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1、戴尔公司的营销渠道变革,课程：营销渠道管理 汇报人：温万银,主要内容,5,渠道建议,Click to edit title style,戴尔公司介绍,总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。,戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式“（Direct Business Model）。
2、所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产“。,坚持直销,业务流程,订单,付款,服务,运输,生产,隔天到场维修,Click to edit title style,http:/ 2. 强大的供应链系统。 3. 高效的库存管理。 4.完善的销售服务。,Click to edit title style,2006年， 随着全球PC市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断受到挤压。根据IDC统计：一季度 戴尔在全球的市场份额下跌至181 首度出现下滑。第一季度全球PC出货量增长129 而戴尔仅增加102这是
3、该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下 戴尔的股价已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右降幅达375。与此同时戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为762亿美元相比去年同期934亿美元的盈利下降了1 8。戴尔还表示：二季度的业绩将和一季度持平。,巨大转折,Click to edit title style,渠道变革,Click to edit title style,迈克尔“戴尔”上任后仅仅 5 个月，就宣布了一个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定与全球主要销售商签署了 10 份-20 份关键性的协议，由这些销售商在全球的渠道、商店中销售“戴尔”
4、的产品。 而在中国市场上，“戴尔”已经开始尝试与众多家电零售商或是超市进行合作，开辟新的销售渠道，2007 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。,渠道变革,Click to edit title style,2007 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。,2009
5、年戴尔明显加大了渠道拓展力度，零售店面覆盖了6000多家。,2008 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产品又开始进入 300 多家苏宁店，同时进入的还有“五星”“、美承”等全国几百家电器零售卖场。这仅仅是一个良好的开端，“戴尔”还需在此基础上加大扩展。,Click to edit title style,为什么会变革？,Click to edit title style,Click to edit title style,Text in here,Text in here,Text in here,变革原因,渠道建议,一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃直销模式应坚持通过“双轮驱动找到二者的最佳契合点从而实现直销与分销模式的并举。,二、协调直销与分销渠道商的利益，避免渠道争端。 三、加大分销商渠道铺盖力度，深入二三线城市。,案例来源,1.百度百科戴尔公司 2.MBA智库戴尔公司 3.直复营销 【美国】史士利凡尔西 P291 4.戴尔直销【美国】乔吉拉德 5.刘红强戴尔营销直销模式典范M北京：经济科 学出版社，2003 6.直销网直接面对客户 戴尔电脑创新直销模式lZ2010 7.戴尔（中国）公司营销渠道建设 8. 戴尔公司直销渠道的设计,参考资料来源,温万银 高辉,素材、资料收集,PPT制作,团队分工,小组分工,小组讨论最终方案,Thank You!,