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1、市场部 年终工作总结,目 录,11年市场形势,2011年汽车市场,全国乘用车市场信息联席会的最新数据显示，2011年12月国内销量142万辆，同比下滑3.3%，全年累计销量达到1370万辆，同比增长2.8%。尽管数据显示2011年汽车产销实现增长，2011年的终端销量实际是下滑。 随着各个城市的限购、治堵政策的出台，很多人开始质疑汽车行业的发展，从2008年底出台的一系列刺激汽车消费政策开始， 2009年受其影响，中国汽车销量开始有了突飞猛进的增长。根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2009年中国汽车累计产销突破1300万辆，同比增长创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和消费国。在接下来的两
2、年里，中国汽车的销量一直稳步增长，2010年仍然稳居全球第一。但是2011年的汽车销量有可能不再遵循前两年的模式，以往一到年底就进入高峰的公务车消费，今年却因整顿力度加大或有所降温，再加上中小企业困难、楼市盘整、股市纠结等一系列不利因素，导致2011年最后两个月车市难以大“翘尾”。 2011年中国新车市场之所以在1800多万辆的市场高位盘整，是由于政府应对全球性金融危机接连推出的小排量汽车购置税减免、汽车下乡、以旧换新补贴等政策“组合拳”，这至少为车市贡献了10%增幅。 2011年应该是汽车增速回归正常的过渡年。专家说如果2012年的CPI能够较2011年有平稳持续的回落，那么在2012年，轿
3、车的销量会出现增长。,自店概况,1、东风本田在江西这个市场发展迅速，现有经销商共7家，而2012年东 风本田将在吉安地区发展第8家4S店，这使江西区域竞争激烈的局面愈演愈 烈，我店附属销售区域为抚州地区，抚州离南昌较近，大部分客户都喜欢来南 昌看车，目前在南昌转籍业务很方便，间接导致我店附属区域抚州将成为我店 和绿地店的共管区域，区域销售量进一步缩小。 2、11年的日本地震直接影响到国内日系品牌，东风本田也被受到牵连， CR-V停产两个月后，开始大量发车，各品牌推出SUV车型，竞争激烈，加价不 再，在销量还未达到一定数量同时，两边不能平衡，积压的库存也开始慢慢增 大，导致库存压力紧张。 3、卡
4、罗拉、福克斯、马6等竞争车型价格的下调导致CIVIC竞争加剧利润 下滑，同城店的竞争更加激烈，为了全力以赴消化老思域，不管是促销政策还 是价格优惠都是有史以来最低限度，导致大部分客户战败到绿地店 。 4、思铂睿，这款市场细分出来的少部分消费群体，不管是关注度还是销 量都只是一般般。,11年工作汇报,2011年1-12月份广宣费,2011年广告费同期对比,此费用表项包括： 广告宣传：报纸、电台、网络、户外广告 活动：常规的店头活动、户外活动、中国中部南昌汽车文化节、第九代思域上市会、中国国际南昌汽车展 物料：宣传物料制作费、厂家展厅物料、礼品及物料运费。 2011年全年广宣费合计870706元。
5、（实际发生费用）与财务数据核对准确。两个大型车展及新车上市会费用占全年费用的30%（￥263058） 从3月开始，SP这块开始了双月SP活动（根据每次下发的商务政策给予不同的支持） 另外9-10月又给予了30万的活动支持，所以下半年广宣费偏高,2011年1-12月费用占比,2011年1-12月来店/电,2011年1-12月份来店/电及销售统计,2011年全年来店：2121批 ，来电：686 批。,2011年各车型来店/电占比,客户信息主要来源,客户信息途径,客户信息分析,平面报纸投入较多，主要是因为厂家政策，对其它媒体不计算入厂家支持，其它媒体只计入自投部分。（详见商务政策）其原因是各经销店尤
6、其是老店广宣投入不足，以电台、电视等作假严重，厂家无法考核，后来进一步强调了报纸投入要求，且要求同城联合投放； 今年电台投入较多，因为现今电台广告是针对所有车主最直接最快速的传播途径； 户外广告这块，媒体多样化选择性很多，可以通过多途径为店里做宣传； 网络是在所有来店效果中，反映最好的媒体，现在电脑科技发达的时代，网络的宣传也是各式各样，光是汽车网站就占不少，通过今年在网络上的广告投放，发现易车网的来电转接效果不错，店铺的浏览率也是居高，其次是太平洋汽车网； 114号码百事通，效果直接在来电中体现的比较明显，但是由同城店也签约了114，所以这块来源必须和同城店分割； 电视基本上是没有，但是也会
7、利用与江西电视台最爱是车的关系做一些软性的宣传（例如新车宣传，新车上市报导）,投入分析,厂家广宣及活动支持 厂家市场广告科支持 1-4月广宣返利： 21.68万 4-8月广宣返利（预计）： 19万 9-12月广宣返利（预计）： 15万 厂家销售科支持 3-4月SP活动支持： 6.55万 5-6月SP活动支持： 4万 7-8月SP活动支持： 5.2万 9-10月SP活动支持： 6万 11-12月SP活动支持： 9.2万 特别支持（突破2010方案） 30万 车展支持费（2011年5月车展）： 4.8万 车展支持费（2011年10月车展）预计： 4.5万 新车上市费： 5万 新春营销方案支持： 3
8、万 2011全年厂家广宣支持费用约在133.93万 （数据截止于1月12日）,厂家支持,展厅活动,活动开展情况,户外活动,活动开展情况,客户活动,其他活动,活动开展情况,11年总结陈词,信息收集工作没有制度化，数据收集薄弱，尚无比较好的方法来达到数据的准确性，无法保证销售决策的需要； 市场促销活动预案工作不充分，对可能发生的事态准备不足，尤其是活动前的整体动员不足，销售顾问对户外车展活动积极性不高； 市场促销活动目的不明确，事前与销售顾问的沟通不足，销售顾问在活动过程中收集的数据不明确； 市场促销后的数据整理、分析、评估不足，无法对活动进行量化分析，准确评估活动效果，感性分析多数据分析少； 广
9、宣、促销的创新性不够，手法还比较传统，无法形成自己独有的特点与优势。,工作中的不足,转眼间，我已经来公司4年多，从07年进入公司担任文员一职，到09年得到领导的提拔，转职做市场至今为市场主管，都离不开同事们的帮助及领导的指导，公司的人情味是我工作最大的动力，我在这里感受到了一种激情、一种活力，更有一种精神。 在市场这个岗位任职2年多，与公司经历不少风风雨雨，因为地震减产后期产能加大，库存急剧增加，市场行情不好，销售受阻，人员流失内部不稳定，财务部资金紧张，来店量差等等，而我也在积极为促销而献计献策，与销售部沟通，收集资源采纳意见，对反映效果好的媒体加大投入宣传，制定相关活动方案，提升到店量，销
10、售部更是不放过每一个客户，积极热情认真接待，尽最大努力提高成交的机率，在我们共同的努力下，1月-10月实现年销量706台。,11年个人总结,市场部在作好宣传促销活动的同时，用好用足厂家给予的政策支持，在1季度全国有90多家店被扣款的情况下，市场这块通过胆大心细的工作，有效的协调好与厂家的公共关系，足额地拿回了厂家给予的广宣支持费用。在正常支持费用外争取到特别支持费: 30万，车展支持费：9.6万；新春营销：3万；合计42.6万元。,11年个人总结,市场促销是销售工作开展的推进器，在市场竞争日趋激烈的今天，掌握市场促销的内容和方法，并在工作中结合当地市场情况灵活运用，是销售效益最大化的利器，我们
11、只有在促销形式上不断创新，才能有效吸引客户， 加强专业知识的学习与交流，强大的能力是工作成绩的保证。 学到的是知识，运用的是智慧，得到的是财富，只有用学习的心态才能把工作做得更有活力、更具创意和更加从容，2012年，我会继续严格要求自己，把每项工作都做的更好，更加完美！,12年工作计划,1、满足主机厂广宣要求的前提下,总费用控制预算范围内，同时达到广宣效果的有效性； 2、单位广宣费用下降，结合当前经济低靡形势借集团力量整合相关4S店联合巡展促销并与媒体就价格进行谈判； 3、创新广宣手段，网络、小型户外、送递DM单、邮政黄页、高档写字楼电梯、出租车顶LED屏等多种形式与报纸、广播等传统形式有机结合，提高客户进店量； 4、创新活动形式，加强对垄断行业、高收入行业人群的专项活动； 5、与销售部紧密配合，有针对性的加大滞销车型的专项促销活动，实现市场与销售的完全同步； 6、与售后部结合，加大售后客户的活动形式与频度，提升客户满意度与忠诚度； 7、强化广宣、促销活动评估，完善行业数据收集整理工作，实现数据的及时准确； 8、加强学习与交流，提升市场的工作能力与水平。,12年工作概述,Thank You !,