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1、营销观念及人员推销概念,营销观念：以消费者需求为中心的经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求为企业经营活动的核心，是以消费者需求为中心，以市场为出发点来组织生产经营活动，并通过使消费者满意来获得利润。,人员推销的优点及概念,人员推销 销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟通过程是双向的。 优点： 1.通过销售人员与消费者直接接触，可以快速传递企业和房地产市场的有关信息 2.通过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消费者的需求 3.通过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费者也能够发挥介绍和推荐项目的作用,消费者行为的心理过程,消费者行为是指消费者为满足
2、其个人或家庭需要而发生的购买商品的决策或行动 动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为 刺激需求紧张感行为方向购买行为需要满足新的需要,地产销售人您能做吗？,如何做一个合格的地产销售人？ 销售人应具备的基本要求包括： 置业顾问=服务,顾问 一个合格地产销售员应该具备的素质及能力 热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神),1.热情,热情会带来什么？ 案例,意外发现,热情 心情 先调整好心情再处理事情！ 心情决定您对待事物的判断！,2.专业,客户喜欢专家 专业是自信的基础 专业和热情不矛盾,3 .自信,自信才能把事情做好 自信 愿于每一句谈吐举止 自信 源于自己的专业水平 自信 源于对产品的
3、足够熟悉 自信才能充满激情与感染 只有专业才能自信 只要有自信相信会更专业,4 .真诚-替客户着想,最要好的朋友是替自己着想的 最想交的朋友是永远想着自己的 不要只盯着客户包的钱而兜售产品 真心和客户做“朋友” 付出您的真诚,会有您意想不到的回报,5 .奋进-记住客户的信息,记住客户的信息 让人觉得受重视 把他(她)当朋友（消除戒备） 用心工作,细分梳理客户,拥有的基本技能：,1.沟通有方 2.独创的倾听者 3.正确表达你的想法 4.有所感,沟通有方:,沟通不仅是会说,还要说得有意义,说在点子上 说话学会作铺垫,前后不要矛盾 不要为了发表自己的观点,不惜打断对方的谈话 具有的知识和经验是为跟对
4、方真心接触,而不是向对方炫耀,独创的倾听者:,懂得尊重对方的谈话,仔细认真倾听对方的谈话会得到意想不到的收获 能够听明白对方谈话的用意 理解对方需求的基础上,开展我们的攻势 倾听是为了能更好的有效沟通,正确表达你的想法:,不要把一些自己喜好的说辞强加于人 能在对方心里扎根,张网,吸引住对方,这是强势 简洁,明了,准确使对方在短时间内领会要点,有所感悟:,言辞之外的感情表现,有时比口舌更能强烈的传达信息 这种心态的存在会凝聚成力量,我们应做到的几点,具备丰富的知识及经验，以免“误诊” 能够跟真面目的他(她)接触 没有效果的话不需说太多 真心相约,销售人员的不良习惯,言谈太侧重道理 说话蛮横 喜欢
5、随时反驳 内容没有重点 自吹 言谈中充满怀疑 好说大话 缺乏自信 使用很难明白的语言 懒惰,常出现的不良状况,杞人忧天型 让步型 怯场型 厌恶推销型 电话恐惧型 本能的反对派,房地产现场销售流程,自我介绍相识 区域,沙盘,户型模型,沙盘 样板间情景体验 选房算价格、逼定 送客邀约,1.自我介绍,询问现场情况,第一时间上前 热情真诚 带动 目的： 第一眼缘,拉近距离，让客户不要紧张或排斥,产生抵触情绪,2 .区域沙盘户型沙盘视听室,通过引导性介绍让客户对项目有大致了解,产生欲望 周边规划配套 逻辑性:项目位置区域价值项目周边前景,沙盘,通过重点讲解给客户留下深刻印象 逻辑性:项目整体概况重点景观
6、或产品描 述意境互动所需户型铺垫,视听室,感官刺激 对客户进行全方位的洗脑 充分利用现场销售道具 塑造理念和意识,户型,针对性较强的介绍 逻辑性:面点面 了解每一款户型的功能特性 用自己的语言感受来引导 生活化的描述,样板房或现场情景感染,亲切感染,情景互动 去样板间或现场样板体验区时,注意多利用同行的机会和客户有效沟通 介绍样板间要注意多引导客户需求,实用性,形成共鸣 近一步了解客户需求及增添客户信任度,选房,推销房源的策略 推销的数量2-3套 推销的切入点缩小选房范围 对该套房的包装增强购买信心,预算,利用算价格的机会把项目优势、产品卖点及优惠讲透彻 根据之前和客户的有效沟通后获取的价值信
7、息，针对性的做最有效的预算方式 弱化竞争对手的攻势,逼定,逼定的技巧: 方向明确 底气十足(不要吓着客户) 渲染优势（反复） 时机把握(对旁人的把控利用氛围销售道具),签约,充分理解合同条款 灵活掌握解释方式 了解客户真正在乎的利益 软硬相结合的签约过程 在条件允许情况下适当的小优惠,说服客户的技巧 我们的武器,感染 反复 学会当一个好听众 技巧性提问(有效发问可以做好准备) 利用在场的人 利用其他客户 利用资料、政策 明朗的语调 所提问题有明确的方向 用“事实”吓唬客户,客户的抗性,价格 单价？总价？优惠？升值？置 业压力？ 交通 发展！（增值） 户型 实用！功能！性价比！ 定位 前景！ 要
8、站在客户的角度出发，在了解客户真实情况的基础上，替客户出主意想办法(顾问),电话追踪客户的方法,明确目的 语言要精辟 要有主题 能有效的解决问题 发出邀约,明确打电话的目的,进一步了解客户真实情况 解决客户问题 邀约到现场,追踪电话的准备,客户上次提到的问题 客户可能会提到的问题 本次追踪的目的,注意事项,一 注意追踪时间（最好提前告知） 二 注意切入主题的时机 三 亲切关怀,前景,细节决定成败 心情决定状态 性格决定命运 在平凡的岗位上做好每一件工作就是不平凡 -张瑞敏(海尔),什么是技巧？,技巧是一种方法，是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来
9、的行为习惯。,成功完成销售, 应该从整个销售流程入手,认真对待每个环节，恰当地运用技巧,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,赋予电话生命的色彩，带着微笑讲电话 接电的声音、语气、节奏 保证电话周围的安静 自报家门 介绍产品比推荐自己更重要 电话约定客户的技巧：二选一原则 告辞的技巧：给下次约定留有余地 对他发生兴趣，记住他的名字 最漂亮的一句话：“接下来我能帮您做什么？” 留有悬念 接到你同事的客户电话，怎么办？,如何留住客户电话？,角色扮演,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,争取客户的印象分数识破客
10、户身后的隐形人 给予他真诚的微笑 注意聆听 善于提问 关注他所关注的问题 观察他的一些特殊举动 保持和客户的距离，不要得意忘形,不要和客户成为“朋友” 不要怀疑对方的购买力 不要和客户语言相撞，即“顶嘴” 切忌攻击竞争对手 注意统一口径 接待时如何处理突发事情 如何送走客户并为自己留下“追踪的余地” 两组客户同时到访，怎么处理？,角色扮演,遇到态度蛮横的客户如何接待？ 如何探测客户需求？,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,技 巧,如何解释“谈”与“判” 深度了解你的客户 给你的客户安排“角色”有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次注意
11、“听”和“问” 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家 观察客户的小动作，掌握他的心理 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词” 带着微笑说“不！” 动作促进你成功 克服成交恐惧 别担心，有你的同事会帮你,十一种客户类型分析,理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,热情冲天型,特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其它顾客。,沉默寡言型,特征：出言谨
12、慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。 对策：除了介绍新产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拢关系，以了解其心中的真正需要。,优柔寡断型,特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，或者六楼也不错。 对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。,喋喋不休型,特征：因为过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾客考虑范围内，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。,盛气凌人型,特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推
13、销员，拒人与千里之外。 对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。,求神问卜型,特征：决定权于“神意”或风水先生。 对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。,畏首畏尾型,特征：缺乏购买经验，不易做决定。 对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与语言须能博得对方的信任。,神经过敏型,特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。,斤斤计较型,特征：心思细密、“大小通吃”。 对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,借故拖延型,特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,技 巧,工作计划 总结,习惯动笔好记性比不过烂笔头,“过河”拜桥,分类后你如何进行“客户追踪”,如何给你的客户分类,生活中的计划和总结,任何时候不要厌烦,服务,服务贯穿于整个销售过程，尤其是售后,不要把情绪带到工作中,不要把客人随意定层次,服务是锦上添花的,仍然要微笑,CRM 客户档案系统,关 于 成 功,祝在座的每位同学都可以获得成功！,Thanks you !,谢谢观赏!,