品组合的一致性，在特定的领域中博得好的声誉，或者减少产品组合的一致性以踏入数种不同的领域。,对期货的意义-产品组合策略,主题产品,核心 产品,畅销产品,产品生命周期,产品生命周期，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进
4、、成长、成熟、衰退的阶段。 1、开发期：从开发产品的设想到产品制造成功的时期。 2、引进期：新产品新上市，销售缓慢。 3、成长期：产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。 4、成熟期：此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。 5、衰退期：这期间产品销售量显著衰退。 产品销售周期曲线就是描述产品在生命周期内销售特征的曲线。,我们要讨论的问题,发现产品销售周期曲线,产品销售周期 要经历成长期 成熟期衰退期,以三个月为 销售周期,发现产品的销售周期曲线,五一上市 新产品的销售 曲线,发现产品销售周期曲线,不同品类 上市期的销售
5、曲线的不同,发现产品的销售周期曲线 -理想销售周期曲线,以三个月为理 理想生命周期,以售罄率达到 100%为目标,可以有效衡量 产品销售速度,发现产品的销售周期曲线 -理想销售周期曲线,应用举例：某产品期货定量1300件，理想曲线值为1300/13=100，实际销售曲线如下，说明该产品必然产生库存。,发现产品的销售周期曲线 -理想销售周期曲线,应用举例：某产品期货定量400件，理想曲线值为400/13=30，实际销售曲线如下，说明该产品缺货严重。,产品销售曲线,对现货有哪些 帮助,销售曲线对现货的意义,疑问,为什么一补 回来就不卖,补多少现货,什么时间补货,对现货的意义-缺货损失,实际订货30
6、0双 实际零售273双,预计零售650双， 预计缺货损失16万,应用举例：2RMA647-5的销售曲线，上市第一周就可以判断该款产品缺货损失较大，那么究竟缺货多少呢？,对现货的意义-缺货损失,预计零售1170双，预计缺 货损失20万,实际订货600双 实际零售552双,对现货的意义-补货的时机,而是成长阶段,不是衰退阶段,不是成熟阶段,产品销售曲线,对库存控制的意义,对库存控制的意义,实际销售曲线 始终低于理想 销售曲线,成熟期的销售 仍然低于理想 均值,通过实际销售 曲线可以判断 该产品滞销,对库存控制的意义,在产品进入 成熟期销售 的时间,库存量是 可以预计的,通过预计库存 数量制定相应 促销方法,订货步骤,每人选一件男装/女装衣服（鞋） 确定下量款 确定主销款 确定每月的形象款 录入,