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1、第三章：企业信用客户管理,主讲人：徐文学 江苏大学财经学院 13921586688 wenxue_,31客户管理识别客户风险的基础 32客户信用信息 33客户档案的建立 34客户的评价 35客户的优化,第三章：企业信用客户管理,31客户管理识别客户风险的基础 谁赢得客户谁就能赢得市场竞争，谁拥有一个质量良好且数量可观的客户群谁就拥有了良性发展的根基。 客户既是企业最大的利润来源，也是企业最大的风险来源。,一。广义的客户,传统意义上的客户：凡是本企业的产品或服务有需求并有支付能力的法人单位或者消费者个人，都是企业的潜在客户，而付钱购买本企业产品或服务的法人单位或者消费者个人就都是企业的客户。（销
2、售对象或企业产品或服务的购买者） 广义的客户：从最初的产品购买者扩展到经销商、产品使用者、原材料供应商、企业的利益关系人,二、信用管理当中的客户,1.信用管理中的客户概念相对广泛 相对于销售部门而言是不同的，因为信用管理部门的最基本职责是帮助企业规避在信用交易过程中产生的风险。如一个使用现金购货者，自然不是信用管理部门的客户。,2。信用管理中客户概念更关注对企业的经济影响 3.信用管理部门与客户的关系具有间接性 4.信用管理部门对客户的动态更为关注,客户概念的比较,三、客户的分类,主要是出于客户对企业的重要性和客户档案管理费用考虑，其次才考虑企业与客户的关系。 （一）一般客户与核心客户 “二八
3、原理”，80%的销售来自20%的客户。,（二）已存在信用关系的客户与未建立商业关系的客户 （三）内贸客户与外贸客户 （四）其他的分类方法 按照付款行为，客户可以被分成如下几类：到货马上付款、快到期才付款、被提醒后才付款、被催款多次才付款、无故拖欠货款,四、客户管理的基本内容,（一）客户档案管理 （二）客户分析和评价 （三）客户的优化 就是通过对所有客户进行长期的考查和比较，进而找出企业的优良客户，并以此为标准来指导企业进行客户的开发和筛选，从而使企业有一个良好的客户群。,五、客户管理是识别风险的基础,企业信用管理的主要任务之一就是客户风险管理。 风险管理的基本步骤包括识别风险、评估和分析风险、
4、有效地控制风险，并用合理的方法综合处理风险。,32客户信用信息,一、信息的来源 “从何处和怎样”找到符合要求的重要信息。 1.官方来源是由于政府机构在对企业所做的登记、统计和定期年检的过程中所形成的。主要来源有以下几个： （1）工商部门。其中企业注册信息全部对外开放，企业的财务信息只对征信公司及其代理公司开放。,（2）海关和统计局。但由于这些信息没有全部对外开放，从这两个来源中无法得到单个企业的情况。 （3）行业协会。一般情况下，企业要成为该协会的正式或非正式会员，才能获得这些信息。协会也会定期组织会议并交流企业的资料。 （4）政府公共信息。,2.公司内部来源 （1）信用部门的直接接触。 （2
5、）信用部门的记录。 （3）销售部门的资料。 （4）生产和制造部门的信息。 3.公共媒体来源 （1）公开会议 （2）相关行业公共媒体,4.第三方资料,（1）信用调查报告 （2）竞争对手 （3）债权人 （4）银行和其他金融组织 （5）当地来源 （6）讨债代理机构 （7）行业专家 （8）投资公司和保险公司,二、信息的核实和整理,1.信息核实和整理的必要性 2.信息来源的利用 3.信息分析和整理工作模式 首先，查找档案 其次，核实已有信息的准确性,三、专业资信报告及使用,1.企业资信报告及其基本内容 邓白氏公司商业资信报告基本内容： 公司概况、付款记录、财务状况、公共记录、历史背景、登记注册、管理层资
6、料、往来银行、业务运行状况、相关企业共八个部分。,2.使用资信报告的一般条件 （1）重大的信用决策 （2）不同常规的交易条件 （3）客户基本情况发生重大变化 （4）年度的信用审查 3.信用报告调用的时间频度 在实践中，企业正常更新报告内容的时间宜定为前一次调用报告后6个月。,4.解读资信报告 （1）确认身份 （2）公司背景和特征 （3）重要变化 （4）财务状况 净利润不足的粉饰存货相对过大的粉饰应收账款相对过大的粉饰净资产不足的粉饰 （5）专业建议,33客户档案的建立,一、客户档案的建立原则 1.集中管理 2.电子化管理 3.内外部信息结合、长期积累、动态管理。 4.分类管理、重点突出。,二、
7、信用申请表和账龄表,对于赊销客户来讲，有三项是必不可少，它们是信用申请表、账龄表和商业资信报告。 1.信用申请表是客户在进行信用交易时提出的申请。企业通过此表可以直接获得客户基本的信息。,信用申请表,2.账龄表 客户名称： 账号： 日期：,34客户的评价,一、评价客户的5C原则 客户的品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）、环境（Conditions）,二、综合评价客户的工具信用评级,分析相关风险因素,定义评分指标,建立指标体系,调整修改,指导确定信用额度,分析评分结果,计算客户的分数,35客户的优化,一、找到优质的客户 二、完善客户结构,