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1、精制酒的销售及技巧,金寨直辖市场 叶集区域 汪宏林 2013年 6月24日,非现饮精制酒铺货技巧,一 经销商的沟通 二 终端店的铺货步骤 三终端铺货实战技巧 四市场常见问题解析,轻松一刻,小时候玩过一个游戏-拔河! 两边同等的人，中间一条线，如果将对方人拉过中间线，则此人成为自己的队友，直到对方无一人，方为胜利。,如何将此拔河比赛做成功？ 第一步：争取经销商，做好经销商工作,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,X*X终端,X的X次方个消费者,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,一、经销商的沟通,背景：部分市场经销商
2、因资金及网点等原因往往只关注畅销产品，不愿推广新上市场产品和精制酒推广，或消极推广。,观点：,树立自己的品牌，要做到提到客户就能想到雪花某品牌，或在区域市场上提到某品牌就能想到某客户 立足长远，不能只看眼前利益，与大公司合作就得看清公司方向，跟着公司方向走才能有序的发展 新上市品牌并非想做就能做的 ，公司也是经过认真考查的，不要轻易放过公司这次机会 提问交流：学员平时在市场上还有哪些论点支持？,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,经销商已成为自己的队友，但是力量仍然不够怎么办!,二 终端店的铺货步骤,产品上市前准备：开始在终端宣传即将有新产品上市，利润包装等都非常可关，不透露
3、具体情况，掉足终端胃口，多次宣传效果为佳，为第一轮铺货打下基础。 分三轮铺货 第一轮铺货，先易后难，营造氛围，主要针对关系户，客情及费用店，做好产品生动化(广告画、门贴、爆炸贴)，登记有可能攻克的网点，为下轮铺货做好准备。,二 终端店的铺货步骤,第二轮：第一轮铺货后2-3天内，利用终端店的攀比心理，针对信心不足，模棱两可的终端进行铺货，宣传第一轮铺货效果，可拍图片为证，举例说明。,第三轮，啃硬骨头。利用有限的资源主攻此类网点，如利用展示赠酒，达量销售等资源结合销售及前期铺货情况综合谈判。,终端工作往往是我们的重点之重，精制酒能否销售好，终端起到非常大的作用，如图，公司如果能将经销商与终端工作做
4、好，消费者也会慢慢的接受公司产品。如何让将精制酒铺进终端，是业务员的经验与能力的体现,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,三 终端铺货实战技巧,终端铺货实战技巧,注意事项： 决不轻易赊销，争取收取费用，部分难点可压少量货款 解除后顾之优，服务到位，及时调换(可采取拿新日期换上次铺货至今未动销产品，给对方一个畅销和服务及时的好印象) 展示及达量赠酒的支付，必须达到勤跑，勤动手，勤动口，随时关注展示效果及动销情况。 费用投入店尽量选销量好或位置好的店，防止终端店间串通，增加费用投入。,第一步：知已知彼,首先：要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。 其次
5、：要了解该店的经营状态， 规模，销售人群，老板的脾气性格等 最后：针对上面所了解的信息，结合自身产品的卖点 ，制定出自己的铺货方案。,第二步：以利服人,终端经营的目的是盈利，负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。可通过以下几点阐述： 1、精制酒利润比同类产品高。 2. 利润相差无几的情况下，讲趋势，某市场销量远大于同类产品。 3、公司的促销费用支持。 4、该产品的品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。 做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！,第三步：消除顾虑,终端经营者选择新产品第
6、二个要考虑的是销售风险。 1、啤酒一般都有保质期，好不好卖还不知道，过期了怎么办？ 2、供货价格是否一样，一旦进货别的店的价格比我的还便宜怎么办。 3、承诺的到时是否能兑现？ 这就需要业务员事先说明在期限内不动销是否负责调换货及退货，并对拜访周期，调货期限做出承诺。同时跟客户阐明华润雪花啤酒大品牌，不会因小失大，注重的是品牌及市场长期发展。 如果有利润，解除了后顾之优，那么基本上成功了一半。,第四步：动之以情,学会建立人脉，通过长期跑市场，与老板建立一定的关系，因为在中国现期来讲，人不一定完全就是看钱，面子也很重要，价格相差无几的情况下，人脉关系就尤为重要了，讲业务能力强，能力强的，半天能铺3
7、0家甚至更多，有些新手只能10家还不到，能力强就强在人脉上面，效率源自人脉，人脉来自积累。 学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺货工作就成功了,第五步：晓之以理,硬骨头的解决，往往是生意较好或形象较好网点，老板较难沟通，而且与厂家或经销商沟通经验特别足，其手段一般如下： 1、要费用别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。 2、要求降价“两头敲”别的店你们供50元，为什么给我51元？ 3、沾小便宜别人的店有礼品，或别的品牌经常有礼品，你们就没有？ 4、店大欺商我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。 5、要求代销先把货放这儿吧，卖掉再给钱。 客户如果跟
8、你讨价还价了，说明产品已经被客户认可了，离进货就不远了，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。,第六步：对比激将,利用客户的攀比心理，例如：我看*店，店面没你大，货也没你全，位置也没有你的好，那个老板就是愿意主推这个新品种，赚钱嘛，现在才铺货2天，都卖完了，二次进货了，这些新上市的啤酒一箱利润相当于几箱低档酒，你们开店图的还不就是个利润，他们店都能卖掉，你还能卖不过他们店吗，我就不信了，你进一组先试试看，卖不掉我免费帮你调换。行了吧？ 在沟通过程中，多了解老板心理，同行是冤家，许多店老板也喜欢通过与我们的沟通了解别的店的销售情况，攀比心处处皆是，这种不甘落后的心
9、态往往给了我们可趁之机。,第七步：授之以知,业务员在平时拜访终端或铺货时，应该也多了解有许多店老板的先进理念，大部分店老板思想较保守，在这样老板面前你就可以侃侃而谈了，通过传递先进理念得到老板的认知，然后老板思想会顺着你的思路走下去，接着就能进入你的“圈套”，你基本就能成功了。其实客观的来讲，是一种互利的事，你达到了铺货目的及老板的好感，老板付出去的仅仅是一点点货款，得到的却是先进的理念。,第八步：反客为主,市场上经常会有谈的差不多了，该说的都已经说了，老板什么也都明白了，就是举棋不定，犹豫不决的，这时候就要抓到其心理，替其决定。例如：今年勇闯天涯听装酒铺货的时候，叶集鑫合叶商店老板即是反反复
10、复如此，我就当机给客户使个眼色让其从车上往下搬货，然后将其摆酒的位置重新拾捣了一下，展示柜，货架整理了一便，前后仅2-3分钟，终端店老板最终也不好意思让我们做无用功，笑着说：你们真行，还”强买强卖”啊,乖乖的在送货单上签了字。 总结：这样的老板往往从心理上已经接受了产品， 这时你就应该看到其心理，当机立断下货，不然再浪费半天他也是这个态度，而对于这半天时间说不定又能多铺很多家网点。,第九步：精诚所致，金石为开,任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。四个字：勤跑+技巧 例如：滁州市原丰乐南路有个私家厨房酒店，销售青岛专场， 我曾谈过几次，一直以青岛合同未
11、到期为理由，混销也未谈成，后期我就是基本5天一大跑，2天一小跑这样的拜访，最后把老板缠的是见我就躲，于是我改变战略，以后的每次进店都只字不提酒，就是闲谈，朋友聚会也在此几次，经过一个多月相处，老板开始改变态度，我品酒开始在二楼包厢销售，然后我让客户将市场置换的青岛竞品酒以低于供货价3元的价格在此店销售，逐渐延长青岛客户的供货周期，慢慢的将竞品清理出去了。,第十步：超越自我,终端店老板形形色色，在与各式各样的人打交道的同时，学习人与人的交往法则，与终端店老板建立一种互利关系，可以提升公司费用使用效率，个人成就感得到满足，也了提升自己谈判能力与业务能力，自己后期工作的办事效率更省心省力。,市场常见
12、问题解析,讨论： 货架太小,没有地方,卖卖再说 上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要 刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高 能不能销售,先放几件,卖完再结账 高档的卖不动，也没几个人要 提问交流区：如果我是终端老板，如此提问，你有哪些好的办法？在此可与学员互动,货架太小,没有地方,卖卖再说 货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 货架太小,重新整理,帮助服务 淘汰销量太慢的产品 产品好,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益 货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化 货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要 时间长了,我给调一调,再来看看新品种 促销
13、力度大,再来一点 这是新品,尝尝,少来两箱 做个宣传,促进销售 看看仓库,下次再补点货,刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高 卖点高档产品,利润高促销大，市场不也有人要高档的嘛 竞品能卖，雪花就不能卖吗？又不是什么小品牌，那么多人要点雪花你没有怎么能行呢 我们高中低档都有，下次进我们货，做个专场，回瓶服务的能更到位，电话费都能省不少 能不能销售,先放几件,卖完再结账 我们促销力度大,再赊帐不合适啊 大老板几件啤酒还赊帐,不怕被别人笑啊 行,先卸几件,你那烟给我拿几条,正愁买不到啊 你家生意这么好，还就缺啤酒那一点点钱吗 我帮你瓶子收了，你再补一点不就够了嘛，我现在把利润都给你们了，这么大促销，我也赠不了多少,高档的卖不动，也没几个人要 你都还没卖怎么就知道卖不动呢，快过节了，现在有人到处去买好酒，买不到呢 卖一箱这个精制酒抵你卖好几箱低档酒利润呢 你家生意这么好，怎么可能卖不掉，没有卖不掉的东西，只有老板你不想推，今天下一点你试一下，卖不掉我们包换,思考：按上述操作铺货成功了，是否意味着就真的卖好了呢,成功进店并不意味着就是精制酒销售成功了，其实真正的精制酒销售是一项长期工作，成功进店只是精制销售的第一步，后期工作往往才是非常艰巨的。,坚持永动化，坚持即是胜利,结束语,谢谢！,