成功销售的六个步骤.ppt

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1、成功销售的六个步骤 陈宁整理,成功销售的六个步骤,第六式 跟进服务,第五式 赢取承诺,第四式 呈现价值,第三式 挖掘需求,第二式 建立信任,第一式 客户分析,第一式 客户分析,开始标志 结束标志,锁定目标客户 判断并发现明确的销售机会,第一式 客户分析,背景资料,使用现状,组织机构资料,个人资料,竞争对手资料,客户分析 -客户资料收集,背景资料MAN,客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 主要产品,行业地位.,客户分析 -客户资料收集,使用现状,同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题,客户分析 -客户资料收

2、集,组织机构资料,与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的回报和制约关系,客户分析 -客户资料收集,个人资料,基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手,客户分析 -客户资料收集,竞争对手资料,竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系,客户分析 -组织结构分析,角色,职能,级别,客户分析 -组织结构级别分析,级别 操作层 管理层 决策层,客户分析 -组织结构级别分析,操作层 客户中直接接触产品和服务的人

3、员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。,客户分析 -组织结构级别分析,管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。,客户分析 -组织结构级别分析,决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，

4、建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？,客户分析 -组织结构职能分析,职能 使用部门 技术部门 采购部门,客户分析 -组织结构职能分析,使用部门 客户中使用产品和服务的部门， 往往是采购的 最初发起者以及最终使 用的评估者，会贯穿于整个采购过程 中。,客户分析 -组织结构职能分析,技术部门 往往负责采购的规划和投入使用 后的维护。技术部门负责某个采购领 域的规划，一

5、些日常的采购往往直接 由技术部门负责。,客户分析 -组织结构职能分析,采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种 有效的方法，这样更能够从厂商得到更 好的优惠，不同行业的客户对于采购部 门有不同的称呼，采购/财务部门往往负 责依据采购指标进行比较评估和谈判。,客户分析 -组织结构角色分析,发起者 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。,客户分析 -组织结构角色分析

6、,决策者 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。,客户分析 -组织结构角色分析,使用者 最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。,客户分析 -组织结构角色分析,设计者 是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。,客户分析 -组织结构角色分析,评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也

7、许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。,第二式 建立信任,判断并发现明确的销售机会 与关键客户建立良好的客户关系,开始标志 结束标志,建立信任 -客户关系发展阶段,客户关系发展阶段,认识,约会,信赖,同盟,建立信任 -认识,定义 客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。,标志活动和描述 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。,建立信任

8、-约会,定义 销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。,标志活动和描述 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。,建立信任 -信赖,定义 获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。,标志活动和描述 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务

9、活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。,建立信任 -同盟,定义 客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。,标志活动和描述 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。,建立信任 -判断客户沟通风格

10、,分析型,表现型,进取型,亲切型,判断客户沟通风格-分析型,行为特点 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。 勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。 如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。,判断客户沟通风格-分析型,沟通方式 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析

11、。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么准确无误。,判断客户沟通风格-亲切型,行为特点 他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。 具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。 他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。 他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化

12、和混乱则会令她(他)感到痛苦。,判断客户沟通风格-表现型,行为方式 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际； 他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。 也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。 主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。,判断客户沟通风格-表现型,沟通方式 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。 热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享

13、信息、趣事和人生的经历的愿望。 做到友善健谈。 多问多答带有“谁”字的问题。 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。,判断客户沟通风格-进取型,行为方式 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险 的行动者。性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果 断务实，从不绕弯子。 以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。 可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且 脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。 他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控 制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进 取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的 尊重，没有取得结果，以及

14、感到受了他人的利用则是他们 最大的痛苦。,判断客户沟通风格-进取型,沟通方式 满足此人的控制欲。 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 行为规范，言之有据。表达简洁准确、 有条有理。 研究回答带有“什么”的问题。 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 不要浪费时间，不要纠缠细节。 提供多种选择方案。,第三式 挖掘需求,开始标志 结束标志,与关键客户建立约会以上的客 户关系 得到客户明确的需求（通常是 书面形式）,挖掘需求,问 题,目标和愿望,解决方案,产品和服务,采购指标,挖掘需求 完整清晰和全面的了解客户需求,目标和愿望： 客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

15、问题： 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。,挖掘需求 完整清晰和全面的了解客户需求,解决方案： 帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 产品和服务： 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。,挖掘需求 -判断客户采购阶段,发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 安装实施,挖掘需求 -判断客户采购阶段,发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购

16、的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。,挖掘需求 -判断客户采购阶段,内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。,挖掘需求 -判断客户采购阶段,采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争,挖掘需求 -判断客户采购阶段,评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。,挖掘需求 -判断客户采购阶段,购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。,挖掘需求

17、-判断客户采购阶段,安装实施 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。,第四式 呈现价值,开始标志 得到客户明确的需求 （通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判,呈现价值-竞争,竞争分析： 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略： 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。,呈现价值-建议,制作建议书,报价,解决方案,客户资料,资信文件,问题和

18、挑战,呈现价值-建议,制作建议书:对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。,呈现价值-建议,解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证

19、明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。,呈现价值-呈现方案步骤,开始,呈现主体,内容和简介,吸引注意力,总结,表示感谢,意义和价值,激励购买,呈现价值-呈现方案方法,开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。,呈现价值-呈现方案方法,吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。,呈现价值-呈现方案方法,吸引注意力 此时每个人的注意

20、力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。,呈现价值-呈现方案方法,表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。,呈现价值-呈现方案方法,意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。,呈现价值-呈现方案方法,内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于

21、被听众理解。,呈现价值-呈现方案方法,呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。,呈现价值-呈现方案方法,总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买,呈现价值-呈现方案方法,激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。,第五式 赢取承诺,开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议,第五式 赢取承诺,简

22、单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。,第五式 赢取承诺,谈判,分工和准备,立场和利益,妥协和交换,寻找对方底线和让步,脱离谈判桌,达成协议,第五式 赢取承诺,谈判： 与客户针对价格、付

23、款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。,第五式 赢取承诺,分工和准备： 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。,第五式 赢取承诺,立场和利益： 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。,第五式 赢取承诺,妥协和交换： 在谈判中应该秉持求

24、同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。,第五式 赢取承诺,寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。,第五式 赢取承诺,脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。

25、在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。,第五式 赢取承诺,达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。,第六式 跟进服务,开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款,第六式 跟进服务,巩固满意度： 向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度

26、。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。,第六式 跟进服务,索取推荐名单： 利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售： 向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。,第六式 跟进服务,回收账款： 造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：,第六式 跟进服务,恶意欺诈： 对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信

27、用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。,第六式 跟进服务,由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）： 应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。,第六式 跟进服务,客户不原意支付： 客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格的公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。,总结,1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学

28、习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。,总结,6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。,推荐书目, ,Thank everyone,