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1、,营,销,下,午,茶,制作：员工幸福部 时间：2012.10.15（周一）,Number 1：突破工业品营销的瓶颈,解读：丁兴良突破工业品营销的瓶颈之第7、8集知识点,做人,做事,主动邀约，上门拜访,了解需求，发现问题,提供个性化的解决方案,转移话题 （以谈业务为幌子，搞好关系）,满足客户需求,由良好关系转为客情关系,搞定供应商的六招,公司它是温州一家民营企业，他们最近有个项目，老板已经批准做电器自动化设备，有将近四百万，但是他们的组织架构是这样的，一是设备科的科长，设备处的处长，再上面是总经理。 现在，李某和设备部的科长关系很好，后来科长帮李某安排了一次与处长与老总的见面机会。有一次科长私下
2、找到李某说：“有我在，这笔生意没问题，我们老板都认同了你们技术。”但是有天科长提出一个要求，他说：“这周星期五到星期天，我想邀我几个好友到时候去避暑山庄玩几天，你帮我安排一下。” 现在碰到的问题是，李某在这个客户身上累计花了3万元，如果这次去可能还需2.5万。他到底是去还是不是去呢?（有个前提条件 ，就是总经理与你沟通过两三次，但是最后没有给确定的答复）,案例分析,可以去,案例分析,最佳解决措施,但前提是确认科长讲的“这个项目包在我身上没问题”这句话， 邀请科长的领导一起去玩。,建议：不要停留在平面运动，而要转为立体的，网状型的关系,所谓立体型关系就是纵向发展，例如：让对方公司的技术总监和本公
3、司的技术总监交流技术上的问题等,建立人际关系的五个台阶, 寒暄、打招呼, 表达事实, 观念共识 PMP, 兴趣、爱好,信念、 价值观、信仰,发表想法 赞美,寒暄的六个方面,投递资料所遇到的问题及解决措施,1.一股脑的把资料给客户，客户把所有资料放旁边 2.老板任意看资料，与你说的不一致 3.与老板谈着谈着，老板随意的翻了下资料,1.不能一股脑全给客户 2.指导客户看资料 3.挑重点资料介绍给客户 4.让客户与你的焦点处在统一水平线上，不要把鲜艳的资料放在旁边 5.第一次拜访尽量想办法由对立坐转为直角坐,正确做法,PMP是问题的润滑剂,2.重复对方的话 3.垫子（总结别人的话，加上自己的想法）,
4、PMP,1.赞美,拍马屁,拼命拍马屁,拼命猛拍马屁,PMMPMP,PMPMP,第二部分：销售话题之茶文化,解读：本期解读中国茶文化之中国名茶,你认识吗？,茶文化目录,分类及产地,中国十大名茶,其它代表性名茶,中国茶的分类,1、绿茶：龙井茶、碧螺春、黄山毛峰 2、红茶：祁门红茶、滇红 3、黄茶：君山银针、蒙顶黄芽 4、白茶：白毫银针、白牡丹 5、黑茶：普洱茶、六堡茶等 6、青茶（乌龙茶）：铁观音、 武夷岩茶、凤凰单枞、台湾乌龙 7、再加工茶： 花茶、紧压茶,属于不发酵 色泽：茶干色绿 汤色：清汤绿叶 香气:具清香或熟栗香、甜花香 滋味:口感鲜醇 叶底：淡绿清脆 （暗绿色或稍呈黄褐色）,发酵 色泽
5、：茶干乌黑油亮，带白毫 汤色：红艳剔透 香气：香气高醇 滋味：滋味醇厚， 叶底：叶底柔软红艳 （暗红至褐色）,绿茶类、红茶类,乌龙茶类,半发酵 色泽：茶干乌黑油亮，带白毫 汤色：红艳剔透 香气：香气高醇 滋味：口感甘醇、香润 叶底：底淡褐锯齿有红边 （灰黄色或褐色）,部分发酵或不发酵 形态、色泽：淡绿而带白毫，芽尖多 ，形状短细 汤色、香气：汤色呈橙黄色，带花香 滋味、叶底：茶味醇和有甜味， 叶片色泽呈鲜绿色（暗绿）,后发酵 形态、色泽：饼状或砖状，色泽黑褐 汤色：汤色橙黄至暗褐色 香气：有松烟香 滋味、叶底：茶味醇厚、浓馥而略带甘涩 （叶色黄绿间有红斑红茎叶）,花茶类、紧压茶类,1.西湖龙井
6、 2.洞庭碧螺春 3.庐山云雾 4.黄山毛峰 5.六安瓜片 6.信阳毛尖,8.安溪铁观音,7.君山银针,10.祁门红茶,黄茶,绿茶,红茶,青茶,中国十大名茶,9.武夷岩茶,备注：依据1959年全国“十大名茶”评比会所评选出的中国十大名茶。,十大名茶的产地,洞庭碧螺春,西湖龙井,安溪铁观音 武夷岩茶,庐山云雾,君山银针,信阳毛尖,黄山毛峰,祁门红茶,六安瓜片,西湖龙井碧螺春 武夷岩茶铁观音 黄山毛峰与瓜片 君山银针和毛尖 祁门红茶加云雾 十大名茶记心间,你记住了吗,十大名茶顺口溜,西湖龙井,“茶中之冠”“色绿、香郁、味醇、形美”四绝。最大亮点,历史：西湖群山产茶已有千百年的历史， 在唐代时就享有
7、盛名，但形成扁形的龙井 茶大约还是近百年的事。相传，乾隆皇帝 巡视杭州时，曾在龙井茶区的天竺作诗 一首，诗名为观采茶作歌。,特点：龙井茶外形挺直削尖、扁平俊秀、形状扁平挺直，大小均匀，如片片兰花瓣光滑匀齐、色泽绿中显黄。冲泡后，香气清高持久，香馥若兰；汤色杏绿，清澈明亮，叶底嫩绿，匀齐成朵，芽芽直立， 栩栩如生。品饮茶汤，沁人心脾，齿间流芳，回味无穷。,产于浙江省杭州市西湖周围的群山之中。,中国著名绿茶之一。螺形茶：“浑身毛，钢丝条，螺旋形，果香味”,名字由来：相传，洞庭东山的碧螺春峰，石壁长出几株野茶。当地的老百姓每年茶季持筐采摘，以作自饮。有一年，茶树长得特别茂盛，人们争相采摘，竹筐装不下
8、，只好放在怀中，茶受到怀中热气熏蒸，奇异香气忽发，采茶人惊呼：“吓煞人香”，此茶由此得名。有一次，清朝康熙皇帝游览太湖，巡抚宋公进“吓煞人香”茶， 康熙品尝后觉香味俱佳，但觉名称不雅，遂题名“碧螺春”。,碧螺春,产于江苏省吴县太湖洞庭山。,特点：碧螺春茶条索纤细，卷曲成螺，满披茸毛，色泽碧绿。冲泡后，味鲜生津，清香芬芳，汤绿水澈，叶底细匀嫩。民间有这样的说法：碧螺春是“铜丝条，螺旋形，浑身毛，一嫩（指芽叶）三鲜（指色、香、味）自古少”。,黄山毛峰,黄山毛峰茶产于安徽省太平县以南，歙县以北的黄山。 特征：外形细扁稍卷曲，状如雀舌披银毫，汤色清澈带杏黄，香气持久似白兰。,生长环境：气候温和，雨量充
9、沛，土壤肥沃，上层深厚，空气湿度大，日照时间短。在这特殊条件下，茶树天天沉浸在云蒸霞蔚之中，因此茶芽格外肥壮，柔软细嫩， 叶片肥厚，经久耐泡，香气馥郁，滋味醇甜，成为茶中的上品。,庐山云雾,有诗赞曰：“庐山云雾茶，味浓性泼辣，若得长时饮，延年益寿法”。 素来以“味醇、色秀、香馨、汤清”享有盛名。,产自江西的庐山而得名,特点：庐山云雾茶色泽翠绿，香如幽兰，昧浓醇鲜爽，芽叶肥嫩显白亮。 庐山云雾茶不仅具有理想的生长环境以及优良的茶树品种，还具有精湛的采制技术在清明前后，随海拔增高，鲜叶开采朔相应延迟到“五一”节前后， 以一芽一叶为标准。采回茶片后，薄摊于阴凉通风处，保持鲜叶纯净。然后， 经过杀青、
10、抖散、揉捻等九道工序才制成成品。,六安瓜片,产于安徽六安和金寨两县的齐云山。 亮点：六安瓜片是所有绿茶当中营养价值最高的茶叶，因为全是叶片茶生长周期长，茶叶的光合作用时间长，茶叶积蓄的养分多。 传说：传说洞口曾有“神茶”，有年春天黄石冲一群妇女结伴上齐头山采茶，其中一人在蝙蝠洞附近发现一株大茶树，枝叶茂密，新芽肥壮。她动手就采，神奇的是茶芽边采边发，越采越多，直到天黑还是新芽满树。次日她又攀藤而至，但茶树已然不见，于是“神茶”的美谈就传开了。 特点：其外形平展，每一片不带芽和茎梗，叶呈 绿色光润，微向上重叠，形似瓜子，内质香气清高， 水色碧绿，滋味回甜，叶底厚实明亮。,信阳毛尖,产于河南信阳车
11、云山。 特点：其外形条索紧细、圆、光、直，银绿隐翠，白毫显露，内质香气新鲜，叶底嫩绿匀整，清黑色，一般一芽一叶或一芽二叶。,相传在很久很久以前，信阳本没有茶，乡亲们在官府和老财的欺压下，吃不饱，穿不暖，许多人得了一种叫“疲劳痧”的怪病，瘟病越来越凶，不少地方都死绝了村户。 一个叫春姑的闺女看在眼里，急在心上，为了能给乡亲们治病，她四处奔走寻找能人。一天，一位采药老人告诉姑娘，往西南方向翻过九十九座大山，趟过九十九条大江，便能找到一种消除疾病的宝树。春姑按照老人的要求在路上走了九九八十一天，累得精疲力尽，并且也染上了可怕的瘟病，站在一条小溪边。这时，泉水中飘来一片树叶，春姑含在嘴里，马上神清目爽
12、，浑身是劲，她顺着泉水向上寻找，果然找到了生长救命树叶的大树，摘下一颗金灿灿的种子。看管茶树的神农氏老人告诉姑娘，种下的种子必须在10天之内种进泥土，否则会前功尽弃。 想到10天之内赶不回去，也就不能抢救乡亲们，春姑难过得哭了，神农氏老人见此情景，拿出神鞭抽了两下，春姑便变成了一只尖尖嘴巴、大大眼睛、浑身长满嫩黄色羽毛的画眉鸟。小画眉很快飞回了家乡，将树籽种下，见到嫩绿的树苗从泥土中探出头来，画眉高兴地笑了起来。这时，她的心血和力气已经耗尽，在茶树旁化成了一块似鸟非鸟的石头。 不久茶树长大，山上也飞出了一群群的小画眉，她们用尖尖的嘴巴啄下一片片茶叶，放进得了瘟病人的嘴里，病人便马上好了，从此以
13、后，种植茶树的人越来越多，也就有了茶园和茶山。,信阳毛尖,君山银针,产于湖南岳阳洞庭湖中的君山，形细如针，故名君山银针。,特点：全由芽头制成，茶身满布毫毛，芽头茁壮，紧实挺直，白毫显露，形如银针。色泽鲜亮；香气高爽，汤色橙黄，滋味甘醇。虽久置而其味不变。冲泡时可从明亮的杏黄色茶汤中看到根根银针直立向上，几番飞舞之后，团聚一起立于杯底。,君山银针,相传据传初唐时，有一位名叫白鹤真人的云游道士从海外归来，随身带了八株神仙赐予的茶苗，将它种在君山岛上。后来，他修起了巍峨壮观的白鹤寺，又挖了一口白鹤井。白鹤真人取白鹤井水冲泡仙茶，只见杯中一股白气袅袅上升，水气中一只白鹤冲天而去，此茶由此得名“白鹤茶”
14、。又因为此茶颜色金黄，形似黄雀的翎毛，所以别名“黄翎毛”。后来，此茶传到长安，深得天子宠爱，遂将白鹤茶与白鹤井水定为贡品。 有一年进贡时，船过长江，由于风浪颠簸把随船带来的白鹤井水给泼掉了。押船的州官吓得面如土色，急中生智，只好取江水鱼目混珠。运到长安后，皇帝泡茶，只见茶叶上下浮沉却不见白鹤冲天，心中纳闷，随口说道：“白鹤居然死了”！岂料金口一开，即为玉言，从此白鹤井的井水就枯竭了，白鹤真人也不知所踪。但是白鹤茶却流传下来，即是今天的君山银针茶 。,安溪铁观音,产于福建省安溪县 。 特点：叶体沉重如铁，头如蜻蜓，尾如蝌蚪，形美如观音，多呈螺旋形，色泽 砂绿，光润，绿蒂，具有天然兰花香，汤色清澈
15、金黄，味醇厚甜美，入口微苦，立即,传说， 1720年前后，安溪尧阳松岩村，有个老茶农魏 荫，勤于种茶，又笃信佛教，敬奉观音。每天早晚一定 在观音佛前敬奉一杯清茶，几十年如一日，从未间断， 有一天晚上，他睡熟了，朦胧中梦见自己扛着锄头走出 家门，他来到一条溪涧旁边，在石缝中忽然发现一株茶 树，枝壮叶茂，芳香诱人，跟自己所见过的茶树不同。 第二天早晨，他顺着昨夜梦中的道路寻找，果然在观音仑 大石坑的石隙间，找到梦中的茶树。仔细观看，只见茶叶椭圆，叶肉肥厚，嫩芽紫红， 青翠欲滴：魏荫十分高兴，将这株茶树挖回种在家小一口铁鼎里，悉心培育。因这茶 是观音托梦得到的，取名“铁观音” 。,转甜，耐冲泡，叶底
16、开展，青绿红边，肥厚明亮，每颗茶都带茶枝。,武夷岩茶,产于福建崇安县。 特点：外形条索肥壮、紧结、匀整，带扭曲条形，俗称“蜻蜓头”，叶背起蛙皮状砂粒，俗称“蛤蟆背”，内质香气馥郁、隽永，滋味醇厚回苦，润滑爽口，汤色橙黄，清澈艳丽，叶底匀亮，边缘朱红或起红点，中央叶肉黄绿色，叶脉浅黄色，耐泡6-8次以上。,相传清朝时候，有一文人赴京赶考，行到九龙 窠天心永乐禅寺，突发腹胀，腹痛不已，后经天心思僧赠送大红袍茶，饮后，顿觉病体痊愈，得以按时赶考，高中状元。为感念此茶治病救命之恩，金科状元亲临茶崖，焚香礼拜，并将身披红袍脱下盖在茶树上，大红袍遂得此名。,特点：条索紧细，色泽乌黑，汤色综红，味道浓厚，强
17、烈醇和、鲜爽,祁门红茶,产于安徽祁门县。,品质特点：祁门茶叶条索紧细秀长，汤色红艳明亮，特别是其香气酷似果香，又带兰花香，清鲜而且持久。既可单独泡饮，也可加入牛奶调饮。祁门红茶是“红茶”中的佼佼者，向以 “香高、味醇、形美、色艳”四绝驰名于世，祁门红茶始制于清代光绪年间，为工夫红茶的珍品。,凤凰水仙,太平猴魁,珠兰花茶,茉莉花茶,其它代表性名茶,六堡茶,普洱茶,滇红,白毫银针,太平猴魁,不散不翘不卷边,猴 魁 两 头 尖,产于安徽省黄山市属绿茶类尖茶，是中国历史名茶，制于1900年。曾出现在非官方评选的“十大名茶”中的系列中。,绿叶红镶边，叶壮条实，灰褐油润，色如鳝鱼鳞片,凤凰水仙,广东省潮安
18、县凤凰山区,白毫银针,福建省福鼎市、政和县,白毫银针芽头肥壮，遍坡白毫，挺直如针，色白似银。福鼎所产茶芽茸毛厚，色白富光泽，汤色浅杏黄，味清鲜爽口。政和所产，汤味醇厚，香气清芬。,滇红,云南省南部与西南部,其外形各有特定规格，身骨重实，色泽调匀，冲泡后汤色红鲜明亮，金圈突出，香气鲜爽，滋味浓强，富有刺激性，叶底红匀鲜亮，加牛奶仍有较强茶味，呈棕色、粉红或姜黄鲜亮，以浓、强、鲜为其特色。,滇 红,已有七百余年历史 被誉为“天下第一香”， 是中国的特种名茶,茉莉花茶,珠兰花茶,中国主要花茶品种之一。珠兰花茶是以烘青 绿茶和珠兰或米兰鲜花为原料窨制而成。 因其香气芬芳幽雅，持久耐贮而深受消费者青睐。
19、,普洱茶,属于黑茶。普洱茶因集散地的地名而得名。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是其区别其他茶类的最大特点,属黑茶类。因原产于梧州市苍梧县六堡乡而得名。原产于广西苍梧县，后发展到广西二十余县。采摘一芽二三叶，经摊青、低温杀青、揉捻、沤堆、干燥制成。 分特级、一至六级。有特殊的槟榔香气，存放越久品质越佳。主销广东、广西、港澳地区，外销东南亚。,六堡茶,第三部分：下期下午茶预告,时间：2012年10月22日 丁兴良突破工业品营销的瓶颈第9-10集知识点 中国茶文化之高级篇 敬请期待,坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 预祝大家一周工作顺利！,