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1、业绩倍增 成交无极限,鑫策管理公司 主讲嘉宾：周策,周策,化妆品行业资深专家，业绩提升系统创始人，擅长店务管理、经营策划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，中国医学美学美容杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询有限公司首席专家、正美知商学院院长 先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手,提高业绩的困惑,产品同质化严重，无从选择 渠道资源有限，致使竞争加剧 客人的要求越来越多，而销售量逐年减少 利润空间越来越少 短线品牌多，无法树立知名度,突破、突破、突破,业绩倍增的两个方面,外部 通过拓客来扩大业绩 内部 通过增加单客的成
2、交量来扩大业绩 既通过提高客单值让业绩倍增,拓客,这样能拓到客人吗,在街上派单,宣传条幅很惹眼,让模特穿泳装上街宣传产品,将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名女模特身上，到闹市区走秀，以此吸引市民眼球，这是长春一美容院想出的独特宣传方式,通过内部资源整合 提高单客的成交量 即提高客单值 让业绩倍增,什么是客单值,客单值即单个客人为美容院贡献的价值 客单值=顾客单次购买金额购买频率 客单值取决于单次的购买金额、频率，增加其中的一项，就提高了客单值,顾客购买什么,顾客购买的是美容院的内部资源 1、面部护理 2、眼部护理 3、肩颈护理 4、身体护理 5、手部护理 6、足部护理,产品,项目,疗程,美容
3、院提供的资源,1、基础性护理： （1）简单补水护理：一般就是只清洁、补水、上面膜、头、肩、颈按摩 （2）常规面部护理：洁面、去角质、面膜、润肤，面部、头、肩、颈按摩 （3）眼部基础护理 （4）肩颈基础护理 2、 疗效性护理 （1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩肤 （4）补水保湿（5）脱敏修复（6）祛皱抗衰 3、美体类护理 （1）手部护理（2）塑型瘦肥（3）丰胸健胸 （4）卵巢保养（5）肾部保养（6）脊柱保养 （7）肺部保养（8）精油开背（9）淋巴排毒 （10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身体刮痧，都可以作为一个单独的项目） （11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等,通过资源整合，扩大消费宽度
4、，提高客单值,补水,美白,抗衰,销售扩大1倍，业绩提升2-10倍,举例说明,顾客单一购买抗衰套盒，单价1800元 强化补水套盒功效，说服顾客购买补水套盒，增加销售1400元 单纯的抗衰是不能美白肌肤的，一白遮三丑，说服顾客购买美白套盒，增加销售1500元 1800140015004700元 470018002.6倍,提升26倍业绩,单一顾客销售增加2.6倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦 2.61026倍,挖掘消费深度,不断加强某一特定项目的效果，解决单一问题 预防、修护、治疗、强化、保养,举例说明,顾客单一购买美白套盒1500元 美白前需防晒，说服顾客购买防晒套400元
5、 做美白之前要将肌肤修复到最好的状态，说服顾客购买修护系列600元 要想达到真正的美白，需要双管齐下，说服顾客购买美白强化套1000元 要想长久的美白，日常的保养是必须的，说服顾客购买美白养护系列800元 150040060010008004300元,提高客单值 使业绩倍增,430015002.9倍 单一顾客销售增加2.9倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦 2.91029倍,通过提高单客的消费频率、消费金额来提高客单值,客单值增加=业绩倍增,增加顾客消费的频率,一周来美容院做一次护理，想办法来两次 一周来两次的，想办法来三次 一个月来美容院做一次的，想办法来两次 只要能增
6、加顾客某一段时间内次数、频率、交易的次数，就能倍增业绩,增加频率的方法,站在顾客的立场为顾客考虑 多打一个电话 多发一次短信 给顾客更多的附加值 更好的服务项目 顾客是愿意接受的,增加顾客单笔消费金额,每次顾客成交时，想办法让她多买一点点 买500元想办法买1000元，买1000元想办法买1500元，买2000元想办法增加到3000元 每一次让顾客多买一点点，给顾客一个不可抗拒的理由，多一个选择，让顾客感觉多买一点点会更值得 每次成交时，增加顾客单笔消费的金额，就能倍增业绩,提升客单值的途径,促成顾客同类商品多买：促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径 不同类商品多买：要考虑关联性商
7、品和非关联性商品，利用互补性和暗示性刺激拉动顾客购买不同类商品 买价值更高的商品：促成顾客买价格更高的产品，不断提升顾客的消费金额,提高客单值的前提,细分顾客：按消费频率细分 熟客：经常来，关系特别铁，说买什么就买什么的顾客 常客：经常来，关系很不错，不常买的顾客 次客：按次数来，关系一般，购买金额不确定 死客：很少来，也很少买的顾客,按消费金额细分,按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上细分为低、中、高端顾客 按消费的次数来分 4次:月卡，消费金额低，消费频率高 12次：季卡，消费金额较高，消费频率较高 24次：半年卡，消费金额较高，消费频率低 48次
8、：年卡，消费金额高，消费频率低,时机、忠诚度、年龄,根据购买时机，可以细分为新品类和打折类顾客 根据忠诚度细分为核心顾客和非核心顾客，核心顾客成效高，非核心消费群，成效低,根据年龄来细分 25-30岁的可分为偶像派 30-35岁的可分为实力派 35-45岁以上的可分为精英派,顾客细分结果,不同的顾客采取不同的提升方法,白金、黄金顾客通过提高购买的频率来倍增业绩 铁顾客、铅顾客通过提高金额及购买频率来倍增业绩,提升客单值成交量=业绩倍增,细分顾客之后，要彻底了解顾客，才能够提高客单值，提高成交量,原一平成交秘诀,原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销
9、员，他到底是怎么做的 他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交,原一平的故事,模仿别人 了解顾客是什么类型 人都喜欢像他自己的人，看到一个很像自己的人，会有好感、有兴趣,彻底了解顾客的背景,认真研究每一个客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好 会发现越了解顾客的时候，越能投其所好，顾客就越欣赏、喜欢你，你的关系就越好 做关系就是做销售，做关系就是做倍增,知己知彼，百战不殆,孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 在军事纷争中，既
10、了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那每战都有危险 商战如同战争，不了解也会失败,美容院业绩 倍增秘诀,提高客单值 扩大成交量,要问的几个问题,顾客细分了吗 顾客分析做到位了吗 主推项目（卡项）设计合理吗 收了钱能够快速消化、返单吗 店里的服务系统让人满意吗 收支明细、利润想明白了吗,成交的核心是什么,找到问题 挖掘需求 扩大销售,成交就是解决问题,人的问题：吃饭、穿衣 女人的问题:漂亮、美丽 皮肤的问题： 缺水、干燥、衰老、皱纹等等 身体的问题：生病,问题产生需求,人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有
11、多么不满意，需求是指想要得到的某些具体的条件 顾客会购买，你会说是因为他有需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身,找出顾客的问题,通过扩大顾客问题 提高成交量 从而提高客单值,成交的三步骤,找到问题，扩大伤口根据顾客问题找到顾客的潜在需求，把它挖掘出来并把它扩大化 给伤口敷药说明解决顾客问题的原因与理由，并满足顾客的潜在需求 给伤口包扎解决顾客疑问、增加顾客购买产品,成交中要做什么,三准备一解决,精神上的准备,要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销
12、售任何产品给任何人在任何时候 精神上已经达到100%的时候，才可以出马做销售，精神上要先赢过对方 拳王阿里说我是最棒的，于是打倒对方，精神上先赢对方，没说，于是被对方打倒,体能上的准备,需要有充分的休息，适当的饮食运动， 精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛 当你比他更有能量的时候他会向你买东西 当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西 要有良好的体能，需要良好的生活习惯,产品的知识准备,产品能提供给顾客哪十大好处 产品为什么值这个钱 产品最大的两三个卖点是什么 顾客为什么一定要买你产品 最大的理由是什么 要熟悉产品才能做销售,解除顾客抗拒点,顾客一定有某些不买的
13、原因，比如产品的原因、品质原因、服务原因，或者是顾客自己的原因，太贵了、我没钱、我要考虑考虑、我没有时间、我要问我家人，种种的问题 怎么办？把顾客有哪些抗拒点全部列出来 大部分顾客抗拒点加起来不超过六个,预先解决顾客抗拒点,美女进门，可以问她：你怎么一个人来？你不需要问你爱人（先生、男朋友）吗？她说我不需要问。你说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧 她自尊抬头了，等一下在成交的时候，她就不好意思再说她要问爱人（先生、男朋友），这叫做预先解决顾客抗拒点,美容院业绩=顾客消费频率消费金额消费人数,业绩倍增的核心,提高客单值 增加成交量 让业绩倍增,美容院如何提升业绩,一、服务：核心课程服务的核心 服务流程的设计、服务品质提升业绩 二、顾客档案管理：核心课程提高客单值、大客户管理、细分顾客提升业绩 三、促销：核心课程促销规划库存促销、促销魔方提升业绩,49,鑫策管理咨询公司 主推业绩提升系列课程,主讲嘉宾：周策 18164020448,每天进步一点点 是卓越的开始 每天创新一点点 是领先的开始 每天多做一点点 是成功的开始,