《毕业生纪念册(山东局成功案例).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《毕业生纪念册(山东局成功案例).ppt（33页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、毕业生纪念册,主要内容,毕业生纪念册完成情况,产品介绍,开发策略及组织实施,成功案例,4,1,2,3,一、毕业生纪念册完成情况,毕业生纪念册开发情况,毕业生纪念册已开发8、9年的时间（平度、宁阳） 2011年全省17市局及107个县局实现产品开发，累计开发客户618家，制作毕业生纪念册49.3万册，创收达778万元，较上年增幅249%。其中，中、小学校客户占比91%，其次为职业技术院校及大学。此外，各局以该项目为契机，积极进行毕业生名址的采集工作，共采集毕业生数据37.7万条。,产品介绍,2,二、产品介绍,毕业生纪念册产品介绍,毕业生纪念册是针对学校和毕业生群体的毕业留念需求所推出一款高考函件
2、产品。 由邮政部门为各类学校量身设计定做，可以充分满足母校与学生之间，老师与学生之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻的需求，同时也是展现校园风采、传承校规校训的重要载体。,内容一般包含： 学校简介 校长寄语 办学理念（校训、校风、教风、学风、校歌等） 学校荣誉（证书、奖牌、领导关怀） 校园风采 校领导合影 教师合影 毕业班级合影 师生通讯录 老师同学寄语、留言板等,产品描述,毕业生纪念册产品介绍,产品设计策略,1.体现个性化。量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。,2.体现纪念价值。设置毕业班级师生合影、互赠留言等内容，充分满足同学师生之间毕业留念的心理需求
3、。,3.体现实用价值 设置毕业师生通讯录，包含姓名、家庭住址、联系电话、QQ号等内容，可作为通讯资料长期保存。,4.体现差异化 可同时推出普通版和豪华版纪念册供客户选择。豪华版可增加硬壳封套或个性化版面。如，为提高纪念收藏价值，可定制校园明信片、纪念邮戳、个性化邮票等，为满足城市校园市场电子化需求，附带电子相册（光盘）等,毕业生纪念册,电子相册,校园明信片,开发策略及组织实施,3,三、开发策略及组织实施,版式规格建议：横版大度16开（适合放置班级合影并确保头像清晰），彩色印刷，封面采用250克铜版纸，覆亚膜，内页使用157克铜版纸，一般10-20页，20-40个版面。 定价原则：根据产品规格、
4、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。 定价建议：标准版200册起印，500册以内2030元/本；500册以上1525元/本。豪华版定价可按照制作成本及利润率要求倒推确定，一般定价约50元以上。,根据对各类校园市场需求分析，结合部分局开发经验及现有客户构成情况，初、高中及中等职业院校市场的客户开发成功率较高，可确定为主攻市场。其次为小学和高等院校市场。此外，党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。,明确主攻市场,明确主战场,从全省各类学校的地域分布看，全省有约87%的学校分布在县乡镇地区，13%的学校分布在市区。可见，县乡镇地区拥有丰富的
5、客户资源，可将县域市场作为市场开发的主战场。,公关：找准学校，携带样册 预定：学校组织，自愿购买，预定交款 索取资料：学校简介，校园风貌图片 组织班级集体照片：从照相馆请专人前往拍照 设计： 印制： 交付收款,开发步骤,运作时间 2012年3月至2012年7月 开发主体： 函件专职营销、综合营销、支局长,组织实施,客户开发阶段（3月中旬至4月中旬） 针对县域市场，由于消费水平有限，可主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，针对竞争激烈，可替代产品多、消费水平较高的特点，要注重融入邮政特色并满足时尚消费需求，开发特色化高端产品。 在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片
6、的费用做对比，突出产品性价比高的优势。,设计拍照，定稿制作阶段（4月中旬至5月中旬） 根据约定时间安排拍照服务，大部分学校要求考前3月-4月份拍照，5月份交货；也有学校要求考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。 客户签字定稿后交由印厂印刷制作。,售后服务，收款结算阶段（5月中旬至5月底） 制作完成后及时组织交货，并向学校收款。在制作时建议有一定比例的余量， 向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送。可有效提高 客户满意度，体现人文关怀，同时树立邮政良好形象，争取长期合作。,组织实施,成功案例,4,四、成功案例,方式一：由学校统一定制，毕业学生自愿出资购买,邹平局紧扣学校对外形
7、象宣传和毕业生之间相互留念需求，根据学校特点量身定制，在产品设计中体现纪念册的收藏价值、个性化和实用价值。同时，充分考虑学生的购买能力，做好成本控制，制定了广大学生群体易于接受的合理价位。该局共成功开发21个学校客户，实现收入19.8万元。,切入点：移动公司亟待拓展中小学生市场 运作方式：市局函件广告局及9个县市区局均与当地移动达成合作共识，由移动出资赞助，免费向小学、初中毕业生赠送毕业生纪念册，移动公司可在纪念册上做形象宣传，另随毕业生纪念册附赠移动电话卡一枚，形成多方满意、多方共赢的良好局面，共计形成收入103.5万元 。 其中，寿光局与当地移动公司赞助制作了1万本毕业生纪念册，免费赠送给
8、应届毕业生，每本33元，实现收入33万元，收入规模居全省首位。,方式二：企业出资赞助，免费发放给毕业班师生,莒县局在近几年的毕业生纪念册项目中，均取得了不俗的业绩，2010年莒县一中毕业生纪念册由一中自行招商莒县人民医院2000元，用于抵消学生的购买成本，医院可在纪念册上做形象宣传。,方式三：由学校统一定制，并通过学校对部分版面进行广告招商的方式抵消学生的部分购买成本,莱山局为做好该业务的开发，扩大规模，不等不靠，在4月份就与辖区内各高校积极接触，在正常的招生商函，录取通知书特快业务，毕业生包裹业务，夹寄卡业务外，对毕业生纪念册实行早设计早公关早定稿，并争取通过学校买断赠送学生的方式发行，受到
9、广大师生的欢迎，业务量较去年同期实现大幅增长，增幅高达20%，共制作约8000多册，实现收入21.28万元。,方式四：由学校统一定制并出资购买，免费发放给毕业班师生,针对毕业生数量较少的学校，可设计制作通用型毕业纪念册进行销售。有效解决个性化定制小批量成本偏高的问题。,通用型开发方式,鲁东大学为党政机关干部举办培训班，每期时间为2-3个月，以往都是培训班为学员制作通讯录等在培训班结束时发给学员，烟台市函件广告局营销人员从此发现契机，推介其使用毕业生纪念册，以此能够更好的加深学员间的友谊，并且更加具有纪念意义，客户最终同意每期培训班结束都制作一批毕业生纪念册，共制作3期，每期约60本，共实现收入
10、1.8万元。,延伸市场开发案例,吉林大学烟台校友会通讯录,烟台市“双百工程”MBA二期毕业十周年纪念册,延伸市场开发,烟台芝罘区局针对航院飞行大队毕业生人数不足200人，且学生对价格不在意的情况，提出了制作画册式的个性化纪念册，打造成专属于飞大毕业班的个性化毕业生画册，内含每位同学的个性化照片，并添加个性化邮票，每册100多P，由学生出资购买，深获学生喜爱和认可。 毕业画册在毕业晚会现场由院领导亲自发放到毕业生的手中，意义深远、深获好评、得到了飞行大队领导的一致认可，并批示毕业生画册将作为唯一的毕业留念载体在飞大中延续下去，形成长期合作关系。 2011年共制作150本，实现收入3.6万余元。,高端产品案例,