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1、银行客户经理陌生业务拓展实务为了扩大银行客户经理的业务资源，建立稳定的客户基础，最终形成银行源源不断的客户源，积极推动客户经理“走出去”的主动营销意识，提高客户经理单兵实操水平，培养综合营销素质，特总结出一套简单、实用的方法，推行如下银行客户经理陌生业务拓展实务。第一部分 个人行动篇：一、 陌生开发能力的前期素质准备：（一）克服懦性、惰性，培养超性。人天生会畏惧，这是天然的懦性，因为懦性，我们会喜欢呆在习惯的舒适区里，产生惰性，营销工作必须超乎固化的习惯，走出舒适区，培养超性超越习惯、挑战自我的素质。很多客户经理说：刚做销售的时候，我在拜访的过程中，往往会有一定的恐惧心理。那么什么导致这种现象
2、的，也就是说新客户经理最怕什么情况，让其畏惧。总结有十怕，具体是： 1、 怕拒绝 2、 怕开口说话 3、 怕吃闭门羹 4、 怕顾客不理人 5、 怕去拜访顾客不知道会发生什么事情 6、 怕心里没有底 7、 怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方 8、 怕遇到蛮横不讲理的顾客 9、 怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题 10、我想最怕的就是最后这个了，不知道自己会得到什么！ 在业务拓展的过程中，特别是一个新的客户经理，在见客户的时候，都会有这种恐惧，那么我们如何消除恐惧呢？下面简单总结一下我个人的经验，分别从外因和内因方面去努力。 外因方面： 1. 成为银行产品方面的专家，对产品的特点
3、和操作要非常熟悉。有了对产品的熟悉，客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹。 2. 了解本行的优势、业绩和特点，并且非常熟悉。 3. 对于每一个客户，事先要进行调查，摸清客户的性格，作风，越详细越好，知己知彼，才能百战不殆。 4. 在见客户的时候事先把要问的问题，要说的话语打个草稿，同时设想一下他要问的问题，想好答案，以至于在问的时候，不至于慌乱。 5. 爱好广泛一些，如果能知道你要拜访客户的爱好，要事先搜集一些相关方面的资料。 内因方面： 1.要有充分的准备，拜访的前一天晚上把所有要带的资料、证明、名片等都准备好，有了充分的准备，就会充满信心，也就降低了畏惧心理。 2.要有高度的自信心
4、和责任感：客户拜访的过程中，会随时遇到各种各样的拒绝或刁难，这个时候是考验你的时候，如果你没有自信，就会放弃，那么你的放弃，就会让你失去这个客户，同时也给对手送去了机会。同时，在客户拜访的时候，要谨言慎行，对客户提出的每一个问题都要有责任，去把它解决好，回答好，当作是自己工作的一份神圣责任去完成。我一次去见某公司副总的时候，进去说了几句话，他不理我，在问他要名片的时候，他说：“不必了，你给下面联系吧。”当时好失落，真有点后退的想法。但我没有放弃，我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候，我做了充分的准备，改变以前说话的方式，从关心对方开始，聊了健身的话题结果起到了很好的效果，最后聊了一个多小时，
5、而且把名片和手机号都给我了。 3.放下自尊心 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作客户经理，特别银行业，我们服务的是形形色色的客户，自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常的去拜访客户，不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害。比如说在国有企业，他们是手心朝下，而我们必须手心朝上，这样一上一下，我们必须摆正位置，调整好心态。 有一次，一位老师告诉我：我们每天都在被人拒绝，也在拒绝别人，只是角色转化的问题。我们经常去买衣服，试穿无数不买，店
6、员也不会因此难过流泪。我们去买肉时，众多的摊位，我们也只能选择一家，而其他被我们拒绝的人，也不会因此持刀自尽。总之，被拒绝没什么可怕的，可怕的是我们的懦性。 4.见机行事，灵活主动 有时候在会见客户的时候，可能有时候不是因为你去销售什么东西，使他感到不愉快，从而拒绝你，他可能是确实有不高兴的事情，或者很忙，你去了，突然的造访，让他思绪更乱，导致拒绝你，这时你不要慌张，仔细观察，是你的原因，还是他另有原因，自己要主动退出，向客户道个歉，表示再约个时间拜访他，这样反而会更好一些。 5.加强自己的学习能力 由于拜访客户身份的不同，爱好的不同，地位的不同，性格的不同，你随时都可能遇到各种各样的人，那么
7、你的销售方式也是不一样，同时银行产品的不断发展，这些都要我们去学习，不断更新知识，知道的越多，你就越自信，同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花，从而很容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习，多请教。 6.选择恰当的时间 时间选择上，也很重要，时间选择不好，也会被拒绝。如早上一般最佳拜访时间是9点以后，如果去早了，客户刚到办公室，整理东西，你的造访会给他带来不愉快，同时上班的心也没有收回来，都影响拜访效果。下午最好时间是3点，如果你2点去了，有的领导正在睡觉，同时中午也比较乏，你去了，打扰他的睡觉，他心里肯定有意见，如果带着意见，你和他谈，可想而知沟通效果了，基本都被拒绝。一般
8、最佳拜访客户时间上午为9点11点，下午3点5点。 7.执着的精神 刚开始出去，我是鼓起了勇气，可是当我到了特别是处长和副总的客户办公室门口时，我止住了脚步，不敢进，我第一次去拜访一家房地产公司的财务经理，他在三楼办公，我从一楼到三楼上上下下走了三遍，始终不敢进办公室，想这想那，最后鼓足勇气，敲门进去了，从此和这位经理成了忘年交，赢得了稳定的存款支持，应验了一句话“天下本无事，庸人自扰之”。其实，仔细想想，又何必畏惧，反正我对人真诚，对产品很熟悉，相信自己能够很好的和你交流，这次不行，我下次再去，坚持就是胜利。在银行业的销售，都是一种效能型销售，需要多次拜访，经常接触客户，才能成功。勇气和信心是
9、人生的两把利器，勇气常常用，信心就有了。 当勇气十足的时候，我会认为银行本身代表的是财富，我们的上门是给客户带财气的，信心就更饱满了。 8.注重形象，保持良好的精神面貌 在拜见客户时，对自己的形象要加以修饰，让客户感觉你很得体，很舒服，同时也给人以诚实的感觉，像一个有经验的银行专业人员，无论形象，气质都很好，别人也愿意和你谈，同时你也自信，就不怕恐惧。比如说，我本身不属于那种帅气型的，但我会发挥出自己精力充沛，精干认真的特点，始终能给客户一种正向能量的促进，客户认可度就加强了。（二）沟通表达能力陌生开发的关键是把自己培养成谈话高手，主导陌生交往，每个人都希望自己能够谈笑自如。只要遵守一些注意事
10、项，成为谈话高手并不像你想象的那么困难。谈话高手无非是具备了说起话来妙趣横生的能力，不冷场，不夸夸齐谈。当然，这对工作、社交都有很大的帮助。当你遵守以下的原则，就会惊讶地现自己的交谈能力大为改善，对自己富有魅力的人品有多么大的正面帮助。首先，最重要的是真诚、热忱。让人体会到你对他的恰如其分的关心。定位自己很健谈 ，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要认识到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要认识到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是“行动创造感情”，“真感情就是好文章。”当你确信自
11、己是真诚的，当自己相信自己口才很好时，所产生的自信会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。 其次，丰富知识的仓库，想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新资讯。 1、每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的资讯。 2、每个月阅读几份高品位的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。 3、网络、电台会告诉我们一些报纸上没有刊登的即时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，特别是财经话题，就会让大家正认为你
12、是个“消息通”。 客户经常会把我们当成专业人士来咨询，而我们要具备专业人士的知识面。4、电视和电影往往可以提供最佳的话题。 5、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新资讯，这些都将成为良好的话题。 6、专业知识的学习和灵活穿插运用。第三，学习的态度，敢于提出问题，大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题。这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。对对方所谈论的内容提出问题，其实也是一种尊重的表现，关键是要有谦卑受教的态度。不仅可以表示
13、出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。 做一个好听众，当一个好听众也是一种技巧。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。 第四，增加交谈中的变化 ，除非是一群人针对某个特定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。 不要一个人唱“独角戏” ，交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。 从实际中学习，任何知识只有付诸实
14、际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此。可以获得有关会话技巧的经验。 第五，注意肢体语言，练习“声音的表情” ，说话就好像是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习“声音的表情”，赋予语言以生命。在赋予所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现，自己说话的声音变得越来越好听。赋予声音温暖的感觉，与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。二、陌生开发模式：1、 电话营销电话，这个在20世纪90年代初还算是奢侈品的物品，如今几乎已经成为
15、每家每户必不可少的东西。有人用它来联络感情，也有人用它来增加财富。总之，小小一部电话，成为了人们日常沟通不可或缺的工具。 那么，电话对于银行客户经理来说有些什么特别的用处呢？你可千万不要小看了这电话，对于客户经理来说，如何使用且使用得恰到好处，是一门很深的学问。业界也不乏很多因为电话沟通得当，而为客户经理带来不菲收入和广阔市场的例子。 因此，如何运用电话，比如，什么时间打合适，语气的轻重，如何结束，如何让陌生客户不反感甚至接受面谈，非常重要。（1）打电话的艺术 一个电话打进打出，无论对方是谁，都可能蕴含着极大的商机。要如何让对方从电话中感受到你的热情和真诚呢？在打电话前，我们就应该做好充分的准
16、备工作。最好把对方的姓名、电话号码和通话要点等内容整理好，并列出一张清单，这样才能收到良好的通话效果。这样做可以有效地避免想到哪里说哪里的情况，不会让对方感觉你的思路混乱，也可以避免说话丢三落四。 （2）态度很重要 打电话时我们要保持良好的心情。虽然对方看不见你，但如果你的语调是欢快的，对方有可能被你感染而对你留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，我们也要抱着“对方看着我”的心态去应对。 打电话时，态度应当殷勤、谦恭，最好是走近电话，双手捧起话筒，以站立的姿势，面带微笑地与对方友好通话。这时，你千万不要坐着不动，一把将电话拽过来，抱在怀里，夹在脖子上通话；也不要拉着电
17、话线，走来走去地通话；也不要坐在桌角、趴在沙发上或是把双腿高抬到桌面上，与对方通话。 凡事要有分寸。打电话时，态度好，姿势雅，就是合乎礼仪的分寸。 此外，在打电话时要注意自己的语言和语气。一方面，漫不经心、随随便便、过分放任自己的态度，都是极其有害的。 另一方面，不带感情机械化的语言很难有好效果，有一次，我在一位客户旁边，他接到一个电话：您好，我是某某公司，感谢您对我们公司长期以来的支持，我们公司最近在做一个活动一长串令人窒息的活动内容。最后，这位客户幽默地答了一句：不好意思，您是机器还是人?虽然这种回答也不厚道，但确实是因为不当得表达造成的后果。事后，我们就此分析了一下，共同的感觉是如果对方
18、多用商量的语气、征求建议的方式，效果就截然不同了。（3） 声音清晰适度 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使只是摆一个懒散的姿势，对方也们能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，你的声音就会表现得比较懒散和无采；如果你是坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳、充满活力。 姿势摆好后，我们要用清晰而愉快的语调打电话，这样才能显示出职业风度和和蔼可亲的性格。我们要将语调尽可能地放得平稳柔和、安详，就好像是面带微笑地与对方面谈，这样才可能使你的声音听起来更为友好热情。 （4）通话时间精短 我们通常都有被啰嗦的人缠住的烦恼经历，所以，在给别人打电话时，也应该避免时间拉得太长。许多人
19、打电话，无论熟悉还是不熟悉，也无论对方正在做什么，都会不停地说，最后弄得不欢而散。因此，当别人正在忙碌或有其他事时，我们应该注意一旦把要传达的信息说完，就要果断地终止通话。按照电话礼节，应该由打电话的人终止通话，因此，不要话已讲完，依旧反复铺陈，再三絮叨，这会让人觉得你做事拖拖拉拉，缺少素养。 （5）接听电话的艺术 我曾有过这样的经历：一次打电话给朋友，电话通了之后，一个很深沉的声音传来：“你好，我是XX。”本来笔者只是想闲聊，但是一听到朋友如此正式的口气，便无法再闲侃了。那次经历给笔者留下了很深的印象。原来接电话也要讲究艺术。 那么，如何接电话呢？ 电话铃声响一声大约三秒钟，业界普遍认为接听
20、电话的最好时机，应该是在第二声铃响之后立即接听。若响一声就接，会让自己显得很仓促；若长时间无人接电话，会让对方觉得你很不礼貌。对方在等待时心里会十分急躁，不管他有何事找你，你都会给他留下不好的印象。如果电话铃响了五声以上才拿起话筒，应该先向对方道歉，否则电话响了许久，接起电话只是“喂”的一声，会令对方十分不满，而留下恶劣的印象。 接到电话后，应主动报出公司以及自己的姓名，切忌拿起电话劈头就问：“喂，什么事？” 在通话途中，不要对着话筒打哈欠或吃东西，也不要同时与其他人闲聊，不要让对方感到在你的心中无足轻重。无论什么原因电话中途中断，主动打电话的一方应负责重拨。 结束电话交谈时，通常由打电话的一
21、方提出，然后彼此客气地道别。而且主动打电话的一方要恭候对方先放下电话，不宜“越位”抢先。 在通话时，接电话的一方不宜率先提出中止通话的要求。万一你正在开会、会客，不宜长谈，或另有其他电话打进来，必须中止通话时，应说明原因，并告之对方：“一有空闲，我会马上打电话给你。”免得让对方觉得你厚此薄彼。 遇上不识相的人打电话聊个没完，非得让其“适可而止”不可的话，也应说得委婉含蓄，不要让对方难堪。比如，不宜说：“你说完了没有？我还有别的事情呢。”而应当讲：“好吧，我不再占用您的宝贵时间了。”“真不希望就此道别，不过以后真的希望再有机会与您联络。” （6）应答技巧 有些时候，我们会遇到一些无法预知的事情或
22、问题，或需要更长一点时间向对方作出有效答复，在这个时候，应该如何解决呢？对此有以下几种应答方式，可供参考： “对不起，另一部电话响了，请您稍等，我马上就回来。” “对不起，有人正等着和我通话，等一会儿我再给你打过去好吗？” “对不起，碰巧这时有人来找我，我一会儿给您打过去好吗？” “您能给我点儿时间去查查资料吗？” “我认为这件事很重要，让我仔细考虑一下再答复你。” “对于这件事我有许多想法，我能过一会儿再打电话跟您讨论吗？” “很抱歉，现在我很忙，我知道这件事对您非常重要。明天下午四点您有空吗？那时我再跟您详谈好吗？” “这个消息我并不知道，我能落实一下，明天再给您打电话吗？” “很荣幸能为
23、您服务，我能在星期五约个时间，再打电话给您谈这件事吗？” 以上的应答虽然有效，但请注意，你不能一直重复使用上面的说法，因为大多数人明白这些托词的真正用意。当然，无论如何，因为要别人等待你的答案，你都应首先表示感谢。但有些时候，你不一定非要如此，其实可以换一种方式。如，你可以说：“真不巧，我不得不办完这些事。”你甚至还可以更加坦率地说：“我知道这是一件非常重要的事，但我的确不能立即作出回答。”另外，在有些情况下如果你的答复过于迅速，会让对方误认为你并没有经过慎重考虑。你宁可多花15分钟、一天或者更长的时间去严肃、仔细地思考，然后再打电话向对方作出回答，也比仓促地回复对方的效果好。2、 实时营销
24、实时营销是养成大量认识陌生人的习惯，习惯和人交朋友，具体做法就是随时随地，随口说随手做，先把人认识下来，运用自己的专业素养把自己营销出去，获得认同，就有创造业绩的机会。看到目标人士，要习惯用没话找话、没事找事的方法，主动创造交谈机会，只有认识大量的人，用自己的真诚度和专业度交朋友，才会有大量的业务机会，每个陌生人都是机会，都是我们潜在的顾客，量变会引起质变。营销中有关系去做，固然很有效，可能很多有关系的客户经理会对陌生营销不屑一顾或者不热衷，但是关系始终是有限的，客户经理不能因为有限的社会关系制约了业务的拓展。因此认识陌生人、做量是不二法门。我们要确信有关系做出业绩肯定是本事，但是没有关系能做
25、出关系做出业绩是更有意义的本事。认识陌生人不能自我设限，不要怕被拒绝被冷落，成功人是需要经过三水关的，三水是冷水、汗水、泪水。冷水的浇灌会让我们茁 壮成长，辛勤的汗水会浇灌出我们的硕果，委屈的泪水会让我们的眼睛更清澈，培养我们的眼光和眼力，收获更大的成功。没有崎岖的山路无法检验驾驶的水平,没有惊涛骇浪无法展现舵手的腕力.客户经理与顾客面谈是首先要突破的一个环节，特别是陌生人，需要适当的开场白，好的开场白是营销成功的一半。在实际营销工作中，客户经理可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出营销产品或观念的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心
26、的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。接触并吸引客户的注意。有时可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头，比如说对一位陌生女士，我们想要认识她，我们很得体地直接称赞她容貌的美丽、发型的特色、服装的漂亮等等，都能得到不错的效果，只要我们把握好度，不要让人有好色之嫌，任何主动地称赞都会让人愉悦的。客户经理用的是言语，有时候还需要用一些技巧，顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。3、 定点营销定点，就是锁定地点，锁定目标，比如说扫楼，参加行会、同学会、同乡会、进修班、体育活动等，锁定区域，提高效率。纳税百强企业名
27、单、商会会员单位名单、同学录等都是很有效的陌生拜访信息。三、 访客：当完成电话访问或初次的陌生认识后，可以进入正式上门访客阶段，这是陌生业务拓展的核心环节,而最关键的是要做好前面所述的素质准备,才能达到事半功倍的效果。除了前面所述的关键准备外，还要注意以下细节：1、 准备阶段: 杜绝事前不准备 ，拜访客户前的资料准备不充分。事先要将拟上门拜访的人员，层级，拜访话题告知客户。出行前要将时间定好，做好提前量，一般可提早10分钟到，因此要将路线、交通工具、上门人员的时间定好，做到步调一致，防止迟到现象。如果确实可能迟到，一定要致电给客户，表示抱歉。2、 洽谈阶段做到尊重:始终让人受到尊重。谦卑受教的
28、态度，水低为海，人低为王。我们要定位自己是专业人士，在保持专业人士的形象前提下，要充分地尊重客户，这样会消除陌生感，拉近距离，便于进一步沟通。做到用心：仔细倾听、认真笔记，点头首肯。做到专业：当客户提到一些专业话题时，希望听我方见解时，我们要自信地回答，这就需要前面提到的知识储备。杜绝粗鲁、漠不关心，例如行为举止大大咧咧，对客户提出的需求忘记或不予理会，或不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。杜绝喋喋不休，禁止夸张产品的利益或服务，夸张会给客户带来不信任感，信任感是营销过程的基础。在获得客户认可后，要争取收集客户资料的机会，当然不
29、能操之过急。一定要引出下一步会谈的安排，争取定出内容、定出时间，这样有利于效率的提高，加快成功率。3、 总结:拜访结束回来，第一时间细心地做出总结，写出访客报告，分析需求，反馈信息。例： 访客报告编号 ：XMCR00362/2008公司名称 :XX金融控集团公司地址 :公司代表 :XX本行代表 :XX日 期 : 会谈地点 ：董事长办公室客户现状 :( ) 现存客户 ( X )潜在客户发展前景 :( X ) 很大 ( )一般 ( )较小背景介绍 :XX金融控股集团是中国首家金融混业经营的金融控股集团，将成为集银行、信托、基金、证券、保险、担保、典当等各金融行业为一体的金融集团，提供全方位、多功能
30、、一体化、一站式的金融服务。专业解决企业融资难瓶颈，提供“灵活、快捷、保密”，为客户量身定做的全方位金融服务。目前，已有建设银行、农业银行给该集团担保公司一定设定的融资担保额度，招商银行也正在洽谈当中。主要内容 :1.目前，该司意向与我行建立长期的合作关系，申请融资担保额度，建立客户沟通平台，并就集团旗下的公司，与我行建立全方位的合作。跟进措施：正在准备融资担保额度建议书，争取早日建立合作关系。 四、深度营销根据获得的资讯，制定营销方案，落实行动。1、 根据客户的业务特点，配比银行现有的产品2、 如果是有信贷需求的客户，根据面谈中，了解到的客户的综合实力，比如销售收入、盈利状况、现金流、抵押物
31、、质押物等担保条件初步测算授信的可能。3、 为客户量身定做服务方案。举例：中国某银行厦门分行与厦门某电子有限公司战略合作框架中国某银行厦门分行（以下简称“中国某银行”）拟对厦门某电子有限公司（以下简称“某公司”）提出以下业务合作构想，以期建立长远的互利互惠的银企合作关系。一、 信贷支持：中国某银行在国家政策允许及信贷制度规定范围内，结合某公司的项目融资需求，给予授信支持，授信包括人民币流动资金贷款授信和美圆贷款授信等。中国某银行在不违反贷款通则、担保法及有关贷款制度规定的前提下，在办理贷款过程中做到高效有序，提供相对优惠（如给予在政策允许的最低贷款利率）的融资条件，对贷款人提供的所有资料予以保
32、密，为某公司提供强大而稳定的信贷支持。为尽快建立双方的合作平台，在某公司的大力支持下，中国某银行近期拟对某公司办理2000万美圆贷款授信，利率为LIBOR80个点，其中押汇利率为LIBOR60个点。二、 结算支持：中国某银行为某公司提供快捷安全的本外币资金结算服务。某公司在中国某银行开立存款账户，签订网上企业银行用户协议。中国某银行免费为某公司安装网上企业银行系统，免费对其内部用户进行系统操作培训。通过该系统，某公司可享受足不出户、方便快捷的中国某银行二十四小时全天候、全方位的银行服务。1、 银企信息互动：中国某银行与某公司建立网上银行业务，通过银行与企业网上连线拉近距离，方便某公司及时了解银
33、行信息，加强银企互动，实时反映账户资金变动，便于某公司的资金运作及决策。2、 高效的结算服务：中国某银行为某公司提供全方位的结算支持。 定活互通，提高收益。中国某银行提供协定存款、定活互转业务，通过对活期存款、协定存款、定期存款三者的调整，压缩备付金（活期存款）比例，适当分配协定、定期存款占比，在保持资金流动性的同时，最大限度提高资金收益率。 针对300万美圆以上的大额美圆资金，资金一到帐，自动转存为7天或者15天通知存款，利率为LIBOR10个点。 快速汇划，加速回笼。某公司主要客户如在中国某银行开户，通过中国某银行网上企业银行，可加速货款回笼，减少在途资金，提高资金周转速度。 简化流程，轻
34、松作业。网上企业银行系统的实时账务查询、收方信息编辑、用途编辑、脱机制单、期望日支付功能，可助企业迅速摆脱“开支票、跑银行”等琐事，轻松实现财务数据库管理和无纸化作业。 全高效，严谨有序。网上企业银行系统提供的用户管理、用户权限管理、业务管理、密码管理和系统日志模块，帮助企业建立一套安全高效的财务内控制度。3、优惠的国际业务：国际业务结算提供优质的上门服务，国际业务结售汇给予优惠的手续费费率：按外币中间价上下浮动万分之五。三、 后勤服务：1、 经分行研究，同意为某公司中层以上管理人员进行代客理财服务，享受VIP待遇，增加客户收益。2、 代发工资，为某公司全体员工代发工资，免收任何手续费，免收开
35、卡工本费。中国某银行将在某公司内安装2台自动柜员机，为某公司全体员工的取款提供方便。3、 提供上门服务：对于有关银行单据、回单，中国某银行将在双方约定的时间内上门送单或通过快递公司将单据送达。对于特殊紧急单据，中国某银行可以提供特殊服务，在某公司要求的时间范围内送达中心。中国某银行将配备柜面专人与某公司对账，努力做到服务无距离。同时，中国某银行配备客户经理协调公司与银行各部门的业务处理，将其作为解决某公司有关银行服务问题的唯一窗口，做到高效服务。四、 咨询服务：为某公司提供“财务顾问”业务，利用中国某银行自身各方面的优势，提供相关融资及项目投资策划服务。为某公司提供项目融资、汇兑、国际结算方面
36、的金融咨询服务；利用中国某银行的优势，为某公司提供财务和管理方面的咨询服务。第二部分 营销管理篇个人的主观能动的同时，更需要团队的协同。一、定时：团队长要注重团队成员目标与时间的挂钩，注重陌拜时间的计划性。做出跟踪表按表操课。例：每日工作追踪表工作顺序工作项目工作完成率工作结果备注1、每天20通电话访问2、亲自拜访5位客户3、陌生认识5人（附访客报告）二、定点团队长要有规划能力，引导团队成员定点营销，聚焦式拓展，提高整体的拓展效率。1、分行业按行业规划陌生拓展时间，有节奏地层层推进。2、分地域根据距离远近做出拓展计划，科学地安排每日的行程，节约时间，提高效率。三、定量量化管理，在每天电访20通
37、，陌开5人，陌拜5户的基础上做出客户信息追踪表。举例： 客户信息追踪表TEAM客户名称访客日期/时间拜访人员潜在业务机会客户经理TEAM 1 厦门XX行贸易发展有限公司2009-8-13马总推荐客户、收集提款资料XX租赁2009-8-13陈经理内保外贷TEAM 2 厦门XX纸业2009-8-10陈总winwin及综合贸易合作厦门XX进出口2009-8-14尤经理winwin及综合贸易合作福建XX钢铁有限公司2009-8-12陈总/小肖winwin及综合贸易合作XXX纸业2009-8-13邱董/谢总/殷总综合合作XX酒业2009-8-16潘总winwin及综合贸易合作厦门XX工贸/XX礼服200
38、9-8-16吴总综合合作XX集团/XX生物科技2009-8-16罗总裁综合合作TEAM 3 福建XX食品集团2009-8-12张处长贷款漳州XX金属2009-8-12林总贷美元XX房地产2009-8-12叶总CILXX贸易2009-8-10刘总贷美元TEAM 4 XX国际（厦门）大酒店2009-8-11严董事长/严总酒店贷款XX投资有限公司2009-8-13张总贷款XX影视制作有限公司2009-8-13简总贷款XX广告有限公司2009-8-13陈董事长贷款厦门XX文化战略咨询有限公司2009-8-13詹总贷款XX数据传媒有限公司2009-8-13张总贷款XX生物工程有限公司2009-8-14周
39、经理贷款五、 客户关系管理：建立有效的跟进回访机制，对重点客户，比如说针对企业老板、高管，要形成完整的客户档案。例客户档案：姓名性别男性公历生日19641010农历生日-家庭电话-13906025单位电话手机号码E_mail小灵通-传真-邮政编码（门牌）361000邮政编码（邮箱）单位名称单位地址（门牌）单位地址（邮箱）家庭地址（门牌）家庭地址（邮箱）邮寄地址不详文化程度大学专科和专科学校户籍本市城市户口职业不选住宅性质不选职务 工作年限0职称不选收入方式经营年收入500000.00月还款/月收入职业稳定性证件类型 公民身份证 爱好交友证件号码性格内向型婚姻汽车牌照有供养人口0公历纪念日农历纪
40、念日最佳联络时间10:00-12:00最乐意联系方式手机关键字备注保证人性质司法记录状况不选保证人职业客户潜在价值快速增长型家庭年收入10万以上社会信誉优良本行密切程度亲密他行密切程度疏远免打扰客户当前所在地XMN最成功的公司总是非常重视和客户长期的合作关系，客户保有率是销售增长的关键因素。1、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。无法兑现难免，唯有真诚再真诚的致歉才是补救。 2、关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进。3、与客户保持联系，并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记
41、录-当客户被重新分配给另外一位客户经理的时候，这种做法就非常奏效。4、特别的日子（生日、节日等），给客户发送礼品。比如印有银行图片或联络电话的咖啡杯、日历等。5、建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价银行提供服务的质量和数量的。服务不是我们预先设定和想象的，而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言，客户的感知说了算。终上说述，客户经理要做好陌生拓展最关键的是自身素质的准备，当机会来临的时候，一定要准备好；有机会要快速抓住机会，没有机会要主动出击，发现机会，创造机会，掌握机会。迈克尔.乔丹总结：“为什么会成为伟大的球员？因为用心，好与伟大的区别就在于用心！”愿每位客户经理真诚做人，用心做事，做到优秀，做出卓越！