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1、信心的建立与技能的提升,王儒轩,一、新华支公司网点经营概要 二、如何把网点经营做细 三、做一名成功的银保员工 四、销售技巧的提升 五、如何处理有关投诉事宜,面对各家保险公司的蜂拥而至，如何在激烈的市场竞争中体现自我价值，在长期经营上占据主导地位，我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、新华支公司网点经营概要,截至8月30日，新华支公司共实现保费 收入 10337.8 万元。其中，期交新单保费 7743.77万元.趸交新单保费 2594.04 万元。 截至8月30日中国银行共实现保费收入2581.67万元。其中期交2385.77万，趸交保费19
2、5.9万,队伍发展情况：在制度经营主题下，在精细化管理下，截至8月底，银保队伍架构人力 150人，队伍结构为部门经理 5 人，团队主管 16 人，有效增员 87人，月人均佣金 6500元.,经营者自身要求,保持良好的心态，积极向上，有强烈的敬业精神； 扎实的专业技能； 良好的专业形象；,网点维护五步循环法,时间投资：利用银行早上或晚上上下班时间培训； 感情投资：做真正的朋友，不只是合作关系，实行感情营销； 物质投资：经常买水果做大面上的维护（顾全大局） 八小时以外（节假日）重点人物家访（抓住重点）,及时总结不断学习提升自己：学习是保持竞争力的不二法则； 知己知彼，超前行动：熟悉同业产品，准确抓
3、住同业对手的工作方向和重点以及柜员的思想动态；,网点经营之工作禁忌,衣装不整； 参与银行的人事议论； 通讯不畅通； 私下联系银行客户； 攻击同业；,同业竞争,一、如果同业先进驻网点先入为主 办法：1、先让银行领导认可（培训后及时家访，趁热打铁） 2、对柜员先打动一个，以点带面 二、如果同业进驻我辖网点 办法： 保持自信，在气势上压倒对方。 三、对付精明老练的同业（拼） 四、对付能够和平相处的同业（心里战术）,陪客户聊天也是一门艺术 1、谈跟客户有关的事，把主动权交给客户。 2、同意赞美客户所同意和赞美的，劝客户所烦恼的 3、帮客户更喜欢他自己，他就会更喜欢你（赞美法）,借领导的面子，给客户以重
4、要人物的感觉。 特别的信息给特别的你（记住自己的重点客户） 做客户的朋友，投其所好。（一个优质的保单不仅让自己心怀坦荡，更结交了一位朋友）,二、如何把网点经营做细,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的调研,银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等） 渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。,网点的调研,对同业的调研,网点共卖的保险公司有哪几家,同业的产品是什么，有什么优势、劣势,同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
5、,同业费用情况如何，如何分配的,同业客户经理在网点有什么关系,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的销售气氛的建立,主动、积极地帮助网点布置宣传品 制定并炒作竞赛方案 分析销售成功、失败的原因 找到网点销售的最大动力,如何布置网点宣传品,宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁与新鲜感 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；,海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！,制定并炒作竞赛方案,竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制
6、定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！,竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！,充分利用公司的游戏规则,制定并炒作竞赛方案,注意事项,制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定,方案制定必须要有特色，不要人云亦云,方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改,方案的制定必须要有追踪有炒作,竞赛要火！,找到网点销售的最大动力,赚钱型 完成任务型 追求政绩型 帮忙型 提升型,动力充分，但容易误导,动力充分，但时间有限、业绩有限,动力有限，但任务一定能完成,无动力，只是为了帮忙,只要认为能提升自己，就能创造奇迹,注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。,网点的调研 网点
7、的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的日常沟通,日常沟通,真诚,沟通要素,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次沟通都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的培训与辅导,培训的类型,市行或支行的集中培训,网点集中培训,网点一对一培训和辅导,市行或支行的集中培训,公司专业形象的展示 内容要认真丰富讲解清楚 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 最好请专业讲师,网点的集中培训,个人专业形象的展示
8、让销售人员认识公司和产品的最好机会 内容轻松有吸引力 多讲实战的东西、注意时间 可加入与网点原来代理的产品的对比 网点负责人的支持,时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行,网点一对一培训辅导,培训话术内容,一， 要理清银行保险产品的特点。与银行产品的不同，与保险产品的不同。是介于银行和保险之间的一个产品，但其重点还是向保险。两者有相似点，但更多的不同点，如不同的管理机构，适合不同的法律法规，不同的功能满足人们不同的需求。了解这些之后，帮助客户进行充分的比较，突出了银行保险产品的三倍保障的优势。,二，要分清哪些客户有可能购买
9、银行保险产品。一是理财客户，平衡产品风险、重视保险收益的客户；二是存款达到多少万以上的客户，已经有能力接受这种产品；三是要求存三年以上定期存款的客户，在比较的两者收益后可能购买；四是有一些存款超过几百万的客户，他们购买银行保险产品有自己的具体原因产生的需求。,三， 要弄清什么是最有效的语言。柜面营销，客户能不能购买，就在一分钟之内决定了。在这么短的时间内，你说什么能使客户决定购买，在语言的选择上特别重要，语言要有“短平快”的特点，成败就在“前三句话”：第一句是关键，第二句是再努力，第三句就是碰运气了。多说无益，使客户反感，又耽误后面排队的客户办业务。,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日
10、常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的日常服务,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 手续费发放要及时 竞赛方案做好跟踪 节假日经营 关键人物的特殊日子 与网点一起对有问题的客户做好服务,产品经营中的几点注意事项,网点经营的关键时刻与关键动作： 当网点出第一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子（如何维护关系） 业务低落时及时调节（如何进行调节、激励） 其他公司新产品出台（如何做好接受与分析） 当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 为网点解忧、我们做宣传的最好时机,三、做一名成功的银保员工,拥有成功的方法！,做客户经理很容易，做好客户经理很不容易。数据
11、表明，绩优客户经理的业绩是一般人员的1020倍。根据“28”定律，80%的业绩是20%的人员创造出来的，这20的人并不是俊男美女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。,成功准则之一,肯定自己,如果连你自己都嫌弃自己，却指望客户会喜欢你，那实在太难为客户了。 “客户经理成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”你的救世主只有一个，那就是你自己。,成功准则之二,养成良好的习惯,从生活习惯可以看出一个人的修养和品位；从工作习惯可以看出一个人发展空间。有的人将下班时间定为晚上9点；也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永
12、远也不知道今天该做什么。,一个良好的习惯会使你一辈子受益！,成功准则之三,有计划地工作,谁是你的影响力中心？ 有什么爱好? 你如何去接触他？ 如何引导他做业务？ 计划你的工作；工作你的计划,成功准则之四,具备专业知识,产品 、销售技能,“我再回去查查看” “这个问题我请经理来跟你说明” “这一点我不太清楚”,培训不过关，业绩难翻翻；培训无特色，日子不好过。,成功准则之五,建立代理人团队,没有10个以上银行柜员或理财经理在为你打工不可能长久存活。 得不到网点主任和主管行长的支持，你不但做不大还随时会丢失阵地。,成功准则之六,坚 持 不 懈,银保 销售工作除了鲜花、掌声、金钱还有陌生、拒绝、疑惑和
13、失落，贵在坚持，忌心浮气躁和一暴十寒。,成功准则之七,做正确的事,做事；正确的做事；做正确的事,成功准则之八,学习和积累,读万卷书不如走万里路；走万里路不如阅人无数；阅人无数不如重蹈成功者的脚步。 学习、思考、实践、再思考、再实践、积累。,成功准则之九,遇事多往正面想,一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。,思想皆正面，能量永不变。 只要思想不滑坡，办法总比困难多,成功准则之十,良好的个人形象,你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。注重培养涵养和气质。,人要衣装，佛要金装。深度决定高度,银保产品销售流程,四、销售技巧的提升,销售五步骤
14、,识别接触,需求激发,产品介绍,异议处理,识别接触,了解客户的需求 (分析经济现状，存中长期的保值增值） 赞美拉近距离（注意恰到好处） （是存钱不是花钱赞赏会理财）,需求激发,长期储蓄 正好，现有理财比存定期合适，一本二息，零存争取，一份存款两份收益 鸡蛋不要放在同一个篮子里 短期储蓄 活期 其它 分开规划,举例话术,客户活期存折上有很多长期不用资金：“您看你这存款经常不用，放在活期上又没有什么利息，非常不划算，我们这有款产品非常适合你.,客户存定期：“你有没有想到过分散理财，一部分存定期，另一部分可以购买一个非常好的理财产品.,带小孩的客户：“从小孩作为切入点，这是你的孩子啊？多大啊？有没有
15、给孩子准备教育储蓄之类的寒暄。此类客户非常容易促成。,女士前来办存款业务：可以从她的发型，皮肤，着装入手。比如可有以下寒暄：头发在哪里做的，皮肤真好，脸在哪里做的，如果说没做过，就更可顺势夸奖：浑然天成。女士在听到赞美后，心情会很好。这时再介绍产品，效果会更好！,年青人：可以直接问：你有存定期的习惯吗？我们这里有款非常适合当代年亲人的理财产品。现在年青人都非常爱消费。基本上都是月光族。毫无理财观念。钱放在口袋里都控制不住，花了也就花了。如果存了这个产品，你的理财理念会得到提升。责任感也会提升。平时少买几件衣服，少抽几包烟，少玩几次。这个钱积累下来，你就有属于自己的金库!还享受保障！,产品推介,
16、简洁明了 把握好语气，强调省事、方便、把握客户从众心理 切忌不要抛问题 用词恰当（时间、产品）,异议处理,保险我不买 时间太长 利息确切数、分红不确定(分红怎么来的，为什么会息涨随涨) 中途急用钱怎么办（保单借款） 媒体曝光 已经办过来,拒绝话术的处理及展示,拒绝处理的原则：倾听认同激发需求,拒绝话术的处理及展示,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,客户常问的问题,1、这个怎么存 2、存多长时间 3、分红不确定不好,1、这个怎么存、多长时间,答：这个理财产品很简单，存五年放五年，10年满期，那这样你可以享受长达10年的收益和保障。 （话术重点：强调保障
17、期，解决客户觉得时间长的问题）,客户：“分红不确定，我还是存定期好了。” 销售人员：“我非常理解您的想法。其实您想想，您存定期的目的也是希望在资金安全的前提下，还能有一定的收益； 分红险不仅具有类似的功能，而且还因为分红的不确定而更有可能获取超过您预期的收益； 07年中国人寿的分红型理财产品的收益让客户很满意，！,客户：“时间太长了！” 销售人员：“其实时间长反而是这个产品的优势，因为时间越长、收益越高、保障越长；而且您只是交几年的保费，但却可以拥有数年的保障； 特别想说明的是您所有的收益及保障，都是在资金绝对安全的情况下获得的。”,客户：“ 我的钱都套在股票上了，没钱买保险。” 销售人员：“
18、是啊，只要股市有震荡，很多客户都会遇到象您这样的问题，这也充分说明了家庭理财的确需要分散进行； 建议您不如放一部分资金在这款稳妥的家庭理财保险产品上，无论未来股市是涨是跌，您的这笔资金都能稳如泰山； 您的资金放在这儿可没闲着，您可以分享到大机构投资者长期而稳定的投资回报，同时拥有高额的保障啊！”,客户：“那么久才能取回本钱，到时候钱都贬值了。” 销售人员：“您说得不错，我们的资金可能会因为通货膨胀等原因贬值。但是，您的钱放在其它任何投资理渠道中都会遇到这个问题；而这款理财产品的优势就在于，它在保证我们的资金绝对安全的情况下，不仅拥有固定的收益，而且还可以利用分红来抵御通货膨胀和应对利率波动,
19、共同分享大机构投资者高速成长的经营利润，所以您完全不用过分担心资金贬值； 另外还有高额保障金为您的人生保驾护航呢。”,和您聊了会儿，看来您是希望 产品“安全性”要高 收益要相对稳定，起伏不要太大 急用钱时可取 不用花任何费用 您看是这样吗？ 我们正热销的就是这样一款产品，您好福气呀！,保单促成,二则一法 替客户做主 充分利用保单十天犹豫期 利益攻击法,- 68 -,过于功利主义 海阔天空不着边际，忘记正题 接触不是辩论 话太多，说个不停，不会倾听 （客户的话越多，成功机会越大） 太真实，忘了认同与赞美 仪容不周,注意事项,回访话术,为了您的资金安全，这两天有一个回访电话，您记着接一下。她就是问
20、你是不是在咱们银行办了这个业务，是不是存了这么多钱，是不是本人签的名，你回答是就可以了。,销售技巧,感染力 （思维，语速，抓住） 给客户一个理由 不停的讲,五、如何处理有关投诉事宜,做处理投诉的专家（当我们产品的收益不能满足客户时，投诉处理的好坏是我们与客户建立良好关系的关键） 1、保持冷静，笑脸相迎。 2、理解对方心情，帮他分析现在的投资环境（保险本身不是骗人的，但却是有很多人利用保险骗人）,及时处理原则 在遇到客户投诉或危机事件时，客户经理应及时妥善处理，在第一时间安抚客户情绪，并带离营业场所；面对安抚无效的客户，第一时间联系相关负责人带客户到保险公司沟通，防止因延误最佳安抚时机导致事态扩
21、大。,专人应对原则 成立投诉服务部，明确责任人，并向客户经理公布服务部责任人联系方式，确保内部信息沟通顺畅、工作有序开展。,严格保密原则 在客户投诉处理过程中，与公司保持统一处理口径，严格保密，不得代表保险公司擅自承诺客户，不得擅自将处理流程及处理结果向第三方透露，以免引起媒体的关注和其他客户的恐慌,在客户投诉及危机事件处理过程中禁止以下行为：,（1）对客户做出补偿性质的承诺； （2）对处理投诉时限进行承诺； （3）不进行安抚，直接将客户推向上级机构或保险公司； （4）擅自接受电视台、报纸等媒体采访； （5）出具影响银行利益和信誉的相关文字材料； （6）向客户及外部机构泄露投诉的解决方式及处理方案； （7）擅自将对客户的处理结果告知第三方。,方法不对， 事倍功半 掌握诀窍， 事半功倍,谢谢大家,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,