【商业地产】-深圳安托山项目开发研判重新定位安托山-定稿-66PPT.ppt

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1、,地业安托山项目开发研判,重新定义安托山,开发环境,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,区位分析,户型分析,形象定位,报告架构,【市场大势描述】,房价保持迅速上涨,2006一季度住宅均价 8126.14 元/平米，同比上涨25.63%；关内价格达10313.89元/,总供应下降，供求紧张，市场火爆,2006一季度总供应量93.6万平方米，同比下降15.8%，住宅空置率下降19.48% ，一季度全市供求比例为0.52，特区内供求比为0.51,政策重拳频出,调整供应结构，稳定房价；国八条、深八条、温六条市场持观望态度,宝安、龙岗、龙华成热点片区，香蜜湖豪宅引人注目,结论：随着

2、宏观调控的实施，整体市场将趋于冷静平和，关内供求矛盾难以解决，关外补充作用更加明显，本年度内房价将保持小幅平稳上涨,【福田市场供需】,供应量大幅下降，需求旺盛，供需矛盾突出,区域优势强硬，豪宅供应大，价格高企,一季度均价11387.17元/平米，同比上涨48.98%,区域未来土地开发以中小项目为主，大规模豪宅项目鲜见,【环香蜜湖片区历年供应量】,2005年，香蜜湖最后的豪宅大战，未来供应极为有限，向香蜜湖外围转移,【2005年底至2006上半年环香蜜湖片区销售量】,供求分析：片区销售火爆，市场需求旺盛，供需比例失调，供应缺口较大,【开发环境总结】,福田供求矛盾突出，豪宅之战趋于尾声，高品质的中

3、小项目主导市场,香蜜湖成为市场王牌，环香蜜湖片区明显区分为三大层次，在价格、供应结构和客户群方面有鲜明的区分,环香蜜湖供不应求，销售火爆，核心区域开发殆尽，外围区域将大有可为,开发环境,区位分析,市场划分：香蜜湖三大圈层 区域尴尬：现状与未来的矛盾 区位展望：站在2008年时点上，重新定义安托山,户型分析,形象定位,报告架构,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,【香蜜湖三大圈层】,水榭花都,香蜜山,香格丽苑,熙园,香榭里花园,香域中央,中旅国际公馆,香蜜湖1号,香蜜湖内圈,香蜜湖外圈,缇香茗苑,香逸名园,香雅园,香蜜湖幅射圈,香山美树,香诗美林,盛景国际,风临左岸,园博中

4、央,翠海花园二期,新天国际名苑,【香蜜湖内圈：供应量及价格分析】,新推盘售价约15000元/，一手楼与二手楼价格非常接近； 水榭花都由于自身素质及区位优势，为片区二手楼中价格尖峰，接近2万元/； 香密湖1号高层再次刷新片区纪录，预计达3万元/。,【香蜜湖内圈：户型分析】,区域以三房、四房、五房供应为主； 170-200的四房占供应主导位置 户型区间较其他区域宽敞20-40,【香蜜湖外圈：供应量及价格分析】,新推盘售价接近10000元/ 一手楼与二手楼价格非常接近；素质较高的二手楼价格区间达10000- 13000元/,【香蜜湖外圈：户型分析】,100-135平米的三房为主，两房、四房各占一定比

5、例,【香蜜湖幅射圈：供应量及价格分析】,一手楼与二手楼价格非常接近；二手豪宅均价为9000元/- 12000元/ 出现部分素质较高项目（如园博中央、蝴蝶谷）凭借园博园景观优势预计达14000元/,【香蜜湖幅射圈：户型分析】,90-118的三房占主导 其次是70-90的两房与130-140的四房各占1/4强的比重,【香蜜湖圈层分析总结1】,【香蜜湖圈层分析总结2】,开发环境,区位分析,市场划分：香蜜湖三大圈层 区域尴尬：现状与未来的矛盾 区位展望：站在2008年时点上，重新定义安托山,户型分析,形象定位,报告架构,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,项目地块基本资料,区位：

6、安托山东片区 处于香蜜湖外圈 位置：安托山六路、侨香四路交汇西北 占地：9910 总建面：约5万 容积率：约5,现状：重污染工业区、未开发区域： 南面：汽车修理厂、沥青厂、工务预制件厂、发电厂 西面：混凝泥土厂、安托山采石场 东面：武警用地，存在军产房住宅出售 总体：现实环境恶劣，人烟罕至、空气污染严重 未来：全新的规划前景 片区完善的居住及教育配套规划 侨香村大型福利房2008年6月建成，2008年底前入住 BRT2008年通车 地铁2号线预计2010年建成 山姆会员会及国投SHOPPING MALL强大的幅射效应,【区域尴尬：现状与未来的矛盾】,武警用地、香格丽苑,山姆会员店 沃尔玛,安托

7、六路、武警用地,本案地块,北环路、塘朗山、高坡,安托山采石场,混凝泥土厂,待开发地、预制厂、沥青厂等,【地块现状】,北,【 BRT1号线和地铁2号线】,BRT1号线2006年底开工，预计2008年 投入使用,农林路站,地铁2号线规划由福田中心区至蛇口港，计划2010建成,农园路站,【 侨香路福利房2006年中建成】,侨香村用地面积127790，建筑面积约42万， 15栋3235层高楼，3996套住宅 小区配套包括商业、净菜市场、幼儿园、文体中心、健康和物管中心等，停车位3170个 侨香村将于2008年6月建成交付使用，计划在2008年底前入住 侨香村是深圳市最后一批“福利房”，是为了解决近70

8、00名在2002年12月31日前调入深圳，且符合分房条件但至今没有住房的党政机关、事业单位员工的住房问题。,【片区未来完善规划】,片区定位：配套设施齐全的大型生活区,商业配套：山姆会员店、国投SHOP- PINGMALL、综合市场，商业公共设施,社区配套：区级文化中心、区级图书馆、运动场、公共泳池、网球体育中心、区级医院,教育配套： 3个小学 2个中学 3个幼儿园 （名校）香蜜湖实验学校,侨香村福利房：占地12.78万，约4000户，带来相应完善配套,配套完善的街区生活,侨香村 福利房,山姆会员店,【 站在2008年的时点上，重新审视安托山】,周边工厂、采石场搬迁，安托山复绿工程展开 中心区、

9、中心西区的发展带来大量置业需求，关内供求矛盾短期内无法解决 BRT开通 侨香村福利房建成即将入住 山姆会员店及SHOPPING MALL商业幅射效应 侨香村、片区内规划教育、文教设施开始建设,由厂区变成纯粹的居住区域，绿色景观资源丰富 土地总供应量44万，是福田未来最集中最大的住宅开发用地 交通改善，扩大客户范围 提升片区知名度与美誉度，形成良好的居住氛围 高档次、完善的商业及文化配套,1.整体资源：依托香蜜湖豪宅区及其高档配套设施 借助侨香村大型福利房完善的交通居住配套体系 2.区域体量：44万，福田区仅有的高规划起点、整片待开发土地 3.片区定位：福田区纯粹高档居住区 作为香蜜湖的有力供应

10、补充 4.环境氛围：舒适的街区尺度；纯粹、宁静的居住氛围 丰富的绿色山景资源；文教配套齐备，人文气氛浓厚,香蜜湖纯街区 Block Town,【 项目档次定位】,开发环境,区位分析,户型分析,户型定位：户型推导研判过程 户型分解及创新建议,形象延展,香蜜湖纯街区,报告架构,市场划分：香蜜湖三大圈层 区域尴尬：现状与未来的矛盾 区位展望：站在2008年时点上，重新定义安托山,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,市场,客户,档次,自身条件,宏观政策,户型定位,【影响户型定位的重要因素】,片区项目存量动态分析,1,2,3,结论一,【户型推导研判思路】,市场角度分析,二级市场成交

11、/需求分析,项目自身条件修正分析,新政应对修改户型配比,4,结论四,政策角度分析,结论三,自身条件分析,结论二,客户角度分析,推导过程,分析过程: 通过香蜜湖外圈、幅射圈同类项目进行整体分析; 考虑年限的变化特征,寻找之间的规律; 选取02-06年的共11个项目进行分析; 目的要求: 由片区存量动态分析,找出基本变化规律,初步得出本项目可参照的户型区间和比例; 数据来源: 中原深港研究中心/中原三级市场数据库,1:,样本容量,时间跨度,筛选标准,2,1,3,11个,4年,香蜜湖外圈、幅射圈高档住宅项目,【环香蜜湖圈层02-06年已/在/近期销售项目分析】,1、02-06年面积和比例统计,02,

12、04,05,06,通过对筛选出项目的户型进行分析，我们发现三房、四房是所有可参考项目的主力户型。 由此我们首先对三房、四房的变化进行细致的分析， 从中判断户型面积区间及比例的变化趋势，指导本项目的主力户型定位。,02年以来，环香蜜圈住宅项目三房比例呈平稳上升趋势； 四房比例则呈明显下降趋势。 据此线性趋势预测，本项目可以参考主力房型比例为 三房比例约为65左右，四房比例约为20左右;,2.整体三房、四房比例分析,面 积（）,118 94,151 89,114 97,三房,四房,143 115,193 136,138 130,02年至今， 三房/四房户型面积区间弹性增大，尺度上限有逐步放大趋势;

13、 三房出现紧凑型、舒适型、享受型三种档次的分类趋势； 我们的研究将从这些区间中研究02-06年面积区间的畅销段;,2002年,2005年,2004年,2006年,122 84,160,3.三房、四房基本面积区间分析,上限 下限,三房户型区间设置在100以下、105117、120130之间； 四房户型区间设置在130-160之间；,结论：选取设置相对集中的畅销面积区间段，并据此初步建议本项目,4.02-06三房、四房畅销区间分析,关于近4年环香蜜湖片区可参考项目之两房分析,望郡 香蜜山 缇香名苑 香格丽苑,2002 2004 2005,69约6% 79约8% 72 约13% 78-84约20%,

14、时间轴线,环香蜜湖圈层可比项目中，两房所占比重较少 套数比约占1015。,5.两房设置建议,主力区间:70-80 两房比例:约10-15%,【初步推导户型面积和比例结论一: 】,说明: 以上户型区间和比例是基于对片区市场研究,目前只作为本项目研究的参考值; 在初步户型面积参考的基础上,需要再次论证以求出项目最终面积和比例; 由于目前只是推断,所以在此我们初步用区间表达户型的比例; 接下来将通过潜在竞争项目修正来完善本项目的户型比例;,分析过程: 通过环香蜜湖片区三级市场成交和需求进行分析; 目的要求:修正基本户型 由三级市场成交和需求户型/面积对本项目进行户型区间修正; 数据来源: 中原深港研

15、究中心/中原三级市场数据库,推导过程,2:,户型上的分布十分集中，三房四房的比例高达83；三房占据半壁江山 统计结果显示，本片区二手楼成交均价保持在11000-13000的水平,说明二手楼与新盘价格差别不大,原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部,1. 环香蜜湖片区三级市场成交分析,房型需求及成交量排名：三房四房二房,片区二手客户需求基本上和成交情况吻合，三房需求占据半壁江山，四房比重占1/4强；,2.香蜜湖片区三级市场需求分析,原始资料来源：中原三级市场天然居、中旅国际公馆等地铺,成交以三房、四房为主 两房所占据比例很小,原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部,3.片区典型个案三级市场分析：金地

16、-香蜜山项目,成交3房占6成比例； 成交4房占1/4强； 该项目有一定比例的两房成交，主要是项目单独设置了一栋小户型，2房体量较大,原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部,3.片区典型个案三级市场分析：缇香名苑项目,1、成交户型面积集中段分别为： 两房72-79 三房分105-117、130两个面积段 四房140160 2、成交价格： 三房单价与四房平均单价基本相近 三房成交比例高，价格也比较坚挺 两房的单价明显较低，该片区2房客户对价格敏感度极高 3、二手楼与新盘售价差距较小 市面上热销的2手楼存量项目，都是近年规划建成的，位置优越，素质较高,4、三级市场成交户型和面积综合统计,5、三级市场主

17、力户型区间和比例统计,【三级市场成交/需求分析推断，结论二: 】,推导过程,分析项目自身条件限制；推断本项需要规避的劣势 考虑未来竞争局面 对原定户型比例进行修正,3:,整体项目占地面积为9910，容积率5; 为保证产品的通透性和舒适性，本项目开发方向基本为高层或小高层; 园林可用空间不大，难以塑造高档豪宅形象； 项目南侧为待开发用地，未来规划不可知，估计视线遮挡严重； 项目北面绿色山景资源丰富，但北面为中学用地，且存在约10余米的高差，学校的噪音将对北面户型影响较大 项目面市期间，污染厂区估计尚未全部拆除，片区的状况仍未最终改善,1.项目开发条件分析,建议在片区需求户型比例的基础上 对大户型

18、比例进行适度下降,2、未来竞争局面分析,前提一：香蜜湖外圈、幅射圈可开发土地非常有限，且属小地块开发，因此未来的竞争主要是与存量2手楼的竞争； 前提二：本片区1手楼比2手楼单价高10%-15%，是客户可接受的范围； 前提三：为保证发展商的利益最大化 前提四：保证总价均等（具有竞争力）,建议在片区需求面积的基础上收缩10%-15%,面积缩减后，通过户型设计创新，解决户型的舒适度问题,【项目自身条件分析推断，结论三: 】,推导过程,新政影响分析 最大威慑力的举措： 套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70以上 这也意味着90平方米以上房源的套数占总

19、房源套数的比例将一定小于30%。,4,说明: 将95的小三房面积调低到90以下，比例下调到20%； 将30%的大户型保持在110-115的中三房，此户型作为项目核心产品,【新政应对修改户型配比 结论四: 】,平面组合（花园扣院） 垂直组合（复式、三错层）,【户型组合作方式建议】,4.5米高 客厅、餐厅,4.5米高 客厅、餐厅,3米高卧室,3米高卧室,3米高卧室,入户 花园,入户 花园,拆除花园间的墙壁 即完整的大户型单位,3米高卧室,【项目规划建议】,规划目的： 实现一梯三户或一梯四户； 保证中心园林最大化、共享性强； 主入口可设置一圈临街商铺，形成入口处小型商业广场,24层,18层,户型排布

20、： 大四房； 大三房； 中三房； 小三房 两房,开发环境,区位分析,户型分析,户型定位：户型推导及验证过程 户型分解及创新建议,形象延展,香蜜湖纯街区,报告架构,市场划分：香蜜湖三大圈层 区域尴尬：现状与未来的矛盾 区位展望：站在2008年时点上，重新定义安托山,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,客户定位：城市核心阶层 客户心理需求：香蜜湖情结 项目档次追求：与众不同的品味感,【 三大圈层客户特征总结】,【 客户分类描述】,客户范畴：以香蜜湖外圈客户为主，以香蜜湖幅射圈为辅 中高收入白领阶层、金融证券、高科技人员 事业上升阶段，月供能力强，购房意向更实际化，期望总价适中

21、的居家式住宅 文化层次较高，追求生活的品味与格调 企业中高级管理阶层 多为二次置业者，社会地位较高，收入稳定丰厚 追求生活质量，对居住环境、家居品味、档次要求较高 购房时注重心理感受，注重物业的形象包装与其身份是否吻合 （具较强经济实力的）个体户、中小私营企业老板 车公庙、景田片区所占比例较大， 自有资金较足，长期滚打拼搏，消费观念谨慎，购房精打细算，综合楼盘性价比,客户归纳：城市核心阶层,生活信条： 勤奋工作，舒适生活 追求放松、舒适的街区生活 购房区域： 对区位认知程度较高 具有香蜜湖情结 但未能购买香蜜湖核心圈产品 生活品味： 注重生活质量，对居住环境、家居品味及档次要求高 注重物业所带

22、来的心理感受,【 客户购房心态】,【 营销启示】,舒适、闲散生活方式的追求 香蜜湖区位满足其虚荣心理 在案名及宣传主题上与香蜜湖挂钩，如香格丽苑、香蜜山、香诗美林、香山美树苑 格调与品位更高一筹,【 关于形象的思考1】,香 颂,字面意思：香蜜湖颂歌 名词涵义：法国音乐流派，暗示一种优雅、闲适、浪漫与品位的生活方式,闲适、香蜜湖、格调 他们的结合点在哪里？,【香颂 代表什么？】,【 关于形象的思考2】,闲适、香蜜湖、格调 他们还有什么表现方式？,湖 岸,香蜜湖岸，直接拉近项目与香蜜湖的心理距离 湖岸，也体现一种自然生态的景观，以及闲适、自在的生活状态,顺理成章，案名建议：,【 形象定位】,香 颂

23、,湖 岸,2. 项目定位：,香蜜湖 纯街区自然法式生活 Block Town,一种 自然、高贵、优雅、闲适 的生活即将上演 法式文化生活与音乐、自然晨昏的交汇，产生不同的情怀与调性,【 生活演绎】,清晨田园牧歌,意境：清晨田园，每一种动听的韵律，都有它自己的颜色。 在这个和谐、明朗的阡陌世界，心情也是原色的。 家，离开城市的禁锢，心情完全撒野。 调性：通过原木材料、家俱，以及绿色的点缀， 营造一个纯自然的家园。,午后云中漫步,意境：云中漫步，发生在南部葡萄园的故事。 从都市到自然的回归，浸染在乡间的美妙的风景 以及浓厚的亲情之中。 调性：自然、碎花的蔓妙风情，配合午后闲散的心境， 散发出家所独

24、有的温馨与细腻。,晨晓日光海岸,意境：日光海岸，是由班德瑞乐队演奏的轻音乐集。 随着阳光在浪尖上跃动，心情轻快、明朗、舒展。 调性：一汪纯净的蔚蓝，几滴水的通透，点缀些海洋气息。 家，是鲜亮、充满阳光的港湾。,开发环境,区位分析,户型分析,户型定位：户型推导及验证过程 户型分解及创新建议,形象延展,香蜜湖纯街区,报告架构,市场划分：香蜜湖三大圈层 区域尴尬：现状与未来的矛盾 区位展望：站在2008年时点上，重新定义安托山,新政出台：市场从激涨到观望 片区供需：仍保持供需失衡局面,品味居家,客户定位：城市核心阶层 客户心理需求：香蜜湖情结 项目档次追求：与众不同的品味感,湖岸香颂,项目报告回顾,

25、站在2008年的时点上，重新定义安托山：香蜜湖纯街区 户型推导研判：二房 三房 四房 物业定位： 香蜜湖纯街区自然法式生活（Block town） 形象定位： 湖岸香颂,预祝地业安托山项目取得圆满成功！,- THE END -,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

26、,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引

27、买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话

28、必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址

29、和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题

30、记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍

31、（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（

32、sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在

33、客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握

34、机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP

35、配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背

36、对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续 一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，

37、取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程 1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明 大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准 物业管理费 维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积 建筑垃圾清运费（各地区标准不同） 交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告 物

38、业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅 签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料 合同 身份证复印件 贷款抵押证明（他项权证） 登记证明 印章 费用 契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元 地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付） 产证工本费、手续费：250元 代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,