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1、第七章 涉外商务谈判,学习目标： 简单了解国际商务谈判的含义、特点和要求 不同国家的国民性格及其谈判风格 如何应对跨文化谈判的特殊性,一、国际商务谈判 1、含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程 2、特点 环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心理、谈判风格 3、要求 外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例、心理准备、正确心态,二、不同国家的国民性格及其谈判风格,日本 美国 英国 德国 俄罗斯 中国 意大利 阿拉伯 韩国 拉美,（一）日本,1日本文化
2、与民族特征： A日本文化的两重性 好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。,原因分析： 自然环境（封闭性、资源危机感、优越感） 岛国：比较安定而又相对封闭 风土特征 忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情和战斗的恬淡 特殊的自然观 亲近自然，与自然融为一体,“帝国内部现正痛切体验生产力之不足，生产设备之不足，原料之不足及蓄积资本之不足。凡此均需开始新的战争，俾有所补充；而国内不稳势力之高涨，罢工之狂澜，亦需发动内外举国之战争，以期平靖”。 摘自三十年代日本的一秘密文件,B耻与罪（相关评论）; “耻感文化”日本，以知耻为道德之本，不是内心的
3、自责，而是对别人批评的反应。 “罪感文化”美国，建立道德的绝对标并以此发展自己的良心。 C关于日本人种的论述 优秀人种论 D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）；团队精神、感恩教育,E自制的人格和坚强的意志； “雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 耐寒苦行，夏令营活动 F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义 ；,H日本文化 日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面菊与剑。在日本有著名的 “三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。,大和魂：日本的樱花,茶道（淹茶和抹茶）,和服,清酒（日本国粹）
4、,清酒,清酒,相扑,柔道,2日本人谈判风格,有耐心，决策过程长； 准备充分； 重视谈判班子的组织； 注意留一手； 制造僵局（有迎接僵局的心理准备） ； 避免直接竞争和冲突 ；,日本人的小动作； 注重礼仪； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难； 对合同的态度; 等级制度森严，性别观念强烈 。,（二）美国,1美国国民的性格 独立性强（与日本的团队精神形成鲜明的对比） 乐观精神 （物质性文化） 注重实际（清教文化） 平等观念,2美国人的谈判风格,灵活多变，独立决策 ，预测性差； 注重实际和效率，时间观念强； 重视合同的制定和履行.,（三）英国（反映各国人性格的笑话）,1英国的禁忌与习俗：
5、 不加塞 不问女士年龄，不谈论男人的工资 不砍价 用词很隐讳,2英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。,（四）德国,德国商人的谈判风格 ： 1德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。 2决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。 3时间观念强，非常守时。 4德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。,（五）俄罗斯,俄罗斯人的谈判风格 ： 1热情好客，注
6、重个人关系的发展； 2谈判节奏缓慢，但是很守时。 3对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。,（六）中国,中国人的谈判风格 ： 1注重人际关系，借以寻求信任和安全。 2采用自下而上型决策方式。 3时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。 4“爱面子”， 5对合同的态度,（七）意大利,意大利商人的谈判风格 ： 性格外向、情绪多变、手势很多； 谈判时，可以多用副语言、体态语言； 崇尚时髦，讲究住所、衣着； 与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； 不愿仓促表态，决策过程较缓慢； 有节约的习惯、宁愿少花钱。,（八）阿拉伯,阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈
7、判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键,（九）韩国,韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。,（十）拉丁美洲,拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人,三、 如何应对跨文化谈判的特殊性,1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通,