物流优化设计方案物流金融支持下的顺丰速的运创新性业.doc

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1、物流金融支持下的物流金融支持下的 顺丰速运创新性业务开拓顺丰速运创新性业务开拓 模式设计模式设计 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 2 / 76 目录目录 一、前言一、前言3 （一）项目背景3 （二）全文框架4 （三）团队工作模式4 二、战略分析二、战略分析 5 （一）国内外宏观背景分析：5 （二）项目环境分析6 1. SF的SWOT分析.6 2. SF的战略选择.7 3. SF开展物流金融的必要性.8 （三）项目定位9 三、物流金融模式设计三、物流金融模式设计11 （一）SF 客户细分 .11 （二）基本的两大类物流金融运营模式设计 19 1. 代收货款19 2.代垫付款23

2、（三）经济可行性分析：32 1. 企业的资金缺口问题33 2. 成本收益预测35 四、物流金融支持下的系统流程优化四、物流金融支持下的系统流程优化.38 五、物流金融开拓模式的风险分析与控制五、物流金融开拓模式的风险分析与控制43 （一）代收货款风险分析与控制43 1. 代收货款风险分析43 2. 风险评估45 3. 风险控制46 （二）代垫付款的风险与风险控制50 1. 代垫风险产生诱因50 2. 风险产生过程52 3. 风险控制措施52 六、物流金融支持下的运营平台构建六、物流金融支持下的运营平台构建.53 （一）总体框架53 （二）模块功能55 七、总结七、总结59 参考文献：参考文献：

3、 62 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 3 / 76 一、前言一、前言 （一）项目背景（一）项目背景 国家邮政局局长马军胜在 2010 年工作会议上说,到 2015 年,我国将初步形成 一批具有国际竞争力的大型快递企业,初步构成便捷高效、安全有序、技术先进、 布局合理的快递服务体系,使快递业务能够基本适应经济社会发展水平,成为新兴 的战略性服务业。 据了解,2009 年,我国规模以上快递企业业务收入完成 479 亿元,同比增长 17.3%,占行业总收入的比重达 43.7%。快递业务量完成 18.6 亿件,同比增长 22.8%。 目前，国内民营企业竞争日趋激烈，呈现诸侯争霸的局面

4、。由于激烈的竞 争，利润挤占了成本，使得服务质量上不去，侵害消费者权益的情况时有发生。 这些负面现象，严重影响了民营快递企业的总体形象。 国际快递巨头纷纷抢滩登陆，目前 80的国际快递业务被全球速递业四大 巨头公司经营。随着品牌的建立和网络的延伸，不久的将来必定会以其成熟的 运作模式来鲸吞国内的快递市场，使我国本已复杂的快递市场又烧了一把火。 逐年走低的利润也会使得快递行业重新洗牌，快递企业必须要努力实现外 延式扩展向内涵式发展的转变，寻找新的利润增长点以谋取企业的价值实现。 有很多优秀的快递企业在这方面进行了大胆的尝试，并取得了不错的成功，也 推出了不少的新概念，其中物流金融的概念最引人注目

5、。 SF 是国内具有影响力的大中型优秀民营快递之一。目前这样的企业还有宅 急送、申通、圆通等。经过十多年的发展，顺丰和这些企业一样正处于一个转 型阶段，转型成功与否将是公司生死存亡的关键点。借鉴国内外快递发展经验， 物流金融是快递发展转型的必然趋势。而案例中 DDS 的倒闭所造成的破坏性更 是让我们意识到物流金融发展及规范的重要性。 由此本小组在对方案及国内外环境进行仔细研究之后决定设计出一套物流 金融支持下的 SF 创新性业务开拓模式。改进现行简单的代收货款业务模式，创 新性地提出适用于 SF 的代垫货款业务模式，通过与银行的合作，将金融真正融 入物流之中。 物流金融模式的重点在于如何规避或

6、降低风险，为此我们决定在优化流程 的基础上对每一环节的风险进行识别、评估和控制。同样，我们将引入信息平 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 4 / 76 台的建设来支持业务的进行和风险的控制。最后将通过财务分析进行整个方案 可行性的验证，实现 SF 的发展在物流金融的支持下实现一体化运营。 快递巨头 UPS 的中国董事总经理兼首席代表陈学淳就曾表示，未来物流业 的决胜点在于金融服务。物流金融将注定是快递行业发展的机遇。SF 在当前复 杂的环境之下，尽早对自己进行定位，通过发展物流金融，以领先的姿态走在 改革大军之列必将成为其未来市场地位的具有战略性的一步。 （二）全文框架（二）全文

7、框架 （三）团队工作模式（三）团队工作模式 1.1. 第一阶段：准备阶段第一阶段：准备阶段 主要的前期准备工作都在这一阶段完成。收到大赛通知后，在学院进行选 拔，确定五人组成团队进行网上和邮寄报名。团队成员确定后，下载大赛提供 的一些资料，由老师带队组织学习资料，进行集体讨论提出问题。 2.2. 第二阶段：选题及知识储备阶段第二阶段：选题及知识储备阶段 经过一周的材料学习过程，在所有团队成员都对 SF 集团的现状有了比较系 SF 创新性业务开拓模创新性业务开拓模 式设计式设计 战略分析客户细分下单流程设计风险分析 必要性分析代收货款模式优化代收货款结算流程风险预警 项目定位代垫货款转账流程代垫

8、货款模式设计 经济可行性分析 风险控制 物流金融的支持 信息平台设计 信息模块简介 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 5 / 76 统的了解后，进行了多次集体讨论。讨论结果最终确定选题方向为“物流金融 支持下的 SF 创新性业务开拓模式设计” ，并和指导老师进行沟通，确定具体研 究内容，开始有针对性地查阅有关物流金融方面的资料，使我们对物流金融有 了比较更深的了解。通过系统地学习后，团队成员进行了一次总结性的讨论， 确定了方案的初步框架，分配各成员的任务。 3 3第三阶段：创作方案阶段第三阶段：创作方案阶段 在这一阶段团队成员根据分配的任务进行有针对性地学习，将所学的知识 运用到

9、方案内容之中，成员之间定期沟通，保证各自负责的内容之间的一致性。 经过一个月时间形成初稿，初稿形成后学院多位老师就整体方案给出修改建议， 期间经过两次大的修改，增删了许多内容，最终确定了方案的内容。 4 4第四阶段：调整和提交第四阶段：调整和提交 对最终方案的各个部分内容格式进行调整，统一格式保证方案全局的连贯 性。交由指导老师审核后最终提交。 组成团队 报 名 学习案例 咨询信息 格式调整 提交方案 针对性学习 集体讨论 确定框架 形成初稿 一次修改 二次修改 定 稿 第一阶段第四阶段第三阶段第二阶段 二、战略分析二、战略分析 （一）国内外宏观背景分析：（一）国内外宏观背景分析： 从 20

10、世纪 90 年代开始，国际物流企业通过对银行嵌入物流功能或者向物 流公司嵌入金融功能的方式开展存货融资业务，并将其视为增加产品附加值的 差异化战略的一部分。 作为全球最大的包裹运送公司，UPS 的发展在一定程度上代表了行业的发 展方向。其在 2001 年 5 月并购了美国第一国际银行（FIB） ，并成立资本公司 UPSC，实现向广大中小企业提供物流和金融的打包服务，从而创造出新的利润 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 6 / 76 空间。通过了解客户的目标，运作策略和供应链结构，UPSC 开创性地重新定义 了金融服务提供商的职能。 反观国内，作为直接竞争对手，宅急送开始考虑转型成

11、为类似国际四大巨 头的综合型物流商，并将目光放在了开展代收货款（COD）服务。据行业专家估 计，在全国推行 COD，宅急送每月代收款回笼资金 5000 多万元。 国内多家商业银行（如深圳发展银行、广发银行、浦发银行等）开始涉足 供应链金融业务。作为该项业务的开拓者，目前深圳发展银行已经建立起供应 链金融完整的运营体系。供应链金融业务的客户从无到有，自小而大，开辟了 全新的增长领域。在核心业务供应链贸易融资方面，自 2005 年实施业务转 型以来，规模持续高速成长，资产质量优良。贸易融资在深圳发展银行总体业 务中的重要性进一步增加，2008 年一季度末贸易融资授信总额占总额贷款比例 超过三成。贸

12、易融资的发展也带来客观的中间业务收入。 从以上资料可得，在当今物流金融的发展趋势已经越来越明显。无论是国 外还是国内，都在不同方面呈现出这样的局面。首先，市场上有这样的呼声。 国内的各大型银行正在搜寻第三方物流进行合作；各中小型企业融资难的问题 也正逐步日趋白热化。其次，SF 作为国内快递的领先者，有实力进行尝试，抢 先占取市场。 表 2-1 SF 国内竞争对手一览表 （二）项目环境分析（二）项目环境分析 1. SF 的的 SWOT 分析分析 国内快递竞争对手清单国内快递竞争对手清单 竞争死对头EMS、大田快递 直接竞争者宅急送、民航快递、中铁快运、中外运敦豪、天地快递、申通 间接竞争者小红马

13、、天天等小快递公司 潜在竞争者UPS、FedEx 等跨国快递巨头 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 7 / 76 表 2-2 SF 的 SWOT 分析表 优势（优势（S）劣势（劣势（W） 1.速度优势； 2.经营灵活； 3.网点密集； 4.企业文化。 1.价格昂贵； 2.资金不足，融资渠道不畅通； 3.快递网络局限；人才缺乏。 增长型战略（增长型战略（SO 战略）战略）扭转型战略（扭转型战略（WO 战略）战略） 机会（机会（O） 1.入世后的机遇； 2.EMS 的市场份额逐年递 减； 3.电子商务日益发展，配 送市场潜力巨大； 4.快递业增长迅速为顺丰 的发展提供了良好的机 遇。

14、 1.贯彻“快”的核心竞争力，构 建并完善航空运输网络； 2.在原来良好的运营模式上不断 优化流程，实现运营一体化； 3.积极参与电子商务、仓储配送 等领域； 4.在所具有的品牌优势下，大力 开发个性化服务并提供相关增 值业务。 1.在现有产品的市场定位上，提 高操作质量以提高服务质量； 2.在销售上，应该设定专名的销 售人员，掌握销售技巧，利用 现有的产品组合加大销售力度； 3.管理上，加强组织架构的搭建， 人员的招募及培训； 4.目标制定合理性及强调执行力 的重要性； 5.选择和银行等金融机构合作， 扩大融资渠道。 多种经营战略（多种经营战略（ST 战略）战略）防御型战略（防御型战略（WT

15、 战略）战略） 威胁（威胁（T） 1.邮政法对快递业的 影响； 2.入世的威胁； 3.激烈的市场竞争。 1.通过对客户的划分，提供差异 化服务，产生不同的经营模式； 2.协调航空网络和陆运网络，降 低成本； 3.优化业务流程，确保服务的标 准化； 4.扩大营销渠道，吸引各种类型 的客户。 1.面对其他快递公司的挑战加上 自身财力的不足，可在不破坏 服务标准化的前提下降低成本， 以吸引客户。 2.与其他快递公司确立战略合作 伙伴关系，寻求共同可持续发 展。 2. SF 的战略选择的战略选择 机会机会(O) 威胁威胁(T) 劣势劣势(W) 优势优势 （S） 内部能力内部能力 外部因素外部因素 物流

16、金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 8 / 76 图 2-1 战略选择 现在 SF 正处于竞争领先期，各方面都刚展现头角，不适合采用防御型战略。 更适合一鼓作气，以攻为守，将自己的优势继续发挥下去，结合外部的机会因 素来提高自己的竞争力，让对手无懈可击。 在我国快递业发展迅猛的大背景下，SF 理所当然应该把握住机会，提升企 业形象，在激烈的市场竞争中脱颖而出，将威胁转变为机会。另一方面，SF 本 身的优势和弱势同样明显，因此 SF 要在不断扩大优势的前提下，尽量弥补自己 的不足。如今的 SF 应采取增长型和扭转型相结合的发展战略。在确保运输快速 化和服务标准化的前提下，涉足于电子商务、

17、仓储配送等领域，优化流程，实 现运营系统一体化。 在国内各商业银行竞相涉足于物流金融的背景下，作为国内民营快递的领 头羊 SF 完全可以以 UPS 作为模板，大力发展具有 SF 特色的物流金融。一方面， 通过与银行合作的方式，SF 可以扩大融资渠道，壮大自身规模。另一方面，随 着 SF 在物流金融的不断发展，实现为客户提供个性化服务的目的，进一步挖掘 新的利润增长点，从而弥补价格上的劣势。 3. SF 开展物流金融的必要性开展物流金融的必要性 （1 1）解决）解决 SFSF 发展中的现金流不足的需要发展中的现金流不足的需要 在我国的快递业中，对集团客户一般是阶段记账式结算，往往需要为之服 务的

18、快递公司有庞大的现金流来支持运营，这些业务做得越大所需要垫支的现 金就越多。宅急送一个月的代垫款就是 8000 多万元，如果客户公司垮了或在 运输的过程中出现破损产生纠纷，都将影响自身企业的资金回笼，造成现金流 风险。优秀的快递企业可以将“金融服务”和“物流服务”有机的结合起来， 在实现物畅其流和同时解决企业的现金流不足的瓶颈问题。 （2 2）提高）提高 SFSF 客户的忠诚度的需要客户的忠诚度的需要 客户是企业最重要的一项资产，发展客户，提高客户对 SF 的忠诚度是实现 企业价值最大化的重要途径，而吸引客户、稳住客户则是发展客户的重要内容。 只有 SF 的增值服务能够赶上时代进步的步伐，跟上

19、市场的需求，才能牢牢将客 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 9 / 76 户守住，并且吸引跟多新的客户。物流金融概念的提出又为快递企业开辟了新 的服务空间，与此同时也为快递企业争取客户开辟了新的竞争空间，当然这所 有的一切都最终会提高快递企业的服务水平和消费者的最大便利。 （3 3）拓展）拓展 SFSF 赢利空间的需要赢利空间的需要 据统计，传统的运输、仓储和其他物流服务平均利润率下降到只有 2%左右， 已没有进一步提高的可能性。因此，许多快递企业为了生存和发展，纷纷在经 营活动中提供金融服务，一方面为客户提供了增值服务的空间，同时也使企业 的竞争力得到提升，拓展了新的利润增长点

20、。国际快递业巨头 UPS 将物流金融 作为争取客户、增加企业利润的一项战略举措。 （4 4）降低）降低 SFSF 经营风险需要经营风险需要 传统的快递业与客户的关系是非常单调的，在现代竞争市场下，这种纯粹 意义上的件的收取与发送是有一定程度上的经营风险。快递企业需要与客户建 立一种更为“高端”和紧密的联系，而物流金融搭成资金层面上的联系正是提 高与客户关系，降低企业经营风险的理想举措。让相当多的客户在考虑选择快 递服务商时增加机会成本的决策变量，快递企业也减少了因客户流失而带来的 经营风险。 （三）项目定位（三）项目定位 通过以上的分析，我们思考商议，确定 SF 集团有限公司今后可参考的发展

21、方向是物流金融支持下的创新性业务拓展模式。由此我们要对其项目服务进行 合理定位，整理完善项目服务思路，并宏观设计项目服务运营系统，构建项目 服务运营战略路线图。 做好整个项目服务构想之后，可大致按三个阶段开展整项一体化项目运营 服务，分别是： （1） SF 只做代收货款业务 （2） 商业银行、SF、社会企业多方合作的代收、代垫货款业务 （3）SF 成立小额贷款分公司，整合物流金融新业务 （4） 此三个阶段分别是SF物流金融项目服务运营的起步期、成长期、成 熟期的逐次体现。 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 10 / 76 SF与客户企业间 纯代收货款业务 商业银行、SF、社会企业

22、 多方合作的代收、代垫货款业务 SF成立小额贷款分公司， 整合物流金融新业务 图 2-2 SF 开展物流金融的战略步骤 1.1. 起步期（起步期（1-21-2 年）年） 鉴于 SF 稳中求胜的特点，因此初次尝试不可操之过急。SF 在收到客户发 货通知时，为让收货人肯定物有所值，降低业务往来风险，发货人可以通过系 统平台委托 SF 进行代收货款。一般这一阶段涉及到的金额不会太多，多数是现 金流，可以委托 SF 现行保管，进行 10 日结、半月结或者月结的结款模式。SF 对于积少成多的代收货款金额需谨慎处理，要做好风险防范工作。业务刚起步， 为打造良好的项目服务品牌，形成 SF 安全有效的代收货款

23、系统，培养相关技能 的高素质人才，同时兼顾及时把握难得的市场机遇。 2.2. 成长期（成长期（2-32-3 年）年） 在成长时期，商业银行是多方合作的融资源头，也是整体业务运转的外在 监督。此阶段不仅要继续开展代收货款的业务，还要拓展新的业务代垫货 款。 在代收货款模式中，SF 的自身账户及企业过账账户的流入流出都由商业银 行严格把关，监督双方行为，保证代收货款的连续。 代垫货款业务可以根据企业融资的金额、风险、特点等信息采取不同的融 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 11 / 76 资模式。在客户融资量比较大时，SF 为银行提供货物信息，协助银行办理授信 融资手续；在客户融资量

24、比较小时，资金周转速度比较快时，SF 可以将代收货 款的资金用来融资，以获取时间差产生的收益；当以上两种情况都不符合时， SF 可以向银行申请统一授信模式。即银行统一授信给 SF，再由 SF 进行授信融 资。 这三种模式可以并列存在于代垫货款的业务中。质押物品以金融产品为主。 3.3. 成熟期（成熟期（3-53-5 年）年） 在成熟期，经过了比较漫长的发展成熟之后，SF 将进入资产膨胀、实力雄 厚阶段。这时候可以尝试成立自身小额贷款分公司处理专门的外贷货款业务， 降低对商业银行的过度依赖性。在业务操作层面上，可以省去许多不必要的贷 款流程，缩减社会企业的贷款等待时间，提高整体一体化运作效益。这

25、里可以 参考 UPS、怡亚通等供应链一体化运营服务商的经验，并学习现如今较成功的 小额贷款公司风险控制方法，真正实现企业间的多方共赢。 三、物流金融模式设计三、物流金融模式设计 （一）（一）SF 客户细分客户细分 任何企业，无论是生产型企业还是贸易型企业，都需要资金流和物流服务。 一个企业就是一个社会的细胞，不断地跟周围的环境发生物质、信息和能量的 交换。从不同的角度，可以将客户分为不同的类型。从客户金融需求的角度来 看，无论是生产型企业还是贸易型企业，都需要资金去购买商品（原材料等） ， 然后加工、生产或者买卖，获得回款。在这个过程中，担任运输的速递公司通 过代收货款、代垫货款等与金融活动有

26、关的增殖活动，从而获得利润。上述过 程中既有融资的需求，又有结算的需求。 SF 集团服务于中高端市场，在致力于提供质量稳定的标准产品服务来满足 目标客户基本需求的同时，研究开发各种增值服务，努力构建合理的产品体系， 以满足更广泛类型的中高端客户的差异化需求。为了更好地为客户提供服务， 我们将顺丰的客户做了细分，以满足不同客户的需求。 1.1. 根据客户每月的贡献度和合作稳定度划分：根据客户每月的贡献度和合作稳定度划分： 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 12 / 76 根据每月的贡献度和合作稳定度（即每月都有有固定的业务往来）的不同， 分为大客户和散户。月贡献度在 6000 元以

27、上和稳定合作的客户为大客户；6000 元以下且合作不频繁的客户为散户。对于，需求不同的大客户和散户，提供不 同的金融服务。一般而言，大客户的信誉度高于散户的信誉度。在融资方面也 就呈现出差异。 表 3-1 客户细分（1） 月贡献度合作稳定度 大客户6000 元以前（包括 6000）稳定 散户6000 元以下不稳定 2.2. 根据贸易对象区域的不同划分：根据贸易对象区域的不同划分： 根据贸易对象区域不同，可分为国内贸易商和国外贸易商。国际贸易上的 业务以国际货代、国际贸易为主。国际业务主要是信用证的办理。在 SF 公司中， 主要的国外贸易商有：天帆高科、武城、茶元、华光、中远、瑞诚等作国际贸 易

28、和国际货物代理的大客户。 国外贸易商 商 国内贸易商 图 3-1 客户细分（2） 现代物流中强调，如今不是企业间的竞争，而是供应链间的竞争。供应链 是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、制造商、分销商、零售商 以及最终消费者等成员，通过与其上游、下游成员连接组成的网络结构。也即 是由物料获取、物料加工、并将成品送到终端用户手中这一过程所涉及的企业 和企业部门组成的一个网络。SF 在这里的角色就是将各个成员连接起来，并为 各成员提供必要的资金需求和运输需求。 3.3.根据各客户在供应链中扮演的角色和承担任务划分根据各客户在供应链中扮演的角色和承担任务划分： 根据客户在供应链中扮演的角色和

29、承担的任务可以将其分为供应链的上游 企业、中间企业和下游企业。 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 13 / 76 上游企业：主要从事原材料、零部件供应的供应商、商务咨询、广告设计、 从事软件设计的客户归为上游企业。在 SF 的客户群中，福达自动化、百川、鼎 翰文化、富源咨讯、中左等都属于上游企业。 比如鼎翰文化是集 CIS 与品牌形象规划、产品包装设计、活动策划、出版 传媒、礼品制作、媒介整合于一体的专业服务于金融行业的广告策划、行销策 划及服务机构。 示意图： 图 3-2 上游企业示意图 中间企业：中间企业多以制造型企业为主，此类企业从上游企业取得原材 料、加工零部件或者设计方

30、案，根据需求制造成成品，销售给分销商，起着承 上启下的作用，因此也有着比其它企业更多的风险与困难，对资金流、物流的 需要更极为迫切。在 SF 大客户群体中，以开元纺织为代表。 元开纺织公司主要生产棉、麻休闲服饰，包括童装、男装、女装、面料等。 示意图： 图 3-3 中游企业示意图 下游企业：下游企业多是分销商，最接近客户市场。即使根据市场的需求， 从制造商手中取得适量适时的商品，并及时快速地传递给散户（零售商和消费 者） 。如：佳丽服饰。 （佳丽服饰的公司简介） 图 3-4 下游企业示意图 在 SF 的主要客户群中，很多客户的业务贯穿于供应链的多个阶段。比如 IT 业，忘不了服饰等。这样的企业

31、既可以作为上游企业、也可以作为中间企业 商务信函、样品 鼎翰文化（上游企业） 代垫货款 中间企业 代收货款代垫货款 上游棉、麻供应商开元纺织下游代理商 代收货款代垫货款 中游企业制造商佳丽服饰散户 上游企业中游企业下游企业散户 B2BB2C 大客户 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 14 / 76 还可以担任下游企业的角色。对于这样的企业在整条供应链上，SF 公司将全程 为之服务，提供不同的金融服务。 图 3-5 供应链上的企业 案例中，我们了解到某地区公司前 20 位 VIP 主营业务业的情况，如下表所 示。 表 3-2 某地区公司前 20 位 VIP 主营业务情况 公司名称公

32、司名称主营业务主营业务销售额销售额 （元）（元） 排名排名公司名称公司名称主营业务主营业务销售额销售额 （元）（元） 排名排名 鼎翰文化商务咨询202071万联科技IT1002511 福大自动化电工器材195362佳丽服饰服装销售998112 元开纺织纺织服装197733韧向科技IT874513 湘计海盾IT180704武城国际货代821114 丽时服装销售168165茶元国际贸易751215 百川通用零配件161776单锐科技IT744316 天帆高科贸易进出口157597富源资讯商务咨询710217 华光国际货代141568忘不了服饰690518 中远国际货运133739中左广告设计679

33、919 瑞诚国际贸易1265710时运IT641820 在 SF 的客户中，涉及到了整条供应链。鉴于电子商务的快速发展，电子商 务注定是 SF 今后发展的主要方向，无论是 B2B 还是 B2C 的模式，都是依据客户 的主营业务而定。针对，客户的主营业务，结合电子商务模式，做出以下表格， 以便更有针对性地安排业务。 表 3-3 客户细分（3） 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 15 / 76 4.4. 根据客户的信用度划分：根据客户的信用度划分： 根据客户的信用度来评估，定其资信等级，依据评估的结果，再分别采取 相应的金融服务，评估过程中涉及到定量指标和定型指标。定量指标采用模型

34、转换为标准值，定性指标采用人为主观评价的办法。 借鉴美国罗森塔尔公司的评价标准，运用“3C”1的门槛来评定客户的信用 等级，主要从这几个方面评定客户。 运用头脑风暴法和层次方法，确定了评定的指标，并进行计算打分，将其 量化。根据不同的分数，将客户分为 AAA，AA，A，B，C 五个等级的客户。具体 评定指标和权重如下。 表 3-4 企业资信等级评定表 评价编号： 评价时间： 客户名称： 项目权重评价分数项目权重评价分数 一、品质一、品质 20 3.速动比率 4 1 整体印象 3 4.应收帐款周转天数 4 1 “3C”指的是：性格（character） 。客户性格是指企业的一些基本特征：如企业的

35、声誉和 信用度、企业的法定人是否愿意提供个人/效力保证、公司与供应商和客户的关系、与竞争 对手的关系以及法律方面的问题。 能力(capacity)。客户能力体现在三个方面：人员，即负责人和主要管理人员的技能组 合；财务，即贷款能促进业务发展还是仅仅缓解其财务困境；在该行业的经验和以前的从 业记录。 资本（capital） 。客户的资产状况，包括固定资产和存货相对于流动资产的合理比率； 存货价值是否高估（即损失准备金提取不足） 。 B2BB2C 供应商制造商 1、2、3、4、6、11、13、 16、17、18、19、20 制造商分销商 3、4、11、13、16、18、2 0 分销商散户5、12

36、电 子 商 务 主 要 大 客 户 供 应 链 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 16 / 76 2 行业地位 4 四、盈利能力评价四、盈利能力评价 10 3 负责人品德及企 业管理的素质 3 1.销售毛利率 3 4 诉讼记录 3 2.销售净利润率 4 5 合作诚意度 4 3.资本利润率 3 6 员工人数 3 五、企业经营效益五、企业经营效益 40 二、企业经济实力二、企业经济实力 13 1.贷款回收期 7 1 净资产 4 2.月贡献数额 8 2 注册资本 3 3.营业额增长率 5 3 贷款验证率 6 4.贷款回收期率 7 三、偿债能力评价三、偿债能力评价 17 5贷款支付率 8

37、 1 资产负债率 4 6合同履约率 5 2 流动比率 5 总评价分值 赊销指标 参考数分值 赊销率赊销天数 评定的企业等级 90100 分=AAA 0.590 8089 分=AA 0.360 7079 分=A* 0.230 评价等级为： A 级 6069 分=B 0.115 允许赊销天数： 15 5059 分=C 00 049 分=D 00 允许赊销率： 0.3 评分细则评分细则 一品质：一品质： 1.整休印象满分 3 分。 A.成立 3 年以上， 公司规模较大 3 分 B.成立 1 年（含 1 年）以上，公司规模较大 2 分 C.成立未满 l 年，公司规模较小 1 分 2.行业地位满分 4

38、分 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 17 / 76 A.在当地销售规模处于前三名 4 分 B在当地销售规模处于前十位 3 分 C.在当地有一定销售规模，但排名较后 2 分 D.在当地处于起步阶段 0 分 3.负责人品德及企业管理素质满分 3 分 该项指标根据企业的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信 用观念 、同行口碑企业制度建设、等综合评价： A.主要负责人品德及企业管理素质好 4 分 B.主要负责人品德及企业管理素质一般 2 分 C.主要负责人品德及企业管理素质差。0 分 4.诉讼记录 3 分 A.无诉讼记录 3 分 B.有诉讼记录但已全部胜诉 2 分 C.但

39、未决诉讼，或已胜诉但不能执行 1 分 D.有诉讼记录，败诉 0 分 5.合作诚意度 4 分 A.合作态度好，愿意向合作公司提供报表 4 分 B.台作态度一般，向其索取财务报表有一定难度 2 分 C.合作态度差，不愿意向合作公司提供财物报表 0 分 6.员工人数满分 3 分 A.人员稳定从业人数 100 人以上 3 分 B.从业人数 30-100 人 2 分 C.从业人数少于 30 人或人员流动性大 0 分 二二. .企业经济实力企业经济实力 1.注册资本 满分 3 分 A注册资本在 100 万元以上 B注册资本在 50-100 万元 C注册资本在 50 元以下 三、偿债能力评价三、偿债能力评价

40、 满分满分 1717 分分 1资产负债率 满分 4 分 资产负债率=上季末总负债/上季末总资产*100% 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 18 / 76 满意旨为低于 50%（低于或等于 50%均得满分） 得分=3*1-（实际值-50%）/50% 2.流动比率 满分 5 分 流动比率=上季末流动资产/上季末流动负债*IOO% 满意值为大于 1.5 得分=实际值/1.5*3 3.速动比率满分 4 分 0 速动比率=（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债 *IOO% 满意值大于 l 得分=实际值/1*4 4.应收帐款周转天数 满分 4 分 应收帐款周转天数=90

41、 天*上季平均应收帐款上季销售额 上季平均应收帐款=上季初应收帐款余额+上季末应收帐款余额）/2 满分值为小于 45 天，超过 90 天为 0 分。 得分=4*1-（实际周转天数-45）/45 五、企业经营效益五、企业经营效益： 1货款回收期 满分 7 分 货款在收到货物后一至三天回收的客户得七分 在三天到七天回收的得 6 分 七天到十五天回收的得 4 分 十五天至一个月内回收的得 2 分 一个月以上的得 0 分 2月贡献数额 满分 7 分 月贡献数额在 2 万元以上的得 7 分 月贡献数额在 1-2 万元的得 5 分 月贡献数额在 6000-1 万元的得 3 分 月贡献数额在 6000 元以

42、下的得 0 分 3营业额增长率 满分 5 分 营业额增长率=（上季销售收入额-前季销售收入额）前季销售收入额 满意值为 10%（高于或低于 10%均得满分） 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 19 / 76 得分=实际值*4/10% 六、盈利能力评价六、盈利能力评价 6 6 分分 1销售毛利率满分 3 分 销售毛利率=至上季销售毛利/至上季销售额 上季销售毛利=上季销售额-上季销售成本 满意值为 6%（高于或等于 6%均得满分） ，毛利为负值的不得分 得分=实际值*3/6% 2销售净利润率 满分 3 分 销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额 满意值为 2 5%（高于或等于 2

43、 5%均得满分） ，利润为负值的为 0 分 得分=实际值*32.5% 关于客户的细分与评估，主要采取以其上的标准和方法，针对细分出的不 同客户，给予不同的金融服务，满足广大客户的差异化要求，提高 SF 公司的客 户满意度何种程度，逐步作大做强。 （二）基本的两大类物流金融运营模式设计（二）基本的两大类物流金融运营模式设计 物流金融的业务模式有很多，但是作为第三方物流企业提供较多的是两类 金融服务：代客结算业务和融通仓业务。考虑到 SF 战略规划及其发展形势，我 们可以先做代客结算业务。而代客结算业务又可分为：代收业务和代垫业务。 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 20 / 76

44、图 3-6 两大类物流金融模式 1.1. 代收货款代收货款 （1）代收货款背景）代收货款背景 据快递咨询网的粗略统计，目前从事“代收货款”增值服务的快递品牌有 30个以上。如中国邮政EMS、SF、宅急送、联昊通、鑫飞鸿、能达、联邦快递 （国内）、速尔物流、龙邦、全日通、全一快递、快捷、星辰急便、优速物流 等。同时，还有很多从事物流和快运的企业也提供“代收货款”这项增值服务。 作为行业内开展“代收货款”业务的先行者，宅急送于2004年便开始从事 “代收货款”业务，并一直作为公司的主营业务。目前，宅急送每个月的收款 回笼资金有几个亿，还款周期也从以前的15日、30日缩短到了3日、5日、10日， 手

45、续费率在1%4%。 SF从2008年下半年开始从事“代收货款”业务，但业务发展速度则比较缓 慢，而且该业务也并不是其主营业务。在金融业务上，SF一向比较谨慎，SF的 还款周期在几天到一周时间不等，费率在3%左右，甚至达到5%，在同行业中费 率较高，让人望而怯步。然而，在代收货款业务竞争不断激烈的环境下，如何 完善货款管理、结算体系、风险管理体系，成为SF利润增长的关键控制点。 其目前发展的模式如图所示： 图3-7 SF代收货款模式 SF集团与各邮购公司、电子商务服务商或其它商贸企业等签署合作协议。 根据协议， 各商家将客户订购的商品、货物交付SF速递部门寄递， SF速递人 员上门投递的同时，

46、代商贸企业向客户收取货款， SF再将代收的货款与各商 家定期结算。 （2）SF发展代收货款的必然性发展代收货款的必然性 1) 环境推动。作为物流配送服务供应商的快递企业SF，必须为满足上下游客 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 21 / 76 户的物流需求提供更为完善的服务衔接，其中代收货款无疑是电子商务供应链 中最为重要的增值服务。可以预见，随着国内电子商务的高速增长，电子商务 代收货款的发展前景不可限量。 2) 转型的需要。SF集团于1993年创立，至今有将近18年的历史，所谓十年一 道坎，在竞争激烈的环境下，如何选择未来发展模式成为SF在竞争中取胜的关 键。 3) 业务基础

47、。代收货款是顺丰的已有业务，有了一定的客户群体和业务经验， 为其业务做支持的信息系统也在使用和研发中。对代收货款管理进行完善后可 以扩大业务量，进行业务创新，吸引更多的客户。 4) 直营模式。目前快递公司的监管属于国家邮政局，监管法规只有一个快 递业务经营许可管理办法。该办法中，对COD业务的规定是“应当以自营 方式提供代收货款服务”。SF在2002年之后开始实行直营模式，管理效率高， 操作标准执行好，对发展代收货款业务非常有利。 （3）代收货款业务模式）代收货款业务模式 随着代收货款业务的发展，客户群体呈现出多样性，可以根据客户细分， 引入银行进行合作。可将代收货款运作模式分为C2C、B2C

48、和B2B三种模式。 C2C模式 即散户之间的业务，这类客户不是SF的长期客户，只是作为偶然性代收货 款业务的客户。由于不是入网企业，没有相关的信用评价，因此其在费用收取 上应区别于B2B与B2C模式，可适当提高费率。另外，由于是一次性交易故此模 式下货款可不经过银行，可由SF直接结算至卖方客户。模式图如下： 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 22 / 76 客户客户客户客户 SF 合作银行合作银行 图3-7 C2C的代收货款模式 客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品，下单订货。 入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。 投递员上门投递， 客户签收。 客户将货款以现金、支票的

49、形式向投递员支付。 代收的货款存于SF指定的银行账户。 银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算。 （可以省略，直接进行的运作） SF将各入网企业的代收货款归还。 B2C模式 即散户和入网企业之间的业务，由于散户的业务需求不稳定、资信较难评 估、货物价值相对较小，故在代收货款业务中主要以收取现金为主。模式图如 下： 物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式设计 23 / 76 客户客户入网企业入网企业 SF 合作银行合作银行 图3-8 B2C的代收货款模式 客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品，下单订货。 入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。 投递员上门投递， 客户签收。 客户将货款以现金、支票的形式向投递员支付。 代收的货款存于SF指定的银行账户。 银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算。 SF将各入网企业的代收货款归还。 B2B模式 即企业和入网企业之间的业务往来，企业之间的业务量较大、资信评估较 散户易操作且有历史记录可供参考，故此模式可以作为SF代收货