【商业地产-PPT】保利（包头）南海湖项目营销策略与品牌传播-96PPT-伟业顾问.ppt

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1、聚焦呼包鄂,保利（包头）南海湖项目营销策略与品牌传播研讨 B.A.Consulting 伟业顾问,一、市场 四、营销 二、项目 五、品牌 三、产品 六、合作,报 告 思 路,一、市 场,1、内蒙古市场研究 宏观经济 城市布局 城市关系 2、呼包鄂市场分析 投资、施工、供应、成交 产品类型、价格、代表项目 客户类别 3、包头市场分析 城市规划和发展 城市环境和经济 文化 4、结论,发展契机,内蒙宏观经济研究,西部重工业聚 集区及能源基地,07年内蒙古国民经济再次呈现增长“偏 快”的趋势 。 大量持续性流动性资产进入内蒙古地 区，使内蒙古成为中西部地区最大的资 产市场。 新一轮大规模城市基础设施建

2、设投资扩 张，全面拓宽投资渠道，加强对城市环 境建设 。 60年自治区大庆，巩固内蒙古地区经济 快速发展。,内蒙宏观经济研究 投资比重,工业与固定资产投资成上升趋势,地方财政收入增加、金融存款下降,内蒙宏观经济研究 金融经济,城镇居民、农牧民收入增加,内蒙宏观经济研究 人均收入,区域研究与市场分析 城市发展布局,在中西部地区，内蒙古是领头羊。,东北亚扩张，内蒙古是贸易口岸。,针对环渤海，内蒙古成为供给地。,面对南方地区，内蒙古是能源基地。,中国之心脏,进 出 口 贸 易,全球经济、结构在变 内蒙古也在变 全球经济、角色调整 内蒙古成主力,全球能源战略高地 东北亚经济贸易领军 中国中西部地区典范

3、,以呼和浩特为政治文化中心,打造以包头为中心的新经济中心,结合满洲里、海拉尔贸易通商贸易口岸,区域研究与市场分析 城市互动关系,以鄂尔多斯为能源基地,鄂尔多斯,“小兄弟” 赶上 “老大哥”,呼和浩特,首府经济“轻”字当先,满洲里、海拉尔,新经济贸易 进军 东北亚,包头 卸“包袱”老基地换新颜,“ 金三角”成为“铁三角” 优势资源互补强强结合、再造中国新经济增长点,区域研究与市场分析 城市互动关系,在幅员辽阔、资源富集的内蒙古自治区，鄂尔多斯以其优质且储量巨大的煤 炭和天然气资源，为包头这个“工业重镇”提供了持续不断的动力之源； 老工业基地包头的钢铁和重型装备制造业，又为鄂尔多斯和呼和浩特经济发

4、 展提供了坚实的装备支持； 而作为自治区首府和高校、科研集中地的呼和浩特，丰富的人才和科技资 源，则成为包头和鄂尔多斯两地取之不竭的巨大智力库。,半径200公里的一个“三角形”地块， 呼和浩特、包头、鄂尔多斯就此紧密联接一体。,区域研究与市场分析 城市价值解读,“金三角”地区区域经济表现 “十五”期间，呼包鄂三市经济增长速度平均达到23.4%，高出全国经济增速一倍以上，占内蒙古自治区生产总值的比重由39.2%提高到51.8%。而根据规划，“十一五”末，呼包鄂“金三角”经济总量将占到全国生产总值的2%左右。 呼包鄂“金三角”的闪耀，不仅是内蒙古自治区成立60年来经济建设突飞猛进的一个典型缩影，更

5、是未来内蒙古经济腾飞的最大驱动力所在。,区域研究与市场分析 区域经济研究与发展趋势,“金三角”地区准确定位打造优势产业集群,呼包鄂三市在发挥优势、整合优势、培育优势中，现已形成各具特色的优势支柱产业。以此为基础，着力打造具有绝对竞争力的优势产业集群。 呼和浩特市的目标是延伸产业链条、提升产业层次、壮大产业规模，坚定不移地培育乳业、电力、电子信息、生物制药、冶金化工“五大产业集群” 。 包头的目标是依托资源优势和产业基础，建成我国中西部地区乃至全国的钢铁、铝业、装备制造、电力、煤化工、稀土“六大基地”，打造具有绝对竞争优势的“六大产业集群” 。 鄂尔多斯具有得天独厚的煤炭及天然气等资源优势，抓住

6、全国煤、电、油、运紧张的有利时机，鄂尔多斯正加快煤炭、电力、煤化工和精细化工、天然气化工“四大基地”建设，力争形成在国内外具有一定影响力的“四大产业集群”。,优势具有显隐性，要准确定位并发展优势产业必须清楚 认识优势、把握优势、整合优势、迅速培育优势、从而最大限度发挥优势,区域研究与市场分析,“金三角”经济发展趋势,“就经济发展速度而言，当今世界看中国，中国看内蒙古，内蒙古看呼包鄂金三角。”这是经济界人士对近年来“金三角”发展态势所做的定性评价。 从定量看，呼和浩特、包头、鄂尔多斯三市的面积占自治区的15，人口占14，经济总量占12。 到今年底，呼和浩特市经济总量5年要翻两番；包头市最近3年的

7、经济总量等于“八五”和“九五”10年的总和；鄂尔多斯也曾有过8年翻三番的辉煌。,“金三角”区域经济在西部地区表现突出， 抓住机遇迅速发展。,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地投资成交量,呼、包、鄂三地施工面积,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地产品状况,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地客户类别,呼、包、鄂三地政府行政机关人员 三地企事业单位白领 私营企业主、小煤矿主等 投资客中占有一定的比例（山西客户居多）。,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,区域研究与市场分析 包头整体规划及经济发展,包头城市规划和发

8、展,规划要点： 1. 强化带状组织结构 2. 形成“两主四副”多中心 3. 周围片区之间设置绿化 隔离带，破解工业包围 城市格局 4. 快速交通体系支持带状 组织布局 经济发展要点： 1. 加快经济转型 2. 调整产业结构 3. 加快第三产业发展,2006年-2020年,区域研究与市场分析 包头市场经济成果表现,包头城市经济表现,“十五”时期是包头国民经济发展最好、最快的时期。 整个“十五”期间，全市生产总值以平均每年百亿元的总量增长，2002年全市生产总值超过300亿元，2003年突破400亿元，2004年突破600亿元，2005年突破800亿元，“十五”期间年均增长23.6%。 包头生产总

9、值在全国地级以上城市的排序也由2001年的第123位提升至2005年的第61位。2006年，全市生产总值已达到1010.1亿元，成为自治区第一个GDP超千亿元的盟市。,包头市城市环境和经济发展,加强投资环境建设，促进报头经济快速发展,区域研究与市场分析 包头市城市环境和经济表现,房地产起步较晚，市场发展缓慢,早期项目规模小，总体开发量较小，市场处于初级状态,2006年包头市场出现拐点,大品牌入驻，大体量项目开发不断涌现,多个项目集中上市，市场竞争加剧,城市地域小 客群共享 市场封闭 项目面临全面竞争,别墅市场供需失调，市场反映强劲,产品类型单一、产品设计无新意,市场供需失衡，高端项目稀缺， 客

10、户对产品的要求不是很高，整个包头市地产类产品有限。,区域研究与市场分析 包头房地产市场表现,区域研究与市场分析 包头房地产市场分析,产品类型,产品价格,在售产品类型单一，主要是以普通住宅为主，购置目的主要是以改善居 住环境为主。 产品价格区间较窄，可调控空间较小，价格在未来有提升空间。,目标客群,户型需求,区域研究与市场分析 包头房地产市场分析,依据三地经济结构调整，目标客户比较分散。 包头在售产品单套面积较大，顺应当地客户心理，都是以大而宽为主。,区域研究与市场分析 包头市场对豪宅认识,包头房地产市场豪宅类产品占有量小,客户对豪宅的认识较淡漠,居住理念还停留在更换居住环境层面,在当地对户型面

11、积的要求主要是以宽大户型为主,市场上出现的产品主要是以毛坯为主、带装修的产品较少,当地交通较发达，呼、包、鄂三地客户流动性较强,在城市发展战略转变的背景下， “老城区”与“新城区” 都具备成为城市豪宅聚集地的条件 南湖板块包头著名的水上公园、宜居的环境。使更多的客户看中该地区的发展潜力。 包头高端产品稀缺，对产品的认识以及各种配套要求较淡漠。,区域研究与市场分析 包头市整体房地产市场分析结论,区域研究与市场分析 区域分析结论,60年大庆为契机推进内蒙古国际化产业基地进程,中西部经济结构调整再造区域附中心,呼包鄂金三角经济增长态势强劲,优势资源互补巩固包头经济地位,二、 项 目,1、区域价值定位

12、 RBD 休闲商务区 2、项目定位 世界级湖畔GOLF富人区 3、产品定位 行政官邸、企业戴维营、家族领地 4、客户定位,“休闲商务区”即RBD(Recreation Business District)，是当今国际中心城市推出的与其商务中心功能相呼应的新兴产业区，它将休闲娱乐、科普博览、主题旅游、精品购物等各类项目加以整合，形成与商务相结合的休闲产业，从而创造现代都市新亮点。,区域价值定位,RBD 休闲商务区,南海湖占地480公顷，是内蒙古自治区南海湿地自然保护旅游区,18洞70公顷高尔夫球场、8公顷园林式宾馆休憩公园,49公顷国宾馆酒店、配套齐全的商业休闲中心,低密度的休闲度假居住区,新城

13、中心，南海湖公园,临近机场，城市主干道，出行便捷,自然环境绝佳，临近南海湖，被高尔夫球场包围,区域潜在供应量少，后期竞争压力小。,产品类型以中式别墅为主，满足客户对传统居住文化的需求,户型以300平米为主，面积尺度适中,0.4容积率，动静适宜。,紧邻在建的国宾酒店、体育公园、高尔夫球场,80公顷的规划绿地,总占地308公顷，一期总建面38万平米，区域内少有的大盘,宾馆、体育公园、别墅会所、商业,休闲度假区、城市化新城市中心,地块,产品,规划,发展趋势,区位,交通,环境,竞争,类型,户型,低密,配套,园林,规模,公共设施,区域特点,包头南海湖项目,项目定位 卖点梳理,项目定位,分主题与关键词,城

14、市第一居所,舒适创新,健康生态休闲,升值潜力,稀缺景观资源 便利交通,城市稀缺产品,大盘,新兴城区 极具潜力,湖畔GOLF 低密居住区,世界级 湖畔GOLF 富人区,城市形态解码：日渐完善的配套、便利的交通，完备的城市功能 高档氛围解说：开阔视野、高档居住氛围，自主休闲生活 升值潜力解密：国宾酒店、体育公园、高尔夫球场、城区升级， 潜力无限,基础定位,主题焦点,定位提升,地块,产品,规划,发展趋势,项目定位,产品定位,行政官邸 企业戴维营 家族领地,行政官邸: 不只是建筑的奢华，而是尊贵的象征，历史的见证，峰层人士的居住理想。项目毗邻国宾馆, 超低人口密度，清新社区空气。独栋别墅，独立人生的境

15、界，成就官邸物稀为贵的首要条件。,企业戴维营: 戴维营美国总统的专属度假胜地，是悠闲、自由、成功的象征，这里有人们心中最理想的生活情趣和最舒展的精神境界。 项目毗邻480公顷的南海湖，70公顷的高尔夫球场环抱其中，传承了戴维营的精神理念，借助优越的地理环境，为企业实现理想的旅游度假及商务胜地。,家族领地：平米景观别墅可多代共享，背靠国宾馆的元首居所，充分熏陶出里仁为美的贵族气质，南海湖水世代相伴，也是上风上水的世袭居所。,客户定位 区域来源,客群来源以包头、呼 和浩特、鄂尔多斯为 中心 向内蒙其他城市 扩展。 山西、北京等地也会 出现部分投资客户。,社会属性,年龄4055岁之间，是家庭、社会的

16、中坚力量。职业为政府官 员、大型企业高管层、煤矿、能源、畜牧业等私营业主。,心理因素,生活方式/文化圈的认同，选择性注意/记忆对本圈的感觉非常 敏锐；选择性拓展专业/朋友圈；看重财富和消费带来的身份 感，在活动圈层中具有明显的炫富和攀比心理。,客户定位 客群分析,文化因素,受传统文化影响较深，同时眼界开阔。,个人因素,家庭经济状况良好，性格开朗，好沟通；追求高品质的生活 方式；工作或生意在生活中始终排在首位，挣钱的过程比消 费更享受，看好包头的未来发展，和便利的交通环境（机场）。,客户定位 客群分析,政府官员：内蒙古自治区包头市政府 / 包头市中级人民法院/包 头市政协/包头市财政局 / 包头

17、市工商局 / 包头市交通 局等政府高层官员 企业会所：中国电信集团包头分公司 / 蒙牛集团 / 鄂尔多斯集团 神华集团等大型企业 资源型产业：煤矿、能源、畜牧业等私营业主,客户定位 目标客户类型,客户定位 目标客户模型,分布地区 呼和浩特、包头、鄂尔多斯等。 行业 政府官员 生活方式 三点一线，奔波于办公室、家庭和一些高档的社交和休 闲场所 性格 内敛、低调、不事张扬 购买特点 一般以家人的名义购买，并且较少贷款，部分政府高级 官 员的配偶会有相当的置业决策权,政府官员,分布地区 多数分布在呼和浩特、包头、鄂尔多斯等广大内蒙地区。 行业特征 煤矿、能源、畜牧业 生活方式 正处于出人头地阶段，渴

18、望扬名，渴望社会的注意、认 同。占有、炫耀比别人更多更优越的资源。 购买心理 消费心理相对不够成熟、对产品要求仅现予表面，和项 目整体印象。从众心理较强，不计较价格，但又喜欢“小便宜” 传播特点 同区域内内蒙高端客户之间联系紧密，通过圈层互动， 能达到有效传播。,客户定位 目标客户模型,资源型产业高端人群,三、产 品,1、建筑形态 风格、细节 2、配套 3、户型 4、物业 国际物业顾问或联合管理,配合营销推广， 根据产品属性， 将项目一期划 分为A、B、C、 D四个区块，营 销工作结合工程 进度依次开发推 进。,产品策略 区域划分,建筑风格建议,A 区： 首开区，靠近国宾馆，为一期优势地段，有

19、利用树立项目整体形象。建筑形式应以体现项目品质感欧式风格为主，并融入多元化的因素，快速树立项目高端品质。 作为城市价格标竿，建议采取精装修产品，小体量，迅速切入市场。 奢华、高贵为A区的主要卖点。,B 区： 由于靠近小区的路口，设计为欧式风格， 格外引人注目，抢眼。,建筑风格建议,C 区： 由于位于高尔夫球场中心带、风光宜人。 采用美式风格更有异国风情。,建筑风格建议,D 区： 一期的后端产品，毗邻预留发展带的住宅、花园洋房， 产品可做多元化的尝试，丰富产品类型，内部差异化， 在整体效果上有过度感。,建筑风格建议,传统石材，或者新型的陶土面砖、金属屋面等考究的材质可以提升别墅外观整体品质。,建

20、筑立面,根据包头产品多数为集中供暖且独立供暖浪费相应资源 本产品应该采用整体供暖方式。,供暖方式,在园林规划上，独栋与其他类型产品要有一定的软性区分，使其面积划分上体现相对独立性，设计上将外部景观与内部景观相结合。,园林规划,学习星河湾精神 要从一个小品、一块石头、一个水池、一把座椅做起。,细节打造,配套设施集中布置,咖啡茶座,休闲广场,社区商业,配 套,健身中心,泳 池,会 所,咖啡吧,儿童活动中心,主力户型设计建议,充分体现第二居所功能空间变化： 起居室、餐厅、家庭室、厨房等公共空间面积相对较大，并注重这些空间的开敞性和通透性，流动畅通 除主卧面积适当大以外，其他卧室面积相对较小 主卧不带

21、衣帽间 不做保姆间，若有保姆可以使用次卧 书房的功能弱化，可做多功能房,主力户型设计建议,主要功能空间面积,强化公共空间，如起居室、餐厅、厨房、玄关等 主卧的舒适性要保证 其他房间保证基本的面积尺寸，户型面积越大时每个功能空间面积适当放大，以保证其舒适性,单体楼型设置建议,建筑形式传统、紧凑 建筑方向性不敏感，易于形成组团 能够保证较高的容积率,特聘请专门从事高端物业管理的专业物管公司 做顾问或联合管理，打理业主居住琐事。 提供“国际化菜单式上流生活服务”模式。 如：美国世邦魏理仕物业管理有限公司 英国第一太平戴维斯物业管理有限公司,物业管理,四、营 销,1、价格 起步价、均价 2、周期 四年

22、（大阶段） 一年（小阶段）,配合营销推广， 根据产品属性， 将项目一期划 分为A、B、C、 D四个区块，营 销工作结合工程 进度依次开发推 进。,营销策略 区域划分,竞争导向定价（加权定价） 以市场同类产品为价格制定的参考导向,成本定价原则 以项目开发、建设、营销成本的核算为价格制定基础,需求导向定价 以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。,营销思路 定价原则,单户面积按270平米计算,营销思路 价格调整侧略,B区 快速销售 阶段,C区 巩固提高 阶段,D区 全面辉煌 阶段,A区属于本项目首先开售区域，操

23、作的好坏直接影响后三期客户对项目的信心；B区作为首次放量的区域，营销的成败影响着C、D两区销售任务，是全局战略部署的关键一步。,速度 利润,速度 = 利润,营销思路,A区 形象树立 阶段,一期价格策略,整体均价 70008000元,起步价 6000元,小步快跑，价格差异大,销售周期 4年,高格局宣传，造足项目豪宅的声势，然后以相对合理的市场预期价格入市，给目标客户以物超所值的惊喜，实现开盘的放量销售； 有节奏的，适时的上调价格，坚定已购房客户信心，营造再购可能性； 价格上调幅度以项目销售情况而定，以2%为上调幅度为宜，实行小步快跑的策略。价格上调周期以两至三个月为宜。,2008年,A区入住，

24、B区放量， 成熟样板区示范效应， 着力进行项目形象塑造 。,2009年,2010年,A、B区入住，社区初具 规模，项目品质得到展现。 C区借势入市，进入品牌 塑造期。,A、B、C区 全面入住， D区进入销售 阶段，以公司 品牌推广为主 。,2011年,形象塑造阶段,品牌塑造阶段,品牌上升期,形象树立阶段,营销策略 销售周期,08年营销思路,年度任务指标：0%,任务指标：3%,任务指标：10%,任务指标：10%,任务指标：20%,任务指标：40%,任务指标：70%,任务指标：100%,预热期 2008.1.1-2008.2.29,A区亮相期 2008.3.12008.3.2,销售持续期1 200

25、8.3.32008.4.30,B区开盘期 2008.6.30-2008.7.8,销售持续期2 2008.7.9-2008.8.31,促销期 2008. 92008.10,销售持续期3 2008.102008.11,B区收盘期 2008.11-2008.12,积累期 2008.5.16.29,任务指标：90%,A区完工，道路修整到位，城区及现场售楼处启用，客户积累期，同时进行业务体的相关培训和考核。,A区样板区完工，产品正式发售，GOLF球场试营业，扩大项目知名度，开始对认购客户进行保养。,放大产品自身卖点，突出项目热销的综合卖点。 现场活动、优惠的促销政策及客户信息的反馈。 B区动工。,B区开

26、盘前的准备和前期签约工作。,国宾馆盛大开业。更为广泛的市场客户的消化 。,高尔夫球场正式开业。B区样板产品完工投入使用，举办盛大的开盘活动；宣传推广的强势投放 。,借助A区项目入住的节点，进行现场促销活动和系列客户保养活动,B区完工，A区入住；对成交客户进行有效的保养 ，提高客户介绍成交比例。,社区步入成熟。进行签约客户的催款、办理入住，着手后期客户积累。,五、 品 牌,1、传播策略 2、案名 3、LOGO及VI 4、平面、户外 5、公关活动,六、 合 作,1、伟业 2、优势 3、团队 4、商务,B. A. Consulting,伟业顾问成立于一九九四年，是与中国房地产行业相伴而生的最早的房地

27、产服务机构之一。初以房地产经纪业务为先导，于不断创新中逐步发展完善了以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大联合互动的专业服务体系，经过10余年的实践与发展，现已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。 伟业顾问于北京以及中国华北地区房地产综合服务业独占鳌头，并以具有前瞻性的战略构想将业务扩展至天津、石家庄、太原、济南、南京、杭州、武汉、沈阳、哈尔滨、大连、青岛等20余个大中型城市，致力于为市场及社会创造最大价值，凭借企业综合实力见证了中国房地产行业的发展历程，成就了伟业顾问卓越的品牌价值以及深远的品牌影响力。,伟业介绍,伟业顾问分公司分布图,伟业介绍,伟 业 顾 问,

28、伟业介绍 服务,值得信赖的营销业绩,2006年销售代理额达90亿元,获北京金牌地产代理第一名,2006年，“中国房地产百强”颁予伟业顾问2005年中国房地产策划代理百强企业,华北区第一名,1996至2006年连续多年名列京城房地产住宅代理销售之首。每年市场占有率达15%以上。,历年累计营销代理额逾400亿,伟业介绍 业绩,从1994年至2006年12年间，伟业从成功操作“聚龙花园”、“通用时代国际公寓”、“世贸国际公寓”到 “济南鲁能领秀城”、“沿海赛洛城” 、“北京华侨城”、“领秀新硅谷”、“东丽湖.万科城”等已有百余个项目，2006年销售额约90个亿，成功实现累计销售额达400多亿。,8.

29、7,10.8,15,17,21,41,28,21,31,51,70,90,单位：亿元,伟业介绍 业绩,伟业优势,对高端市场的精准把握 高端项目丰富的客户资源 全面丰富的增值服务 14年高端项目销售经验 专业的低密度物业销售团队,龙湾别墅,水木兰亭,长河玉墅,棕榈滩,碧水庄园,领袖新硅谷,保利西山林语,伟业优势 别墅项目操作经验,伟业顾问共操作北京别墅项目近个项目，代理销售套数累计达到2000余套，遥遥领先于其他代理公司,原生墅,境界,湖光山舍,沿海赛洛城,华侨城,季景.沁园,融科橄榄城,时代绿荫,时代紫芳,融 域,清风华景园,通用时代,诚品建筑,北辰绿色家园,伟业优势 大盘项目操作经验,项目基

30、本情况：温榆河高档精品小独栋别墅，总用地面积1800亩，其中建设用地1000亩。 服务内容：伟业顾问提供独家投资顾问、营销策划、销售代理的全程服务。,伟业贡献： 对小独栋别墅进行详细的专题研究，创造了高容积率下的独栋产品产品的精细化打造，实现了良好的销售价格与业绩。,伟业优势 经典别墅案例,龙湾别墅,A、针对本项目地处天津较偏远地段但风景优秀的特征，为其量身打造“将体验进行到底”的总体营销策略； B、实施伟业独创的“营销+品牌双线推动”策略，促使项目品牌与销售双向促进和双向获利； C、结合项目规划，提出从“湖是新故乡”向“新都市主义”转移升级的战略计划，同时配合利润的高速增长的计划，得到万科集

31、团的认可。,项目基本信息：位于天津东丽区东丽之光大道，总建面137万平米，一期301套独栋与联排，容积率0.3，绿化率40%，每套200万-300万之间，最高价卖到556万一套。 服务内容：提供营销策划及独家销售代理服务。,伟业贡献：,伟业优势 经典别墅案例,万科东丽湖,伟业优势 高端项目丰富的客户资源,利用伟业强大的高端市场数据库系统,建立“一对一”的数据行销方式，全面了解顾客需求和心理，也使销售由单纯的销售产品提升到人性化服务，疏通产品和客群信息通路，成为超越“推销”的市场艺术，也接近“销售就是沟通”的真谛。,伟业优势 全面丰富的增值服务,五大专业中心完整、无损失配合，实现综合作用最大化

32、市场研究中心 通过对房地产市场的实时监控以及课题研究，制定业内权威的伟业指数，并对具体项目 进行市场深度服务。 建筑策划中心 结合国内市场寻求产品设计切入点，不仅使产品更好地符合市场需求，同时更具差异化。 专门从事建筑策划工作的专业部门 营销策划中心 制定公司各类代理项目的核心营销策略和推广体系，是伟业营销代理业务展开的中枢。 伟业顾问营销战略发展的核心部门 销售管理中心 制订销售项目管理办法、对销售状况进行密切监控与统计分析，深层次优化伟具体项目的销售管 理能力 客户服务中心 发展并维护公司各类型客户，制订长期的客户服务战略和体系，投入最大的热诚，让伟业的客户 由衷的满意。 ,从客户感官素求

33、出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求,传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台,建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础,售中服务,售后服务,感官营销，一切从懂得客户开始,伟业优势 客户满意度及现场管理,感官营销 客户满意服务,客户需求满足,定制化 顾问服务,客户维护保养,伟业优势 客户满意度及现场管理,执行手段,从客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中的接触和服务以及后期的客户涵养，配合各种相关执行手段，我们将使用感官营销客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。,伟业优势 客户满意度及现场管理,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户

34、信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,1、感官营销客户满意服务体系 到访前的客户服务,从需求调查到服务定制化,售前服务,伟业优势 客户满意度及现场管理,2、感官营销客户满意服务体系 接待过程中的客户服务,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,从客户需求出发,售中服务,伟业优势 客户满

35、意度及现场管理,温情速递 拒绝冷漠,针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。 珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。 推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。 定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。,售后服务,2、感官营销客户满意服务体系 后续的客户涵养服务,伟业优势 客户满意度及现场

36、管理,专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障,伟业优势 客户满意度及现场管理,伟业优势 项目答客问整理和记忆,沙盘模型讲解演练,周边配套讲解演练,户型优势讲解演练,样板间讲解演练,园林讲解演练,伟业优势 五大实战操练,实战模拟 综合考核,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。,伟业优势 现场接待基本流程,伟业优势 管理制度,全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断,伟业优势 例会制度,注：以上为我司常规工作流程，我司可根据贵司要求修

37、改、补充此流程。,伟业团队 别墅销售组织关系框架及流程图,注：以上为我司常规工作流程，我司可根据贵司要求修改、补充此流程。,项目技术支持,市场发展中心,策划经理,策划,伟业团队 广告推广工作组织关系框架及流程图,项目总负责人：张帆 职务：伟业房地产经纪有限公司副总经理 学历及专业资格：建筑专业 学士学位 本项目担任职责：全面统筹、监督、管理本项目；负责营销总体策略把握负责营销人员与各项内、外部资源调度，负责与开发商营销策略问题的沟通。,专业特长及经验：十年房地产从业经验， 总体把握房地产开发商开发项目全过程。具有丰富的开发、销售操作经验。 操盘经历：北京华侨城、京通新城、凤凰城、翡翠城、华亭家

38、园、三水清清、加州小镇、万科东丽湖、鲁能格拉斯小镇等。,项目总负责人：张帆,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,马云波 职务：项目总监 学历及专业资格：北京大学MBA 本项目担任职责：全盘把握营销策划及销售管理。,项目营销总负责人：马云波,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,王睿 职务：销售总监 学历及专业资格：经营管理专业 本科 本项目担任职务及职责：现场销售执行及管理,专业特长及经验：销售管理，具有10年以上房地产从业经验，60万平米中高档项目全案开发、销售、管理经验。 操盘经验：望兴园、山水意境、巴黎世家、境界、三水清清、格拉斯小镇等。,项目销售负责人：王睿,

39、伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,王雪迎 职务：策划总监 学历及专业资格：市场营销专业本科 本项目担任职责：全案营销策划,项目策划负责人：王雪迎,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,许鑫 职务：销售经理 学历及专业资格：市场营销专业专科 本项目担任职责：销售团队建立及培训,销售现场负责人：许鑫,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,商务条件,独家销售代理费取费标准：按照销售额的1%-1.5%收取。 设立考核期，考核期内收取基准代理费1%。 考核期达标后，在基准代理费的基础上分阶段适当上浮取费 比例。 提前完成考核指标，补收适当比例的代理费。 超均价销售

40、的超出部分，按适当比例分成。 项目开盘前收取营销顾问费用，标准为20万元/月， 此费用项目开盘销售后分期返还。,徐州地产观察,徐 州 新 景 祥 房 地 产 投 资 顾 问 有 限 公 司 地址：徐州市泰山路文化城6号-4 电话：(0516)83686515 83686516 传真：(0516)83686518-800 http:/,连 锁 中 国 房 地 产 专 业 服 务 商,一、城市动态 1.1宏观经济3 1.2城建规划7 1.2.1 城市建设 7 1.2.2 城市交通10 二、政策及市场信息 2.1最新政策 12 2.2市场信息 14 2.2.1全国市场 14 2.2.2徐州市场 16

41、 三、土地市场 3.1土地供应 19 3.2土地成交 20 四、商品房市场分析 4.1销售分析 21 4.2各区域重点楼盘跟踪 23 五、本月媒体监测 5.1主要楼盘营销活动 29,1.1 宏观经济,一、城市动态,1.2 城建规划,城市建设篇,2008-2012年住房建设用地规划一览表 单位：公顷,城市交通篇,二、政策及市场信息,2.1 最新政策,国家政策,本地政策,2.2 市场信息,全国市场,徐州市场,3.1 土地供应,三、土地市场,7月出让3幅土地，总出让面积74571。,3.2 土地成交,7月共成交4幅土地，总成交面积176753，总成交金额21570万元。,四、商品房市场,4.1 销售

42、分析,7月徐州市区商品房市场成交状况及环比增幅（数据来自搜房网每日成交公告，不含贾汪区）,7月徐州楼市呈爆发式增长，成交套数与成交面积与上月相比大幅提高。,4.2 7月与6月各区域成交状况对比,与6月相比，7月除九里区外，其他各区无论成交套数和成交面积都有不同幅度的增长，其中泉山区、经济开发区、铜山县与上月相比有较大幅度提高。,中心区,4.3 各区域重点楼盘跟踪,东区,西区,南区,北区,金桥板块,五、本月媒体监测,徐州地产观察,徐 州 新 景 祥 房 地 产 投 资 顾 问 有 限 公 司 地址：徐州市泰山路文化城6号-4 电话：(0516)83686515 83686516 传真：(0516

43、)83686518-800 http:/,连 锁 中 国 房 地 产 专 业 服 务 商,一、城市动态 1.1宏观经济3 1.2城建规划7 1.2.1 城市建设 7 1.2.2 城市交通10 二、政策及市场信息 2.1最新政策 12 2.2市场信息 14 2.2.1全国市场 14 2.2.2徐州市场 16 三、土地市场 3.1土地供应 19 3.2土地成交 20 四、商品房市场分析 4.1销售分析 21 4.2各区域重点楼盘跟踪 23 五、本月媒体监测 5.1主要楼盘营销活动 29,1.1 宏观经济,一、城市动态,1.2 城建规划,城市建设篇,2008-2012年住房建设用地规划一览表 单位：

44、公顷,城市交通篇,二、政策及市场信息,2.1 最新政策,国家政策,本地政策,2.2 市场信息,全国市场,徐州市场,3.1 土地供应,三、土地市场,7月出让3幅土地，总出让面积74571。,3.2 土地成交,7月共成交4幅土地，总成交面积176753，总成交金额21570万元。,四、商品房市场,4.1 销售分析,7月徐州市区商品房市场成交状况及环比增幅（数据来自搜房网每日成交公告，不含贾汪区）,7月徐州楼市呈爆发式增长，成交套数与成交面积与上月相比大幅提高。,4.2 7月与6月各区域成交状况对比,与6月相比，7月除九里区外，其他各区无论成交套数和成交面积都有不同幅度的增长，其中泉山区、经济开发区、铜山县与上月相比有较大幅度提高。,中心区,4.3 各区域重点楼盘跟踪,东区,西区,南区,北区,金桥板块,五、本月媒体监测,