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1、2012年宁波圣菲电销方案,2012-1-9,概述,宁波圣菲作为开业8年的一家福特品牌4S店，距今为止已在市场上占有很大的市场份额，但是随着社会形态的变化，购车客户已逐渐趋于理性消费，网络的普及也造成大部分客户会在购车前甚至来展厅看车前，先上网做足功课。这也导致了客户挑剔程度增加，对成交率造成一定影响。 网络媒体作为当今主流媒体之一，正飞速发展，逐步超越传统纸媒成为新的媒体主导趋势，从微博营销，事件营销到电话营销，充分利用网络资源成为下阶段汽车销售服务的重点。,一、电话营销客户群体客源： 1、基盘客源：圣菲店老客户，客户资料齐全，容易取得，主要推介老客户转介及老客户增购； 2、网络客源：网络报
2、价系统后台客户留存资料，各大论坛宣传跟帖客户等； 3、异业客源：与中国移动等公司合作后，取得对方客户信息，进行针对性回访； 4、来电客源：通过各种宣传途径得知圣菲店信息，主动来电的客户； 5、淘宝网店：轿辰淘宝商城客户跟进。 以上五类，为圣菲店电话营销主要客源。,二、电话营销人员配置： 电话营销组将设立为销售部下属部门，区别于展厅销售，而主要以电话及网络渠道来开展的直销模式，具体人员职能如下： 销售经理：负责电销组人员职能及拟定电销组绩效奖励，并对电销组工作进行适当指导； 电话营销组主管：1名，负责统筹安排电销组日常工作，并对电销潜在客户进度进行统计汇总并上报销售经理，对组员工作执行具体考核；
3、 电销组组员：2-3名，展厅销售热线接听，网络后台订单跟进，老客户电话回访，异业合作的客户信息回访，网络信息发布，淘宝信息发布更新，淘宝客户跟进。,三、各类客源电销流程：,1、基盘客源：,宁波圣菲店开业8年，客户基盘数较大，相比普通营销广宣，电话直销形式更容易直接与客户沟通，并针对基盘营销政策能够更详细的解释。此类回访以老客户关怀的方式为切入点，适时说明回访原因，以不影响老客户为前提，保证客户满意度。 针对意向客户，邀约到店进行详谈，并最终订单签约。如发生邀约客户统一到店的情况，则由展厅经理，安排非电销组销售顾问进行接待洽谈，订单归属仍属电销组员，对接洽组员，可执行部分奖励提成。,三、各类客源
4、电销流程：,2、网络客源：,网络作为新的媒介平台，客户资源较多，网络客源往往已在线进行多种车型比较，且对意向车型较为了解，需要电销人员对竞品内容等有一定了解。,三、各类客源电销流程：,3、异业客源：,异业合作客户资料回访，类似本店基盘客户回访，由于非本店客户，所以在客户资源的稳定上，需要事先做筛选，并选取相对较有意向的电话进行回访，回访中说明是异业合作单位，作为客户关怀活动，进行回访，以免造成客户反感。,三、各类客源电销流程：,4来电客源： 展厅销售热线全部由电销组负责接听跟进，转接等全部由电销组进行。 5、淘宝客源: 轿辰淘宝商城，设立福特品牌专人客服，由圣菲店负责管理，针对淘宝商城咨询客户
5、进行集中跟进。,上图为电销（主动、被动）基本流程,四、电销组政策策略：,1、保险模式：例如太保等保险公司电销可享85折优惠，汽车销售可采用类似方式，如通过电销组达成订单的客户，可在原有优惠基础上赠送一次免费保养或其他奖励，展开差异化营销； 2、套餐模式：利用电销模式，展车销售与保养套餐捆绑，主要针对基盘客户等；,五、电销组实施要求：,1、需要相对安静的办公环境，方便电话接听及电话回访； 2、人员3-4名，需要1-2名老销售顾问，带1-2名新销售顾问，老销售顾问要求熟悉本品牌车型及竞品车型，并对新销售顾问进行指导，培养接班人； 3、电销组依然采用基础工资+提成的考核，鉴于电销初期客户较少的原因，建议基础工资或提成较普通销售顾问适当提升； 4、由于电销组电话回访相对特殊，应避免给客户造成方案从而影响满意度的情况发生。,五、2012年电销预计目标：,2012年预计电销台次，占总销量的11%，约200台，挑战指标15%，275台。,以上数据，以2012年销售预计指标为参考依据进行整理，具体实施预计在2月正式实施。,