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1、第 1 页 电话销售工作总结三篇 特征码 TMxJcVeJSQMksjFYInGd 篇一 过去的 xx 年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻;毕业 已经三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对 过去的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证 券行业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。 如果说 xx 是拼搏的一年，xx 是勤奋的一年，xx 是转型的 一年，那我的 xx 就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯 有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持 团队坚持一切需要坚持的。 一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有 人都已经搬到庆春路营业部了，唯有
2、我们团队还在青春坊奋斗， 经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任 何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟 踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气 寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营 第 2 页 销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够 得到自己想要的，实现心中的目标，随着 3 月份我们搬进庆春 路 8 楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部 门的设立，我从此有了的时间，那时电话营销我放下了，新组 建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意， 但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门
3、的小组 长，也得到了一定的锻炼。 自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定 位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开 始筹划的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管 理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们 团队的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放 弃的，在 4 月份我们团队近 15 人的团队仅仅有两个银行网点， 说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢 相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第 一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久， 关系处理，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次
4、拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方 任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更 深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗 支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行 也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平 第 3 页 均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标 最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直 以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的， 通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道 合作的意义，的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗 支行在转塘地区的第一次合作举
5、办交流会，达到了我们的期望 目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合 作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导 都看到了多方合作的前景，以后或许可以做的尝试，目前团队 可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农 行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。从团队的内部 管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改 革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会 内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号， 通过消息解读，新人能够、更快的掌握消息解读的技巧和能力， 提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进 行沟通，当
6、天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚， 主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到 的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯; 另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会， 平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员 的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会 第 4 页 安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更 是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结 束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的 例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始 的坚持，每个人都知道了周一要开会，
7、甚至有时候我们开会到 5 点，看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外， 每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励， 虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团 队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到 今年 8 月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。通过 每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟 悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。 在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集 体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一 次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧 张的工作确实给我
8、们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和 休息，因为 4 月份我们取得了突出的成绩，在 6 月份我们安排 了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花 了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的 东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。 在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时 有 8 个人参加培训，最终签约的有 5 个，留存率还是比较高的， 第 5 页 当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近 20 人， 从 4 月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为 主，一直持续到 11 月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当 然我一直坚信，
9、离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的， 没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到 22 人， 在*月份，那是考验的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从 开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的 生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx 年对团队的要求势必更加严格。 对于自身的发展来说，xx 年的偏向了团队管理，个人的业 绩并不好，曾经记得 xx 年年初给自己定下了 5000 万的客户资 产，最终在 xx 年初达到了，在 xx 年 12 月 31 日，看客户的资 产损失将近 1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不 知道是不是给自己找理由，但是每个
10、月的业绩确实很不理想， 虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都 知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多， 同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络 较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以 往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大 大减少，坚持该坚持的，这也许是今年的不足。如果说 xx 年还 有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄 弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质 第 6 页 的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出 会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的 xx，不
11、要像去 年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。 xx，已经走来!对自己许下几点希望和憧憬，需要在来年能 够告诉自己都完成了 1、团队管理模式多进行尝试，让的人得到成长，这份成长 不仅是能力的提升，的是希望收入的提高，辛辛苦苦一整年跟 着你这个老大，没有赚到钱，的责任在我这里; 2、渠道开发形成多元化，一定要有能够出彩的地方，银行 渠道、社区渠道、电话营销和非银渠道，至少每个人都有一个 自己的客户开拓渠道; 3、准备开始着手准备客户经理自我提升计划 ，做好培 训，将培训内容系统化，更具实用性，让每个人都掌握生存之 本; 4、继续坚持客户开发，客户关系要做深做细，无论行情如 何，该做的服务要持续，
12、客户就是朋友，朋友需要长久; 5、让自己能够在这条路上走的更坚定些，自有自己坚定， 才能影响到身边的每一个人，如果是有钱途的，那只需要坚持 和等待，等待和坚持。 篇二 随着经济的高速发展，企业开展业务的方式也越来越多样 化了，如：电话销售技巧、EMAIL 营销、陌生客户预约、上门 第 7 页 拜访、投放广告、老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方 式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯定的是，销售 方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说，对 绝大多数的企业来说，电话销售的方式已慢慢成为企业营销最 主要的方式之一。与其他销售方式相比，电话销售具有明显的 优势：节省企业资源，不会浪
13、费金钱、时间、精力等。因此， 掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话 每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销 售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝 后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点 挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如 何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出 的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几 个 (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不 正常的是
14、没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑 业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心， 对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的 产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优 第 8 页 点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因 为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通 话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后， 我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解 决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足 够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为
15、了把产品销售出去，当然不可能 一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到 对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我 们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品 资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责 人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以 说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户， 获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行 业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于 找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这 点都做不到
16、，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销 售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不 第 9 页 代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了 一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件 1、有潜在或者明显的需求; 2、有一定的经济实力消费你所销售的产品; 3、联系人要有决定权，能够做主拍板。 由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高 收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业 包括 IT 业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽 车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事 业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个
17、人 信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 篇三 一、本年度工作总结 XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作， 也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一 下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更 好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一 年的工作进行简要的总结。 我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进 入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信 息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的 第 10 页 认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与
18、客户沟通，逐渐取得客户的 信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较 透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己 的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识 与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离 的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的 位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销 售业绩。 二.部门工作总结 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力， 讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣
19、 传资料至客户的一封信 ，为各媒体广告出谋划策，提出“万 事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市 场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千 余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅， 高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季 打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人 员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这 是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们 第 11 页 做法还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在 工
20、作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月 中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有 210 个，加上没有记录的概括为 230 个，一个月的时间，总体 计算五个销售人员一天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上看 我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真 正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个 统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种 不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三.市场分析 现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现 在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面 上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一 第 12 页 场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如 发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司 雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。