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1、黄山东珠江淮乘用车4S店 行政部 2010年7月26日,J A C企业文化介绍 （09版）,报告目录,1,2,1,3,4,公司简介,发展战略规则,文化理念,创建学习型组织,小排量车营销环境的变化,1.告别了09年的喧嚣与疯狂，年后小排量车市场出现较大幅度下滑； 2.竞品促销大战不断上演，经销商销售利润空间越来越少； 3.消费者持币观望现象普遍，同悦来电来店量稀少； 4.广告费用太高，投放效果不明显； 5.销售顾问积极性不强，不愿意出去外拓； 6.专营店对于集客量、成交率缺少分析，营销缺乏精准性,江淮汽车集团有限公司概述 国内唯一没有外资产业背景的综合型汽车企业集团 拥有两家上市公司在内等14家
2、控股子公司 2008年，产销各类汽车近21.2万辆 截止2009年5月，公司拥有总资产194.47亿元，净资产56.58亿元，汽车年综合生产能力50万辆，员工2.2万人,历 史 沿 革,1964年5月20日 合肥江淮汽车制造厂成立 1968年4月 第一辆汽车试制成功 1990年5月20日 左延安任我厂厂长，企业进入新的发展历程 1997年5月18日 安徽江淮汽车集团有限公司成立 2001年8月24日 “江淮股份”在上海证券交易所上市 2008年1月17日 首款轿车宾悦正式下线，标志江淮集团成为综合型的大型汽 车企业集团 2008年11月 成功推出同悦轿车,新红军宣言 左延安,在20世纪初，曾经
3、有一支伟大的军队。 这支军队为争取民族独立、人民解放和民族富强而流血牺牲、前仆后继、艰苦奋斗、无私奉献，从而彻底改变了国家的前途和民族的命运。它曾经很弱小，它坚忍不拔的在夹缝中生存、在逆境中谋发展。它用事实证明了自己是世界上最伟大的军队。它就是中国工农红军创造了一个又一个奇迹的伟大团队。 红军有坚定的信念、有创业的激情、有严明的纪律、有远大的目标和崇高的理想，他们以伟大的实践实现了中华民族的彻底解放。 今天，新时代的JAC人在继续演绎着新红军的传奇。 JAC的发展历程是几代创业者艰苦奋斗、开拓进取的历史，是“藐视一切困难，敢于竞争，敢于胜利”的红军精神的最直接体现。,文化典藏,顾客第一 经销商
4、第二 制造商第三,名驭,名驭,发展战略概要,第一条,第二条,第三条,致力于中国民族汽车工业的进步，立足自主创新，发展自主品牌，发展成为具有一定国际竞争力的世界级综合型汽车厂商。,坚持以商用车为基础，巩固和发展在商用车细分市场的领先地位，成功拓展乘用车业务、,主动参与国际经济技术合作，积极整合国内资源，合理运用全球资源，实现跨跃式发展,第五条,第四条,第六条,以速度冲击规模，不断强化在技术、制造、品牌、网络等方面的竞争优势。,深入学习“丰田模式”，以持续的品质进步和成本改善为基础，发展安全、环保、经济的汽车产品和资源节约型的制造技术，将JAC培育成世界级品牌。,坚持“系统思考、团队学习，协调平衡
5、，追求卓越“的经营理念，将学习、创新的企业文化作为可持续发展的根基。,战略转型的四个基本特征,商用车,制造利润,追求数量,国内资源和市场,商用车+乘用车,制造利润+技术利润+品牌利润,追求“质+量”，更注重质,两个资源，两个市场整合全球资源造世界车,我们的愿景,制造更好的产品 创造更美好的社会,我们的使命,创新发展自主品牌 振兴民族汽车工业 成为世界一流汽车厂商,我们的精神,自强不息 坚定必胜信念 艰苦奋斗 保持创业激情 令行禁足 建立严明纪律 学习创新 持续追求卓越,我们的核心价值观,企业利益高于一切 质量是生存发展之本,我们的核心理念,系统思考 团队学习 协调平衡 追求卓越,我们的核心竞争
6、力,组织学习 系统创新力,我们的系统创新模型,江汽大厦,企业文化,以全员培训为基础的人力资源开发,技术创新,管理创新,制度创新,营销创新,我们的长期路线,走质量效益型道路 构建和谐共赢的大协同体系 创建学习型组织,文 化 理 念,J A C的高层领导是文化的缔造者和传播者，历来高度重视文化建设，把文化建设作为基础性、长期性、全局性的工作。 优秀的企业家决定优秀的文化，优秀的文化决定好的机制，好的机制又利于优秀文化的形成，JAC的良性发展得意无比、,“创造学习型组织”是JAC建设企业文化和培养核心竞争力的载体，是保证企业健康发展的长效机制、 我们坚持围绕“一个定义、两个特征、三个系统”创建学习型
7、组织、,五项修炼 自我超越 改善心智模式 建立共同愿景 系统思考,学习型组织的定义,全体成员全心投入，并有能力不断学习。 能让组织成员体会到工作中生命的意义。 通过学习，能再造自我，扩展创造未来的能量。,JAC创造学习型组织的三个阶段,第一阶段： （19961998）观念导入 第二阶段： （19982001）深化阶段 第三阶段： （2002年至今）实践阶段,JAC对学习的理解,向书本学习，分享前人知识和智慧 学习是分享智者的知识和经验的过程 向实践学习，向人学习，向事学习 向自己的过去学习，要善于总结经验和教训 学习是手段而非目的 反思是最重要的学习能力,JAC的两条生产线,汽车产品生产线 员
8、工教育生产线,构建系统的学习平台 （学习机制） 设立员工成长路径和岗位竞聘等动力机制 （学习保障机制）,学习和创新是JAC文化基因的双螺旋 学习只是手段，通过学习推进创新，增强企业竞争力才是最终目的 要将学习的成效体现在知识的运用上，体现在对创新的产品和先进的方法、体系、流程以及资源的整合上，体现在激发全体员工的创新热情上，从而提升企业洞察危机、化解危机、预应危机的能力。,个人创新,工作改善提案制度（本职工作=日常工作+改善）,2008年实施全员改善提案59891条，预计年经济效益达9541余万元；团队改善提案1003条，预计年经济效益达17500余万元；专案改善共12项，预计经济效益达165
9、1万元。,1.销售队伍架构： 专营店必须有同悦的独立销售团队，并分为两组（即展厅接待组和外拓活动组）， 两组人员采用轮岗制，一组负责展厅接待，另一组负责外拓活动； 参考案例：某专营店同悦销售团队8人，展厅2人外拓6人（周一至周五） 展厅组：一人负责接听来电，一人负责展厅接待 外拓组：分为3组，一组定展，一组扫楼，一组商超集客 2.激励机制 销售人员日常管理实施积分奖励制：以每天的客户接待数、客户信息收集数、建卡数作为主要考核指标，每天的积分达到一定额度可获得奖励； 参考管理办法：销售顾问每天积分达到12分以后，每增加1分奖励5元 接听一名客户来电并留下有效资料2分，建立一份意向客户跟踪卡1分，
10、订车3分，成交3分； 接待一名来店客户并留下有效资料3分，建立一份意向客户跟踪卡1分，订车3分，成交3分； 开拓一名陌拜客户并留下有效资料4分，建立一份意向客户跟踪卡2分，订车6分，成交 6分；,（四）销售顾问业绩管控,强化实销及集客激励： 加大实销单台提成； 给销售顾问设定每天的集客量目标值，超出部分给予额外奖励： 参考案例： 某位销售顾问单天公司要求最少收集3个意向客户信息，他当天收集了5名意向客户信息，专营店从公司350元/条的集客奖励中拿出5元/条作为超额完成奖励；,1.广宣推广活动效果分析： 分析来电客源，了解当前客户媒介接触习惯及各类推广方式效果； 结合当日来店量变化，量化各类广宣
11、推广活动的效果；,（五）数据运用,2.销售顾问效率分析,当月展厅值班效率分析相关指标： 1、接待新增客户数 2、新增客户留有资料数 3、新增客户留有资料比率 4、新增客户产生的订单数 5、新增客户成交比率 留存客户回访效率分析相关指标： 1、截至上月留存意向客户数 2、截至上月留存意向客户回访批次 3、截至上月留存意向客户数产生的订单数 4、截至上月留存意向客户成交比率 5、保有客户数 6、保有客户推荐率,四、专营店当前要做的重点工作,1.销售顾问信息的报备： 4月12日下班前将同悦专职销售团队名单上报至同悦销售促进室，数据分析组负责收集； 上报的销售顾问名单必须为同悦专职销售顾问，不得兼职其
12、他品牌，相关信息必须准确无误； 销售顾问人员发生变化时，须在48小时内重新上传最新名单 2.展厅布置及工具配备： 抽奖箱、易拉宝、抽奖活动展板的制作； 销售顾问录音笔及资料夹的配备： 3.集客促销方案的宣贯及培训：,4.集客人员安排：（为接待展厅来店 为接听展厅来电 为外拓 空白为休息） 5.集客活动规划：,6.专营店客户抽奖信息发布： 专营店要及时将意向客户及订车客户的中奖信息在展厅内通过活动展板进行发布，加强客户信任度，吸引客户参与； 7.传播同悦抽奖活动信息： 将“江淮同悦感恩大行动 品质冠军千万大酬宾” 活动通过各种渠道进行传播，包括报纸、网络、电台等，同时在开展各类定展活动时必须携带
13、抽奖活动易拉宝。,五、后台支持,1.数据甄别： 对专营店上传的信息进行抽查回访，并调取录音甄别真假，同时给出处罚名单； 2.每日获奖信息发布： 专营店上传客户档案后，数据处理组将计算出专营店、销售顾问的排名及奖励，并于当天晚上进行公布； 为避免来店数据泄露，专营店的奖励信息及排名将在外部OA进行发布； 销售顾问及客户获奖信息则在公司网站专题页面上进行发布,3.对专营店的集客数据进行分析总结： 根据专营店每周推广计划及集客数据，对专营店推广活动效果、成交能力进行分析，并定期发布优秀及失败案例点评； 4.销售人员及工作计划检查： 对专营店的销售人员名单、集客人员安排、集客活动规划进行抽查； 5.开展培训工作： 对于集客活动未能很好开展的专营店,干文化：全过程检查 全过程记录 全过程奖罚 一句话：再好的策略都要做，不做都是空！ 谁抓好集客量管理，谁就赢得了市场先机！,