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1、第十二讲 公共关系的谈判,一 谈判的概念与构成要素 二 谈判的一般程序和策略技巧 三 谈判成功的标准,一 谈判的概念与构成要素,1.1 谈判的概念 杰勒德.I.尼尔伦伯格认为，“每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”,一 谈判的概念与构成要素,我国公共关系理论界认为，谈判是人们为了改善相互关系而交换意见，为求得一致而相互磋商的一种社会行为。从广义上说，一切谈判都有协调关系、塑造或展示组织形象的功能，因而都具有公共关系工作性质。狭义的公共关系谈判，则是指组织为了
2、塑造良好形象，协调和改善组织与公众的关系，争取合作、支持与谅解而进行的双方正式的会晤与磋商，也是为实现公共关系目标而被经常运用的一种主要的人际传播与交流沟通手段。,一 谈判的概念与构成要素,1.2 谈判的构成要素 谈判活动的基本构成要素是： 1.2.1 谈判的基础是社会组织或个人有需要和对需要的满足; 1.2.2 谈判的主体是两方或两方以上的社会组织或个人; 1.2.3 谈判的根据在于谈判各方之间存在着立场、观点和利益的分歧; 1.2.4 谈判的目的在于通过谈判，各方相互沟通信息，交换观点，磋商协议，以弥合分歧，协调关系，达到利益的一致或互补，从而满足各自的需要。,一 谈判的概念与构成要素,1
3、.3 公共关系谈判的目的 协调和改善组织与公众的关系，消除和避免组织与公众的误会和纠纷，促使参与谈判的各方共同受益，塑造和维护组织的良好形象。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.1 谈判的一般程序 从谈判的完整过程来看，谈判可以分为准备阶段和实质进行阶段。 2.1. 准备阶段（程序谈判阶段) 包括谈判意向的建立，谈判方案的设计和谈判人员的组织等子程序。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.1. 实质谈判阶段 2.1.2.1 导入： 导入阶段的任务是建立一个良好的谈判气氛。 2.1.2.2 概说： 目的是为了相互让对方了解自己的目的和打算。注意以下两点：一是发言必须简明扼要，但态度要诚恳，切不可因
4、言辞、态度引起对手的焦虑或愤怒；二是要仔细倾听各方的概说，观察他们对己方发言的反应，并找出他们的目的、意图与己方的差别。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.1.2.3 明示： 明示是指确认谈判各方的不同意见和存在分歧的事实。 2.1.2.4 交锋： 谈判各方的交锋、对立和竞争，是不可避免的，目的不是要一方压倒另一方，而是要利用施与受、给与取的原理，让对方尽早了解自己所能作出的最大让步，同时要求对方作出相应限度的让步，以便找出双方可能妥协的范围。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.1.2.5 妥协： 妥协，或者说让步，既是实现谈判目标的一种手段，也是谈判过程必然出现的一个环节。 要做到适度妥协，
5、一是要遵循施与受兼顾的原则，二是要对可能做的让步范围心中有数，掌握了分寸；三是不要一味让步或作无代价的让步，让步必须体现对已有利的宗旨。 2.1.2.6 协议:,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.2 谈判的策略与技巧 2.2.1 谈判的基本策略 2.2.1.1 感情投资策略 所谓感情投资策略，就是谈判人员利用谈判开始前的休整时间，以及谈判中的闲暇，有意识地同谈判对手私下接触，在共同娱乐、交谈中增进双方的了解与友谊，营造和谐、愉快的人际关系氛围，以促进谈判的顺利进行并争取谈判成功。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.2.1.2 知己知彼策略 “与人谋事，则需先知其性，以引导之；明其目的，以劝诱之
6、；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言。” -弗兰西斯.培根,二 谈判的一般程序和策略技巧,知己，指谈判的长期准备必须从自我评价开始，要对自己有确切的了解。 知彼，就是要在谈判前尽量摸清对手的真正需要、意图、实力、信誉度，以及包括谈判对手个人履历、喜好、性情等在内的有关情况，以便根据情况，事先拟定对策。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.2.1.3 扭转僵局策略 2.2.1.4 让步妥协策略 科学的让步妥协应注意以下几点： 一是要掌握好让步妥协的速度，要让对手产生一种获得你的让步真是来之不易之感； 二是让步妥协的条件幅度可采取递增或递减的办法，
7、切不可一步到位，同时要考虑与对方的让步妥协保持基本同步； 三是不作无原则的让步妥协，特别是在根本利益问题上，要坚守立场； 四是不作无代价的让步妥协，每一次让步妥协，都应争取从另外方面有所收获。,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.2.2 谈判的基本技巧 2.2.2.1 时机性技巧 A、沉默 B、忍耐 C、休会 D、出齐制胜 E、以退为进,二 谈判的一般程序和策略技巧,2.2.2.2 方位性技巧 A、反客为主 B、以攻为守 C、软硬兼施 D、模棱两可,三 谈判成功的标准,现代谈判学认为，一场成功的谈判每一方都应是胜者，也就是说，谈判的最终协议必须对每一方都有利 。即谈判桌上无败者 。 分苹果案例 七个人的困惑,