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1、关注绿色生命,提高生活质量,Caring Eclogic Enviroments,Life Quqlitiesviroments,,知己知彼 百战不殆 -如何开展我们的业务,殷桂林,营销的本质是什么？ 卖 营销的核心是什么？ 将相同的产品卖出不同（感情-技术-创新性的推广）,我们是谁？,产品,零售店,AK,技术平台,服务平台,展示平台,信息平台,关键因素一零售店,我们的客户布局何不合理？ 1）现有的客户能不能支持我们的销量（5万的客户3个，3万的客户5个，1万左右的客户10个=40万） 2）我们的客户是不是优质客户（距离、总量、推广能力、信义度）,关键因素二产品,我们的产品布局合不合理 1）当
2、地的主要作物的病虫害（什么时候发生、什么时候用药、用什么药） 2）零售店的产品结构（什么样的产品比较容易上量，需要什么样的产品） 3）竞争对手的情况（价格、药效、利润）,我们淡季的时候要干什么？,沟通？沟通市场，沟通客户？ 清楚地知道我们的客户在哪里（一个镇上有几个客户？前三名是谁？一年销量是多少？某类产品谁卖的最大 给我们的客户规划产品（熟知当地的病虫害，知道解决配方；熟知竞争对手的弱点，我们的长处，规划产品）,我们暂时不具备这种能力，怎么办？,农帮帮零售店谈判技巧（葵花宝典）,农帮帮谈判技巧-葵花宝典,第一重：入店前的准备 第二重：暖场 第三重：摸底草甘膦市场 第四重：市场切分 第五重：站
3、在农民的角度交流 第六重：国外公司产品降价话题探讨 第七重：药效好的草甘膦农帮帮 第八重：销量预估 第九重：九九归一,第一重：谈判的工具,样品（农帮帮） 矿泉水瓶（看粘稠度） 分散性实验（帆布片的渗透性） 涂抹性试验（蜡质层薄的叶片） 产品政策熟记在心 相册（大区去年试验图片） 我们的优势：差异化的产品、利润高 我们的弱势：价格高,第二重：暖场,简单的寒暄介绍：李老板，你好！我是BHZ的业务员小张（握手递名片） 生意聊天（大约3-5分钟） 1）生意怎么样啊？种子卖的怎么样啊？化肥开始销售了吗？今年生意感觉比去年怎么样啊 2）当地主要种植作物？一年农药做多少啊？除草剂主要买什么品种啊,小结：拉近
4、关系，制造轻松氛围,第三重:摸底草甘膦市场（十问十答）,1）我们10%的草甘膦现在库存还有多少啊？（听说国家禁止了-） 2）我们的草甘膦主要推广到什么上面去了？（灭茬、开荒、行间、田埂等） 3）我们这边的草甘膦一年用多少次啊？ 4）10%的草甘膦一般多少规格？多少钱？（800的，500的。2.5桶水） 5）有没有卖其他产品，什么规格，多少钱？,第三重：摸底,6）我们草甘膦一年总共卖多少啊？ 7）我们的草甘膦什么时候开始用？ 8）当地有什么抗性的杂草（一般用什么配方） 9）粉剂主要卖到哪些产品？ 10）农户使用时加不加洗衣粉啊？ -,小结：尽可能多的了解信息，寻求突破口,第四重：市场切分,1）灭
5、茬的时候农户关注的问题（温度低，杂草难打，多长时间可以种植） 农户更在意效果（可以用高价） 2）开荒的情况杂草杂（草龄大，有小灌木，阔叶也有，人工成本高），也能接受高价 3）水稻田埂（死草不要彻底怕垮塌田埂，温度高了草甘膦可以减量，控草期要长） 4）棉花行间（安全性要高，粉剂的市场）,小结：找到我们的产品方向灭茬、开荒、田埂,第五重：站在农民的角度问1,1)农户来店里买草甘膦是更在意效果还是价格?(效果、价格、看情况） 2）效果好的草甘膦还是有市场的（当然有了） 3）如果效果好的话，一桶水卖5块钱农户能接受了吗？（要是好的话，10块钱也能接受，我们水稻20块钱一桶水） 4）适当夸奖零售店生意（
6、不矫揉造作）,第五重：站在农民角度2,1）来我们这里卖药的主要是大户还是散户？（大户多，散户少） 2）对农户的进行分类（年轻的、中年的、年老的） 3）分析给零售店听（年轻的比较能接受贵药，中年的也能接受，年老的有些实在不能接受的还是要常规药） 4）效果好的价格高一点的农户还是能接受,第五重：站在农民的角度3,我们一年草甘膦用几次啊（2-3次） 主要用在那上面的（水稻种植前、苗木行间、水稻田埂） 分别陈述（种植前：死草彻底性、安全性；苗木行间：安全性、控草期长；水稻田埂：不要垮塌、控草期）,小结：让零售店自己说出效果是第一考虑,第六重：降价问题探讨,国外产品现在拿货价（6.5每瓶），零售8元，你
7、们的产品不好卖了啊？（1.画外音，你们的产品应该降价了，要有更好的政策;2.能卖但是量不大了啊？3.不知道怎么卖了） 反问零售店的问题 1)国外的某产品一年能卖多少啊？（卖个几件，不赚钱） 2）你拿到的货是什么时候的?(09年和10年的）,第六重:降价问题探讨,3）是不是每一个店都有啊？（是啊） 4）听说在你隔壁镇卖7.5了，还有的卖7块啊？（恩，肯定的吗） 你知道降价的原因吗？（不知道或抢占市场吧？ 接下来就是我们表现的机会了。（陈述降价的原因）,第六重：降价分析,降价原因1 国内代理，积压了库存,第六重：降价分析,降价原因总结：1) 迫于市场压力（你看国外公司哪有降价的，杜邦整体涨价5%，
8、拜耳和先正达有些产品也涨价了）；2）处理库存（你拿到的没有新货吧，都是去年或前年的）,第六重：降价后的反应,1）每个店都有，那肯定接着就杀价，大家都没有钱赚 2）隔壁的老板要是卖7.5的话，农户会说你的卖的贵了（给农户感觉是你所有产品都贵） 3)国内的产品都在仿，每个店都有，价格混乱（没有一个差异化的产品）,小结：要把国外产品的问题充分暴漏出来（画外音：你需要一个差异化的产品）,第七重：农帮帮（主角登场）,如果有一个草甘膦和看起来比市面上的产品都要高档，效果有比其他产品好，你想不想卖？（当然想了，有这么样的产品吗？） 把我们的产品拿出来？（开始陈述我们的产品） 1）外包装（采用双层压膜技术，诺
9、普信独有瓶型，高档的包装） 2）药液倒到矿泉水瓶里展示（棕黄色粘稠药液，一看就是含量高，助剂多）,第七重：农帮帮（主角登场）,3）帆布渗透性试验和药液涂抹实验（选用白菜叶和上海青等比较嫩的叶片（和国外产品作对比） 4）陈述我们产品的特点（喷药后像油一样展布；低温低温情况下死草一样彻底，和农达一样使用方法；高温情况下3天杂草变化明显；用药七天后根部变黑，杂草明显死亡；控草期比粉剂长一倍；入土钝化，安全性高）,第六重：农帮帮（主角登场）,6)最关键的是一镇一店，独家代理，统一零售价，对你的销售有没有帮助啊！） 7）讲一下我们的操作（堆头、示范试验、观摩、促销等）,小结：充分讲出我们产品的优势，让客
10、户身临其境,农帮帮-推广四步走,堆头-认识核武器 试验示范-见证核武器的威力 观摩-让更多的人见证 促销-多点开花,堆头-改变农户认知,药效试验-让农户眼见为实,示范观摩-帮我们传播,促销-我们共同携手,第八重：摸底销量,1）我们10%的草甘膦一年能卖多少啊？（500件吧）41%一年卖多少啊？（30多件） 2）10%的没有的话，高含量的能卖多少？（看情况吧200件-300件吧），草甘膦你是现款进货呢还是赊销呢？（当然现款了） 3）假如我们的农帮帮有这么好的效果的话，让你独家代理，你估计一年能卖多少？（要是真有那么好，一年卖个百把件没有问题）,农帮帮丰厚的利润回报！,农帮帮反哺客户 大客户配送政策（10件送1件），利润40元/件 零售店返利政策，10%以上（多做多得），保底30元/件 零售差价政策60元/件,保底130元/件,第九重：九九归一,1）现在我们公司对我们的镇级核心客户有特别政策（声明政策呢），30件送3件或者50件送5件（视零售店的情况而定，由10送一变化），好吧先给我发30件把。 2）我们公司2月19号在某某地方有一个专门农帮帮的专场会议，到时候会邀请我们的产品经理和我们农帮帮核心客户参加，请李老板也参加一下啊！（看一下子啦）,