天津·万科朗润园开盘热销双赢之路.ppt

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1、越自我勇攀巅,天津 万科朗润园&假日盈润园8月14、15日开盘热销双赢之路,超,峰,天津市场格局裂变,万科润园序,1,西南板块升级,2,征战佳绩,4,遭遇困境,5,应敌方式,6,项目鉴赏,3,天津市场格局裂变,房地产二元趋势 天津市场二元趋势 天津城市中心化及多中心化 天津客户演变趋势 豪宅客户特征 城市别墅格局,主要取决于“家庭收入与实体经济”,主要取决于“资本游戏”和未来稀缺性,刚性需求与投资需求的明显分化，城市豪宅价格平台拉升。,房地产二元化趋势,南京路-小白楼(160-180万) 金融城（130万） 南站CBD（300万）将构成天津市区的中央商务区。,友谊路,鞍山西道,南京路,长江道,

2、南站CBD,金融城,小白楼,环球金融中心,津湾广场,中粮大悦城,河东万达广场,大型综合体的出现，标志天津一次城市化发展进入尾声,天津中央商务区日渐成规模，城市化发展日趋成熟,城市化,主动郊区化,城市回流,环球金融中心的豪宅产品客户揭示城市回流客群出现,天津的城市发展阶段,缺失,天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，市场面临二元化趋势,天津房地产市场二元性,城市中心化,关键词：商务、商业功能强化 中央商务区：海河沿线、小白楼 中心商业区：滨江道-和平路-南京路,多中心化,关键词：特色功能强化、聚集；配套完善；居住属性 老城厢板块：高端居住板块，但城市级商业商务不足 水上板块：

3、涉外旅游、政务中心功能强化，高端居住板块 梅江板块：会展中心、传媒业、资源型中高端住宅,天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。,天津城市中心化及多中心化,城际距离缩短,城市群第二级,价值洼地发现,天津城市发展,国家对于天津的支持力度加大，天津经济发展迅速，受到更多人关注。,北方城市集群现象日益凸现，城市集群的号召力逐渐突出。天津则作为第二级。 一级城市资源外溢方向。,城际交通大大拉近了津京城市的距离，交通时间缩短。,对比一线城市和正在成长中的天津，价值洼地效应显现，一些有城际视野的高端客户被吸引。,豪宅市场客户演变,客户来源扩大化,客户需求多样化,投资前景显现,基于天津自身发展，客

4、户出现来源扩大化和需求多样化特点。,天津客户演变趋势,天津本地客户,从天津环球金融中心的成交客户看，客户群呈现扩大化的特点。,外埠客户,海外客户,1、有城际视野 2、本地顶级富豪 3、本土中级富豪,1、亚裔客户：多为新加坡、日本、台湾客户。 2、欧洲、美洲客户：多为加拿大、法国客户,1、北京客户：由于工作的原因，经常来往于京津之间； 2、温州、上海、浙江等外地客户,海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场。,豪宅客户特征,品质型城市别墅,资源型近郊别墅,别墅终极选择,城市藏品别墅,钻石山、海逸独栋、西康路36号,1500万/套以上,博轩园、路德维希、天鹅湖、紫乐府,800-1500万/套,

5、朗润园、中信珺台,350-700万/套,碧桂园、团泊湖、东丽湖、福缇山等,200-500万/套,选取标准： 占据城市主场、客户提及率高的在售项目 2010年或2011年面市的别墅项目,城市别墅格局,品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏品别墅过度!,小结：,刚性需求与投资需求的明显分化，城市豪宅价格平台拉升。 天津处于一次城市化末端，拥有核心地段、资源的物业价值凸现，市场面临二元化趋势 天津城市住宅格局呈现两极化、高端项目中心化的特征。 基于天津自身发展，客户出现来源扩大化和需求多样化特点。 海外客户和以北京客为主的外埠客户进入天津市场。 品质型城市别墅具备很好的市场机会，逐步向城市藏

6、品别墅过度!,西南板块升级,西南板块格局 板块价值 中北镇发展进程 完善配套,公元2005年 中国天津西部新城 万科、招商、世联，强强联手 启动天津郊区城市化，西部新城建设,城市发展 地铁1号线（延长线） 海河开发 金地格林世界,轨道交通1号线 快速路 板块定位较为综合 品牌开发商 宝翠花都、柴楼新庄园,北部板块发展始终较为迟缓，多为中低端产品，靠近地铁1号线个别项目实现较高溢价,GDP持续领跑 教育资源丰富 配套建设完善 最早启动大规模的开发建设 城市交通最为便捷,西部板块是天津环外居住组团建设启动最早的区域，已颇具规模且发展较为成熟，堪称环外标杆,南部板块是07年重点建设的环外组团，以高品

7、质低密度产品启动,地铁9号线、津滨轻轨 天钢柳林副中心、空港物流带动板块发展 万科魅力之城、远洋新干线、东丽湖,东部板块是天津未来的发展方向，但目前还不成熟,城市提速，西南板块价值凸显 西部板块为最早启动、距离城市最近、最成熟、开发最成功的板块,城市半径,10,20,30,单位：km,2000,2005,2010,预计2011年，天津城市半径会增加至15km。,城市发展提速,区域所在地,2010年，城市半径扩展为13km。 项目所在地距离城市核心约有17km的距离,天津城市半径从7km扩展至12km增长1.7倍 天津城市发展2000-2010花费约10年的时间,7-12kmVS10年,12-1

8、7kmVS ？年,平均GDP年增长率不低于15%,10年城市半径翻一翻,天津主城正在迅速外扩 中北镇已经完成了城市化的脚步，区域的城市演变近年即可实现,看基础建设,公共交通：新开辟公共汽车线路10条，调整公共汽车线路20条，实现远郊县农民出行公交化，方便中北镇、华明镇等新家园居民出行。 侯台风景区规划：新建绿地1000万平方米，提升社区绿化880万平方米。推进梅江、侯台2个风景区建设。,看区域配套,2011年日本永旺商业广场进驻：2009年，中北镇的各项配套工程加速启动 。南运河、日本永旺商业广场、绿化带、夜景灯，景观绿化从早春开始，医院、风情街、大酒店，商业医疗配套全面开工 ,看快速交通,地

9、铁2号线：地铁二号线2010年底试通车：捷运系统，缩短城市距离，改变西部新城与南开的关系 快速路：西北半环北起北辰南仓道外环线立交，南至南开区宾悦桥，快速路的建成，不仅促进了天津市南北城区的联系，更是为西部城镇建设提供了一条高速发展的快车路。 外环快速规划：城市范围外扩，西部新城地位堪比北京四五环之间，拉升未来区域价值。,城市级配套加速,基础设施建设升级,环线路网完善,2010年西部新城建设全面提速，拉近与城市核心距离,城市化配套建成 西南板块配套管网快速建成，加快与市内联系的步伐,小结：,西南板块是启动天津郊区城市化的标注； 城市提速，西南板块价值凸显。西部板块为最早启动、距离城市最近、最成

10、熟、开发最成功的板块； 天津主城正在迅速外扩，中北镇已经完成了城市化的脚步，区域的城市演变近年即可实现； 城市化配套建成，西南板块配套管网快速建成，加快与市内联系的步伐。,项目鉴赏,万科朗润园 假日盈润园,万科朗润园,师出名门，肖楠大师继水晶城后再次跨刀执笔，不可复制臻品级别收藏 原创风格，不被抄袭的风格，引领天津新中式古典原创设计风格 名门之后，继水晶城、霞光道后5号又一城市别墅力作 精雕细琢，沿袭霞光道5号纯手工打磨品质，手磨红砖、铁艺大宅门 历史积淀，70年法桐、50年白蜡、40年银杏、原生枣树 投资&宜居，天津首选物业，永不后悔的选择,假日盈润园,深耕5年，引领西部新城品牌大盘首选 公

11、园住宅，公寓产品首选,朗润园： 建立西南板块别墅标杆地位 成为万科品牌延展的主场 高举高起，重拳出击,确立清晰的市场占位城市主流改善项目挑战者 影响力营销万科品牌拉动下的产品价值落地,市场格局下：,万科润园用数字陈述事实,8月14日开盘历时1小时20分，完美售罄,储客28天，开盘当天成交58套，销售额近2.13亿,8月15日开盘历时1小时30分，超额完成推售资源,储客25天，开盘当天成交112套，销售额近1亿,数字记录的不是一次偶然的成功 回首2010年走过的1-8个月，我们创造太多的辉煌,自诞生以来，从未令人失望，是偶然还是必然！,Miracle,已完成全年销售任务的93%快速消化全年计售目

12、标,1,朗 润 园 & 盈 润 园,朗润园实现高速、高价销售，维持高利润率！ 盈润园追求高去化量，高速跑量！ 朗润园&盈润园互相借势，持续制造区域热度； 互相引导，持续客户经营！,朗润园与盈润园的销售关系,相辅相成，共同作用，量与价格的共同实现！,2个项目交替开盘不间断储备客户，确保开盘结果,朗 润 园 & 盈 润 园,9月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,3.27开盘,12.12开始储客,4月12日加推,4月19日加推,6.26开盘,6.1开始储客,消化高价库存,8.15开盘,7.21开始储客,8月,26天储客，消化118套,25天储客，消化112套,1.27开始储客,12

13、.30开盘,4.11开盘,4.27开始储客,6月19日加推,6.5开盘,40天储客，消化29套,7.17开始储客,8.14开盘,28天储客，消化58套,74天储客，消化37套,105天储客，消化201套,间隔16天,间隔42天,间隔65天,间隔25天,间隔27天,Miracle,2,1个团队2个项目，交替储客、开盘 万科朗润园：实现5次开盘5次售罄的结果 假日盈润园：开盘消化90%，结果从未失望,Miracle,5次开盘5次售罄-上演别墅销售传奇,3,五次开盘，五次售罄 五次开盘累计销售额7.18亿，月均23套,朗 润 园,2009年9月19日 万科朗润园首次开盘 当日成功售罄 2009年12

14、月30日 万科朗润园于天津滨江万丽酒店 当日成功售罄 2010年4月11日 万科朗润园于天津莱佛士酒店 当日成功售罄 2010年6月5日 万科朗润园于天津日航酒店 当日成功售罄 2010年6月14日 万科朗润园于天津滨江万丽酒 当日成功售罄,Miracle,朗润别墅折桂-引领别墅销售巅峰,4,朗 润 园,天津上半年别墅销售冠军,中国城市别墅金奖,遭遇困境,营销的道路上并非一路平坦,市场政策瞬息万变，客户信心不足！,周边多项目竞争，区域内外面临品牌开发商集中出货,开盘频次高，客户扩容速度慢,同质化产品严重，急待新概念演绎,1个团队2个项目，交替操作,遭遇困境：,回顾走过的8个月 万科润园项目犹如

15、破土新生 经历蜕变的艰辛 最终收获沉甸甸的果实。 每一步走的艰难，但却夯实有力 面对困难，我们没有退缩 回顾营销本源入手,面对目标，如何应对？,1,如何面对政策&市场变化？,2,多频次推售，如何持续热销？,3,多频次开盘，追随者是谁？,4,蜕变绽放,使命必达的决心 从容应对变化信心,面对目标，如何应对？,“48套目标，28天能完成多少套？” “力保完成38套。”,决心,面对目标，使命必达,“整栋推出，25天储备客户能否消化80%？” “没问题！”,面对任务，团队不抗拒，与开发商统一战线，从心里上争取信任和理解，抱着使命必达的决心！,明确任务：28天，力保别墅开盘销售38套。25天，力保公寓开盘

16、消化80%,1个团队，1个月背水一战 2个项目，2天连续作战,6月5日 6月23日 7月17日 7月24日 8月8日 8月14日 8月21日,方案1：7.24开盘 补充低价资源，不告知具体选房时间，突然开售，完成月度计售任务,方案2：8.8开盘 低价资源消化结束，集中排卡消化临红线资源,方案3：8.14开盘 拿出核心标杆资源，挤压库存消化,信心,结果导向，从容应对变化,方案4：8.14开盘 7.17 起收取5万元诚意金，明确选房顺序 截止8.13，累计升级93组 8.14开盘上午到访85组，当天成交58套！,方案1：8.8开盘 推出奇数层，保证 回款及计售面积,方案2：8.21开盘 推出偶数层

17、保证 回款及计售面积,方案3：8.21开盘 整体推出一次性消化,方案4：8.15开盘 7.21起收取诚意金2万，明确选房顺序 截止8.14升级115租 8.15开盘上午到访105租，当天成交112套！,多次调整方案，只为实现最高销售目标,政策深度分析 竞品分析,如何面对政策&市场变化？,现场动作：新政学习+话题性营销工具 工具1：别墅类产品应对政策说辞+新政前后价格测算 工具2：反问式说辞：天津市场价格判断 工具3：政策相关 话题式沟通 工具4：新闻式说辞（社科院蓝皮书称今年价格下调可能性不大；新政后天津又出新地王，富力70.5亿多的天津总价新地王）。,Action1：,政策深度分析,“ 4-

18、14 ”新政： 对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭,贷款首付款比例不得低于30;对贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款比例不得低于50,贷款利率不得低于基准利率的11倍;对贷款购买第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平。,客户反映：观望价格变化、静候政府进一步动作、四处转房但不急于出手,Action2：,竞品剖析+项目理解,团队出动，竞品详细调研,竞品专题研究报告,点对点分析，专题沙龙,卖点梳理+好别墅10大标准 城市美宅价值体系,万科朗润园 差异化价值： 1、纯联排别墅区 2、万科产品兑现力 3、万科物业品质保障 4、完美示范区展示 5、万科好别墅10大标准,价

19、值体系,多频次推售，如何持续热销？,主题性营销 立体式营销,Action1,主题性营销，给买房一个理由,深度挖掘现有资源差异化优势，建立诱客点，并全面用于出街媒体中：,6月5日,8月14日,6月23日,8月15日,深挖产品，找寻产品差异化，从“根”找寻价值卖点,Action2：,立体式营销手段,超常规手段，实现短期内快速储客！,万科朗润园7月17-29日，现场排卡仅8张，如何完成排卡76张，开盘38套目标？ 假日盈润园第一周排卡25张，25天储客，如何达到开盘销售80%目标？ 储客加速！加速！再加速！,集中轰炸,1,有效牵引,2,做足现场,3,路演+派单,大小户外拦截,高频度、大量数据库短信投

20、放,网络覆盖,暖场活动,报纸,加速储客 “集中轰炸”,秘笈1,短信 最具性价比的媒体形式！ 储客期间累计短信发送约700万条,累计有效进线301组，占整体进线85%，成交20套,户外聚焦拦截 项目周边包围，聚焦城市过往客户,路演、派单一对一攻破 甄选与项目匹配度最高的万科老社区（新城、水晶城、霞光道5号、金色家园），路演、派单，配合上门拜访,报纸营造视觉冲击 主流媒体投放，面向大众客群，扩大项目影响力,活动迅速聚会人气 每周2场暖场活动，日到访40-50组,网络扩大辐射面 硬广投放、论坛灌水、软文时时更新，多途径传递项目声音,集中轰炸,动态管理,秘笈2,有效绑定销售和策划强大工具，梳理推广效果

21、： 将每日推广信息，告知全体销售同事； 及时和销售同事沟通来电、来访了解效果，出现问题及时调整，确保出街媒体的效果； 以每天为单位，销售向策划反馈各项推广效果，由策划整理并及时调整效果较弱渠道。,1、世联再次引入“销售团队+Call客组”的操作模式，并首创Call奖励机制 2、好礼不断、周周变换 对来访、复访及排卡的客户礼品不断，以此邀约客户上门 3、万科品牌活动+老业主深度刺激机制，激发老业主忠诚度 4、内外激励双重效应，淡市之下激发斗志、促进客户联动,1天，快速从其他项目抽调人员，组建成熟的Call客分队； 2小时，快速熟悉本项目、掌握电话营销说辞，投入Call客任务。 成交即享三成佣金

22、盈润园：到访有礼：赠送清凉礼包 排卡有礼：赠送乐扣乐扣礼盒、蛋糕券 朗润园：复访有礼；赠送书卡及加油卡 老业主推荐礼：万科品牌“邻里计划”500元加油卡倾情放送 老业主复购礼：1%额外优惠 达成团队销售目标，销售科获得单套500-1000元激励，激励累加； 向各个合作方发出联动邀请，联动成交给予1000元/套联动奖励；,超常规营销模式,秘笈3：,【上半年夺冠信息，以下半年首开吸引客户】 万科用实力撰写销售传奇！【朗润园】荣居上半年天津别墅销售冠军，纯联排别墅实景呈现，下半年首开，8月启幕，诚意认购全面启动88235666 【确定开始排卡，排卡优惠夺人眼球】 万科用实力撰写销售传奇！【朗润园】荣

23、居上半年天津别墅销售冠军，纯联排别墅实景呈现，8月开盘在即，排卡即享5万抵8万88235666 【再获城市别墅金奖，超高认可度】 万科引领，墅十载！【朗润园】荣获中国城市别墅金奖！品牌铸就品质保证、原创设计引领风潮！8月开盘在即，排卡可享5万抵8万88235666 【临近开盘，强势邀约，突出产品及价格优势，以300万量级吸引客户】 300万级城市别墅稀缺、再无！万科【朗润园】城市别墅第一选择！纯联排别墅实景样板间呈现，8月开盘在即，排卡可享受5万抵8万优惠88235666 【借助开盘时间的确定，及升级优惠增加，吸引客户】 万科朗润园8月14日耀市开盘！纯联排城市别墅，稀缺、再无！荣获中国城市别

24、墅金奖，品质犒劳境界人生！诚意排卡即享5万抵10万88235666,短信诉求逐层强化,秘笈4,【以资源为核心，释放新品信息，聚焦客户目光】 城市中，公园内，万科美宅！【假日盈润园】2#瞰景新品，精装两居、三居，8月燃情上市，排卡即享2万抵3万，排卡热线23419999 【加速排卡，以首付15万，吸引客户】 首付15万起，入住万科公园住区，实现改善梦想！【假日盈润园】精装瞰景新品，精装二居，8月火爆开盘，排卡即享2万抵3万23419999 【排卡增速减慢，用截止时间挤压客户】 75万起精装二居何处找？假日盈润园万科5年西部深耕，演绎公园住宅。瞰景精装资源8月开盘，8月8日前排卡立减万元23419

25、999 【临近开盘，强化项目价值，并释放价格信息，吸引客户】 【假日盈润园】开盘倒计时！75万起入住万科精装两居！四千平社区公园，演绎纯粹生活！8月15日耀市开盘，排卡立减万元房款！23419999,万科朗润园,假日盈润园,诉求统一:居有境美无界 形象统一:300万量级 信息点清晰:开盘信息释放,出街媒体形象及诉求统一,秘笈5,诉求统一： 形象统一：幸福=3000个家庭 信息点清晰:开盘信息释放,资源嫁接兴业、网络、美克美家强强联合合作方，客户资源导入 深挖老业主结合物业费抽奖活动，调动老客户参与度 互动环节抽奖、复访礼品等互动环节，增强客户参与度 主题新鲜把握高端客群兴趣点，提高关注度,高端

26、圈层客户嫁接,秘笈6,7.21朗润园 生日会,7.31 朗润园之美克美家馨赏,8.1朗润园马克杯DY+物业费抽取,7.24盈润园夏令营,7.31 盈润物业费抽取活动,8.7 盈润物业费抽取活动,加速储客 “有效牵引”,18人 call客组,销售激励,联动,7.17-8.13 10人Call客组成立 截止开盘，累计电话营销50000组 促成交6组,业主推荐成交送500元加油卡 业主复购额外享受1%优惠,基于团队在开盘当天完成25套的销售任务，个人每销售一套可额外获得500-1000元的销售奖励,针对万科物业、世联、银行等大客户方开展联动，奖金额度为1000-5000元/套,有效牵引,秘笈7,到访

27、有礼 & 复访有礼 & 排卡有礼,业主推荐 & 复购礼,盈润园：到访有礼，送清凉礼包 排卡有礼：乐扣乐扣礼盒、蛋糕券 朗润园：复访有礼，送图书卡、加油卡,多频次开盘，追随者是谁？,朗润园客户 盈润园客户,1、年龄分析40-50岁为主,2、居住区域分析南开为主,3、认知途径分析短信为主,朗润园,4、付款方式分析按揭五成以上为主,朗润园成交客户共性分析,【基础信息】 40-50岁私营业主、企业高管或大学教授，高知高薪人士，对生活品质要求较高。 【家庭结构】 现居住在南开、河西等中高端社区内100-160平米二居、三居内，以三口之家为主 【经济基础】 经济实力/价格承受能力相对较强，可以接受政策所带

28、来的首付成数增加 【置业目的】 全部为改善居住需求，主要改善居住形态或居住环境，少量客户为改善居住面积、满足居室数量的需求 【市场态度】 同普宅客户相同，会观望政策、观望市场价格变化，但分析、判断力更强，可以清晰的认识到别墅产品形态的未来价值，愿意在淡市下为稀缺的产品形态买单,朗润园业主共性,他们是朗润园的业主,朗润园成交客户个性分析,朗润园,快速变现,投资客户,资金处置,原住觉醒,自住客户,首置圆梦,品质追求,朗润园首置圆梦客户特征,【典型特征】 他们 关注朗润园项目，曾经跟随过1-2次开盘； 因对资源、价格有一定需求，这次是今年最后一次集中开盘，他们最先参加会员招募，力争获得最优越的选择权

29、!,【置业特征】 对销售信息及价格非常敏感、反映极快，是最先参与“购房游戏”的客群； 【心理诉求】 喜欢别墅有天有地的生活：对庭院有一定的功能需求，关注别墅的符号，对细节敏感； 受朗润园开首资源及价格牵引前期未能很好把握机遇，与喜欢的位置、青睐的价格擦肩而过，这次更要好好把握。,李女士是假日风景的业主，非常认可其生活与居住的环境，由于朗润园南区首开资源时没有选到，客户很是遗憾。 李女士因没能购买情绪很失落，一直等待朗润园这次开盘，期间都在关注朗润园，当得知消息时，第一时间前来排卡，表示一定要买到朗润园。 开盘前几天，李女士更是带着朋友来看了好几次，无需销售人员介绍，自己主动上前给朋友介绍，本打

30、算购买边户产品。家里人觉得“都等了这么久了，买就买个最好的”于是决定选择的端户产品。 历经2次开盘，李女士终于选定了核心资源产品，圆了一个朗润梦。,朗润园成交客户分析首置圆梦,客户语录“我终于买到朗润园了，我终于等到了！” “ 这个“红砖、铁门、梧桐树”太像别墅了！”,朗润园原住觉醒客户特征,【典型特征】 他们 张扬、外露，有炫富意识，经常购买奢侈品。 是区域内第一批富起来的人，希望摆脱原有圈子。,【置业特征】 不在意产品细节等适应性，只看重物业本身带来的标签感。需求资源最优，强烈的占有欲 【心理诉求】 喜欢优质资源衬托身份的与众不同 相信自己的眼光充分相信自己的判断力，自己认可好的，就一定要

31、购买。 摆脱原有的生活圈子跳脱原有生活圈子，但想离生活半径不远的地方。,客户的日常生活半径以中北镇为主，因亲友劝解来家门口的别墅项目而来看。 孩子已经成立家庭，为空巢家庭。 在来访朗润园前曾到访钻石山，因为亲友意见没能购买。由于亲友圈都是村里的鉴赏力比较弱，自己一度很后悔，表示后期一定要购买钻石山，买大件的东西，相信自己的鉴赏力和判断力。 由于一期没有选上房，二期时客户看到比自己经济能力差的、鉴赏力差的朋友都买了，自己表示一定也要买。第二次诚意登记时，客户主动表示我有400万选什么房子都可以，要挑个最好资源” ，有强烈购买意愿。 第一次来的时候客户详细的看过项目，之后带老公来，再也没有看具体项

32、目内部，而主要是看别墅居住的一种感觉。 第二次选房时，自己喜欢的位置都没有了，一桌的朋友劝解我们一块吧，很爽快的答应“你买我也买”。,朗润园成交客户分析首置圆梦,客户语录“你不用担心价格，给我挑一套好的； “比我鉴赏力差的朋友都买了”，“我们一块”，“你也买我也买！” “我买你们万科房是给你们领导面子，不给我优惠我就不买。” “买大件我不会和家里人说，我相信自己的判断力。”,朗润园品质追求客户特征,【典型特征】 他们 是典型的“万科阶层”，自己或亲朋居住在万科所开发的项目； 见证到万科服务、对自己居住小区有诸多的不满； 朗润园别墅，他们需要崭新的物业形态来改善居住品质！,【置业特征】 对于品牌

33、高度认可，万科产品是其置业过程中的首选；自己居住在没有品牌的小区，感受诸多不满，因此一定要购买物业管理比较好的小区。 【心理诉求】 万科品牌感召力了解万科物业管理的诸多好处，就是想享受万科服务，作为最后的居住地点； 项目特有的文化感整体社区内部环境、园林特点、入口仪式感、建筑风格等体现小区品质的细节，都能感受到和身份相匹配的文化气息。,品质追求,客户的日常生活半径以天津西部的南开为主，自己一直在住在别墅物业里，希望需求距离工作地更为方便的别墅物业里。 孩子已经独立工作，现居住的小区距离远，而且环境不是太好，经常有人家四大乱建，物业也不管。希望自己能换一个环境，买到一个物业管理好、人文素质高、环

34、境优美的小区里，作为自己颐养天年的居所。 对万科是仰慕已久，对万科物业十分喜欢。 自己选择位置时候比较挑剔，自己仔细的研究每个楼的位置，楼间距大小、采光的好坏等十分注意，反复挑选和比对。,朗润园成交客户分析品质追求,客户语录“万科小区挺好的，不像我们那个小区乱糟糟的！” “我看这边的人素质都挺好的，能买的起万科的人，素质都不能差。”,快速变现的个性特征,【典型特征】 他们 资本快速积累且需快速变现，投资活跃，对市场敏感，有城市视野：一线城市和二线城市物业升值潜力对比：二线城市投入成本低，收益大；,【置业特征】 关注别墅品牌价值，在一个城市多种品牌物业购买，经济实力较强，一次性付款 【心理诉求】

35、 天津洼地价值将一线城市（如北京）和二线城市（如天津等）物业升值潜力对比，在二线城市投入成本低，收益却等于一线城市，投入低，收益高； 品牌价值带来收益在一线城市投资万科别墅物业，升值潜力大、速度快，抗风险能力强，保证其收益。,客户往来于京津两地，和天津有生意往来。 有朋友买了别墅，告知的客户，购买别墅主要是考虑投资，客户用北京的住宅和万科的别墅物业相比，北京5环住宅三万，天津市别墅物业属于价值洼地。 客户和朋友准备投资4套，由于政府出台2套政策和营业税的优惠截止，影响购买，最终购买2套。 客户对项目预期较高，认为2年内可以升值到300-500万，然后准备出手。 除了这套别墅外，客户还有1000

36、万预算，准备今年花掉，在排卡期间，在水岸公馆也购置了物业。,朗润园成交客户分析快速变现,客户语录“我看好你们项目，2年内肯定能升到500万” “ 用买你们这的钱，我在北京也就买个普通住宅，真值！”,别墅圆梦者的个性特征,【典型特征】 他们 财富积累相对初级，社会地位不断上升中，需要别墅来标榜身份； 对于别墅稀缺的产品形态有强烈的占有欲，对品质有明确的要求； 万科朗润园城市别墅，满足他们对品质、建筑形态、价格的多重需求！,【置业特征】 追求别墅的产品形态，同时考虑自身经济实力，在可承受项目中优选高品质产品 【心理诉求】 用别墅作为身份标签现在的居住环境很舒适，但别墅是终极选择 衡量价格与价值的对

37、应关系更多被价格牵引，“性价比”是购买标准，更加关注使用面积、物业费等居住细节 品质成为成交的催化剂品牌开发商具有一定的诱惑力，产品品质细节与风格定位与客群特征形成更好的共鸣,于姐4月份首次到访本项目，之后又来看过项目很多次，属于近期想要购买别墅的客户，但是非常犹豫。 客户现住在河西区福盛花园160多平米的平层里。客户和其爱人名下有多套房产，尤其是底商非常多，正属于财富积累期。客户交际圈子比较广，通过朋友了解到项目。 客户在购买时对比其他项目，客户的爱人和女儿比较喜欢朗润园，于姐在这几个项目之间作对比，主要纠结点在于城市内资源还是城市外5+2的生活，但是客户非常认可朗润园的户型和小区内的幽静环

38、境。 朗润园在开盘当天客户到场选房，非常犹豫，当天上午没有成交。开盘结束后冷静考虑觉得价格非常合适，觉得要买还得买朗润园，故下午到售楼处成功订房。 几经考虑，再三对比，万科朗润园，圆了于女士一个别墅的梦想！,朗润园成交客户分析别墅圆梦者,客户语录“这回能住上别墅了！” “住别墅就得住这样的，周边环境很重要！”,资产处置的个性特征,【典型特征】 他们 快速资金积累后，需要将资金释放到可以保值，长期持有的物业上，房产无疑成为其中重要的组成部分，选择产品或多方面考虑，并快速决断,【置业特征】 一次性付款比例较高，与其他投资比较更愿考虑传统的投资方式（地产），会各方面比较，购买周期略长 【心理诉求】

39、感受万科别墅的快速升值潜力从霞光道看到，稀缺物业保值能力超强； 见证万科品牌升值潜力从08年开始和万科一路走来，见证万科产品再天津增值保值能力兑现力，,客户之前看过霞光道，对产品十分认可。由于自己对市场判断不好，没有购买。半年后客户再次打电话询问得知销售一空，自己觉得比较惋惜。当销售人员告知客户，还有一套最好的，价格比自己当时看贵了不少，客户还是毫不犹豫的下定购买。 客户的资金在二线项目上滚动，需要七拼八凑，恰好招行可做第一套，减轻客户首付压力。 原本客户要在中北镇拿地，由于种种原因没有拿下，对中北镇比较了解，比较清楚的知道未来项目这边的发展。 之前已经购买了2套，孩子还未结婚，和自己居住在一

40、起，由于工作原因在家时间较少。由于自己长年在东北，在家时间较少，自己很少使用小院，因此认为小院使用性不强，考虑更多的是位置、采光等。 客户对万科品牌带来的增值能力十分信服，仔细的了解项目，认为项目很有感觉，还想尝试把这复制到自己东北的项目上。,朗润园成交客户分析资产处置,客户语录“万科品质很好，我想把朗润园复制到东北！” “万科值得我学习！”,【基础信息】 27-40岁白领和教职员工，本科及以上学历，文化层次较高 【家庭结构】 现居住在南开等中高端社区内，一居、二居内，以三口之家为主 【经济基础】 经济实力/价格承受能力较强，对首付增加特别敏感 【置业目的】 改善居住需求为主，作为客户终级改善

41、首选，改善居住小区、面积、满足居室数量的需求 【市场态度】 对市场动态关注度较高，会仔细比对项目价格变化,盈润园业主共性,盈润园,刚性需求客户,盈润园成交客户个性分析,1,改善需求客户,2,蓝印户口需求客户,3,外地投资客户,4,盈润园,于先生是辽宁人，大学毕业后选择留在天津，工作已经2年，于先生是业内人 士，中建三局的建筑设计。 于先生属于专业人士，考虑在天津买套房，留在天津。候台周边项目都比较过；对比中信郡台，觉得中信1、价格不合适；2、毛坯房产品； 对比富力湾，看过施工，对施工质量不认可； 对比霞飞路，觉得开盘当天的操作模式存在欺诈。 客户路过得知项目，自己看过样板间后，决定排卡，自己又

42、详细的看了万科的阳光宣言与节能公式，觉得万科房子质量有保证而且专业，同时也非常认可社区的绿化与品质。,假日盈润园成交客户分析刚性需求客户,客户语录“自己是做这个行业的，更要买质量有保证的房子” “买万科还是很放心的！”,李女士是天津商业大学的老师，通过短信渠道了解项目，第一时间过来看房，并无对比项目，特别认可万科产品。 李女士目前居住在学校分的教职工楼，孩子大了，有着强烈的改善欲望。非常认可万科产品，并无其他比较。 非常非常喜欢假日风景小区，觉得社区非常的成熟、配套齐全，环境非常好，而且这次产品为精装修产品，不用操心装修的问题。 喜欢万科的物业，觉得非常人性化，是以后未来天津物业的标杆。,客户

43、语录“我只买万科的！” “这边离学校也近，开车没几分钟就到了！”,假日盈润园成交客户分析改善需求客户,黎先生是湖北人，在河北做生意，与五金城有着业务上的往来，姐姐为某大型上市地产企业中层管理人员，此次短信得知盈润园项目，又收到项目的DM，咨询过姐姐后，第二天便登门拜访。 黎先生看过样板间后，非常喜欢，同时认可社区成熟度与绿化率，认可万科品牌。当即决定一定要买到盈润园。同时黎先生也考察了周边的学校，对学校资源比较认可，对中北镇的地段也非常认可。 黎先生的孩子已经5年级，为了给孩子办户口，同时也觉得万科的社区以后自主更加舒适。,客户语录“给孩子买房更得多考虑！” “买万科的房子，以后在天津能自己住

44、了！”,假日盈润园成交客户分析蓝印户口需求客户,孙女士是温州人，标准的投资客。孙女士自己与爱人名下均有10多套房产，此次打算趁当前市场抄底买好房。 孙女士的置业投资经历非常的多，有着自己的想法与判断，觉得根据她以前的经验，全国的万科产品都是保值升值的，而且买万科的产品是有保证的。 此次购买假日盈润园是短信渠道得知，觉得中北镇的区域很有发展，而且觉得此次价格非常合适，想投资两套产品，但因为个人贷款问题，只能放弃一套。 最终，孙女士选择了最好楼层19层的C户型，此次开盘最贵的产品，用于投资。,客户语录“这边我也是很了解的！” “房子肯定升值的！”,假日盈润园成交客户分析外地投资需求客户,感谢聆听！,