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1、China Life,1,NBSS培训班组织要领,China Life,2,NBSS课程目的,我们的目的在于协助伙伴在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,3,LIMRA机构介绍,1916年成立于美国，最初以研究营销问题为主，目前已发展成为为金融企业提供营销直接调研、管理顾问和培训组织的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括中国人寿广州分公司及平安等公司在内共有11个。 LIMRA的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解
2、决产品营销问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,4,课程简介,我们的目标 通过以需求为导向的销售技巧的学习 和演练，成为致力于解决客户财务 问题的寿险顾问，从而更 有效地销 售更多更高质量的保单。 我们的方法 讲师授课以引导为主，辅以录像教学， 而学员对整项训练的参与和演练是关 键，并将评选优秀小组及优秀学员。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,5,什么是需求导向的销售,每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。我们既要发现客户的表面需求，又要
3、挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！ 站在客户的立场观点分析寿险商品， 根据客户的实际情况推荐寿险商品， 解决客户的财务问题促成寿险商品， 即以客户的需求为导向去销售商品！,China Life,6,寿险推销员与寿险顾问有何区别,寿险推销员 是寿险商品的推销者； 尽一切方法说服并导致客户购买； 最关注的是如何将寿险商品买出； 最重要的技能是促使客户购买的能力； 以自我佣金为中心。,寿险顾问 是客户财务问题的解决者； 提供专业的建议并指导解决之道； 最关注的是哪些是客户的问题和需求； 最重要的技能是判别和解决客户问题的能力； 以客户需求为中心。,万一网制作
4、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,7,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,8,NBSS销售流程,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,设计解决方案,方案说明,递交保单,售后服务,接洽,China Life,9,新人育成体系,衔接教育,实战演练,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,10,NBSS培训班组织要领,训前准备 训中组织 训后评估,万一网制
5、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,11,如何做好训前准备,1、参训人员确定 2、时间地点确定 3、挑选授课讲师 4、课程内容研讨 5、教学物料准备 6、训前作业,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,12,课前作业,课前作业内容： 致学员的一封信 辅导教材寿险功能发掘准客户主要销售技巧 个人风格 25位准客户名单 客户资料表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,13,开训前一周，向学员发放上述课前作业。要求学员认真阅读致学员的一封信并仔细阅读三本辅导教材，而后填写个人风格表。 最为重要的一
6、项工作，必须要求所有授权讲师和学员，利用开训前的时间，有计划的通过自己现有的客户转介绍25名新的准客户，而且不要与这些准客户做任何接触。并且把25个客户名单完整的填写好。 而后要阅读客户资料表 完成作业后才可以参加培训。,课前作业操作办法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,14,致学员的一封信,亲爱的学员：您好！ 欢迎您参加NBSS研讨班（即需求导向式销售研讨班）！ NBSS是一套由*人寿和LIMRA（美国寿险行销与研究学会）共同开发的、以客户需求为导向的销售技巧课程。经过世界上数百个寿险公司的上万名业务员的实践证明，通过系统、规范的讲授与大量的演练，这
7、套课程将有效地帮助代理人提高产能、增加收入。 为了保证您能够真正掌握NBSS销售系统，请您务必认真及时完成课前作业，尤其是收集25位从未见过面的、由您现有的客户转介绍得来的准客户名单及相关资料，同时仔细阅读准客户开拓、寿险功能和主要销售技巧这三份材料，并填写完成“个人风格”表中的问题。而后请您仔细阅读中国人寿客户资料表。 我们热忱地期望您的到来！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,15,个人风格表,你阅读了辅导材料中的”发掘接触准客户”。对你而言， 了解不同类型的个人风格对你的实践工作是非常重要的。 擅长分析的人通常都会问些什么类型的问题？ 富于表现的人
8、通常都会问些什么类型的问题？ 和蔼可亲的人通常都会问些什么类型的问题？ 司机通常都会问些什么类型的问题？ 你如何调整自己的风格去适应每一种个人风格？ 如果你与准客户风格迥异，而你又没有调整自我去适应客户，会出现怎样的情况？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,16,个人风格表,你觉得确认个人风格对你为开拓准客户所付出的努力而言有何价值？ 你将如何运用从“发掘准客户”中学到的技能提高你的业绩？ 你认为尽力调整自己的风格以适应每种个人风格是否有实际意义呢？还是将自己的业务范围缩小至自己的领域更为有效呢？例如，一个特别富于表现的代理人与擅长分析的人打交道时会有些
9、困难。所以，因为你是典型的富于表现的人，你就尽量避免将工程师纳入你的客户群。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,17,25个准客名单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,18,25个准客户名单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,19,客户资料表,China Life,20,NBSS培训班组织要领,训前准备 训中组织 训后评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,21,要设立一名责任心强的班主任，全程跟班。 要有助教协助，至少设助教一名。 分
10、组进行，每组6人或9人，学员尽量不超过48人。 班主任：设备检查、讲师联系、物料准备 、时间提醒、控制视频播放、分组演练监控，并负责课前带动、红点统计、课程小结。,如何做好训中组织,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,22,开训宣导与要求： 1、观念、纪律 2、五个最爱、问题仓库、课后作业、我的构想、 锦囊妙计,如何做好训中组织,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,23,教学方法熟悉 主要方法：讲授+VCD学习+演练+示范+点评 其它方法：研讨+提问+小结+举例 注意事项：提前根据讲师手册备课 课程内容熟悉，对VCD内
11、容熟悉 上课时引导学员看学员手册并做笔记 注意演练监控与时间掌握,如何做好训中组织,China Life,24,学员课程表（两天版）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,25,VCD播放时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,26,演练带动流程,重温(话术简要重温) 分组(三人一组,确定角色,提醒看学员手册) 演练(计时,巡堂) 示范(根据时间邀请一至两组学员) 点评(先让学员点评,讲师再总结),China Life,27,NBSS培训班组织要领,训前准备 训中组织 训后评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,28,如何做好训后评估,学习评估：学员评估表、个别学员沟通 总体评估: 培训总结(班主任) 成效评估: 业绩追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,29,NBSS课程把握的原则,训练重于教育 教育教他做 训练让他做、让他会做,China Life,30,细节决定成败！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,