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1、2012年第31期,早会直通车,中航三星人寿总公司营销培训部,人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。,FC宣言,我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神!,FC宣言,4,假日经营,展业篇,5,5月是春的季节,万物复苏,生机勃勃; 五一黄金周,五四青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时机.配合二季度的经营主题,在“五一”黄金周里,我们
2、有太多的机会去把握,有太多的行销工作可以展开 得黄金周则赢五月 赢五月则胜二季度 胜二季度则保全年,6,现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：,黄金周是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目 黄金周是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天 黄金周是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱 电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天； 客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉 警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间,7,销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：,销售工作的特征
3、： 第一，要见得到人， 第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你,黄金周正是五项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！,8,五一强力销售十大理由,客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋； 逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵； 长假休闲心情好，接触容易没烦恼； 节日消费欲望强，保单促成没商量； 假期走亲又访友，拜访理由不用愁； 倾情回访老客户，加保还增准主顾； 公司推动力度大，借力用力才最佳； 假日签单激励广，一不小心得大奖； 同业竞争早出手，谁先行动谁先有； 假日经济人人忙，正是签单好时光。,9,一、开心伴您游,目的： 借此难得时光可以与客户、
4、准客户话家常，真正做到服务到家。 更自然的人性化的接触客户的好机会，同时能有效拓展新的准主顾。 有意识地开拓较高的准客户群。 工具： 产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、假期旅游短意险、其他小礼品和名片。,主顾开拓（一）,10,场景： 1、在旅途的大巴上、或旅游集中点要注重表现自己，吸引别人注意。 2、有意识地拨打客户电话，大声说出客户购买保险的眼光、险种的优势及公司新产品的特点； 3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣； 4、免费赠送旅游短意险，建立友谊。 注意事项： 1、旅途中要建立个人形象，乐于助人，善于组织。 2、避免过多涉及保险话题。,11,二、参加热销楼盘预售排队,目的： 五一
5、期间也部分客户打寻新楼盘，置业安家的时间，而热点楼盘是中高档客户关注的焦点。 在场景中以同类人身份容易建立信任，展开话题。 帮助房贷险销售。 工具： 房贷产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、新楼盘剪报、购房注意事项和名片。,主顾开拓（二）,12,场景： 1、在排队咨询中，多关注等待过程中的事，找到共同的话题。 2、在谈论楼盘的优点时，还要多提出一些建议，帮助购房者选择观察。 3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣； 注意事项： 1、积极地通过交流收集准客户资料。 2、善于为自己设置第二次拜访客户的理由。,13,三、租车购车中淘金,目的： 五一部分市民租车带全家人外出旅游，通过自己参与租车，
6、与租车公司、租车人建立信任，积累准客户。 五一是购车高峰期，对这市场开拓，帮助自己开拓中高档客户。 工具： 当前私家车市场行情一览表、主要车款的性能介绍、购车指南、贷款和上牌照小诀窍、名片。,主顾开拓（三）,14,场景： 1、通过现场租车与其他租车人交流，条件允许的话，参加他们的旅游计划。 2、以参考别人租车计划为由，翻阅出租车公司租赁登记本，记录客户资料。 3、在购车现场参观，找寻与其他购车人的共同话题，为自己设置第二次拜访他的理由。 注意事项： 1、个人目的性不可太强，要善于捕获机会。 2、通过交流让人了解保险行业及你个人。,15,四、开拓新婚市场,目的： 五一期间是新人结婚、旅游、拍婚纱
7、照的高峰期。 以祝福和赞美的语气能帮助打开新成立家庭的市场； 通过婚庆、摄影、礼服、旅游等公司、新人双亲及酒店获得资料。 工具： 结婚贺卡、精美礼品、甜蜜幸福保险计划、旅游短意险、名片。,主顾开拓（四）,16,场景： 1、在新人拍婚纱照的现场，主动接触新人，赞美和祝福他们，并以美妙的理由赠送你的贺卡与联系方式，如在不打绕新人的情况下，递出保险计划。 2、为正在办婚宴的新人寄出一份贺卡及礼物，提出下次当面的祝福的邀请。 3、提供新人结婚旅游的幸福计划（旅游短意险）。 注意事项： 1、在没有征得新人同意或其他人的引见下，不可冒昧地拜访新人。 2、贺卡、礼品必须喜气大方。,17,五、潇洒网络行,目的
8、： 五一期间上网的人倍增，多数人会安排时间在网络上交流、查询信息及打网络游戏。 通过网络论坛或网络交流工具，建立与同城网友的信任，为下次约见留下机会。 工具： 电子贺卡、电子档公司介绍，个人荣誉证书、名片扫描件、电子档险种组合、供进一步了解的个人E-MAIL。,主顾开拓（五）,18,场景： 1、选择专业的门户网站，结合当前保险热点话题，设置敏感的保险主题，引发网友关注和发表意见，实行互动。 2、进一步地圈定目标网友，以专家的身份提出自己对问题的认识，帮助网友了解。 3、在明确展示个人资料后，逐步了解网友资料，建立信任，提出愿意帮助朋友解决保险方面问题。 注意事项： 1、网络聊天要体现个人幽默风趣、知识渊博，要善于捕获机会。 2、在网络上切不可与别人玩虚假。,培训凝聚能量！,