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1、银行保险期缴销售技巧锦囊,大 纲,期缴销售概念 期缴销售态度 期缴销售流程 期缴案例,期缴销售概念,解决客户的全方位的需求 弥补市场的需求 维护银行关系 提高技能 提高收入,期缴的销售态度,建立良好的销售习惯 1、趸、期产品的区别 2、由简单到复杂 建立统一规范的销售模式 1、从高柜到矮柜 2、从粗放到精细,期缴销售流程,1、引起注意 2、需求引导 3、产品说明 4、促成购买,一、引起注意,1、雷达扫描 2、客户判断 3、主动出击 4、开门金言,期缴销售流程,1、雷达扫描,时间段： 黄金时段 人流量： 排队选择不先不后 等候区选择悠闲客户 多家驻点； 占先机、有礼貌,引起注意,2、客户判断,引
2、起注意,观察 了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情 代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,2、客户判断,咨询/提问 咨询代表一种信赖及需求 投诉/抱怨 对我们有意见的人总比那些默默离开的人好 承办业务 了解客户情况，利于刺激客户需求 客户等候时 利用客户时间空档，引导客户,引起注意,客户性格特质及合适应对模式,性格特质,应对模式,操控,说、发表,问、倾听,亲和,*喜询问具体细节 *要求数据、证据 *希望有安全保障 *理性、服从权威,*提供直接数据和证 明（但不要太多） *讲话准确，速度慢 *陈述正反面，不要
3、 过分热心推销 *不要逼迫仓促决策 *引用权威专家,寻求和谐者 （温和型）,寻求细节者 （分析型）,*仔细聆听，但决策 缓慢，不置可否 *不喜人际冲突，不 善拒绝,*讲话速度慢且富感情 *以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策 *善用理解、认同及赞 许，以赢得其信任,性格特质,应对模式,寻求结果者 （驱动型）,*说话开门见山 *不考虑别人感觉 *喜主导，不喜受 影响或引导 *喜直截了当的回复,寻求刺激者 （表达型）,*表达清晰，滔滔不绝 *追求开心，畅谈 *情绪化，重感性,*言简意赅，直指卖点 *反应速度快 *需展现专业自信 *提出具体方案，供其选 *讲话直接联系对方利益,*倾听，并适
4、当引导至结论 *充满热情及感染力之沟通 *创造良性氛围，满足感性 需求 *善用故事法增加煽动性,3、主动出击,没有第一句就没有客户，没有第一句就没有之后的成功,引起注意,其实客户是很想要的！ 网点对我们来说占尽先机 个险是找客户 我们是挑客户,3、主动出击,抢占先机 机会是稍纵即逝的，我们要抢、要上、要讲 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机 自留地观念要不的,精简纯熟 容易表达，自然而不做作 自信真诚 以关心及服务的姿态，而不是以销售,3、主动出击,天时 地利 人和,主动出击,客户来存款时 了解客户有闲置资金 客户主动询问时,切 入 时 机,方 式 及 话 术,*您办理什么业务呀！现在银行
5、利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。,*您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）,*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,3、主动出击,引起注意,客户在浏览广告、折页时 客户咨询理财服务时 客户坐在休息区，无所事事时,切 入 时 机,方 式 及 话 术,*您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）,*您的观念果然很先进（赞美
6、客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。,*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。,3、主动出击,引起注意,开口篇 横扫千军： 1、我们推出了一款收益不错的理财产品，缴费方便（特别适合给XX存教育金、养老金），我给您介绍一下； 2、你好：我们有一款本金安全无风险，收益不错的理财产品，我给您介绍一下；,4、开门金言,引起注意,二、需求引导,1、客户分类 2、需求点 3、话术,1、客户分类,需求引导,卖梳子给和尚： 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先
7、梳理头发仪容”的需求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。,2、需求点,2、需求点,客户需求是可以被挖掘的,客户的需求是可以被刺激的,3、话术,3、话术,3、话术,3、话术,讲清楚 讲简单 讲正确,学习三讲精神,产品功能 产品特色 产品利益,产品说明,保值、增值、无风险,零存整取保障高、保单借款方便灵活,增额分红收益好 保底收益同业最高,三句话说明,三、产品说明,贴近客户心态： 以关心及主动服务，为客户推荐一个满足其需求的选择为出发点 技巧的要素： 真诚、自信、自然不要太刻意 话术的要素： 简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长 切入卖点： 以客户需求为主，
8、以客户利益为导向 （为了满足，我建议）,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美,产品说明,在说明中适当运用赞美,说明的关键,听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺,产品说明,您好，这款产品保本无风险，收益不错，带有保障。如果你现在就存入1万元，它按照56840元给你理财，年年分红，而且还利滚利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元给你分红，后面的五年你不存钱，它还给你继续分红，十年后小钱变大钱！,1分钟讲产品,产品说明,产品说明话术案例,大姐！我们这里有一款银保理财
9、产品，本金安全无风险收益不错！ 你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有二百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄 这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！ 这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，因为它采取水涨船高的方式！ 这是一款保险产品，为你提供保险保障，由银行和信泰保险公司两家大型金融机构共同为你提供理财服务，不过你放心，办理和支取都在我们银行，自推出来后很受欢迎呢！ 你看，是办5万还是3万呢？（别忘随时促成）,产品说明,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户说能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成,以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑,“您对方案不知道还有什么意见？”,“既然这产品能为你带来 价值”,“为了及早实现这个价值，”,“我们现在就可以把这投保单签了” “您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单”,四、促成购买,促成篇 七十二路点穴手 ： 您看这么好的产品办理十分方便，您带身份证了吗，在这里签字。,四、促成购买,案例演练,全国统一版：金祥产品通关.doc,谢谢,