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1、第 1 页 药品销售四月份工作总结范文1 特征码 HXDgtxlZxsFnHStVkWFv 药品行业销售员工作总结 福特首位全球营销总监诺瓦尔. 霍金斯曾说过， “销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以 说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我 心中的销售员在公司是个什么角色， 一、我先讲几个故事。 我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务 在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为 飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技 术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着 航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展， 成立了
2、陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新 的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和 航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由 于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆 地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游 第 2 页 油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼 厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家 没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一 直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线 上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起 来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营
3、不善，连续亏损。在这 个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销 部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极 向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运 营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理， 计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营 销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道 全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于 在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很 快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购 计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的 第一个年度里便扭亏为盈，公司的整
4、体工作进入正常化轨道。 这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全 面定位。 再有一个例子，*品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电 事业部下，生产厂家、营销渠道独立，*品牌白家电依靠强势 黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电 第 3 页 的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。 各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先 下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国 26 个省 级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能 力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、 经过沙盘演练，360 度访谈考察后，正式担任该省
5、级销售部经 理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面 更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行 政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力 度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩 电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合 市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换 新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销 售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、 分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上 充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品 性能分析，加强物流流
6、通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓 提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场 反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营 销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所 辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列 前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司 第 4 页 和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做 到负责整个公司。 在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了 做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目 经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、 总经理的有效沟通，设计方案交流
7、，投标工作，工程报价协商， 签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现 场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本 上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理 要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉， 商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜 密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理， 技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务 洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己 己的定位一定要高。 从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销 售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上 级、下
8、级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要 第 5 页 时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因 素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售， 而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这 个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员， 但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理， 甚至是总经理的基本理念和素质。 被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电 的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争， 而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你 的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售 的
9、定位。 二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于 足下” ，自己应如何来从小事做起呢? 我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习， 看看我们的相同点在哪儿呢? 1、敬业精神。卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒 步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大 了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样， 一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是 勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远 远超过自己的辛 苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数 第 6 页 自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只 要能完
10、成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。 2、熟练的专业知识。买耗子药的对自己的产品一定很熟悉， 并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行 当的专家。 3、精细化耕作。卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有休息 的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们 业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、 医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚 至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经 历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会， 总是在 PPT 中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政 情况、经销商情况结合起来做
11、分析、汇报。在 IT 行业也一样。 现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一 副“作战地图” ，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业 绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻 克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。 4、注重宣传。买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板， 口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好 空调格力造等等。 5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相， 第 7 页 但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他 们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自 己的角色。 6、装备齐全。买耗子药的，身上可谓是五花八门要什么有 什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U 盘、数码相机、笔 记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、 业绩、公司资质、计算器、 ，这些必须的办公用品一应俱全，甚 至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大 全啊。 所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖耗 子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好 自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通 过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。