保险代理人需具备的几项素质.ppt

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1、,保险代理人需具备的几项素质,一表人才、 两套西装、 三杯酒量、 四圈麻将、 五方交友、 六出岐山、 七术打马、 八口吹牛、 九分忍耐、 十分努力。,一表人才：干不干三分样,“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。 你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。 女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，

2、展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。 另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！,两套西装：什么场合穿什么样的衣服,“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。 而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮” 当然也不绝对的，我以前有一个

3、组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。 所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。,三杯酒量：什么样的场面都能应付,“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀我共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。 有时客户给我一

4、支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。,四圈麻将：有时保险是“玩”出来的,“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。 台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆！ 他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。 能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。,五方交友：快速结交优质人脉,“五方交友”，你

5、到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来不是一块名表，就是一颗钻戒。 我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。,六出岐山：找出客户拒绝的真正原因,“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。

6、我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？” 广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。 张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？ 我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？ 他说：什么意思？,我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？ 他

7、说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。 看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。 但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？,终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。 出在保费上。 如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。 我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新

8、设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。” 他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。 就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。,七术打马：如何运用赞美话术,“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。 做保险最厉害的话术就是赞美话术。 但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。 2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让我去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了

9、业务骂出纳。 我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道 做保险一定要先处理心情，再处理事件。 但因为没有经验，我选择了等待。,45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。 我就听见里面传来声如洪钟的四个字让！他！进！来！ 我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。 进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。 等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。 顾老板问：你是怎么进来的？ 我：我就是这么走进来的。 顾老板：你知不知道，你

10、这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？ 我：不知道。 顾老板：不知道？好，立正！向后转，起步走 我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。,出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走”给赶了出来。 此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！ 说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险？可是反省了半天也没有结果。 这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一

11、跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。 我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂？！ 想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？ 有！ 好，说做就做。,第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。 现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根 保险业务员也是人呀。

12、但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！ 然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗？ 想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来,我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。 我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。 我是什么火花？恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走”。 顾老板是什么火花？疑惑的火花

13、 ：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了？ 没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。 顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。,我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？ 顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他说“这位先生，有话

14、请讲当面”，语气马上就不一样。 我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？ 顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉！ 我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？,顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀 我就向他介绍保险。 顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。 我说：保险是没什么好处，就这几点好处 平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！ 老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人

15、情保单。 后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。 去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。 我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？ 顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？ 今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。,八口吹牛：做保险要有“霸气”,“八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。 有一次，我去“扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老板，能不能

16、打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划？ 老板见我进来，就说：你是第八个。 我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。 他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的！）？ 我说，我是某某公司的。 他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。,我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一体的。 老板问：怎么可能？ 我说：随着市场竞争越来越激烈，我

17、们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天就是来给您办手续的。 客户听得都蒙了。 我说：把您手中的计划书给我看看。,客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份是年交保费8000元，一份是1.2万元，一份是1.8万元。 我把8000元的那份拿出来：“这份年交8000元，和您的身

18、价显然不相符，这个不用考虑。”然后拿出年交1.8万的那份，“这份年交1.8万元，对您有些压力，暂时也不用考虑。” 最后我拿出年交1.2万元计划书：这份年交保费1.2万，还比较合理，而且这和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均是1000元，您交1000元应该没问题吧！ 他说：应该没问题。,我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收钱的，请问您是交现金还是交支票呢？ 老板问：非要今天交钱吗？ 我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名 结果他问我一个问题：你们公司真

19、有这种分工吗？ 我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦，我还跟您开玩笑呀？！ 老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取支票吧。 就这样，我签下了一张1.2万元的保单。,九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事,老祖宗留下了一本书叫厚黑学，李宗吾写的，你们听说过吗？“厚”是什么意思？厚脸皮。“黑”是什么意思？黑心肠？不对，“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“厚黑”就是想成事的人，脸皮不能太薄，还要能忍耐。 做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。 香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有300个经理，所辖区2003年保费收入 2.4亿港币，人称“亿万雄师” 黄伟庆就是一个非常能忍的人，年

20、轻时有一次，他去拜访一个印刷厂老板，这个老板是个刚从国外回来的年轻人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，好说歹说，先过了秘书这一关，秘书拿着黄伟庆的名片就去通报老板。 老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致看到了里面发生的事情。 秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还递上一张名片，那个人训斥了秘书几句，就把递上来的名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。,黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发作，装成若无其事的样子。 一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要保险，您先走吧。 黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我 秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。 黄

21、：不可以，一定要把名片还给我。 秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说了几句话，又出来了，说：我们老板说了，名片留在这儿，等我们有了保险需求再给您打电话。 黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话？还是把名片还给我吧。 秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把您的名片放在什么地方，您下次过来再取吧。,黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。 秘书只能再进去，出来时拿着一毛钱：黄先生，抱歉，我们老板说已经把您那张名片给撕了，您那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛钱，现在您可以走了吧？ 黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那张名片。 没办法，秘书又进去就这样，一来二去

22、整个七个回合，到了第七次，那个老板走了出来，恭恭敬敬地来到黄伟庆跟前：黄先生，抱歉，不知道您这么优秀的保险代理人光临敝公司，招待不周，请多多见谅，黄先生，有话请到里面谈。,说着，就把黄伟庆请到了办公室里。 一个小时之后，黄伟庆从里面出来，手里拿着一张50万港币的支票。 台湾大单高手李建升，有一次和一个老板展业，李递上名片，老板一看是保险公司的，随手就扔进了纸篓里，李不急不火，把名片捡起来，又笑嘻嘻地递了上去。对方接过又扔进纸篓，李又捡起递上去，来回来去整整翻了七个个儿，最后那位老板说：李先生，我服了，您说咱这保险怎么买吧。 这叫“九分忍耐”。 吃别人不能吃的苦，忍别人不能忍的气，做别人不能做的

23、事，你才能享受别人不能享受的一切！,十分努力：一切成功的基础,“十分努力”这一点是一切的基础，没有它，其它那九点都是空谈。 凡是有大成就的人，一定都下过笨功夫。见更多的客户，是寿险成功的不二法则。 做保险永远只有吴学文老师的八字真言：多见客户，对症下药 就我个人看，做保险只有两条路 一条是通往成功的胜利之路 一条是通往失败的淘汰之路 永远没有第三条路我等等看，看看这个有没有大CASE，有没有转介绍。 当你做出这种不正面不积极选择的同旱，等于选择了无情的淘汰。 你的人生，就是由一个又一个的选择构成的。,之所以有今天的你，就是因为你若干年前做了一个选择，你选择了寿险；同样，你今天的一个选择，也会决定你若干年后的一个结果。 所以请记住：选择保险行业，成功已经注定，速度才是你的追求！ 后面再加上一句注解 成功的太慢，也是一种失败。 所以你选择了拼搏，选择了汗水，选择了寿险，选择了高峰选择了用荣誉来为你谱写人生的日记！,感谢聆听！,