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1、销售技能系统训练,MINI VOL.2010,成交进程管理,第一阶段：成交自己, 目标态度方法 打工与经营 对结果自我负责,销售责任,做一个责任者, 何为顾问式销售 拒绝是做销售的家常便饭 拒绝成交拒绝成交.mpg,销售是帮顾客就解决问题, 思想与行动 销售回力板,立刻行动, 明确就是力量 目标是用来超越的 达成目标的理由是什么,明确目标与计划,4,第二阶段：脚本准备,销售脚本设计,1,销什么？,先生: 刚才您提到X公司产品的服务与有品质的 确很好,同时,最重要的是它们产品的优势我们产品都 具备了,并且我公司产品有一个特点是它们无法比拟, 那就是我们的材料不一样,使用寿命脉比它们多5年, 在价
2、格相当的情况下,您愿意跟我们合作吗?,卖点运用话术设计,售什么？,销售脚本设计,1,价值观测试话术设计,先生: 通过认真了解后,如果您确实打算跟 我公司合作,请问您在合作时,会考虑哪些因素呢?,买什么？,销售脚本设计,1,需求转换话术设计,这位女士: 我知道您不仅仅是喜欢这个牌子的产 品,其实您更关注的是这个产品后面能够帮您带来很 多好处、解决很多问题,对吗? 如果我们的产品能够帮您带来同样的好处、解决 更多问题,您也愿意了解对吗?,卖什么？,销售脚本设计,1,终极利益话术设计,先生:如果有一个咨询能够帮到销售员在半年内 提升销售能力30%,提升公司整体销售战斗力,让销售 业绩倍增,您会了解一
3、下吗? (终极利益问句),动力源？,销售脚本设计,1,假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的 成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大 痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精 英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人 才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机 会，您说是吧？（扩大快乐）,爱达模式话术设计,注意力转换？,销售脚本设计,1,小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产 品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投 资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得.,提升引导法话术设计,当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是
4、非常重要 的，您说是吗？假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌 握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果 吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业 的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备 更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善 于把握机会，您说是吧？（扩大快乐）,第三阶段：开发客户,一步调整状态,二步找决策者,三步事件说明,六步分类处理,四步巧妙沟通,五步解除异议,七步再次确认,电话开发客户,1,电话开发客户,1,第一步：调整状态 行为是心境的反应 第二步：找决策策 直接拨打老板电话 臆造事件找老板.WMV 探寻老板姓名？ 前提假设法？ 反客
5、为主法？ 出其不意法？,太棒啦！有这么多方法找老板， 可是要是老板不在怎么办？,电话开发客户,1,电话开发客户,1,第三步：事件说明 秒钟原理 终极利益问句 开门见山开场 第四步：巧妙沟通 一二三原则：,电话开发客户,1,第五步：解除异议 没兴趣？很忙？好贵？ 考虑一下？ 二选一法则的运用 分钟原理的运用 预先框式法的运用 第六步：分类处理 第七步：再次确认,第四阶段：建立信赖,第一印象建立信赖,心 理 预 演,基 本 礼 仪,视觉想象,心理暗示,微笑,敲门,握手,递名片,开头语,潜意识沟通建立信赖,语调语速同步 视觉型 听觉型 感觉型 语言文字同步 视觉型常用词汇： 看起来 空白 瞧瞧 听觉
6、型常用词汇： 听起来 声音 讨论 感觉型常用词汇： 体 会 感觉 感受 肢体同步,分享碟,潜意识沟通建立信赖,潜意识沟通建立信赖,模 仿,默 契,引 导,被模仿,说 服,法则：沟通者 ：自己 ：顾客 自己 自己 顾客,沟通者,顾客,顾客,自己,沟通者,沟通者,自己,顾客,自己,顾客,坐姿建立信赖,聆听建立信赖,好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单 技巧：坐定位置 心无旁骛，绝不无心 聆听不组织语言 停顿秒再回应 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 保持适当目光交流 点头微笑笔记,取悦建立信赖,弱点：精神贿赂案例：鸭子？ 技巧：及 时及时赞美及时受益 真 诚有
7、根有据切莫夸张 具 体局部赞美胜过整体 间 接美人计不如美物计 第三者一人赞美多方受益,运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美,经典四句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,取悦建立信赖,认同建立信赖,但是 同时 三明治沟通,客户见证建立信赖,7,自己（公司）从业资历 服务过的客户总数 获得荣誉资格 拜访国家城市数量 大堆名单见证 熟人顾客见证 影响力顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 权威机构认证,第五阶段：挖掘需求,沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱 案例：无意义的问话.mpg问出凶手1.MPG 问出凶手2.MPG 问话原则： 能问就不要
8、去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交,结果是问出来的,开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 开解说 想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 假设，从而强化他的购买欲（挖掘式强化式） 封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句 两种表现形式（选择性约束性） 运 用：现场演练提问,问话的方式,S背景问题 （开放式） P难点问题 （挖掘式想象 ） I暗示问题 (强化式想象） N需求利益问题 （封闭式）,SPIN问话技术,作业：运用SPIN技术卖产品,问现在,问满意地方,问是否决策者,问不满意地方,给他解决方案,产品解说塑造,问出购买的缺口,找到问题
9、煽动问题,问是否决策者,找到购买诱因,找到核心价值观,产品解说与塑造,FAB利益展示,问出购买的需求,转换核心价值观,给对方解决方案,一步：说出不可抗拒的事实 二步：把事实演变成问题 三步：让它思考问题 四步：给对方解决方案 五步：产品解说与塑造,产品价值塑造,第一：唯一性或最 第二：利益原则 第三：拥用带来的快乐 第四：不用带来的痛苦 第五：给他购买理由 第六：价值 第八：来之不易,第六阶段：演示说服,预先框式法 利益排列法 产品示范法 对比演示法 图象销售法,产品解说技巧,FAB产品解说法,作业：运用FAB,F :特性 2-没有营销理念的服务.mpg,B:利益,A:优势,第七阶段：异议解除
10、,购买模式分析,自我型 外界型,求同型 求异型,品质型 成本型,解除反对意见的策略,后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格 先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来 及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理 准备充分：价格 功能 服务 竞争者 时间 保障 不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起 反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？ 多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例,价格异议解除方法,提示引导法 反客为主法 感受认为发现原则 大数怕算 差价分解,解除异议两大忌,直接指出对方错误 “你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半 舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的
11、，如果错了，请参考第一条. 与客户争执问题 沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线当鱼不在抵抗时，就可以把 它提上岸要以掌包拳，运用弹簧定律 演示：柔道推销,异议解除的成交框架,成交,1. 确定决策者,. 取得客户承诺,. 辨别真假问题, .倾听问题,. 再次框式,. 争取认同,.合理解释,. 我暂时不想买,第八阶段：及时成交,：,销售 = ？,我敢于成交！ 我要求成交！ 我主动成交！ 一切成交为了爱！,成交必备信念,：,成交 = ？,销售： 就是走出去； 把话说出来； 说对话，把钱收回来！,成交必备信念,四步渐进式成交法,第一次： 三句话成交法 第二次： “我要考虑一下”成交法 第三次：“我要商量一下”成交法 第四次： 天平称成交法,其它成交法,假设成法 小点成交法 三选一成交法 风险逆转成交法 小狗成交法 反问成交法 对比成交法 限制成交法 反败为胜成交法,成交关键用语,签单确认 签字批准 购买投资 问题因素 谢谢恭喜 货款投资款 首期款首期投资 合同协议书面文件 提成佣金服务费,编筐编篓重在收口 留点余粮好过年 成交后给对方信心 成交后要学会走人,成交注意事项,