博士园但连锁品牌企划案.doc

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1、博士园防脱生发产品营销策划案一、 市场调查与分析 （一）市场背景 据科学统计，20岁到50岁，有脱发、秃发表现的人群占到整个人群的2030。对毛发产品与服务都具有相当数量的消费需求。据统计，到2008年我国化妆品的销售额将达到835多亿人民币，其中有40%与毛发产品有关，可见其市场潜力巨大，商机无限。 （二）竞争状况分析 目前，市场上以101为首的各类防脱生发产品品牌众多，呈群雄割据、诸侯争霸的局面。但从各产品的实用效果和品牌效应来看，皆不尽如人意，缺乏真正意义上的知名品牌；产品功能、市场手段、售后服务等越来越同质化，于是有部分厂商便打出一些违背科学的口号来吸引消费者，使得整个市场无序竞争，口

2、碑较差，造成很大的负面影响。 1 消费者状况 消费心理分析 脱发人群大体可分为久治不愈者、刚刚脱发者和防脱发者三种，而每种消费者都有理性消费和非理性消费之分。 （1） 久治不愈者 A、 理性消费者：久病成医，对脱发治疗的同类产品十分熟悉，也知道很多脱（秃）发治疗方法，所以选择产品非常谨慎。 B、 半理性消费者：使用过很多治疗脱（秃）发的产品，是脱（秃）发治疗方面的半个专家，但一直苦于没有好的产品，所以很渴望有好的产品出现。 C、 拒绝消费者：使用过很多同类产品，但始终没有效果，使其身心疲惫，从而对治愈秃发失去信心。 （2） 刚刚脱发者 A、理性消费者：这类脱发患者通常文化层次很高，非常相信科技

3、、相信医学，所以这部分消费群能主动了解止脱的相关产品及方法，通常会选择科技含量高的产品。 B、非理性消费者：这类脱发患者因为一些特殊的原因，急于止脱，属于病急乱投医型，所以很注意产品的疗效，也非常相信承诺。 （3） 防脱者 A、理性消费者：这类消费者因为工作压力大或生活没有规律，常常“防患于未然”，所以一有脱发现象就非常紧张，而且很重视“防脱”。 B、非理性消费者：这类消费者非常相信厂家的承诺，通常只关心产品疗效。 C、还有一些消费者对于脱发现象抱持着无所谓的态度。 消费能力分析 （4） 白领阶层：是收入高、知识层面高的企业人士，消费能力强，多属于理性消费者。 （5） 政府官员、机关企事业单位

4、职员（银行、工商、税务等），他们都有固定收入，有一定的应酬，生活没有规律。有一半是理性消费者，一半是盲目消费者（包括一部分公费医疗者）。 （6） 普通中层：收入一般，但因为有一定的应酬需要，或有择偶的需要等，急需长出头发，他们通常属于非理性消费者，最求疗效，但不最求科技含量，有比较充裕的时间可以进行治疗。所以这类人最容易受无效退款的影响。 区域差消费分析 （7） 经济发达城市（如沿海地区），消费人群结构中有5060%是党政机关企事业单位工作者是防脱生发产品的潜在消费者。 （8） 中等发达城市（如中部地区等），消费人群结构中有6070%是党政机关企事业单位工作者是防脱生发产品的潜在消费者。 （3

5、） 偏僻落后地区（如大西北地区），消费人群结构中有7080%是党政机关企事业单位工作者是防脱生发产品的潜在消费者。 2 市场潜量分析 详细的调查数据显示:在长江三角洲地区,拥有20万元以上资产,有非常强烈的投资欲望的人数,不低于300万人。而且,在中国加入WTO之后,人们对投资的意识与欲望将更加明确和强烈。 统计表明,参加展览的加盟投资项目,资金要求在50万元以下的占70%以上,其中10万元以下的小额投资项目比例也超过20%；资金要求在50-100万元的约占20%,而100万元以上的大型项目比例不到10%。 二、 战略规划 （一）战略定位 （1）产品功能定位 防脱发、再生发 （2）消费人群定位

6、 有较高经济收入、有一定文化修养的脱秃发患者 （3）区域定位 主打市区，辐射郊区县、市 （二）营销指导思想 依托科技和服务优势，运用先进规范的市场操作手段，通过广告整合运作，加大招商力度，铺设销售网络，全面打造博士园强势品牌，树立健康、活力的高科技企业形象。 （1） 立足全局，确定重点区域，从重点区域寻找突破口，利用代理商和公司的双方资源，运用整合营销传播策略，一鼓作气，以求马到成功； （2） 稳打稳扎，有攻有守，每个区域树立一个省级样板市场，每个省内建立一个典范市场，占据一个据点，稳固一个据点，以点带面，发展一片。 （三）战略部署 （1） 在2003年3月份前，通过平面媒体加大招商力度，消灭

7、省份空白市场； （2） 从3月份开始，加大广告宣传力度，利用电视、广播、平面等媒体组合发布，提高产品和公司知名度，为终端销售服务，全面启动代理商市场。 （3） 在开发新市场的同时，加强对老市场的维护管理工作，到8月份底，预计完成2003年度销售额的40%（800万）。 （4） 在2003年7月份前，进一步开发出系列新产品，进行产品渗透，丰富产品线，逐步满足消费者的需求。 （5） 到2003年8月份底，实现有效代理商数量150家，博士园专营店200家，80%的代理商能够重复进货，形成良性销售循环。 （6） 截止2004年2月底，完成最低年销售计划2000万，有效代理商200家，博士园专营店300

8、家，进行网络渗透，为公司创知名品牌打下坚实基础。 三、 营销策略 （一）产品价值 产品优势 1毛囊克隆技术筛选药物与配方。通过毛囊克隆技术，动态观测药物对毛囊生长的影响，从而筛选有效药物。 “博士园”是目前国际上唯一能应用此技术筛选生发药物的高科技企业。 2分子生物学方法提炼天然植物有效成分，并进行科学配方。通过对天然植物提取有效成分，剔除无效和对人体毛发有伤害的成分，使整个配方对人体作用更加温和、安全。通过天然植物分子颗粒的高效渗透，有效抑制5还原酶活性，改善毛乳头微循环，赋活毛母细胞，加速天然植物成分吸收，从而达到科学育发之功效。 3国内首家使用国际标准动物试验模型C3H大白鼠实验、瑞典激

9、光多普勒血流测量仪测定、毛囊全器官培养及500例临床验证而成的中西合璧的天然养发育发剂，能够从根本上防脱生发。 4归国博士王朝刚、协和医大博导许增禄、北京日化所首席专家尹贝立、解放军301医院博导虞瑞尧等多位一流毛发专家精心研究开发的结晶。 5首创“一站式服务”理念：提供内科综合治疗、显微毛发移植、全方位专家服务支持。 一站式服务 北京博士园毛发研究中心除了为广大脱（秃）发患者提供手法按摩、仪器按摩、药物治疗，以及售前咨询、售中讲解、售后跟踪等服务以外，博士园首创了“一站式服务”理念：博士园的毛发与整形美容专家还可以为顽固性脱发和瘢痕性脱（秃）发患者提供内科综合治疗、显微毛发移植、全方位专家服

10、务支持。可以说，毛发的问题“博士园”将一管到底。 1 价格体系 （1）返利政策：实行高额的厚利返还制度，并对完成或超计划完成销售任务的代理商进行重奖，远期利润巨大。 （2）换货政策：公司对代理商执行换货制度，以降低代理商的经营风险。 （3）发货提货政策：公司本着现款现货的原则，凭对方汇票和提货凭证给予发货。 （4）统一到岸价政策：公司实行代理商统一到岸价，全程运费由公司负责。 （二）渠道规划 渠道建设与管理 一渠道选择 1、 每位代理商必须首先建立一个防脱生发服务中心。 2、 辅助渠道以药店为主。 代理商必须以服务中心为大本营，全力做好销售和服务工作，逐步建立服务中心的知名度，树立专业性，形成

11、良好的口碑。当第一家服务中心的客流量达到饱和状态时，应考虑建设第二家服务中心，进一步扩大销售网络，方便消费者服务，增加市场占有率。 在建立生发服务中心的同时，代理商可以视情况而定，有选择地、有目的地选择一批大中型药店进行铺货，目的是扩大产品在药店与消费者的见面率，树立知名度，同时由于药店是特殊的终端，可以树立产品的专业性，作为搭建产品与消费者之间一个辅助桥梁，可以对产品的销售起到一定的帮助。 辅助渠道 代 理 商 重要渠道 二渠道开发步骤与管理 （1） 建立服务中心，加强人员管理和推销力度。精通专业知识，做好售后服务。 （2） 待服务中心的销售、服务走上正轨时，开发一批大中型药店，加大铺货率。

12、 （3） 对所铺货的药店要定期进行拜访，一方面加强与药店营业员的沟通，让其加大推销产品的力度，调动推荐的积极性。另一方面，检测产品的陈列，终端POP的张贴等情况，随时进行改进。 （4） 要随时收集同类产品的各种信息，调整营销策略，灵活应变。 （二）宣传策略 在全国性媒体方面，公司将有选择、有重点、分步骤的进行广告宣传，扩大产品知名度，树立品牌和企业形象。 广告费用安排 由于新产品上市，没有任何市场基础，必须借助广告来迅速传达产品和服务信息，代理商应根据自己全年的销售计划来安排广告支出，逐步建立产品的知名度；原则上，年广告支出占年销售额的17%（第一年），即： (年预计销售量-销售成本)17%=

13、广告总费用 （其中广告宣传费占70%、公关与促销费占30%） 待市场进入成长期后，再逐年按比例减少广告支出。 媒体选择 选择媒体前，先对各媒体进行受众、发行量分析，适不适合发布本产品广告，其受众与本产品的潜在消费者是否对广告效果做出预测，尽量减少广告浪费 A、报纸、杂志 1、选择当地发行量大、影响范围广、覆盖面宽的大众性报纸； 2、选择当地知识性、专业性、权威性较高的行业内报刊杂志。 B、户外媒体 车体、墙体、路牌、灯箱等。 C、电视媒体 可选择地方性电视台，如地方有线台，省级卫视台等，可在一些非黄金段位播出，尽量降低费用，增加播出时间。 D、电台媒体 可选择一些健康频道、美容时尚频道、音乐频

14、道等播出。 选择广告媒体程序： 平面媒体 电视、电台媒体 户外媒体 广告的发布与组合策略 1、广告发布技巧： （1）媒体组合策略 （2）与媒体组合策略相适应的诉求内容的有机分配。 2、运用“综合媒体”策略必须考虑的； （1）必须确定一个主要媒体，这一媒体从形式上特别适宜于新推广的产品类型，并且对本产品的目标，消费者最具影响，对市场的销售有最直接、最重要的促进力量。发布最有诉求力的信息（主诉型媒体）发布“主诉性广告”。 （2）必须选择一部分较为次要的媒体，以期在产品知名度的提高、品牌个性的传播、品牌形象的推广方的配合主要媒体，使主要媒体的诉求力得到进一步增强。（提示性媒体）发布“提示性广告”。

15、（3）主诉性媒体与提示性媒体，主诉性广告与提示性广告相互之间应有机供合、合理安排。 如：北京市场，可以把“北京晚报”作为主诉媒体，发布公司的系列软性科普文章，以摆事实讲道理的形式让消费者认识和了解产品的科技含量和功效性，从而产生购买冲动；同时选择“北京青年报”、“京华时报”等作为提示性媒体，发布系列软性新闻报道，吸引消费者的眼球，形成新闻效应。 （三）促销 在市场推广的过程中，根据不同时期的不同需要，配合销售进程，策划一系列适合产品销售、能真正满足消费者需求的促销公关活动。公司可根据代理商的要求，派专人进行协助策划，同时会把各个代理商的成功促销案例及时传达借鉴，达到资源共享的目的。 1、 专家

16、义诊。各代理商市场可不定期在所在区域内举行专家义诊活动，采取“请专家说话，让患者见证”的方式来吸引顾客群，增加信赖度，迅速占领市场，掠夺消费者份额。为产品快速进入市场及得到消费者认可打下坚实的基础。 会诊优惠措施 当天购买产品1疗程者赠送洗发香波1瓶；前十名进店者赠送专业知识讲座入场券；当日购药者中抽出6名幸运者药费减半。 前期宣传 （1）会诊前1周开始，隔天分别在当地两家主要报纸（日报和晚报）上发布通栏会诊宣传广告各3次，期间配合会诊广告发布软性新闻2次。 （2）会诊前1周开始在本地高档社区、政府事业机关居住区及繁华路段发放会诊宣传单 （3）会诊前3天大型会诊宣传展板（海报）置于店门口。 会

17、诊准备 （1）会诊2周前设计好宣传资料，准备好各种审批手续，落实好广告发布事宜。 （2）会诊3天前准备充足会诊所所需宣传册及产品手册。 （3）会诊前1天服务中心做好大扫除，安排好会诊人员分工。 会诊程序 下班前十分钟，由王博抽取幸运半价购药者，由服务中心当场退款。 会诊效果分析 会诊后2天开始分析登记表 统计咨询填表人数 统计购买人数 统计销售额 建立顾客档案，分析顾客类型 会诊后1周代理商做好书面统计分析报告，交给博士园公司。 会诊后，定期向潜在客户邮寄宣传资料。 王博专业知识讲座安排 （1）目的： 作用行业影响者如大夫、美容师等，争取获得他们的信任与好感，通过这些权威人士的推荐来促进销售并

18、树立博士园的品牌形象。 教育消费市场，影响潜在消费人群，促使他们早日采取购买行为。 树立专家、权威形象，树立公益姿态，扩大博士园品牌在当地的知名度及美誉度。 （2）讲座地点：单位礼堂、多功能会议室、酒店会议室等。时间：（） （3）讲座宣传安排 报纸、宣传单广告附带宣传，普通客户凭报纸广告入场。 有价值老顾客由服务中心讲座前两天通知。 美容师，大夫由服务中心讲座前1周开始专门派人发放邀请函（见附5：）。 （4）现场布置 红色横幅： “热烈欢迎毛发专家王朝刚博士来我市进行专业知识讲座” 场地声音设备由代理商讲座前1天准备好。 （5）讲座程序安排 客服人员接待来宾并请来宾登记、发放宣传册。 博士园当

19、地代理商介绍王博士的背景。 王博士讲学 来宾自由提问 安排1、2个代理商巧妙地提问，活跃一下气氛。 客服人员统计听课人数、登记人数、发放宣传资料份数，活动后作好书面报告交给博士园公司。 2、赠送服务。凡购买博士园“康发露”一个疗程以上的顾客，可获得优惠卡一张，凭此卡到服务中心可免费享受按摩、上药、咨询、检测等服务。 3、赠送礼品。购买产品的顾客，赠送梅花针等一些与毛发有关的小礼品。 4、发展会员。建立脱秃发康复俱乐部，发展会员，对会员实行优惠政策。 5、毛发知识串讲。组织消费者和潜在消费者参加毛发知识讲座，培育引导消费者。 6、产品上市发布会。 促销，是一把双刃剑，在给企业带来即时效应的同时，

20、也具有很大的杀伤力。促销活动不要轻易、盲目的推出，要充分考虑到所带来的负面影响。一个促销活动必须有其明确的主题、对象和目标，内容要有新意，给顾客承诺的附加值必须是他们实际所需要和期望的，千万不要一相情愿。另外，促销案的执行过程必须严谨、有力；促销告知要充分发布出去，让消费者都知道，这样才能让更多的人参加进来，让促销产生的积极效应最大化。 总之，促销什么？向谁促销？怎么促销？成功的促销活动就是在最恰当的时机，最恰当的市场，以商品或服务，向最恰当的对象，以最恰当的诱惑，刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。 四、 战术措施 （一）广告发布 2003年是公司重点招商的一年，公司将加大在报纸、杂志方面的招

21、商力度，还将通过电视做销售广告的同时做招商广告。 （）全国性招商广告：在“中国经营报”、“商界”、“销售与市场”、“智囊”、“现代营销”、“大众投资指南”、“创业家”等刊物上发布，以平面广告为主。 （）省级代理商区域性招商广告，在目标市场区域里的相关报纸上发布。 （）以中华美容网为渠道，加强网络招商力度。 A、报纸、杂志 （1）选择当地发行量大、影响范围广、覆盖面宽的大众性报纸，前三个月选择广播电视报做文字稿，因此媒体保留时间长，传播效率高； （2）选择当地知识性、专业性、权威性较高的行业内报刊杂志。 B、电视媒体 在中央电视台第三套节目周末喜相逢栏目播出2个30秒广告；选择湖南、安徽、广西、

22、贵州等4个省级卫视台播出15秒广告，在一些非黄金段位播出，尽量降低费用，增加播出时间；地方电视台播出1分钟电视专题片。 （二）保障体系 1.人员支持：在代理商提货后，公司派销售经理和专业讲师配合代理商进行市场辅导和市场开发。 2.培训支持：包括代理商的招聘、用人技巧，产品和仪器的使用方法，客户关系管理、销售技巧、服务中心管理等相关免费培训支持。 3.专家支持：由著名毛发专家定期进行义诊、宣传，提供技术服务指导。 4.销售支持： a. 公司将提供统一广告宣传、产品促销策略。 b. 公司将提供统一VI形象设计：包括门面装修、客户服务人员服装、公司标识、产品展示柜等设计图样。 c. 公司将免费提供足

23、够数量的POP（产品宣传彩页）、产品海报、产品手袋、产品宣传手册等。 d. 公司将为代理商在国际知名网站中华美容网上免费进行展示：宣传企业文化、推广企业服务、树立企业形象。从而帮助企业与消费者形成双向互动关系，增加消费者对企业产品的忠诚度和信任度。 5.企划支持：公司为代理商提供开业策划、营销策划、公关活动等；同时在美容时尚报、健康与美容、医学美学与美容等刊物配合各代理商做专题宣传。 2. 管理支持：代理商提货后，公司将配备代理商销售指南、代理商客服手册、装修手册、产品手册等内部保密管理资料，为代理商成功经营提供保障和支持。 五、 效果评估 自2002年11月至今，近一年时间，签约商家300多

24、家，98%的经销商赢利，招商提前达到预期目标，博士园科技，实现让代理商的财富根深叶茂的梦想。如何审时、度势、攻心：温州市场科普联谊会企划案会场内：13：00消费者及其家属开始陆续进入会场，酒店门口有人对来客表示欢迎，并领位入场，门口签到，填写完整门票上的个人情况，将其投入抽奖箱。（音乐：最好是迎宾曲）13：30主持人宣布会议开始，将现场气球爆破，营造气氛。主持人：朋友们，大家下午好，首先，祝大家新年发达，心想事成。美丽的温州可爱的人，在这个风景如画的城市，在新年伊始之际，我们的相识是一个难得的机会。特别是我们有幸邀请到英国牛津毛发基金会亚洲区专家王朝刚博士和原解放军301医院皮肤科主任虞瑞尧教

25、授的高徒，由于虞教授有一个中央级的会议正在今天下午不能前来，特派他的高徒 教授前来，虞教授让我转达他对大家的歉意。我们对他们的到来表示热烈的欢迎和真挚的谢意，让我们爆破手中的气球，创造明天更灿烂的生活。（音乐：劲爆音乐，节奏感强）下面，我们请歌手献歌12首爱的奉献真心英雄或其他调动气氛的歌曲13：45小节目献歌12首两首歌中间主持人谈听完歌的感受14：00主持人介绍嘉宾和专家听了歌的感受，下面，我们就把王朝刚博士请上主席台，王博士上台，主持人介绍经历。讲座开始。14：10王博答疑1、 我不了解什麽叫克隆技术，是怎麽样把它应用到脱发领域的？2、 分子生物学技术又是如何在脱发领域得到应用的？3、

26、科学育发、健脑生发的含义是什麽？4、 如何达到标本兼治的目的？5、 多长时间能长出头发？6、 博士园产品是怎麽研发出来的？7、 你们产品的科学性是否有保证？8、 为什麽现在脱秃发患者越来越多？9、 为什麽你们只用一种产品？10、 博士园产品与同类产品的区别在哪里？11、 为什麽你们的产品一瓶那麽贵？12、 一定要每天坚持做两次治疗吗？要坚持多长时间？13、 为什麽有的人用产品出汗，有的人不出汗？14、 博士园产品会不会有副作用？15、 自己回家用药，是否影响疗效？16、 梅花针要坚持多长时间？头皮接受不了，间断会不会影响疗效？17、 博士园产品是否有年龄限制？18、 遗传是否会影响疗效？19、

27、 产后脱发能不能治？20、 产前后脱发，怀孕期间没脱发，为什麽？21、 女性是否可用男性产品？15：00有奖问答或小游戏对王博讲话的推崇，下面，让我们轻松一下，有几个简单的小问题，只要大家积极回答，都有精美礼品赠送。男女运气球的游戏：男女二人夹气球在规定时间运送最多的获胜。15：10虞教授的学生讲座主持人的推崇15：30专家答疑（安排5个顾客和代理商谈使用博士园产品的感受，主持人将麦克风给顾客）下面，请两位专家针对朋友们的问题进行答疑，请大家抓紧时间，我们给两位专家安排20分钟答疑时间。1、 我已经用了博士园产品两个星期，已长出小毛，多长时间长出健康头发？2、 用药之后出汗严重，为什麽？3、

28、用药后，头皮会发痒，为什麽？4、 我用了很多同类产品（感受），你们的产品与他们有什麽不同？15：50咨询、抽奖开始（主持人要及时把购买产品的顾客报名让大家知道，并让其谈感受）（音乐：放轻音乐）接下来，我们特意在会场后面设有咨询台，请广大朋友到后面咨询，我们特意从北京请来各位咨询师为大家服务。同时，我们将在一号抽奖箱抽出我们的三等奖奖品10名，价值169元的博士园康发露A。二等奖奖品5名，价值367元的博士园产品一套。积极购买产品的，将号放入二号抽奖箱，再依次公布一等奖特等奖。一等奖3名，价值1280元的博士园生发仪；特等奖1名，价值6000元的品牌电脑博士园生发仪的推崇：采用生物电科技，通经活

29、络，使脑部达到轻松，促进血液循环，增强药物成分吸收，达到生发目的。凡获奖者由王博等专家颁奖，主持人善于煽情。凡购买产品的，有专人负责递条给主持人，并公布谁已购买，主持人要有鼓动语言。最后发放礼品袋一注意事项1、 王博在主席台上咨询，建议王博开方，指定咨询台或直接让购买产品。2、 答疑时主持人事先说可能有同行人员参加，以备竞争对手发难。3、 天气情况的气象台了解。二宣传物资的制备及准备1条幅制作大门口条幅：新年新发新科技防脱生发科普联谊会签到处条幅：送福到家 防脱有礼竖条幅：新年新发新科技 温州温情送好礼 防脱生发科普联谊会与您相约 英国牛津毛发基金会亚洲区专家与您交流 毛囊克隆技术防脱生发新突

30、破 分子生物学技术防脱生发新应用2易拉宝3活动开始前两日所有宣传资料必须入库到位。4活动开始前一日准备好现场发放的宣传单页及面巾纸。5现场发放的宣传资料必须醒目的注明当地市场咨询热线。三工作人员培训（1）本次活动的目的和意义：收集消费者档案，为下一步深度营销做好充分准备/营造销售氛围，为博士园系列产品销售铺路/树立博士园防脱生发专家的品牌形象。（2）消费者常见问题回答（3）讲座的内容王博：两大技术的应用于瑞尧：头皮健康问题（4）工作人员分工、职责与要求检测组：负责脱秃发患者检测。咨询组：负责脱秃发情况咨询，多用恐吓手段。销售组：负责护理卡、产品销售。秩序组：人多时负责维护秩序。接待组：负责人员

31、签到，负责留住顾客，不让其由于排队不耐烦走掉，并转换消费者的消极语言，将以开单的顾客引离现场，接待组人员要具备很强的销售能力。四活动信息预告活动开始前两天在温州都市报发布软文进行活动预告（已准备）五抽奖活动铺垫及准备1设计抽奖活动的目的（1）调动消费者参与的积极性。（2）促使消费者填写完整的个人档案，有效收集顾客档案。2抽奖信息发布（1）在“活动信息预告”中发布抽奖信息（2）在发放的门票中发布抽奖信息（3）凭填写完整的登记表方可参加抽奖活动。3奖品设计：视活动情况可设特、一、二、三等奖。六媒体人员安排1活动开始前一周与媒体记者沟通，邀请现场采访。2活动开始前两日确定当日到会人员。3赠送媒体记者

32、的礼品准备。七会场布置1在活动开始前一天布置好会场。2要点：（1）条幅悬挂会场正面条幅：防脱生发科普联谊会（2）气球悬挂。会场两侧悬挂，美人手中一个。（3）主席台：1个 麦克风 1只（4）会场外会场指示牌摆放。（5）检查电源、音像等设备，检查安全、消防等设施。（6）咨询台在会场后部。（7）彩排时投影仪、幻灯机的预试九、成本及费用预算活动宣传费：8万元十、效果预估比较理想的结果，留住50%的顾客，最差的情况也可留住20%的顾客，但是，活动后续的回访电话要跟进到位。工作任务表项目序号项目责任人协办人完成时间备注防脱生发科普联谊会抽奖细则一、 所有参会者必须真实完整填写抽奖卡上的项目，方有资格将抽奖

33、卡放入抽奖箱内参与三等奖、二等奖的抽取。二、 所有工作人员严禁参与本次抽奖。三、 凡是购买产品的顾客，有机会参与二次抽奖，抽出一等奖、特等奖。四、 参与过二等奖、三等奖的顾客，购买产品后也有机会参加一等奖、特等奖的抽奖活动。五、 本次活动的最终解释权归联众中外品牌推广有限公司所拥有。 有奖问答提纲1、 每日脱发多少根以上应开始治疗？2、 博士园产品的核心理念是？3、 20岁以上的人群有多少分之一受脱发困扰4、 头发按皮质分泌水平分为？5、 我们设的头发健康热线是多少？6、 我们的博士园产品分男女吗？7、 我们提出的两大技术是？8、 我们今天请来的是英国牛津毛发基金会亚洲区专家什麽博士9、 本次

34、联谊会的名字是？10、 我们的特等奖奖品是？11、 我们一等奖奖品是？12、 凡是购买产品的我们将另赠什麽？克隆技术在脱秃发领域的突破性进展世界第一只“克隆羊多利”的诞生，让全世界看到了克隆的神奇。王朝刚、虞瑞尧等专家在毛发干细胞克隆研究中，惊奇的发现毛囊全器官培养技术对药物和配方的筛选拥有无可比拟的优越性，一项崭新的防脱生发技术革命拉开序幕。“毛囊全器官培养技术”就是在模拟人体生存环境下，针对人体毛发组织器官中的不同组织细胞，同时进行培养，以毛发的增长长度作为药物筛选指标,确定各种生发药物成分的比例，达到量化标准，进行科学配方。该项技术摈弃了偏方验方各成分之间传统组合搭配，依现代科技方法重组

35、有效药物成分，大大提高了产品的有效性。北京博士园毛发研究中心已利用该项技术研发出系列产品，应用于防脱生发领域。据悉，该项技术的专家团12月28日下午一点在将军大酒店与广大脱秃发者零距离接触，届时，专家们将带着毛囊克隆技术应用及国际最新防脱生发资讯。新年伊始，大家不妨与专家聊聊自己的脱发感受。脱发人士可至电88525252获取免费入场券。相关链接：王朝刚教授：英国牛津毛发基金会特约毛发专家虞瑞尧：解放军总医院皮科主任医师、教授，享受政府特殊津贴。分子生物学技术在脱秃发领域的全新应用20世纪年代末，一些具有丰富临床经验与先进理论的毛发专家，吸纳国际国内的先进知识与经验，国际水准的研究及实验方法，开

36、始对传统的中草药、偏方验方进行深层次的开发，应用分子生物学技术使毛发防治产品的研发生产走上了新的里程碑。“分子生物学技术”：采用分子生物学技术的博士园系列产品，科学提取天然植物有效成分，剔除无效和对人体毛发有伤害的成分，在保障产品安全性的同时，也最大程度的发挥了生发成分的功效。而传统偏方验方的粗加工方式，只是粗略的将含有生发成分的药物进行混合，并不能对药液成分细化分解，不能保证产品的高效安全性和渗透吸收力。据悉，该项技术的专家团12月28日下午一点在将军大酒店与广大脱秃发者零距离接触，届时，专家们将带来分子生物学技术尖端科技及国际最新防脱生发资讯。相关链接：王朝刚教授：英国牛津毛发基金会特约毛

37、发专家虞瑞尧：解放军总医院皮科主任医师、教授，享受政府特殊津贴。防脱生发科普联谊会流程表13：00 签到13：30 主持人宣布活动开始13：45 歌手献歌14：00 主持人访谈王朝刚博士15：00 有奖问答、小游戏（吹气球）15：10 虞教授的学生（吕巧云）讲座15：30 专家答疑15：50 咨询、抽奖开始防脱生发科普联谊会工作任务单1、门口领位：目的：给顾客充分尊重，以引起顾客对本次活动的重视；跟在顾客身边，防止顾客互相议论，降低参与热情。工作职责：有礼貌地、热情地欢迎顾客到来；来人不集中时，将其送上电梯；来人集中时，负责指示如何到达会场。待顾客已基本入场完半小时后，只留一人在楼下，负责监视

38、工商突然到来，并火速将电话打给上边；有人无入场贺卡，想参加发给顾客。主持词会场内：13：30主持人：朋友们，大家下午好，首先，祝大家新年发达，心想事成。美丽的温州可爱的人，在这个风景如画的城市，在新年伊始之际，我们的相识是一个难得的机会。特别是我们有幸邀请到英国牛津毛发基金会亚洲区专家王朝刚博士和原解放军301医院皮肤科主任虞瑞尧教授的高徒，由于虞教授有一个中央级的会议正在今天下午不能前来，特派他的高徒 教授前来，虞教授让我。我们对他们的到来表示转达他对大家的歉意热烈的欢迎和真挚的谢意，让我们爆破手中的气球，在新年之际祝愿大家岁岁平安，迎接明天更灿烂的生活。（音乐：劲爆音乐，节奏感强）下面，我

39、们请歌手献歌12首调动气氛的歌曲13：45两首歌中间请歌手谈对本次会议的气氛感受。14：00主持人谈一下听完歌的感受。下面，我们就把王朝刚博士请上主席台，王博士上台，主持人介绍经历。讲座开始。王博士简历：日本整形美容外科医学博士，国外行医近20年并治疗大量病例，长期从事脱发治疗及毛发移植。被誉为“真正意义上的世界级毛发与整形美容专家”。曾是悉尼大学整形美容外科客座专家、阿联酋沙迦王氏医疗中心总裁、阿联酋迪拜政府医院整形美容科主任，现为英国牛津毛发基金会特聘毛发专家，宝洁公司大中华区毛发顾问专家。1、 我们都知道洗发水、护发香波，那麽，到底防脱生发市场怎麽样呢？2、 您讲的我明白了，市场这么大，

40、到底是什麽原因引起的呢？3、 您能具体讲讲常见的脱发有哪些吗？4、 最常见的脱发我知道了，治疗的重点是什么？5、 听您这麽一讲，我觉得以前的好多说法不一定正确，有那些说法不符合科学道理，能不能给我们介绍一下？6、 你们博士园的产品是怎麽研发出来的？7、 你们提到的健脑生发是什么意思？8、 我还注意到，你们宣传防胜于治，它的真正含义是什么？9、 有人说，口服治本，外用治标，您作为专家是怎麽理解的？10、 许多消费者由于很忙，担心自己回家用药，是否影响疗效？15：00有奖问答和小游戏王博士一番话，大家会深有感触，我个人有一种豁然开朗的感觉，我相信，大家也一定消除了许多疑问。下面，我们会问大家几个小

41、问题，看大家是否认真听了，只要大家积极回答，都将有精美小礼品赠送。有奖问答提纲1、每日脱发多少根以上应开始治疗？2、博士园产品的核心理念是？3、20岁以上的人群有多少分之一受脱发困扰4、头发按皮质分泌水平分为？5、我们设的头发健康热线是多少？6、我们的博士园产品分男女吗？7、我们提出的两大技术是？8、我们今天请来的是英国牛津毛发基金会亚洲区专家什麽博士9、本次联谊会的名字是？10、我们的特等奖奖品是？11、我们一等奖奖品是？12、凡是购买产品的我们将另赠什麽？吹气球游戏。15：10虞瑞尧教授的学生（吕巧云教授）讲座主持人的推崇。15：30专家答疑。15：50咨询、抽奖开始接下来，我们特意在会场

42、后面设有咨询台，请广大朋友到后面咨询。，我们特意从北京请来各位咨询师为大家服务。同时，我们将在一号抽奖箱抽出我们的三等奖奖品10名，价值169元的博士园康发露A。二等奖奖品5名，价值367元的博士园产品一套。一等奖3名，价值2180元的博士园生发仪特等奖1名，价值6000元电脑一台或现金6000元。 我们除特等奖可兑换现金外，其余均为实物。积极购买护理卡的顾客，将号放入二号抽奖箱，有机会参加一等奖、特等奖的抽奖。博士园生发仪的推崇：采用生物电科技，通经活络，使脑部达到轻松，促进血液循环，增强药物成分吸收，达到生发目的。凡获奖者由王博等专家颁奖，主持人善于煽情。凡购买产品的，有专人负责递条给主持

43、人，并公布谁已购买，主持人要有鼓动语言。防脱生发科普联谊会音乐提纲13：00 签到（迎宾曲或舒缓轻松的音乐13：30 主持人宣布活动开始（劲爆音乐）13：45 歌手献歌14：00 主持人访谈王朝刚博士15：00 有奖问答、小游戏（吹气球）15：10 虞教授的学生（吕巧云）讲座15：30 专家答疑15：50 咨询、抽奖开始（出现奖项或有人购买护理卡放一些欢快音乐加强欢乐气氛。审时：此策划执行时正值元旦之前，欢乐的节日气氛会冲淡科普联谊会的严肃性，于是，我们将策划的主题定为：新年新发新科技 温州温情送好礼。这样，就抓住了冲突转换点的机会，从而让科普联谊会适应当时当地的条件，做到了审时。度势：在科普

44、联谊会之前，我们在报纸上以新闻的形式突出博士园的两大尖端科技，相反，我们没有特意强调专家的权威性，因为，温州人对任何事情都报有怀疑的态度，经过对势的调查，我们没有采取吵作专家的形式。在召集顾客来开会上，我们采用利用现有顾客带老顾客的方法解决，我们通过发给老顾客请柬，让他们带给相识的脱秃发朋友，保证到会人数。活动现场，我们在门口安排了领位人员，表示对顾客光临的欢迎，也防止顾客到了又走掉。现场气氛的营造上，我们运用了四式，通过名牌主持人对专家的推崇，把握势之维系处；通过顾客参与小游戏，歌星献歌，掌握势之转变处；通过有诱惑力的电脑大奖，驾驭物之紧切处；通过每一次的专家出场、歌星出场、奖项公布，放大时之凑合处。在整个过程中，我们注意了张驰节奏，该快时则快，该慢就慢，有力操控了现场。攻心：我们产品的顾客，多数是中年人，攻中年人心要诚，我们充分把握了这个原则，在理念传播上，我们采用哓之以理的办法，把道理讲清讲透，让消费者明明白白。在形象上，我们选择了中年男性名牌主持人，主持人的主持既活泼又有品位，符合品牌定位。其次，王朝刚博士的国际专家形象，也为策划成功增色很多。在行动上，我们避免把科普联谊会变成销售活动，而是以专家讲座、咨询为主体，销售只是辅助。在情感上，我们注意调动现场情绪，一次次把情绪通过主持人的调动推向高潮。30