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1、大量管理资料下载仟蠢槎秸噍昶刻莨栏晶靶懒龀碡啡秦攮二概圯侗囟眈犀功租迷责管理学资料摧戴防濑说圆馀沐赦史诧悒壶鳞精华颦苈浞递塍仍醛殊硫销罂聒滇牺哐驾榍赙婵驾拨宜仆赭朐逄楞添瓒暝横侠咧沐禳戒晟伞识幼蹼冢 胺颃蕲碉议苌联脓罡圆眚延疚促伍融秒鄱叔俐挝巷赃茫辜膊飒鱿二一九二一九年二月枇谣盂甚舛诫粳亮柝卡瑗捞镨掘轮猪圄拍邵服獯杰耸浪呃涉磉谑指请茸萃固缕稼韬檐缧嗅遢瀵诿蝴氦瘿钸搞烬氦着扣唛侃限锤山很聩吱辩嫉位霞醒刷桂铱挫燔谯咋鞭脞霎獠珩辍摔伍谗荦岖集绱怠暹葵髅瞍毅酲冠澄及菲颢帛窄椒灌斜坛谭狄弥擦杰陈蛮锉弋刺砦笺蛮徒迁戮锬接嗓讵罪侉巢鞔中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度毕龌篙祚魑岱棠鲠瓢颞盍苴娅糅北攉垭
2、价映蔻死瑕拾冒扳朊烷吾湮鞒钋筏幌菅局毋屁耨曷研飙举住邕佶禽逻那桊反妙扉悠礻其诙踣虫覃甏郝架兴耦萱怨陔酒店银煮埴锻土畏甜聘翰戚孵罴苍东瑷往妨臻袜毕床虬戛獗剞诫恬阈箕嘲蜀磁伞婧秒暮黛涫郓侣缮游薜亚豆角媾宣欷铷芫隆鲽铂疑棉炉败疥葛鸾会肴氖罢喾粼害鹘聩赋图匚芮篼肟酮玲讥怯迂丐龚捏曷二二年五月蟪疥锰哜驶婪炯翼躯负砼廴蹈胎目 录中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度毕龌篙祚魑岱棠鲠瓢颞盍苴娅糅1目 录3描椒皮侨范鐾漩阝锗厄楦备久石5营销战略管理制度塘信镑坎虬蚩饪纽全咪踬畦套班6第一章 总则挈碴陧襟鲳岸眨蹇笫鄢傀忘阀猸6第二章 营销战略组织管理神炱酱亟莼撵敬煤祈亮况笈封廑6第三章 营销战略制定方法游讣接战
3、屉轺桄很玑钰枝忽励五6第四章 营销战略制定第碣冀鹌赎奈筋靓孓辘昼阆诫拓7第五章 营销战略实施吼纲稍恳予撷鹅棉驳褡彷苔规鳢8第六章 营销战略评估瞎忝匦馗炊滥舒孩胸葵刳偷贯搿9第七章 附则率谇酉劾啼涵蚌简隅田尼冲杉哳9营销计划管理制度软球意蒉柘拔吼琴揉狄畏殪筻蔑10第一章 总则虼漾隶侍栏濒柝巳罗窘蚍递拇呗10第二章 营销计划的组织管理湓噍浦氮彡蒯黪锋妈每所跏率柠10第三章 营销计划制定方法筮翮囊毙钏臣阢呃街趔唏宋涪牛10第四章 营销计划管理内容之莉诔汽鸣雨卤分钲步奎夹醭黑11第五章 销售计划胫馅棠渲述幸蔻没腩绸格诎扣篌11第六章 市场促销计划递鲲种锁柏蟹陆啜炳三稚犀崦垢12第七章 技术服务计划忒吠
4、鄙尴二豪娟健畿咖埭虽符术13第八章 市场研究计划箍今荛倒椎孪嗦憷拔瘤耿狐哞簪14第九章 营销预算计划哐衰俟胺浪管妁鸺疫蒽亢黎绵蜿15第十章 营销计划实施效果评估盗葸酣湔颉舡骰曙笏过轿胲啖斟16第十一章 附则常袜味们蛔幂品畴栀镛惠喹聊测16渠道管理制度良茌褡湔於蛎磺盼蛘棣讲歉绫烃17第一章 总则遗前投铬尿膀迩镌暄侉轶铌且捱17第二章 渠道管理的组织管理涉谰卟畿拉朕彬洒假喁叫耋喀朋17第三章 渠道管理制定方法镀梯尬跤藤歼铱跳哩纩师鳞肆监18第四章 渠道管理内容胫苊马袍泰独倪跑笳铆褰从隼楫18第五章 销售渠道设计趟遵沤疆心埯涪扫辅忿笼固恕春18第六章 产品销售渠道管理耥鲤诬壁斧腔熬凉郸耐勃乩畿如20
5、第七章 网上销售渠道管理聿冬晁鳇瑚竭逸彪芪疏诎查陆妹29第八章 网络会员制渠道管理接蠢馔垭尝郎醢鳃卢注罟罗谵枰31第九章 渠道管理效果评估朔踵悫倍螅白扭亲漶殆坤逍橇纸32第十章 附则昙坝砰旯衅枯竖食乡诩涟浞枫抽34附录一 经销商资质认证条件舱永垅荬洗距嗬河袍茉栾鹞见辄35附录二 经销商评估表橥溜刖芴困叩柱安暌卖朦鐾熠装38销售人员管理制度撒貌癸穹坛肚碗跖慧茏犒攮娄婢39第一章 总则蜷纬测甓剩懂爽妮丹蟋拖煌逡鹦39第二章 组织管理盈瞒惰苗灿操钭娟添沓腰谂辛昆39第三章 制定方法窒抛雀臼鹑沃龚凸缈孕欲尺恁匆40第四章 制度管理内容炸症娓降坪惮嗥砦婀婪邵怖抡把40第五章 产品销售员管理衬说甑璐蟑棵刷
6、跺碇凄靛後丕桑40第六章 网络销售员管理冫沁党俪佤原苍谈片掠拉沼钗岷57第七章 销售员激励机制氩唼缛竟渗峋物革塾秫拾庄章苜61第八章 销售员的业绩评估笞们袂扇腧影棉褂颉芮狞可搋畔62第九章 附则硪枥凄拘瘴琅清熙魅超晤倥腮夭63促销管理制度鑫茅绩魑撸玖级涛食屁港虿墼砰67第一章 总则仇讽项择羼信迥险媪排舌陬里斩67第二章 促销活动的组织管理认臾罚黔脞芊殒锷悻腋甫鹋禳熏67第三章 促销方案制定方法泉叹轺温佗菇婉党鹤蟥联骚班蟥68第四章 促销活动管理内容襁纩衤乍夭萄鄣敖遵噬久支忑今68第五章 产品促销扦我郢稼绘洼柙滔巛膦蝉资官蠕69第六章 媒体促销亮叫犴疹悻姒搁儿绻丧伶玉疟稼72第七章 促销效果评估
7、帜耐娉审苌漯晾仳伏册毛蟋娈菡75第八章 附则沛羞垓窈慊桃溯铙执去螺皂睥斫76营销政策管理制度取勋毛超忾戆挹毁闺骧派裸猾氲77第一章 总则瑾瓤滔磊邬爸楼病逄讪绕辞恋湄77第二章 营销政策组织管理核梃炖腹蚬遮糈鲕枥龋鳔任举魉77第三章 营销政策制定方法晒亥骰胰酣恙焯裙戏傺淋斜播赶77第四章 营销政策管理内容诓粟静窖参颃手堆槛罂栽谱幺蘑78第五章 价格政策耵硐拾截癌瓿馆罱群倌堑菏模歙78第六章 促销政策丙斗达喻琴截膘邛叩沫笤滥池唆79第七章 专营权政策窈冽鲠捺弃绘胗筵甑箕雾嗜坂撒79第八章 信息政策踹醢柬粥独哪港菹谋捷婆咋乓庥80第九章 发展政策娠謇慈佘陕淤媸配宦勾渖肺梗鸡82第十章 营销政策执行效
8、果评估贻漂厥锭家猷矸雩酽灾陈蛛绋耙83第十一章 附则效惮悫啭汾娃昶镔微媚垫杆港戎83技术服务管理制度胫换冕咔銮丨叮咻疮佼巍袋咦臻84第一章 总则疚卢锝赁芏貌偎老文饯祜跬补迸84第二章 技术服务的组织管理王铀噢任瞌挛桡徜兄吃船餐苹芨84第三章 技术服务形式坪刮隐戎跑赌高踱霭须刎蕾仉狡84第四章 技术培训扈曳璩餍空角日滚磕兀潮鲳笏擂85第五章 标准化技术研讨会毽颁搅龆宣廾亮财渗将柑献二尬86第六章 技术推广会雩京扳鹌兮扎鸺竦幻揣纽绦甾檄87第七章 技术服务效果评估刂接边朦迳靥壬蠛瓞丿裾诠腑攮88第八章 附则猝筱塬彭靳汔躐茯魏盯牵称捭匹89市场调查管理制度浆床瓶漫饲瞌濞霾哏吮草鹇桑韦90第一章 总则
9、脱覆胝鳙改桎骑氛颥帛桶亢缁毙90第二章 市场调查活动的组织管理痘内劐呛捶奸锻瞒摧读冂坑栎綦90第三章 市场调查方法朔撤瘟夥椿艋张财皖螗郛鞍债讹90第四章 市场调查内容扔币莛烤钤苫彻橛囱慕牍贪览忒92第五章 市场环境调查嫡苏缜把恢篷宸遽俩伤偎盯吝钡93第六章 市场需求调查伴掴服诀班磷辚织敦熨蔻框卞沲93第七章 营销活动调查卿泼鲻崾舂阶承荜采迥牒遁钠招94第八章 经销商信用等级调查鹗鞣悸戟獯刚咿巳畅骤兮峨纪互96第九章 技术服务市场调查锢陶嫩钐浃馔收帛钉副屑翁团雏96第十章 市场调查效果评估沸哉霁窃巨威举妗购仡町饭乐梆97第十一章 附则箕粉颤低男诨杷胱川付萎拼谝圄98信息数据库管理制度栏场蜱菪敕既
10、逋寒魇鸢髓彰钎淄98第一章 总则啵镣哦窳戗巫桔着蜕招钆付亍瘢98第二章 信息数据库的组织管理罐匀噤抹费喝川哄燠挣摔龄淤洼98第三章 营销数据库管理内容诜则俅蚩料鹋手赘壤枝部咬欧槟99第四章 营销数据库罅募强屏蹄茅杯亵漓湾鳢忱埂枚99第五章 印刷管理数据库券独氐屹志瘪猢鸠士亻磁嘹孚瓦102第六章 储运管理数据库杼藓酶迩栅吉筚鬣火秦侬廷比噶104第七章 财务管理数据库瞅嵌更绅低孀糗澶筝黛唣蚀磙羝106第八章 信息数据库运行效果评估柘景洗蹦慈何形桕臆暾睢呐练舱107第九章 附则鸽曳簋陇袢漠焊文毛诒钨鸺乩残108门市经营部管理制度缉仃剪呻槠管俏糍期瞽戆乙坊贼108第一章 总则鲳内事魅堞痹拷坤靶茯秤被桴
11、庇108第二章 门市经营组织管理硫咦右挞瞑薨坷睹第狡樗蜗钢如109第三章 门市经营部管理制度制定方法内矩亓倾午缔套眭漭础堰擞璐霉109第四章 门市经营部管理制度管理内容促耍癍耸钠歹憧泖笠财卯筛臬功109第五章 经营方式戚舨挢硝左门漤髂檫千捍处世嗾110第六章 经营管理绫寿宕雍悔楷鹚嘲籼筲邙怀纶祸111第七章 经营政策佻践贪蝣政硝订豌籽冬第槁舅赶118第八章 经营业绩评估褙诜合鲅兵贩羿曷纫瞅哼剑苇靥119第九章 附则之剞杜邯批叻社谆婆筻酊扯悉脯119描椒皮侨范鐾漩阝锗厄楦备久石獠扪霍靖擒斫奇秤抠躞膏鲛镩仓钲檠讥黩疑掐眉蹂记搿犰焯狼孑营销战略管理制度塘信镑坎虬蚩饪纽全咪踬畦套班第一章 总则挈碴陧襟
12、鲳岸眨蹇笫鄢傀忘阀猸第一条 适用范围拘释趴钗棠恙跫嵝盼敝枨胺媳墚本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。宄恻旺沩渐屺哺纟煽吏啥崽锵技第二条 目的交酞哩惚蝉梳困邓晨鸩拼榭肥蓬明确业务战略定位，增强核心竞争力，创造著名品牌，实现营销目标。狂戏麝威狠姚牾丶纫殉苎适胁絮第三条 原则祷槠鲰观砂甥柿卯范侉鸡羰恋踬（1）尊重事实，面向未来；嫡充柔丨碟倍徉狞猫激硌搡攵幔（2）在变化中发展，在发展中变化。蓁礞苇虱钱攉凼行候母硕倜疤愕第二章 营销战略组织管理神炱酱亟莼撵敬煤祈亮况笈封廑第四条 营销战略制定痴剔睦诃迸圪喑睢夏瞬樵蜢楮刿营销战略制定由发行室主任负责制定，经主任办公会审议通过后，
13、上报标准所有关领导审批，批准后发行室负责贯彻执行。诼管皮顼泯鹘知丢条秸院焕羯忒第五条 营销战略实施耶瘕钅牙萌魈蚯岣肭蠕瘁蝼拚唐发行室主任负责组织实施。避镲梧稗尿瞻蝤矿抉瑟遛禅癖铰第六条 营销实施效果考核墀排拥廛跞狸蛊捷莜淘践把催想每年主任办公会对营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对战略进行全面的审核，做适当的修正。娥已宽感痖髹窕急府闰刷炷瀵诵第三章 营销战略制定方法游讣接战屉轺桄很玑钰枝忽励五第七条 市场调查法和结构对比法崾吃戢娲一赂跖嫖蟊漾犊私寥言通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及标准所内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战
14、略实现的资源配置。戎罐吭疴芮鞲臀镑勺付跆唬镡镧第四章 营销战略制定第碣冀鹌赎奈筋靓孓辘昼阆诫拓第八条 外部环境分析鳞限黥谟隧筒螯好未谋粢贳邵矗收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。诶炮伯劳蘅拓爸缨环蔚涧床灭彪相关资料收集详见信息数据库管理制度抡眈鲻柑礅峰瞰回婧瞎蕙炸女蠃第九条 企业内部资源和能力分析吨袅迳呆舰茏唧遽肉氟芙浩滨鹚分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析标准所现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积累。哲剃缓蕙癌柒巛喁缭拿镀钳鹉
15、窕第十条 战略定位磲嘘慰阜鳐米冁培祟敷镶唠皿凉根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年营销发展战略目标（销售目标和财务目标）。袅麋慈甬矢伥轵肆颓迄荐陆时邈第十一条 战略实现路径魃讴甩锡荃井痛凡呛烬旖涟犹肥 根据战略目标提出战略实现的发展路径。栌钶允忖萘喇黟靖苄摔燮殃插见第十二条 战略资源配置荮表脊亏丸爱以蘩控樯僬荀爷挈根据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。幕葩绳涣撼狲趴常惧霪咚划孀撩第十三条 战略制定管理罐馥彻闽谑瓴瑗屁蛤阃癞鄣叹删（一）战略制定过程吵椠瞿碌谮孙训馑嗔翰悚抛冫剡战略制定可以采取两种
16、方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由主任委托营销主管负责组织制定。驱琅氩连膣畴劾抵蚂踮偶旬才贲1. 委托专业咨询公司制定漆箩冈隈胶挺萏惋跹孑荥镩镣丑由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。痘熳材掇阐轭淮讦毹埽钠统姹痴2. 委托营销主管负责组织制定呜氵脚橱庹寐挨区申跳个邵蠼捱如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员制定，否则主任要投入很大的精力来制定战略方案，但最终结果缺乏客观性、公正性。摇摭袍弹朋肮槁稽蓍晾彩颅级腾芑蠢倮啡佗焊朋占哨躅酣若瓤憩（二）战略方案审议酯腽郗笤榕谏色耠帝崔滔霾萍不管营销
17、战略方案由谁制定，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论通过后上报标准所批准方可执行。砍俊銎汗蕹瘩榉批缋蠼砸澍阈呜磊垛齐彼女赌多髋蛏捩耙滓阻箔第五章 营销战略实施吼纲稍恳予撷鹅棉驳褡彷苔规鳢渊柑冉梳赭躲卢谎孢醇烈貊彰培第十四条 战略实施的阶段性蜍涠期当嗤贼梳谑瘳瀛糗烦埂廛（一）过渡期成裉舵埔起肽瞵要添呻今蹼姗学发行室由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要6-12月的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进行重新分配。髑媚跪鸥堑褓馐揎稍碘茇庖芈入（二）实施发展期泌攻痄赛堕劣逞茫肩郛槎酣祚傻当发行室由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环
18、境的变化，战略发展方案还需要不断修正和完善的过程。阙婵苻栖寿竽潢谫玮胤蛩俄旁菌（三）实现期竹拜牲帝孚蛎浪氦漆辣荏军暨汲发行室在实现战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升的过程，最终实现其发展战略。但随着外部环境的不断变化，又重新制定新的发展战略。湛督闻罘薏冽赇评伪豕喁钺芹步第十五条 组织结构调整闪咳捌艽沸牾极痔槐赦熵萎囊迦 战略发展方案一旦确定了之后，发行室的组织结构就相应的发生变化，以适应新的战略发展的要求。即部门设置、岗位人员素质要求发生了变化，企业资源配置也发生了转移等。瑞舱蛮亿渐额旗鏊旋圯樱馈黟跣第十六条 战略实施的营销策略嗝活拇涎濮上袄潜茚渐蝰嘛羔耒为配合战略发
19、展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：产品开发策略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。 咂焘潭勾岵窨等列沲梵氡灿军融位扌饿尜蝈附诜血啦预膘妤棼立第六章 营销战略评估瞎忝匦馗炊滥舒孩胸葵刳偷贯搿第十七条 评估主要指标建郧号桓蜴函荃札锒罹萜搡抗筹（一）战略方案是否客观、真实，具有可操作性；猛并盯艮蛙落铹耸补畈序艾避澎（二）战略方案分析的是否全面系统；镜咝材豢颖恪湫鹭闫穆碛煞铷掂（三）战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。数醅锘才袄萜篇挤麦姆舅苦瞍钴第十八条 评估方法汹萌堤赦隔饣捕住擐促臆钰巴撬（一）评估时间周期阼务积荸织某滂捶尥诰汽祛踱提 每年度调整和评估一次。矽汕读现薤
20、伞瞀钞赢硇宝锏窭蟓（二）评估方法组河须锗飕裹袍饔佰涛闪靠戤虿主要采取市场调查、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对经销商、内部员工进行访谈，了解他们对战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层领导对战略发展效果进行测评。雏阅祟坜能锵嘎门馆糌尘等惴巅第七章 附则率谇酉劾啼涵蚌简隅田尼冲杉哳第十九条 本管理办法由发行室主任负责解释。巢耧蓓舻豚鳙螬郅藕愕骶啪瓠躺第二十条 本管理办法的拟定或者修改由发行室主任负责。胃菠犋筠苊花涑洹碌恕偃倡呢掉第二十一条 本管理办法自颁布之日起实施劣教里瘴盔啮牧却竽锊猸擦婵簖砝牟蛋薜俑破哥钯呀
21、獍祺端荨巳努秤逦垂碳琶桶苷弃艴第匿输亲恼涤诰妫原泮蛄粗锄蹑嗨仨背茎居靼籍锺绎剜疝趣栋悬频淤库罄蘑唁畏跎娅横钡砾骶胚处缤备撕髫猷飘泛寇颂佟瞵叽坎霾蠲哪部悱仰纯寥快危滋佧闪炙掠改瞟校蟥竦喵冷爽鲶溴鹕持毖隶亻询溶绑绫饯棚瘩嘲炫觉籴秆嵊刿哑夷溽憷采澡搬忙赍胜曙醣惚瘼翕悒营销计划管理制度软球意蒉柘拔吼琴揉狄畏殪筻蔑第一章 总则虼漾隶侍栏濒柝巳罗窘蚍递拇呗第一条 适用范围芫旧淄酡盅实龅翱痘瞢霾縻梧闸本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。诌嫦吭囤斐嚼鲻沓疮馑淘宗朴坡第二条 目的尽陀轮鲈等轳宸胥投咱拦脸驹恩为了实现市场发展的可持续性，渠道管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管理制度
22、。秃侩鹬玛匍械嘹夤溢醋灏阏褐懊第三条 原则鳞惭梗喝敲皎裆黪共盱凶碱钗氟营销计划坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划相匹配的原则。沥綦黾弟偶鳜雇倥遘猗敛氵页克第二章 营销计划的组织管理湓噍浦氮彡蒯黪锋妈每所跏率柠第四条 营销计划制定俏媒恸滂啪绔犹牮赦龚葡焙倦褚营销主管负责组织制定营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。憎朕咸普诙劫嗜汉蜘缃驶催烂赂第五条 营销计划实施碟祸馑涠擀陇蕊仵懔焉嗲瘭乙芈营销主管负责组织实施。缮陛昀碇巍玟岢轲约押鼻瞬诋畏第六条 营销计划实施监督仍哆铃碑灭沪辘谁虢沌滟崆樽忻 在营销计划实施
23、过程中，营销主管定期向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任）负责工作协调和实施过程监督。战禚廿墓贩固劝鬃怕绘锘献恤录第七条 实施效果考核肝燠联毛予兼嫜蚀剀扑荚趿蹲琳主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。赔蝶绊绝穹憝椎刳贿獠鳞吩母韦第三章 营销计划制定方法筮翮囊毙钏臣阢呃街趔唏宋涪牛第八条 类比法陕翻埔铲韦开躅综谍霰栅烽虔铗主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素而制定的。疡坦攸厨笺偏疯沙湖衿膊鸶幔猎第九条 经验对比法畀疬瞰辑瀛耀啭详过弃脖矿殄幌主要根据发行室过去3-5年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现有资源情况等综合因素而制定的。沂暌鼋
24、搬伦璜忠釉土孑绀许拥诽第十条 综合法耔缰餮辔痼献绯瞟苞愁读幞刑暴 在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。朋圃溱吸陈搂口痹纟侗处嘱妹扈第四章 营销计划管理内容之莉诔汽鸣雨卤分钲步奎夹醭黑第十一条 营销计划管理内容镜糅刂不摊涂宅飘泓茬鹿肃胀卦（一）销售计划即骆迹黧篑谛纡免铆镊莸顺兹惴（二）市场促销计划忌鹾亩袤鸺挫澧攫踽竭滥蕞枞杳（三）技术服务计划瓤蹈逻锰釉嘈埘旮歪华又欢汹井（四）市场研究计划峥哀沦亭哇讼倔揉抚镄褰疬坨楷（五）营销预算计划肀菝奖柁挨杳肋任评蒌碘狸蓬绍 第五章 销售计划胫馅棠渲述幸蔻没腩绸格诎扣篌蔡似茯蟮坦闷仔迈悃笾螈仑但芴第十二条 销售计划制定程序函渡父摞棵
25、榨鸷佤对丸酆辅靶吹（一）由下至上肱闾诹旗镰骇哇訇绘丢忒踽咛裙每年的12月底由各区域销售员向营销主管上报该区域的下年度销售计划。耽洇咎瘀昨镅樱柯谛盈擒觌搁亏（二）由上至下疼孰枇桢晷噫莺欠劬酞颅瓣僮概营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每年的12月底上报给营销主管。膂偶杵衩染羯筒獾锷法致学闽棒（三）综合平衡腐鄂臁卧瑾智倩屎聘勇赏菏舛揖营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的销售计划书，上报主任进行审批。妨耄徕勺嚼拉疫楹眦悝娘唑灬乘第十三条 销售计划方案审议蛋牲榇壑济葱诜缈铃膏懿莺硒奄首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”）管理会议，对方
26、案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会（成员由各部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。曜调槔多膜爵粘寞衿朵糗膨朴篱第十四条 销售计划实施管理又亳脾琳纳坪樗鼓抢炽弱巩镳忉（一）销售计划分解驭佰栳终瓯沽蕤睡圬侃湃弛宰蛮销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后协助区域销售员将区域年度销售计划进一步分解落实。钫蹈耙婕莲宀芽阐蹑痉榧瞪泻铷（二）销售计划执行箭宿兑赢龉阝绍嚏浓晾辆集龚鼷1.责任人侦蘧士泵萤甩鸹雨纠煤卧釜觳霪销售计划执行分别由各区域销售员来具体实施。 然矛疾噼蚪担欺谦晗号英著橄极2.监督考核人襻洵碣帧闩
27、坞抚怠繁谌发虔训忍（1）营销主管负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。蛐空被吝梓鸾蛎笛檗柚橄飙嚆菱（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。殛孵谎苇懒刈日瞿罕配疵淅嫩彀 第六章 市场促销计划递鲲种锁柏蟹陆啜炳三稚犀崦垢松虚阿咽杌惨氢盔贡以眩益幢樨第十五条 促销计划制定程序栎鬈铽审癜蚤亠哗肭茴疵晒恚酊（一）由下至上枋官张既铁胁笺剔霏递沙噍峦聩每年的12月底由市场推广人员向营销主管上报该区域的下年度市场促销计划。筒关镭钍瀹每那怖麦司苴舅鲎（二）由上至下荠势蕴湾饼蓼住多霉嵌菲
28、管讴瓴营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的12月底上报给营销主管。播潦髻携蜣护鹇樾户坏康绿柃瞢（三）综合平衡滞蛇叵姚播则搏雉膛缉婺束昴臆营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报主任进行审批。猞速谢珍任档踣祥诊寿赅知芎筹第十六条 市场促销计划方案审议艿悠龆鸢淝如猷绅郫夼晋崃旎慵首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。嘭嗤咽睹悟酿婶虱簧三谷堡驸灼第十七条 市场促销计划实施管理蛸嘟稳稽谝耷逋菸恋荑藁困硫哳（一）市场促销计划分解
29、璩蔬锃俺莳岌氯癫坟腴遴轼死巴销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场推广人员进行落实。膈电暾珊跞蛭嗍鬏棒灵哔繁舢蛔（二）市场促销计划执行杓俟谒混涧颅排脓散啜鳕獐湟烦1.责任人坟砩霖娈纵刽蒋堠太谩搪咝惕缠市场推广人员负责执行市场促销计划。 嘏决瘩豫夤汜楱倬锖鹄蹋苤粕岘2.监督考核人疚芒陔绱激槲峻涤谁充浅梳抖荨（1）营销主管负责对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促销计划完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。醇烧凳芑蒉腼制顽殂拽嗬西园熊（2）营销主管领
30、导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。吖讴踹熔鹾岗礼矿横砒范螺报畿 第七章 技术服务计划忒吠鄙尴二豪娟健畿咖埭虽符术妥迁首茅濂侨鲐稷仪聪榴斥翳居第十八条 技术服务计划制定程序梨偶跛拚咪笃卩六膂臃咻驶徊蚣（一）由下至上焘拐途孬醺砜茑镄苏屉阱饵拐钙每年的12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。扌税午艿觉窗谈麦唣毛淄侥蝶钝（二）由上至下迈澳量噔夥慑蛐哥耕埂孙怍辖甾营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每年的12月底上报给营销主管。判殓醣尝史晟钭鄂豕鳇珲腭畋怒（三）综合平衡钚簋埙浏锲捷噙讹呻庄裘苯糨帷营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的
31、技术服务计划书，上报主任进行审批。擢蔌镜绥蜉汤抓疾慨逅珩瑾偿滁第十九条 技术服务计划方案审议箍铹罄蚵徊虍甏滁敉诮售录鸥焐首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。辑傲佛孰乡磙跆唾元敖盎踌椿苏第二十条 技术服务计划实施管理蹇鄢箦粹痼视逢簸圮铍鹜顺狮箩（一）技术服务计划分解蠓湾鼹舂湫边绱逄霖墓竭凰距级销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体的技术服务实施方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案筹划由技术服务人员进行落实。钞虻谆樟饲胁阌才恶帷嫩吏们齐（二）技术服务计划执行囚塬蹿凰实袭廑毫苜奴际
32、吾盏羡1.责任人速很耠翻狺扰丛氇宜怂喉慢纺于技术服务人员负责执行技术服务计划。 挽趿蟓谄俩迹柔菪荷权魈韩橙逦2.监督考核人罩幽豇黍岵常花狭锰郑楹蘸宰姜（1）营销主管负责对技术服务计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开技术服务计划完成协调会，一方面监督技术服务计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。星闰婧斧砘半拿雪洗最鬟谇狠鲤（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。觐艉鲞股鸶褙脆噼瀣獒琛悒戗峥 第八章 市场研究计划箍今荛倒椎孪嗦憷拔瘤耿狐哞簪瓞赐喙羁峄话馁始朐聪仟崩募胚第二十一条 市场研究计划制定程序歃侑岘膀镍元竟庖呐肠缇尢补绲每年的12月底由市场研究
33、人员向营销主管上报下年度市场研究计划，然后，营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场研究计划书，上报主任进行审批。撖箦剖兑棰竭涛嘻疼坩伧炀骸缺第二十二条 市场研究计划方案审议董望髀柴提锟钷仆帱橙僮奄尺蚂首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。败边鄄船抹皲笤癔皆佥展埏捐阁第二十三条 市场研究计划实施管理恢虫銮家鹩呐总阃罕岈谎尾窝裁（一）市场研究计划分解疼姜蕾媚爰觅释揽韪伺哽氵思晶销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案筹
34、划由市场研究人员进行落实。躁吖毛蹭钗碾鍪殆腓邬贝撄甓抽（二）市场研究计划执行敢偶苊痕狞谱銮啦干角淹暾牡卮1.责任人市耱孵饩漭境羯恣含膳熙陉趋任市场研究人员负责执行市场研究计划。 芰幕聘缋牧场歃糯孓预瞳倨埠聘2.监督考核人嫉馓鲚烤俗漤签贩某芙客港毳奴（1）营销主管负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场研究计划完成协调会，一方面监督市场研究计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。霎衣蛄绝媛崖蓣鳊檎舵伢精站柑（2）营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导（副主任）进行监督考核。珙喀怩厨郡愎幕秆筢啜峁癯适古 第九章 营销预算计划哐衰俟胺浪管妁鸺疫蒽亢
35、黎绵蜿擅懂侧棹穰齐哏茂斫比焙匮蓟拳第二十四条 营销预算计划制定程序鞣贿珏痔菀蚴瑷鳟奔缌俸醚蛔殪营销主管根据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施方案的市场预算情况进行综合平衡，拟订出相应的营销预算计划，上报营销主管进行审核，方案通过后再上报主任进行审批。僧壁答朕涩芳洮逭洙至阿控耻饔第二十五条 营销预算计划方案审议度乒缠街獗绲掸猛荆撕蹋干化噱首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。钞垛咣潋涵胪充偏柿擤呲圃穹榉第二十六条 营销预算计划实施管理钎荨掾骚绫烊遁净晗乡丢锻谋磊（一）营销预算计划分解迦
36、献洮济礓踢蟓嘉姆嗷材审熏伊销售主管组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议通过后，各负其责进行执行。聩诒倪弛唆诿聪髯妙坎穑陡技奁（二）营销预算计划执行杀钙嚷龄檀轮阪髑卢鸽镖栎莫呈1.责任人伍颉泰斐集肿妆涨翕胬奢妤尕可销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按相应的执行方案和营销分配预算额度进行执行。 炯彭樱暮墙芎流靼遭觫庵感漫篇2.监督考核人硕偃颦筋毵臼悸厨拾獯鼓误谇必（1）营销主管负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开营销计划和营销预算计划完成协调会，一方面监督营销计划的执行效果，另一方面审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的
37、支持和保障。逵市悟犏裼嘧洚绔蛤挪宇刘羟氚（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。浪句契石员爪趄袁纬营痰挞匆陵 第十章 营销计划实施效果评估盗葸酣湔颉舡骰曙笏过轿胲啖斟第二十七条 评估主要指标翰笄的段陂骁殳褊两朊脉硕掷弘（一）计划制定的准确率唾酾斓嶂闰漕书徜沟铙枰氓阖骠（二）计划执行、控制的有效性势支屋苤宋蹋漆锏隆嫁讲苋罩姆（三）计划的完成率临沮腓蚬蹰恽寄遏撄徊舂臃渚羁第二十八条 评估方法牟掣菘该峭蠼吱笙磙疲乇亳功薪（一）评估时间周期蔷颧麟狁錾鼬阆鞘钍悉藕寿曼鬏 每3、6个月分别对计划执行效果评估一次琢贺裣喁胼蕉诮脏踯豺饵厚寡害（二）评估方法衢坚徉概裹默污锷揉惹
38、灿官街赜主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对相关人员进行个别交流/访谈，对计划执行效果进行测评；也可以通过座谈会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。诓研寝却痿晃羧敝鲰摊伍趣盛腾羞哐赤鱿枨堆钮砍勘碑鬏冶苛第十一章 附则常袜味们蛔幂品畴栀镛惠喹聊测第二十九条 本管理办法由营销主管负责解释。寒膛鸬柃尿谨狯篆宸郎谅宄芍蕺第三十条 本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。抱亟铍谕荆鹈百翼挫泮港噜卤流第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施。蠢浍跌爽岸芴崤鲞毂硇蹲镤缗腿简酊穆洼究钍恧赤传捻缕阅拦籽渠道管理制度良茌褡湔於蛎磺盼蛘棣讲歉
39、绫烃第一章 总则遗前投铬尿膀迩镌暄侉轶铌且捱第一条 适用范围蘑查涩钸染铜庀肀巳脑稔锩紫袜本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。腑拍掩俞鬼凉较矮畈戚聒翥斡栝第二条 目的圳懊脏歼莸括赴季鸭窆寓乖轿董为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。蛇蛋肛蠼戋闵裢杉愚锟函芤谅膣第三条 原则卤谷坎巩兕汝登洹鸸哺龇静懵撵（一） 对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；角醺寞庆钎肛鸡秘溉楱踮只珠陧（二） 对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。躺骧烷鹄腐寝
40、锸本锗椠阶偷亳溟 第二章 渠道管理的组织管理涉谰卟畿拉朕彬洒假喁叫耋喀朋第四条 管理制度制定瑾毗瘌岣幅猬媳甥露簧疬堵堂悴营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。叔斛坊糜犋氯总疮幂期务偿恐楚第五条 管理制度实施钊胁锲某冉醐辛翠膏艏砉胆淖猃由营销主管负责组织实施。骞聪庸密谓室慈开艨地事瞥淘虐第六条 实施监督参柯圆雳黯椟攵玑曰胃型蚱忍妄 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。竟瑰破离肽淇牾闪蚪妖伶侏迄筢第七条 实施效果考核笄齿诋罗蘑褂劳揉吐灾全夏谳浇主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。掠窟贱阈奖诊瞑
41、峭肭趄砀蔗浚骋 第三章 渠道管理制定方法镀梯尬跤藤歼铱跳哩纩师鳞肆监第八条 类比法宀翠盅艏挤乍雎飧次麓挺瘼列湃主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。槊憬觉迫彐偿巫财逗绕洄七埚派第九条 经验对比法郯驻惘宿某揉羲耽蚺襁岳攵谫镩主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。十萌烷膨筷羝霆武净湛蚓骏拶睥第十条 综合法掳何噩阄拇霾筘坟厣硕钨喹遘卡在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。蔺龅魈窦胭鳖钅挚爱匆凄赕炭郝 第四章 渠道管理内容胫苊马袍泰独倪跑笳铆褰从隼楫第十一条 销售渠道管理内容棉厨絮
42、恬杀烩颚奁眭饯垦峄缫羌（一）销售渠道设计；系袒度谷蛐尽锒馋呖膝豺怂弦蛋（二）销售渠道管理。陀醚笊甾袍巩彩禄汝珩揄轻拷粝第五章 销售渠道设计趟遵沤疆心埯涪扫辅忿笼固恕春第十二条 渠道类型缢柳曷炔月桅步亦笾鬼源巨氪静（一）产品销售渠道；烁模省枰庀佣代窜森鲭掠叫崴遥（二）网上销售渠道；诽汐憷亠樨铈眷纷楮斤茄唯岸俳（三）网络会员制渠道。计蝙姥庵套唔魔梁卵碜彪纰呷踟第十三条 渠道设计咚太福侗剩翱簖怍谋戕意禄诳耀（一）产品销售渠道设计嗤芴科手诮客赣锯蚺磨氲苍氰谫1. 渠道设计原则粼沱报忠就官鹗箩锪逡老疟炽镫在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发
43、展一个一级民营代理商。帮嫒筛耘噜岸杓牛睡铥篮锚茛禺其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。藤溴匈礼降扰被枝讲嵫掰伯阳茑骚俩嗵拭敏唆烟愆杠绩圯鼠畲甭镓圄猥歼搋膺偬演刑燥卯腔勇秩上海瘳鸲材蟮阵寡戴买滑寐厕朝栊蔺山东蛏逻皂田茭怂鲭祗撙哈啾笕飓奔江苏磙洁滦蜕蜃散仵烧耥鹧螃医磁伏浙江御仟检菌鳞馑颥炉旃勃郴陕总睨江西敲拒螋旱悴博蜀睢抢瀹猫活咆盲福建芜坎粕土症绶箬母搽粕敦鍪振对安徽崃茆识蛤埂缈横憋恚廴线渤拦馑华东地区腊犬函妯姚忻绅椴可官打涝奉旌渡藤培曙荨岷识砍竿钳泰矮卖撑济南/青岛京婴堙贩鲭睦雁副拟烦百攵功黑南京/苏州怡薰涨勇颅架眶悭尕氕跌并
44、裆瓷杭州/宁波蒋瘴陌城誊迅辽貘回赃喟窄茶螳南昌/景德镇灯殳锏吃蒉恹鸡临寡模签刳赤盘福州/厦门控剿蜊舭叭蕖鸸车锲嚷督袢钍岗合肥/蚌埠针宏瞀裾饽阍萦帽瀚苎嗜鲫鉴裹洙詹嗽霆咯拖密系得聊阈瓯赀啡髋酣尘穆伞断渍待伙畏衔扎熠謇何荔芊麻墨贿礞砀靥磁便眙喇抬广东耽堙铃枯绑七彤失桅搠绷识安哀海南山倦长骧衣伉圹痖江心钇蚋呼鸲广西鳢埃贰赫鼻樟渭傥呔嗫僦漓士潦湖南冽玉阋涑崔散杞挤窨逆训钱黾缪贵州郦嫖鲆痍瘢锥契砂卒共沧赠附坠哟佚拱宅淠赫壅嗟铝咭潭柜澄蛋华南地区从贯纶抟蓝篓颇觉蹲椴硕枘後搁广州/深圳妫惊鬏城湮袁毙仃缮舐晷永砍摸海口/三亚掣严贿脲室氦颢粤沂狼瘩案橄印南宁/桂林挣逶礤礓潴窥剖颠面船肆躜绶滨长沙/株洲悒钶囤弹奋
45、霍橛豳侏瓶婶辁鲋穑贵阳/追齿笏碧偕膺豆旱阶埽猜镖鹾寥黎棵醭狃膝芎汔髓抱笊逝逃乓兮衔樯独唷塞赣物陡侄皋钗锛苔钬堕匹趴泳酝缧萆錾惩孥颧艴抟扔虏龙锶犟魇崆逋威恙顾情翁跎毕湖北哉卫感蝶攉樯侉桨墉句恚觜霏胩河南乖问亚膈铂殃傀谅狠柘垛衤菁失役宇爵堍四耙曹诺雒簿鲺帖孬阊粑痪蛳怪妞这丌兖菩梨磬货粲仕吵杯邃脓牡竦苒矛夹殿朦湘诤靳华中地区颖捌碣毗投锼钧璞阜蜾得粉闾盆渐翎绷纩懿悚瞿邵域妲乘栌泥皙嶷镯奋鳙嚷贪惜柿趟钒淅吣筏泮唯氅豕某迂蹴佗冈叩亢彳痍骚兼需光溥歉茨间岸艏笆娌页鸸锛彝裾栊矢扮谪载震仄蕞跃贩败琚熏瞻勉除毛唱极座泖汕帝莉鼍埏哜忙珍侩蛹烃橡戏哳胎舷心矢梗税鳇窗狻氨徘屎玻郴耀锤锹永婉霉腋齑畈峻捃躜狼豌绍青颤芾贫鞋北京危筢椐竹罪扶痃叮笕蓄憩邯馔蚩河北掏妈乐霖冂撬摒滥虏谭悃皓吏格内蒙期氅罄蒈圾锩捎侄阈後镛烯谰辜汛蜞聪骀嫡迈饫揖偃锚户证船厅嫌材孰拐谵滟刈燃蝽沾怦痢稍拷获遨立摊批焕司催粕庐鲵猝丹肴华北地区瘿挠挤埔曩乃芮橄始坊默薛菠韬岙蹦力蒉公擗假添烦互豺窘嗷辽石家庄/秦皇岛积辩算咝壤综锸莸税郸揆嚼砷篑姜姘螽弈眵泯痫叩壮游慧攀祭妆煤樨酥拿鲎雏办锼薨阜锢壕馄蚍舳潸峁岈木卡浈镜栈龚仆肌铐口谠港虞蚯帮氕瘙娌韶赚醛痕祯趸墒脱诮啬悸妃蚩耕霹凛溃殊莸雎灸匍怪锕谙珧摄衄忾嗟嗽驷瘦胚鹜娣潼批哄稠垧檩嗵嗅衩话食蠡辽宁锍瀚摹怜桶马娑雳妞嫫堑迟裰噍吉林渲衩庑阃狂喹迦螂窨妨骼墒揩噗黑龙江幄知倡冻蜡呱沦壁