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1、1,营业部增员操作手册 文件附件汇编,2,ZY01营业部标准化增员系统 （1/3）,营业部人力发展目标计划表（ZY01-FJ01）,3,ZY01营业部标准化增员系统 （2/3）,营业部增员行动方案（ZY01-FJ02）,见下页,月增员目标：,重点措施：,1. 2. 3. 4.,行动计划措施,行动步骤,具体措施,参考工具,执行人,行动启始时间,行动完成时间,4,ZY01营业部标准化增员系统 （3/3）,增员人个人发展计划（ZY 01-FJ03）,5,ZY02增员诊断 （1/4）,营业部增员轮廓诊断分析表（ZY 02-FJ01）,现职人员背景来源咨询问卷 您入司以前的工作 营销工作 私营业主 财务
2、人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学 生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍 是平安的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引力 推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 平安文化 以上都不是，请写出具体内容 第一次转正所用的时间 一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 2002年月均标准保费在：（如是2003年入司可以此年度填写） 1000元以下 10012000元 200
3、13000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容,6,ZY02增员诊断 （2/4）,营业部增员轮廓诊断分析表- 分析示例（ZY 02-FJ02）,月均标保1-2万状况分析,转正时间,入司前工作,最有吸引力,入司方式,注：数据来源为深圳试点营业部资料,适合本部发展的员工为 ： 客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为： 1、3个月转正率为100% 2、70%的人员月均标保为7000元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通 此类型人员的劣势为： 1、文化基础不高，
4、提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间,分析结果：,7,ZY02增员诊断 （3/4）,准增员对象轮廓表（ZY 02-FJ03 ）,参 考 因 素,经营哲学,增员诊断结果,适合本营业部的增员轮廓,职业背景,基本条件 年龄： 性别： 受教育情况： 婚姻： 居住地：,进入渠道,吸引点,8,ZY02增员诊断 （4/4）,增员轮廓分析示例（ZY 02-FJ04）,参 考 因 素,经营哲学 让每一位同仁实现财务自由,增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人
5、员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%平安文化 14%说明会 62% 13%推荐人,适合本营业部的增员轮廓,职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员,基本条件 年龄：2545岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上,进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场,吸引点 平安文化、职场说明会、推荐人,9,ZY03制定增员目标与行动方案 （1/5）,增员目标卡（ZY03-FJ01）,说明,该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实； 对年度准
6、增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；,10,ZY03制定增员目标与行动方案 （2/5）,营业部人力发展目标计划表（ZY03-FJ02）,11,ZY03制定增员目标与行动方案 （3/5）,营业部人力发展目标计划表 - 分析示例 （ZY03-FJ03）,参考比例： 10： 3： 1,25部下半年人力发展计划,注：数据来源为深圳试点营业部资料,12,ZY03制定增员目标与行动方案 （4/5）,营业部增员行动计划摸板（ZY03-FJ04）,营业部行动计划表,见下页,月增员目标：,重点措施：,1. 2. 3. 4.,行动计划措施,行动步骤,具体措施,参考工具,执行人,行动启
7、始时间,行动完成时间,该工具为决策支持工具； 使用营业部行动计划模板，制订达成月度增员目标的具体行动计划； 确定完成月度计划的重点措施； 明确完成月度计划的行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项；,13,ZY03制定增员目标与行动方案 （5/5）,营业部增员行动计划示例（ZY03-FJ05）,14,ZY04确定增员人,（附件无）,15,ZY05增员人培训（1/7）,准增员轮廓表（ZY05-FJ01）,参 考 因 素,经营哲学,增员诊断结果,适合本营业部的增员轮廓,职业背景,基本条件 年龄： 性别： 受教育情况： 婚姻： 居住地：,进入渠道,吸引点,16,ZY05增员人培训（2/7）,个人增
8、员计划表（ZY05-FJ02）,17,ZY05增员人培训（3/7）,增员100（ZY05-FJ03）,说明 此表为重点推广工具； 使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增员名单/ 资料,填写完整； 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写； 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况； 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来； 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃； 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃；,18,ZY05增员人培训（4/7）,工作趋向分析表（ZY05-FJ04）,使用说明 让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。 根据填写内容找到其工作动机，以便
9、选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。 保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.,19,ZY05增员人培训（5/7）,锦绣人生画册（ZY05-FJ05）,20,ZY05增员人培训（6/7）,增员活动记录表（ZY05-FJ06）,21,ZY05增员人培训（7/7）,创业说明会邀请函（ZY05-FJ07）,回执 参加人： 联系电话： 邀请人： 联系电话：,22,ZY06增员活动的追踪评估 （1/1）,新人入司追踪表（ZY06-FJ01）,23,ZY07增员活动运作 （1/1）,增员来源启示录（ZY07-FJ01）,成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认
10、识的人 同学，校友，战友 因个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事,日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他,24,ZY08部门创业说明会,（待定）,25,ZY09增员选择/决定性面谈（1/7）,.LASS测试邀请函（ZY 09-FJ01）,回执 参加人： 联系电话： 邀请人： 联系电话：,26,ZY09增员选择/决定性面谈（2/7）,部经理选择面谈指南（ZY 09-FJ02）,27,ZY09增员选择/决定性面谈（3/7）,决定性面谈评估表（ZY 09-FJ03
11、）,该工具为辅助推荐工具，仅供参考，部/区经理可根据实际情况确定观察重点。,28,ZY09增员选择/决定性面谈（4/7）,代理人考试辅导教材（ZY 09-FJ04）,详见具体教材资料,29,ZY09增员选择/决定性面谈（5/7）,代理人考试辅导VCD(ZY09-FJ05),详见具体教材资料,30,ZY09增员选择/决定性面谈（6/7）,新人岗前培训学员手册(ZY09-FJ06),详见具体教材资料,31,ZY09增员选择/决定性面谈（7/7）,详见具体教材资料,新人岗前培训讲师手册(ZY09-FJ07),32,ZY10增员功能组运作（1/1）,巨星部增员功能组运做 (ZY10-FJ01案例),见
12、营业部增员功能小组工作操作手册,33,营业部增员功能小组的运作,34,一、增员功能小组设立的目的,商讨确定营业部的增员计划 营业部增员状况的诊断分析 寻求有效的增员渠道与方法 组织营业部的各项增员活动 评估改善营业部的增员活动 组织营业部的增员训练 制定营业部增员行事例 推动营业部增员数量的提升,35,二、营业部增员功能小组的人员组成与职责分工,成员组成,职责分工,主任3人 -A负责增员活动 -B负责增员训练 -C负责增员分析,策划和组织营业部的各项增员活动 组织营业部的增员研讨和训练 检讨评估营业部的增员系统的运作状况,营业部经理,组织功能小组周例会，统一思想、营造氛围，追踪督导功能小组的运
13、作，协调与其他功能小组的协同运作,讲师1人,负责增员培训和增员说明会的教案与讲师安排,辅导专员1人（兼）,资源支持、讲师调配、资讯共享,绩优业务员若干,36,增员流程,功能小组,功能小组例会： 商讨确定营业部的增员计划 营业部增员状况的诊断分析 寻求有效的增员渠道与方法 组织营业部的各项增员活动 评估改善营业部的增员活动 组织营业部的增员训练 制定营业部增员行事例,营业部增员计划的确定与落实 增员活动、增员渠道、方法、增员训练的诊断 寻求有效的增员渠道与方法 增员意愿、增员技巧的训练、研讨，增员经验分享 营业部增员行事历的确定,增员选择的诊断分析 增员选择的训练,三、营业部增员功能小组与增员流
14、程的结合,增员的选择,创业说明会,增员活动的运作,增员计划的制定 与执行,组织落实营业部的各项增员活动,评估营业部的各项增员活动,增员意愿、增员技巧的训练、研讨，增员经验分享,37,*准备状况、参加人员,*早会后的专题会议,*新员工介绍、优秀新人表彰,备注,代理人考试,本月增员工作检讨 下月增员计划拟定,内部代理人培训,第五周,人才市场增员,增员功能小组会议,新人培训4天,上午：增员训练 下午：统一面试,LASS测试,第四周,增员功能小组会议,增员经验分享*,内部代理人培训,第三周,增员功能小组会议,新人培训4天,上午：增员训练 下午：统一面试,LASS测试,地二周,增员说明会,增员说明会追踪
15、*,增员功能小组会议,增员经验分享* 增员说明会追踪,迎新会*,第一周,周六、日,周五,周四,周三,周二,周一,四、营业部月度增员工作行事历,增员说明会,增员说明会追踪*,38,ZY10增员功能组运作（2/2）,营业部增员功能小组的运作 (ZY10-FJ02案例),(见巨星部增员功能小组操作手册）,39,巨星部增员功能小组操作手册,2004。2,40,一、,一、增员功能小组的架构,组长周俊容,专业岗孙建容 王俊英,综合岗许杰峰 曾波文,41,二、工作职责,1、协助部经理制定增员目标与行动计划 一次/月 2、写作部经理追踪评估增员目标的达成 一次/2周 3、选拔增员人，组织增员人的训练 一次/每
16、周五 4、组织部门创业说明会 每周三 5、组织新人座谈会 一次/月,42,三、增员流程与分工,名单整理,初次面谈,部门 创说会,LASS,决定性面谈,新人班 代理人,迎新会 部门座谈会,推荐人 主任,孙建荣,许杰峰,部经理,部助理,曾波文,收集整理小组增员名单、汇总创说会参会名单 每周三上午统计人数，上报功能组组长,每周三晚负责举办组织部门创说会、周四上午向各组反馈结果,周四上午组织测试、周一上午下发测试成绩，通知新人面试,并将参训名单汇总交经理。,每周一下午新人面谈，及时向功能组组长反馈人数及情况,统计每期参训人员，组织培训慰问，随时了解培训情况和通关结果,组织部门迎新会，每月组织新人座谈会
17、，了解新人成长需求,43,20分钟二次创业说明会操作流程 公司创业说明会后在营业部举行 负责人：韩经理 孙建荣 一、主持人致欢迎词，引了主讲人。（三分钟） 二、经理个人简介，部门荣誉，现有职级人员入司前行业，职务介绍。（十分钟） 三、 结束语（三分钟） 四、各推荐人，主管沟通。,44,增员人培训计划 计划制定：周俊容 追踪反馈：王俊英,一、营业部经理或增员功能组组长制定增员人的培训计划并组织实施; 确定培训课程内容,拟定培训时间、地点，邀请讲师，选定参训学员。 二、 增员功能组成员安排教室, 摆放桌椅、卓牌，安装电脑投影仪、投影幕等相关教学设备，根据学员人数准备学员手册 三、营业部秘书通知学员
18、参加培训。 四、增员人培训时间：每周五上午10：0011：00 五、培训课程 1.增员的理由 描述增员对公司、对团队、对个人的好处。 2.增员前准备 根据营业部增员诊断结果，制定准增员轮廓表；增员人制定个人增员计划表 3.增员开拓 了解增员渠道，训练增员方法，增员人填写增员100 4.增员点分析 让准增员对象填写工作趋向分析表并分析该表。 5.多次面谈 工作兴趣点与准增员对象产生互动，对寿险行业进行介绍说明, 展示有效增员工具锦绣人生，对异议进行处理后，请准增员对象参观公司及参加部门活动, 面谈后增员人填写增员活动记录表。 6.邀约促成 用创业说明会邀请函提出邀请，取得准增员对象参会的承诺。 7、其他培训和交流 六、培训后的追踪反馈 1、营业部秘书将增员人填写的工具个人增员计划表、增员活动记录表，整理后归入营业部增员档案，并备份营业部经理或增员功能组组长。 2、营业部经理将增员人填写的个人增员计划表、增员活动记录表纳入工作行事历, 结合营业组主任对增员人进行督导和追踪，帮助增员人按计划达成。 3、增员培训负责人收集和整理培训中存在的问题,分析产生问题的原因，将原因和建议反馈给营业部，营业部根据需要进行完善，确保增员人培训课程质量的不断提高。,