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1、第 1 页 酒店市场营销年终工作总结报告 特征码 DmDLqhoHZErOjQMNBbav 20XX 年工作总结范文大全 （一）本年度市场的整体环境现状总结： 行业市场容量变化 今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅 群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不 少，同时彼此的竞争也加强了。 品牌集中度及竞争态势 第 2 页 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有： 黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨 城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。 其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正 处在中心地带的我们在地理上
2、有得天独厚的优势，今后要发扬 并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时 在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。 竞争市场份额排名变化 从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷 田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年 有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个； 渠道模式变化及特点 年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们 建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售 的多重销售模式。 终端型态变化及特点 年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场 与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开， 并着手进行
3、市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中 企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终 端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归 口） ，并向社会上的销售双轨制方向发展。 第 3 页 消费者需求变化 仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满 足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队 客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边 旅游线路条。 市场主要竞争对手今年销售表现 “知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。 寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和 不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖
4、的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄 的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与 借鉴。 （二）本年度部门工作总结 部门建设 上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足， 市场体系失效。 部门人员培养 市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握 市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部 门人员少、任务重，故专业技能培训不够。 与其他部门的配合 与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加 第 4 页 强。 （三）新年度工作计划 “运筹于帷幄之中，决胜在千里之外” 。新年度营销工作规 划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整
5、体营销 工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规 划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这 样才具有现实意义。 目标导向 营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工 作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、 利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟 定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标 为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。 产品规划 根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有： 扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使 套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售） 、将民族文 化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾 馆搭配等。 品牌推广 市场形象推广计划有：高校后勤宾馆销售高峰论坛大 第 5 页 会、汤逊湖品牌推广策划名节名丸 。 团队支持 为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过 苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行 力，以更好的发展客户、保留客户！