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1、店铺营业力与业绩提升,主讲:谢晗苑,销 售,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,提升单店销售业绩的要素,卖场销售额公式： 人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务）,第 一 讲：创 造 天 时 让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济 房产 行业发展 气候,让客户感觉 品牌销量极佳,销 量 极 佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理
2、,人 气 产 品,褒 贬 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 地 利 让顾客的停留时间延长,传统认识中的地利,最好的商圈 最好的位置,让顾客停留 时间延长,创 造 地 利,我们要创造的地利,店铺内有无明显 的分区设计？,主推产品有没有动线 设计和量感陈列？,能够带来良好心情 的事物或者服务 （温度 、气味、音乐）,分区是否合理， 动线设计有没有 讲究？,空间,走向,陈 列,其 它,创 造 地 利,陈 列 与 销 售,陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 氛围与形象的协调 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 引导与行走
3、路线 不同产品的空间分配,陈列布置检讨,1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。 2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。 3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。 4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。 5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。 6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性
4、质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。 7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。,陈列卖场展示类型,展现排面气势,强调季节商品,演绎流行商品,用途别,价格别,客层别,两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.,需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。,演出重点和分类,1. 陈列量 2. 统一性 3.
5、 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP,9. 小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16.气氛,陈列的16个思考,第 三 讲：创 造 人 和 打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并完成单店销售目标。,店长职责综述,1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。 2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关
6、商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,从企业的角度来看,从同伴的角度来看,从顾客的角度来看,选 拔 人,老 员 工,良好 的 内部 竞争 机制,树 标 杆,建立 崇尚 王者 的 文化,目标清晰，以结果为导向,案例特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵优
7、秀的指导员 实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向负责任的工作态度 优胜劣汰不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？ 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！ 世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1店铺的业绩目标（年、月、日） 2店铺的员工等级目标 （A、B
8、、C多劳能者多得原则） 3竞争店铺的目标（周边榜样店） 4单担(价)的目标（附加推销的推广） 5实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6忠诚顾客的目标 （多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）,1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售
9、额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论,店铺月会召开制度,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助,爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无,团队成长的四个阶段,IQ高专家 EQ高老板，老总 EQ： 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？ 2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？ 3、你是否能影响感染周围人群？ 4、情绪感染 5、自我激励,控制你快乐的不是IQ而是EQ,第 四 讲：创 造 服 务 让顾客感到快乐满足,最低的价格？ 最耐用的产品？ 最优质的服
10、务？,创 造 服 务,顾客在什么情况下最满意?,什么是老顾客？ 标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。 民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。,创 造 服 务,建立有效的顾客档案,硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。 软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。,创 造 服 务
11、,日常如何维护,第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。 第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。,随时作出响应,消费回访,始终如一,第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。,感情投资：建立“自己人效应“,在乎顾客的心理感受,创 造 服 务,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-顾客只关心是否适合而非畅销 2-顾客拒绝的是推销而非帮助 3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-顾客是有七情六欲的普通人 2-介绍产品时强化情感 3-掌握正确的语言，而不是台词。,1-客户的往往取决于情感而并非理智 2-用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服
12、务,第 五 讲：创 造 价 值 提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,数据+信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,商品组合流程,总销售指标,卖场全部商品,主力商品群,基本商品群,附属商品群,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,一般 主力商品群：45% 基本商品群：30% 附属商品群：25%,实际效益，在销售额中 主力商品群：70% 基本商品群：20% 3附属商品群：10%,商品组成定律,基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商
13、品是你订货着重订的 加强款是辅助商品是稳定销售额的 附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。,商品组成定律,定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。 用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。 畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣,五型管理,终端店铺-有效信息,商品动向,顾客
14、动向,品类动向,商品排序,店员声音,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容,A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 E类商品 F类商品,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺-周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧 商品特性,店铺分析,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,店铺分析,终端店铺-月报
15、信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销10 滞销10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,店铺分析,月库存周转率,(月初库存,月末库存),+,终端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,业绩下降时的卖场战略,商品调换 陈列改变 空间变换,店铺分析,时间,销 售 数 量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,产品生命周期,类店铺：货品规模
16、最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺 类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中 类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少 形象款Top store,即重点铺开类店铺. 时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B. 基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.,店铺分级货品分配,周 转,周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制 周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用 提高周转是提高销售的外在表现形式！,寻找A类货品,做好销售 消灭库存,店长天职：,好卖的货品不需要卖，
17、放在仓库都会被找出来； 货品好卖不需要销售员了； 把任何产品卖给任何人； 克服惰性、急于成交，爱推爆款；,从心态上消灭库存,全国范围的货品管理 店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配； 查询其它卖得好的地方是如何销售的,从机制上消灭库存,掌握自己店铺的库存; 突出陈列出样; 搭配,搭的好就卖的好;,从陈列上消灭库存,导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了； 店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找出这些库存产品的510个优点，形成共同的推广语言，进行重点密
18、集口碑宣传推广；,从销售上消灭库存,重奖之下必有勇夫；,从销售上消灭库存,常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等,迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。,创 造 价 值,我们要创造的价值实现产品的差异化价值 主推几种产品卖出价值来 价位段分析： 用30%的产品创造70%的销量 打压竞争对手相同价位段的销量,创 造 价 值,第 六 讲：创 造 品 牌 口碑比广告更重要,经营品牌才能基业常青 顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我 如果
19、你满意，请告诉别人,创 造 品 牌,一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存,促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。,促销要素组合,从沟通方式来划分： 1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等； 2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。 从作用效果来划分。 1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍 2、巩固重复购买促销。 从营销角
20、度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。,促销活动分类,1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率 4、责任到人 5、店内执行培训 5、更多分销，更好位置，更大面位。,完美执行的促销管理工作,业绩评估（促销活动检查表、前后比较法 、消费者调查法 、观察法 、查找和分析原因 ） 促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否） 配合状况评估 自身运行状况评估。,促销活动评估,第 七 讲：经 销 商 如 何 做 大 做 强,卖什么产品 主推什么商品 做什么
21、样的促销活动，效果如何 他们能提供，我们能够做得更好 我们能提供，对手却做不到的,了 解 竞 争 对 手,走路五分钟，你看到什么？ 环境：商业区、办公区或住宅区？ 人潮走向，车流走向 人口集中处或聚客点 居民类型、阶层、工作性质,了 解 自 己 的 单 店 商 圈,销售分析 产品需求量 导购人员素质 主力产品之强弱 辅助商品之强弱,了 解 自 己 的 优 缺 点,我是什么样的老板？照镜子 实操型以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨 细 操控型树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度 管控型建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略,经 销 商 的 三 种 类 型,无论是哪种经销商，要做大做
22、强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。 发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销 -培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系 ,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做大建立强势超级终端开优势大店(小城市开大店,大城市开多店) 做强区域运营能力 ,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工.,如 何 做 强 做 大 ?,谢 谢 ！,谁离消费者越近，谁就越有话语权； 谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。,