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1、店铺运作,店铺终端系统,货品管理,货品结构 货品上货率（SKU数货品应季性） 价格行为 货品ABC分类 库存管理 促销管理 货品的横向管理 配件管理,货品管理篇之,品牌产品风格定位 品牌产品线路规划 终端店铺定位 消费群体及消费能力 购买习惯,货 品 结 构,知识锦襄,问：青蛙皇子品牌产品风格： 答：_ 青蛙皇子品牌产品风格比率： 答：_ 与青蛙皇子品牌相同定位、相同风格的竞争品牌有哪些： 答：_ 青蛙皇子品牌终端店铺如何进行角色定位： 答：_ 青蛙皇子品牌核心产品： 答：_,货品管理篇,SKU的定义 SKU的核算方式 最小SKU数 最大SKU数 SKU数不足对店铺的影响 SKU数不足时如何调
2、整陈列 SKU数过多对店铺的影响,货 品 上 货 率,知识锦襄,SKU的定义：SKU=stock keeping uint(库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。 SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。 店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。 店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。,货品管理篇,季节产品的确定 反季节产品的评估 货品的生命周期,货 品 应 季 性,货品管理篇,产品价格的规划 价格段产
3、品结构 商圈业态价格行为 竞品价格行为 差异化价格产品组合 形象产品、利润产品、陈列产品,价 格 行 为,知识锦襄,问：青蛙皇子品牌产品价格带： 答：_ _ _ 竞品的价格带 答：_ _ _,店铺管理核心货品管理,促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略 店铺管理中整盘货品概念：20%利润产品、60%业绩产品、20%销量产品 产品生命周期 产品的快速流转及定期货品处理评估 品牌可不可以经常做促销？品牌如何做促销？,促 销 管 理,店铺管理核心货品管理,货品销售统计、分析依据 ABC分类（畅销/滞销/冻销） 20：80原则 货品库存风险评估 备
4、货,货 品 ABC 分 析,店铺管理核心货品管理,货品进、出管理 周期性盘点（实物/帐面） 货品管理（帐务、储存、标识） 货品统计及分析 对接货品销售ABC 库存合理评估 最小/大库存 合理库存,库 存 管 理,店铺管理核心货品管理,货品单个区域销售动态 终端角色定位 终端销售动态 终端横向互动流程,货 品 横 向 控 制,店铺管理核心人员管理,人员结构及配置 人员心态 推销/服务技巧 人员管理 目标管理 激励机制 培训机制 考核机制 薪酬体系 店铺文化建设,人员管理篇,店铺人员设岗规划 人员配置 组织结构图 岗位职责权限界定 指挥系统及协作系统,人 员 结 构 及 配 置,人员管理篇,零售人
5、员应具备心态：积极乐观的心态/主动热情的心态/专业务实的心态/空杯学习的心态/老板的心态/感恩的心态 积极、健康的心态是成功者最基本的品质。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一、十五不一样 心态决定一切,人 员 心 态 管 理,人员管理篇,推 销 服 务 技 巧,人员管理篇,货品在终端从品牌服务人员向顾客的一跃是非常关键。 专业推销的六个步骤：打招呼/关注顾客/诚意推介/鼓励试穿/“一”的突破/美程服务 服务过程：销售前/销售中/销售后 提升服务的小技巧：建立客户档案/周期性联系/情感管理,推 销 服 务 技 巧,人员管理篇,出勤管理及班次安排（70%的销售来自于周五晚、周六、
6、周日和大型活动时间） 工作流程 晨会、晚会 规章制度 公司政策、制度,员 工 管 理,人员管理篇,目标管理的定义：是企业内部部门及个人为实现组织目标，自上而下制定各项目标并自主确定行动方针、安排工作计划进度、有效的组织实现和对成果进行严格考核的一种系统的管理方法 目标制定流程： 组织目标 店铺目标 个人目标 年度目标 季度目标 月目标 周目标 日目标 时段目标,目 标 管 理,人员管理篇,目标管理细节：店长要清晰了解和认可当月的目标任务/做目标达成计划/店员详细了解目标任务/协助员工做目标计划/细分时段目标 目标管理小技巧：目标细分法/重点时段跟踪法 目标管理注意事项：制定的目标要合理，不能太
7、高或太低，要在员工通过努力下可达到/目标要层层分解，要让目标的对象人员达成共识并清楚了解目标/要有完成目标的办法和措施/下达目标人员要做好监督和指导工作，并要及时给予激励/杜绝出现员工对目标认识不清、有意抵触、漠不关心等不良情绪/在目标执行中，须及时进行互动，让员工共享资源，通过团队合作完成目标,目 标 管 理,人员管理篇,激励方式：精神激励/物质激励 精神激励：培训学习机会/表扬（口头/文件）/信任/职务晋升/交付重要工作 物质激励：钱/物/改善生活或工作状况,激 励 机 制,人员管理篇,培训是提高团队人员基本素质及专业技能的最佳方式，面对市场的激烈竞争及品牌自身发展的需求，组织人员只有不断
8、的提升专业技能才能高效的开展各项工作 培训形式：入职培训/在职培训/基本知识培训/专业技能培训 培训方式：周期性知识培训（外聘/内训师）/会议（月/周/日例会、店长会、月员工动员会等）/组织外部学习 注：业精于勤，专业成就卓越！,培 训 机 制,人员管理篇,绩效考核定义 绩效考核核心内容 店铺考核项目及要素 考核过程关键点 考核结果的处理,考 核 机 制,人员管理篇,绩效考核定义：通常也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定性和定量的方法，对员工行为的实际效果及其对企业贡献或价值进行考核和评价。它是企业人力资源管理的重要内容，更是企业管理强有力的手段之一。业
9、绩考评的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。在企业中进行业绩考评工作，需要做大量的相关工作。首先，必须对业绩考评的涵义作出科学的解释，使得整个组织有一个统一的认识。 绩效考核是现代组织不可或缺的管理工具。它是一种周期性检讨与评估员工工作表现的管理系统，是指主管或相关人员对员工的工作做系统的评价。有效的的绩效考核，不仅能确定每位员工对组织的贡献和不足，更可在整体上对人力资源管理提供决定性的评估资料，从而可以改善组织的反馈机制，提高员工的工作绩效，更可激励士气，也可作为公平合理地酬赏员工的依据。 绩效考核是一系列相关概念的总和，它包括：工作要项、绩效标准、评估、评估面谈、在职辅导
10、。,人员管理篇,绩效考核核心内容： 绩效考核是管理者的责任（绩效考核是上级对下级的责任。职权与责任概念） 绩效考核是针对员工的绩效（工作时间内和工作范围内。工作内与工作外） 绩效考核是一个管理的过程，而不是终点（过程中的提升及完善） 绩效考核需定性与定量相结合（沟通就是一种考核评估）,人员管理篇,店铺考核项目及要素： 销售指标（单店销售指标/店员销售指标） 导购专业技能（专业推销的八个步骤/服务技巧） 人员精神面貌（仪容仪表、工作氛围） 考勤考纪 店铺陈列 卖场整理 工作报表 基本知识（品牌、渠道、货品等） 竞品运作,人员管理篇,考核过程关键点： 考核评估标准科学合理，目的可达成 考核评估标准
11、要让每一位被考核者清晰了解（培训） 科学的设置监控点 公正、公平、公开的评估原则 明确界定考核体系中每位人员角色定位 注：结果很重要，但过程更重要。高效的过程是取得完美结果的基础。在过程中提升、总结，是团队成长的关键。,人员管理篇,考核结果处理： 考核结果是工作提升、改善的依据，不是考核的目的 考核结果需客观、科学分析 考核结果需让被考核者了解，并帮助进行工作改善和提升,人员管理篇,工资结构 福利 发放周期及形式,薪 酬 体 系,人员管理篇,店铺文化定义：店铺文化是整个店铺形态展现给顾客的一种意识认识，它包括品牌VI形象、产品形象、人员形象、人员素质、店铺化 店铺文化的表现方式：实物形象（通过客户的视觉、感观认识而转化的一种文化内涵）/传播推广（通过品牌传播及人员的传播推广而产生的文化） 店铺员工是店铺文化的塑造者及传承者，店铺文化是吸引顾客，提升销售的最有力武器,店 铺 文 化,店铺管理核心卖场管理,货品陈列 店铺标识（POP、KT板、标签） 音像设备 灯光 店铺卫生 收银台,卖场管理篇,陈列目的 陈列原则 规范陈列的基本概念 做好陈列的参考依据 如何做好陈列,店 铺 陈 列,卖场管理篇,标识内容 标识目的 标识表现形式 如何做好标识,店 铺 标 识,