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1、-精品文档!值得拥有！-精 英 俱 乐 部 江西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20 精 英 俱 乐 部 会 员 手 册 西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20“我不是教你们营销技巧，而是教你们怎么去生存”营销人员应具备的基本素质编者按：听戈军珍老师的讲课是一种享受。在培训过程中，戈老师最打动编者的一句话是我讲营销并不是光讲营销技巧，更重要的是告诉大家在这个社会应该怎样去生存。所以他的培训显得帅心苦口，对在这个社会上求生存谋发展的人都是一剂良药。可惜的是，限于版面的因素，本刊在整理中删掉了许多案例，那些案例并不完全是兽药行业的事情
2、，反而是生活中的事例。一如戈总所说，只有社会知识最好的人才能做最好的业务。大家培训要带着脑袋来，也要带着手来，比记录更重要的是思考。如果只是完全生搬硬套，是要出问题的。我希望大家把学到的理论应用于实践，而不是完全模仿理论去做。听培训就跟练武一样，师傅教的只是武功的招式，而临场对敌是招式的临时发挥，绝对不是一招一招按部就班的来，那样只能是死路一条。开始之前，给大家讲一个故事。我从小在张家口长大，刚懂事的时候就学会了套野兔。这野兔是怎么套的呢？大家知道兔子不吃窝边草。这句话是对的，野兔就不吃窝边草。野兔吃草的时候，它要跑出去吃。学过畜牧的都知道，野兔和家兔有一个最大的区别，野兔是不打洞的。野兔一般
3、是找个树根或者山坡脚下的小坑，以后这就是它的窝了。野兔吃草的时候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。野兔走的时候，从一个路出去，吃完草，一定从原路返回。也许野兔认为，我来的时候，这条路没有事；那么我回来的时候一定要从这条路走。反正无论野兔具体怎么想，它就是按这么一个规律行事。我们套野兔，正是抓着了这个规律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦断定野兔走的是单线，我们就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般离地56寸高，也就是一个成人的手那么高。为什么这么安套子？野兔是跳着走的，它蹦起来的时候，脑袋刚好离地5、6寸。并且这个兔子套子直径也是56寸，因为兔子耳朵大，只有这么大才能保证耳朵不碰到套子。野兔
4、一跳就进去了，再一跳就拽紧了。在凌晨4点多，天冷的要命，我们出去收兔子，有些刚套到的兔子还没死，那个叫声跟小孩哭一样，又吓人又凄厉。水平高的人，就用这种方法，一晚上可以套几十只兔子。大家看，野兔是死在什么上面呢？野兔是死在经验上，它认为我来的时候没事，回去的时候也肯定没有事。我们有些员工，特别是老人员，都有自己所谓的经验。大家注意经验可能会置我们于死地。在我们这个行业中，跳槽比较频繁，很多跳槽人员非要跑自己原来所谓熟悉的市场。从我个人的原则，老人员跑老市场是不允许的。老人员去老市场，还是找原来的客户，如果不是抓住了市场里的养殖户，还是依靠客户关系去卖货，就很有可能出现野兔这种悲剧。经验就是这么
5、一个东西，可能是你成功的法宝，也可能是你死亡的误区。今天主要讲营销人员应该具备什么样的基本素质。但是强调一点，在整个兽药行业，目前100做的还是推销。营销是一个组织的事情，是顾客需要什么，我们就生产什么。而推销是个人的事情，是有什么就卖什么。但是营销是以后的一种趋势，所以还是用了营销这样的字眼。一、 顾客喜欢什么样的营销人员顾客喜欢什么样的销售人员？实际上，我们很难对顾客喜欢什么样的销售人员有一个真正的完整的定义。我们在做市场时，面对不同的顾客时，他对我们的态度是不一样的。也就是说，客户的自身层次不同，对喜欢什么样的营销人员的差异是很大的。但是，从总体上讲，还是有一些共同的东西是经销商都喜欢的
6、。首先，诚信是经销商喜欢的。不光经销商喜欢，地球人都喜欢。另外，乐观、有共同语言、自信、这些不仅是营销人员的优点，也是做人的优点。但是，作为销售人员还是有其特殊性，其中最大的差异就是要有毅力。实际上，做销售是孤独的，一个人在外面跑，没有点毅力，很快就坚持不下去了。当然，我们需要知识、技能辅以毅力。下面，将从诚信、知识、技能、毅力这几个方面展开讨论。首先，我总结了三种销售人员。1. 三种典型的营销人员1.1伶牙利齿 能说会道这种销售人员特点就是“会说”，一方面强调这个人比别人在口才上要好；另一方面强调这个人“太能说了”。但是，光是推销员在说，客户不说。客户不说，就意味着客户有什么需求，不跟我们交
7、流；而我们一个劲地说，就意味着我们很快就变成了一张白纸，让客户一望无际地看到底。这样的话，客户就把你看的心知肚明、清清楚楚；而你对客户一点都不清楚，你说这个销售怎么做？1.2职业风范 措辞严谨一个人的职业风范很好，是从哪几个方面得出的？职业风范中的职业，同我们平时说的专业是有差距的。专业强调“知识技能”，职业强调“知识技能加社会技能”。职业素质包括：一、你所从事的工作必须拥有的专业知识；二、从事一种工作必须拥有的社会知识；三、从事一种工作，应具备的根据个人特点同别人打交道的方式。目前，在我们养殖行业，打交道的是以农民居多。如果面对的都是不太讲礼仪的，我们硬要讲礼仪，这会是什么结果？过于讲礼仪，
8、至少现在在农村还是行不通的。你西装革履的跑到村里面去，人家一看就说你不是卖兽药的。我们强调自身的特点，也要强调目标客户的特点。1.3以客为尊 注重双赢这是我们将来要做到的目标，以客为主，注重双赢。目前，在兽药行业，经销商都要求“必须给我压一笔款”。为什么这样？还不是先前被业务员或厂家骗过。从去年开始，我们这个行业比较难干，经销商和业务员彼此欺骗和糊弄变本加厉。一个行业要发展，一个公司要壮大，一个个人要赚钱，都必须跳出输赢谈共赢，共同发展才是硬道理。2.营销人员必须不断学习要成为优秀的营销人员，就必须不断学习。在未来，企业之间的竞争，并不是你拥有多少人才、资金、技术和市场。人才是流动的；资金更是
9、势利眼，更会流动； 市场没有人能独占，是相互竞争的，谁有本事谁就可以进来；技术是什么，你有想法有钱就可以买过来。只有思想是抢不走的，特别是企业领导人的思想，这才是一个企业的核心竞争力。有了好的思想，才会有好的人员，才会有好的产品。没有好的思想，即使有好员工也会流失，即使有好的产品也没有人推广。 好的思想从哪里来，就是从不断的学习中来。未来的竞争就是你是否具有持续不断的学习能力，并且比你的竞争对手学习的更快。所以学习比任何都重要。学习不限于所谓的专业知识、所谓的理论。我们学习，一个是向理论化市场体系学习；一个是向成功的人学习，如果跟得上成功的人，你就能成功，如果跟不上，就会差很远；第三，要向实践
10、学习。.营销人员职业素养要求3.1合理做事 诚信做人大家要注意，合理并不一定就是合乎道理；有时候，不是合乎道理，而是合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。比如一条成本元的裤子喊价元，你还价元，最后元成交，你认为这样讨教还价是合乎常理的。如果同一条裤子，卖家喊价元，你还价元，卖家立马同意元甚至自动降到元卖给你。这时候，你会怎么想？你肯定不会买了，你认为人家一定在骗你。有些公司刚成立的时候，没有人员，没有技术服务，认为反正是亏，为了有点市场，让利于客户，这时候客户要多少返点就给多少返点。但是，一段时间后，这些客户都流失掉了。3.2忠诚敬业 合作创新3.3百折不挠 坚持为贵一个推广行动成功培训课程的
11、小伙子，从年月份就盯上了我，到目前为止，他已经盯了我三年。每天早上，我开机的第一个短信肯定是他发过来的。我一开始觉得很烦，现在反而觉得正常。现在，我下决心了，除非我没有时间，我有时间，第一个要上的课程就选他的了。我们兽药行业有几个业务员盯一个客户能够盯三年，很多人盯三天不行就放弃了，能盯三个月的少之又少。3.4快乐工作 心胸开阔我在北大读书时首次上课有幸聆听了厉以宁教授的两天的课程，厉老师是中国倡导股份制改革的第一人，中国股份制改革几乎就是按他的模式走的，人称厉股份，但是厉教授在文革的时候差点被斗死。厉老认为，评价一个人心胸是否开阔，是否成熟，是否能够成大事，并不是他活得是否真正的舒坦，并不是
12、他得到的真正的多，而是他计较的少。3.5重视经济发展第一营销人员一定要重视赚钱，但是君子爱财，取之有道。业务员按公司的规定，创造了很好的业绩，自己赚了很多钱，这才是好的销售人员。作为销售人员，既要重视赚钱，更要重视个人的发展，比如接受至少长达年，系统的职业培训。二、营销成功的关键要素1营销中的情感导入情感，有两层意思，一个是情意，一个是感受。这里面要强调的是感受，你同别人打交道，别人有什么感受。销售人员要重视客户的感受，客户的感受很重要。2把握营销机会还是前面那个推销行动成功课程的小伙子。在2006年，我正忙，没有时间。2007年我去北大光华上课，上那么多课，还要做作业，决定在毕业之前不上别的
13、课了。今年7月11号我毕业，7月15日从北京回来。这个小伙子7月16号就到我的办公室，说他们在北京8月份开了一个班，希望我参加。不巧的是，8月份我自己有很多课要讲。他说他们10月12号还有课程。我说那时候我要参加中国畜牧兽医学会的学术年会，不可能参加他们的培训。那个小伙子当时就问我，他可不可参加学术年会。第一时间我没有反应过来，他参加干嘛？第二反应我才明白，他是为了在会场上寻找营销机会。这样一次高层次的会议，相当于是他的目标客户的大集中，比他平日里在写字楼中一家一家的陌生拜访的成功率高的多。3售前掌握必需的资料4具有试一试的胆略有些业务员不敢盯大客户，为什么不敢盯？我们干的就是这一行，做销售又
14、不是骗人，为什么不敢盯？客户越大，需求越大，我们更应该盯。三、成功营销人员的良好开端1.营销人员的胜任能力营销人员的素质最终表现在其各方面的能力。不具备这种职业素养，这个人的能力就难以表现出来。1.1知识 这儿的知识不是单纯的专业知识。真正有最好专业知识的人，并不是做营销最好的；而社会知识最好的人做营销最好。毛主席说，一般来说，社会规律都是外行领导内行。很多公司，销售业绩前三位的，都是社会知识最好的人。1.2技能跑业务是综合素质的体现，不是单单专业素质的体现。相反，专业素质太好的人，太过于强调专业，反而跑不好业务。在兽药行业，技术人员跳槽跑业务的，成功的概率不超过10%，技术只能解决专业问题，
15、而业务才能解决利益问题。跟经销商最终的问题是利益问题，不是专业问题，所以无论采取什么手段，实际解决的是利益问题。专业问题，只是利益问题很小的一部分。专业越好，越能解决专业问题，但是越钻牛角尖，越解决不了利益问题。只有业务水平高，才能解决利益问题。1.3社会角色人的地位不一样，心态就不一样；心态不一样，做事方式就不一样；做事的方式不一样，结果就不一样。也就是位置决定心态，心态决定行为，行为决定行动，行动决定结果。2. 营销人员的角色知觉2.1角色认知 作为销售人员，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎么干；我要干到什么程度？2.2角色行为一个成家、有家庭压力的人和一个同样成家但是没有家庭压力的
16、人，他们做事的方式，最终的结果都是不一样的。俗话说，穷人的孩子早当家，但是早当家不一定能当好家。从目前的情况看，富人家的孩子享受到的社会教育好的多，在欧美，富人的孩子当家当得更好。有时候，我们要反思，同样的竞争下，你为什么是穷人？从社会所有方面都可以找到因果，成功有成功的理由，而失败必有失败的前提。大家要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不成功； 付出不一定有回报，不付出肯定没有回报。 2.3角色期待 不想当元帅的士兵不是好士兵，当元帅就是士兵的角色期待。2.4角色评价3.成功营销人员的作用3.1传播知识这儿的知识是指各方面对客户有利并且是客户乐于接受的知识。我讲营销并不是光讲营销技巧，更
17、重要的是告诉大家在这个社会应该怎样去生存。3.2收集信息做销售绝对不是简单的那点专业知识、所谓的那点销售小技巧。做销售是信息的交流，知识的沟通，进而达成共鸣，取得信任，核心是围绕利益。3.3为顾客提供服务技术服务只是服务中很小的一部分。我们提供产品，尤其是客户需要的产品，这也是一种服务。3.4寻找与识别潜在顾客什么是潜在顾客？就是具有潜在需求，并且具有购买能力的客户。有潜在需求，但是没有购买能力的这种客户太可怕，货卖的越多，越拿不回钱来，累得半死，把大部分的精力都花在要账上了。识别潜在顾客，对销售人员是非常重要的一个功能。传统的经销商、一条龙企业、新型养殖小区、大型养殖场、饲料经销商、有钱找项
18、目的人等都是我们的潜在客户。大家不要只盯着市场上那几个经销商，看谁卖的好了，就拼命想插进去。人家做的好好的凭什么要跟你合作，除非你给出更优厚的条件，比如返点更高，前期推广费用厂家全部承担等等。有的实在不行，就退而求其次的做个二奶甚至三奶的。这时候，最重要的是寻找和识别潜在客户。3.5领导与协调营销团队对兽药业务员讲，最主要的就是协调好技术人员，如果技术人员配合不好，是一件很麻烦的事情。但是我反对把货卖不好最后归罪到技术人员身上。首先是业务员业务没有做好，才需要技术人员。即使技术人员真有做的不好的，业务员要做的是引导技术员怎么去做好，而不是抱怨。四、营销人员应具备的条件1.了解商业推销的6个特点
19、1.1推销是教导或帮助他人购买的艺术。1.2推销是影响人们购买商品或劳务倾向的一种重要手段。1.3推销是洞察顾客的观点，进而使顾客了解推销员的观点，然后使顾客思考和行动。我一直认为：三流的营销人员，从来不知道顾客需求什么，偶尔也能卖货，碰运气而已；二流的营销人员，知道顾客需求什么，但恰恰发现自己卖的东西正是顾客不需要的；一流的营销人员知道顾客需求是什么，也让顾客知道他卖的东西正是顾客需求的；超一流的营销人员，不仅知道顾客需求是什么，还能引导顾客需求什么，并且让顾客知道他提供的东西正是顾客最需求的。1.4推销是人际的沟通或意见的交流。同等条件下，人们更愿意同谈的来的做生意。1.5 推销是说服他人
20、接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺术。1.6推销是一种成功地销售商品与观念的能力。跟我打交道的客户，都是接受我的观念，他们认为我的观念是对的，那么我的商品也不错。推销观念，比推销商品更重要。2.了解推销的3H1E1F销售人员要具备：Head学者的头脑、Heart艺术家的心、Hand技术人员的手、Eloquence演讲家的口、Foot劳动者的脚。也就是说推销人员要有丰富的知识，要能观察细致入微，要有娴熟的技巧，要有流利的口才（我们知道，还要通过我们的表述让我们的顾客知道），而这一切都必须基于勤快的基础上。一个业务员如果很懒惰，那就别做营销了。3.具备某些个性特点3.1 仪表与装束
21、关键一条：干净、整洁，入乡随俗。3.2 说话的语气与交谈的习惯交谈中不要指手划脚，目光不能游移不定。在陌生环境，要能形成一种自然的习惯。3.3 礼貌与规矩4有助于推销的人品和性格4.1智力学什么像什么，那叫聪明；但是只有干什么成什么，才是智慧。4.2社交态度社交态度，就是抱着什么目的去社交。4.3可信赖所有人都喜欢那些可信赖的人。4.4笑要适时4.5自信心4.6决心4.7自己管理自己做销售没有别人天天跟着你，所有行为都是自己决定的。这就是销售的魅力所在。社会上各种事都很多，希望大家自重、自尊、自爱、自强、自信、自主。很多东西公司是管不了大家的，要靠自己管理自己。4.8责任心要学会对你的企业负责
22、；要学会对你的客户负责；要学会对你的家庭负责，实际上就是对你自己负责任，最终就是对社会负责任。谨记：要理性面对诱惑！5应该克服的痼疾和习惯5.1攻击他人5.2爱争辩爱争辩，也就是抬杠，销售最怕抬杠。特别是技术人员，在门市上的时候，不要跟客户抬杠。客户一般会在不同厂家的产品之间进行一些平衡，并且客户更了解当地市场的行情（老百姓对产品的经济承受能力）,有些客户本身也懂一些技术，他从实践经验出发，可能同我们一些理论和从别的地方套过来的经验有所冲突。建议大家要遵循你客户的意见，这样更好一点。5.3开粗俗的玩笑在农村，熟人之间，开一些玩笑也没有什么事。但是不熟的情况下，有些就不行。不要以为你认为正常，别
23、人也会认为正常。因为个人的个性、经历、心胸、见识都不一样，这就决定了他接受某些事物的不一样。5.4懒惰5.5急躁有时候，急躁也没有用，我们做销售的，面对客户更不能急躁，要入乡随俗，遇到什么情况，你就要委屈委屈。5.6过度的吝啬五、营销人员应了解的道德与法律意识1.道德与法律法律是明确规定了的，而道德是人们在实践中、在生活的中千百年流传下来的某种习惯和行为。2.法律与销售产品介绍不当比如一针见效，不违反规定但是吹牛。但是三天包好，这就形成了合同关系，有可能违反法律。 3.道德规范我们做销售要合符社会潮流，遵守能得到社会大多数人公认的道德标准。 3.1与竞争者的关系我们不要叫竞争者，而要叫竞争伙伴
24、。只有别人同你竞争，你才能进步。没有百事可乐，就没有可口可乐的伟大；没有统一，就没有康师傅的脱颖而出。只有后面有人追着你跑，你才能跑的更快，一个人跑，很难跑出世界纪录。3.2与公司的关系3.3遵守社会公德4.对顾客的责任我们对顾客唯一的责任，就是说真话、办实事的责任。只要我们做到了说真话、办实事，剩下的事情比如尽了最大努力，不幸鸡还是死了，我们是没有多大责任的。六、掌握一些必要的知识1.公司的发展史2.兽药及饲料的生产方法3.了解我国养殖业的特点4.了解动物药品的有关知识5.具有一定的专业知识水平6.了解公司技术力量及优劣势7.公司的战略发展方向8.产品的使用方法9.产品的详细技术性能：生产产
25、品的原材料、主要特点、适应范围、个性特点10.尽可能多了解一些社会知识 主讲 戈军珍 (石家庄华骏动物药业有限公司总经理)勤奋努力销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。-第一是销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你
26、的产品。-第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。-第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。-第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪目明。-第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，
27、分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。2、吃苦耐劳没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。销售是繁重的工作，销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工作。在处理旧客户的业务的同时，又需要不断地发展新的客户。所以，所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准：即：忍耐力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能力，就不叫吃苦耐劳。首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯
28、于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。-更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在
29、他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。-然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售，勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。3、沟通交流销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通交流，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器，是与顾客建立关系的基础。而在营销领域内，关系也是生产力。没有良好的关系，要想达成交易，是要克服许多困难的。语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺
30、术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提醒自己：永远不挫伤他们的自尊心。沟通交流的目的在于增进了解，相互理解，是建立感情的基本途径。使每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交往等都要有所了解。了解
31、顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。当然，人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-在销售员的素质中是绝对的错误！4、恒久耐力你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；20%的推销员，在第
32、三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要。5、强力执行执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的
33、终端市场极为重要，B公司决定让销售员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄
34、某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导最关心的，也是你能力的体现。6、灵活创新销售本身就是一种创造性极强的活动，销售员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求销售员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不
35、常存。销售员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最受重视的。不同的产品有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实产品、目标市场密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。高效率的销售员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在销售过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为顾客所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进，新技术、新产品此起彼伏。我
36、们的国家也已迈入技术创新时代，新的市场、市场中呈现出新的问题，更需要所有有志于企业营销、产品销售的人员，开动脑劲，灵活创新。7、知识丰富销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种有关产品政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售员自信的基础，也是销售技巧的保证。做一个好的销售员，必须具备以下知识：（1）市场知识与产品方案最直接的市场状况、竞争态势、现实顾客的购买力情况及分布状况、潜在的顾客的需求量及分布情况，目标
37、市场环境的变化情况等。（2）客户知识销售员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何；客户及可能成为客户之信用及公司背景；对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求，客户与竞争对手来往的情况等。（3）竞争对手的知识对手公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项；对手产品的质量、性能和工艺方法，及其优劣点所在；他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较；保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格；他人发货安排及服务与我公司之比较；他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计；对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等。（4） 本公司的知识销售员应掌握本企业的历史背景、公司现行组织；在同行业中的地位、生
38、产能力、产品种类、技术水平、设备状况；企业发展战略、定价策略、销售策略、交货方式、付款条件、服务项目等有关公司政策、目标、执行方式的规章制度。（5）产品知识销售员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的之包装、特点和特征及其他有关的商品知识；了解从研究、原料到产品的过程及其质量标准；产品推销方式、广告和公关；价格与销售条件及发货程序等。（6）语言知识语言是销售员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技
39、巧等。（7）社会知识销售员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民族、宗教、心理等多方面的指示，这些知识越丰富、越有利于推销。（8）美学知识追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美德。现代企业的销售员尤其应该懂得工业美学，包括符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。可见，作为一名销售员，在销售产品专业方面是一位专家，虽然不一定做到工程师的水平，能回答所有有关产品和技术的问题，但必须应该知道在什么地方
40、可以找到这些问题的答案；同时，销售员也是一位杂家，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品、业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。如果你有充分的各个方面的常识或业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其它什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。决定销售员基本素质的潜质1、良好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于一个人来说，无论从事什么职业，“悟性”对于自身的成功都有着非同寻常的意义。作为社会经济领域最活跃的营销人员，市场悟性的高低更是决定其成败的关键。悟性高的人往往可以适时地抓住机会，创造出不菲的利润或价值；
41、而悟性低的人不仅在不断地失去机会，而且往往是赔了夫人又折兵，成为商业战争中的失败者。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。有家咨询公司对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对
42、方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员发挥自己的“悟性”，通过捕捉一些微妙的变化，并对其及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。由于市场营销工作的复杂性，也决定了市场“悟性”的表现形式多种多样。纵观各类营销人员的特征，大体分为单一型与复合型两种。单一型是指对市场营销的某一方面很有“悟性”，有自己独特的见解。比如有的人眼光独特，对市场前景的预测能力强，那么他适合做战略规划、做年度计划；有
43、的人思维独特，策划能力强，那么他适合做产品的包装、做促销、做广告策划；有的人反应敏捷，语言表达能力强，那么他适合做销售、做客户服务。复合型是指对营销工作的各个方面都比较熟悉、比较拿手，那么他适合做营销总监，统领整个营销团队。当然，这是需要经验的，需要在营销的各个岗位上打拼过，方可胜任。2、自我激励在销售过程中，销售员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。也只有具有这种强烈成就欲的自我激励潜质，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足，创造一个又一个销售奇绩。一个销售员如果缺乏内在的驱使力，当他的工
44、作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。一个人的销售能力，就是由这两个潜在素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断发挥其它各种基本素质的共同作用，从而达成有效的销售。具
45、有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力。如果给予正确的训练与指导，加上个人平时的修养，每个人必然能够作出卓著的表现。重视营销趋势谈到营销趋势，我们不妨回过头来看看30年来我国企业的销售状态：随着改革开放对计划经济转化的进程，我国企业的销售也逐步发展起来。最初是停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对深入控制市场缺乏认识和了解。现有的名牌企业中，有很多是依靠在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，企业销售高速增
46、长形成的。从一个企业的发展趋势看，到目前为止，任何一个企业的高速生产都是一个短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定徘徊。我国已经有很多名牌企业在短短几年时间内发展起来，又迅速出现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训说明在市场高涨时期建立的市场销售体系相当脆弱。如果不是利用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个企业走向衰败仅仅是个时间的问题。以产品为导向的推销阶段大体经过十来年后，便进入以市场为导向的阶段，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在现存市场环节之下产品经营的主动权。但我国目前产品与消费者之间的中间经销商低下的市场管理水平普遍存在，因此生产企业不敢将企业的全部