卓越谈判技巧训练.ppt

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1、销售人员业务技能培训 卓越谈判技巧训练,Digital Lighting Co. Ltd.,1.需求分析的方法 2.一个系统,成功者与失败者 信任、知识、需求,卓越的谈判技巧,卓越的谈判技巧, 谈判界No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”,谈判是沟通的升华； 沟通是谈判的基础！,沟通信息传递的过程； 有效沟通达成共识； 高效沟通产生行动！,沟通五个层次, 打招呼, 事实, 观

2、点, 信念, 价值观,客户关系从表达观点为起点； 四大死党是发展的终极目标！,客户关系的类型,大额工程销售的特征,1. 周期长，一般须数次方能解决 2. - 3. 重视-（服务、售后） 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货- 6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 产品见证: 房产销售.系统交换机.咨询服务,三种形态的企业客户,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,1、交易型销售特

3、征与对策,交易型销售的策略,1、分析竞争对手；,绩 效,重要性,A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量,交易型销售的策略,2、选择策略；,对客户 成本 与战略 的重要性,被替代的困难度,2.1转换不易取代区 高重要性区,报价的技巧,1报价时机,对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答. 若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确. 如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。 此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积

4、极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。,2报价地点,主场有优势； 在人多时不便报价;,3.询价人,找对人比说对话更重要！ 决策人是最直接的拍板人！,4报价方式,(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。,5议价原则,(1)判断价格危机，灵活弹性处理。 (2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 (3)报价议价的次数不

5、要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。 (4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了 (5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。 (6)对于即将成交的案子，更要维持售价。,处理价格异议的能力测试,如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数； 如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零； 最后把所有的分数加起来。,问题 分数 1当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(10分) 2你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分) 3你是否清楚而且了解

6、你所有竞争者的价格及他们的产品质量?(10分) 4你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用?(10分) 5你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值?(10分) 6售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中?(5分),7对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分) 8如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来?(5分) 9如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步?(5分) 10在极少的机会中，假如你实在不能

7、克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助?(10分) 11你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去?(5分) 12你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去?(10分),结果分析,如果你的分数是100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家； 85分以上则说明你几乎是一个专家； 分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。,解析 1客户对价格的抱怨分为二类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推托的战略，或是顾客为了杀价，也可能

8、是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见，所以，一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，譬如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强顾客对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。 2做一个推销员，首先必须对自己产品的价格有十足的信心，因为，如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么，又怎能要求顾客相信你的产品及价格呢? 3“知己知彼、百战不殆”。对于竞争者的产品价格及质量，你都需要了解清楚，因为顾客经常

9、会向几家公司询价，所以你的订价与产品必须超过竞争者才能拥有优势。 4许多产品都有售后服务，因此，你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本，哪些部分是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有了一个清晰的概念。,解析 5推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道的越详细，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及对顾客的说服力。 6有的公司售后修理性服务是免费的，有的则是规定一定期限内免费，超过规定的期限则收费，因此你要了解这种修理费

10、用及人工服务是否计算在售价之内。 7好的推销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。 8如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。,9如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。 10如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法

11、就是向顾客解释自己权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。 11不论销售何种产品，你都不要忽略自己的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。 12商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理的，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。,碳战

12、雇佣军 对成果的精确性永久负责 绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：13823741008,是什么在真正操纵价格?,-客户的主观色彩在操纵价格 经常受购买者需求的强烈程度 需求层次 购买力 心理因素的影响,1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。 2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。 3、把购买某种产品当作投资时，

13、购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。,报高价的条件- 至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的,4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值8000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格

14、的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。 5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。 6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。,2、附加价值型销售特征与对策,2、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,1、打造顾

15、问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。,附加价值型销售的策略,2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,关系人与关系地图,合作型SPY的心理变化曲线,時 間,情感反應,1.不明情況的樂觀(肯定),高,低,2.明了情況後的懷疑,3.抱有希望的現實主義,4.明了情況後的樂觀自信,5.完成滿意,公開,私下,撤離,对手SPY的心理变化曲线,時

16、 間,情感反應,難以動員,否 定,憤 怒,討價還價,沮 喪,接 受,試 探,高,低,新郎的好友,新郎的情人,新娘的父母,新郎的表妹,3、战略伙伴型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售的策略,从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务,不同层次销售感受不同,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,战略伙伴型,3、战略伙伴型销售特征与对策,从SWOT到TOWS分析,优势,弱点,机会,威胁,外部,有利,无利,内部,从SWOT到TOWS分析,凸现优势 转移弱点 抓住机会 降低威胁,S,W,T,O,从SWOT到TOWS分析,优势(st

17、rengths) 贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness) 认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities) 随时随地关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats) 保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境,了解客户内部采购流程图,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,买家的五种类型,A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家,五种买家,碳战雇佣军 对成果的精确性永久负责 绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站

18、式成果外包机构 支援呼叫：13823741008,大客户内部采购成功的关键是 信任,信任是生意的基础，即使薄得象纸, 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 ,大客户资料的收集,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,销售心得感悟,最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！,建立信任感的五项原则,一、衣着得体是第一印象； 二、你自己的专业度； 三、你对产品或行业的熟悉度； 四、诚实； 五、利用第三者见证；,亲和力是信任感的基础； 亲和力是良好的开端； 亲和力是起点，信任感是目标！,高层信任是赢的关键,理解高层

19、的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,向高层渗透,结盟中层,-,制定策略,分析论 THINKER,谈判沟通风格,行动论 SENSOR,直观论 INTUITOR,人际论 FEELER,分析论者-较客观、重分析、讲究公平,喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处； 确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃； 喜欢实干、务实类的人； 喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式 喜欢你总结，归纳，分析等； 有时会指责他人或辞退他人； 与思考型的人相处较好； 体现专业性形象、较严谨； 喜欢讲话有条理性的人；,直观论-着重时间事件的可能性及关系,喜欢有创新、不同的工作

20、； 思维方式是跳跃式、而非理性的； 靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的； 喜欢图形、线条、而非文字； 做事不宜持久，随意性较大；,行动论者-重实际、具体、事实的看法,坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； 做事能抓住重点； 比较喜欢当场表明自己的意项； 喜欢起带头作用，有问题当场提出； 喜欢实干、务实类的人； 结果定向者一切以结果、目标为主； 不喜欢思考、分析、不计后果； 走一步，算一步，很少有明确的规划； 具有较强的竞争意识，生存能力较强； 喜欢做有既定办法的事； 少有灵感，也不信任灵感；,人际论者-较主观、重视价值,u 喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率； u 时

21、间管理、做计划的能力不强； u 需要别人的认同、赞美； u 决定易受他人的影响； u 喜欢多讲话，善于表现自己； u 喜欢忙碌，不愿静下心来；,角色沟通方式,人际论 动- 鸡婆型人格特质,引导大客户购买的程序,2、-,3、-,4、确 认,1、观察,1、观察,经营理念,公告栏,接待员,招 牌,桌 椅,办公用品,用眼睛,神 情,穿 著,工作环境,1、观察,观察销售对象,1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； 4、销售是透问来实现的；,问问题的技巧（1）,Who 何 人 (决策 、负责、主管、技术) What 何 物 Where 何 地（建筑物、面积、地点）

22、When 何 時（进度） Why 為 何（目的） How To 如 何（具体要求） How Much 多 少 （预算）,5W2H,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、

23、监理、承包）,关系地图,希望之地,成功销售路线图,漏斗式技巧,问问题的技巧（2）,封闭性与开放性问题,封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？,表示兴趣 请教问题,乐为学生 守住话题 目光平视,注视对方目光 身体微微前倾 避免打断 运用体态语言,3、聆听的技巧,4、重新确认,所得情报、资料, 请整理归纳后 做出总结并取得他的一致同意。,SPIN 定义,

24、销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。,学会问问题是最好的调查 -SPIN是问问题最好的代表,S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question),需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,S 情况问题,内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题

25、打下基础,研究结果表明,1. 与销售成功不成正相关； 2. 新手比老手问得多； 3. 成功人士问得不多，但是有目的； 4. 问是须小心，不要使顾客感到烦。,P 难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。,研究结果表明,1小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； 2有经验的人问这类问题比情况问题问得多； 3. 新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍；,需求回报型问题（N）,针对影响.后果.暗示,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,I 内含问题（隐含问题）,内容：问题的

26、作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；,研究结果表明,1. 大销售中与成功密切相关 ; 2. 能增加顾客的价值感; 3. 即使有经验的人也不容易问得好;,需求回报型问题（N）,对策对买方难题的价值.重要性或意义,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,N 需要回报的问题,内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求,研

27、究结果表明,1与大销售的成功密切相关 2能提高产品的可接受性 3. 对技术买者特别有效,调查阶段-SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题引发出来,培育隐含需求要 使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,显示能力 产品好处,调查 SPIN,与众不同将使你具有竞争优势,用问问题 的方法， 了解客 户的需求！,1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,如何开发需求,方

28、案的策略1,當前狀態,期望狀態,過渡狀態,救 治,痛 苦,方案的策略2,微观目标与宏观目标的统一 目标共同点的体验式销售 关注点的反复强化,谈判的步骤,准备工作 立场的表达 逻辑的回应 调整的阶段 达成共识,谈判准备事项,探查虚实; 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言,谈判准备事项,确定目标 定位技巧-观察,时机,行动 学习定位 定位的重要性 拟定计划 集中思考 确立谈判方向 计划的本质-目标 建立良好的谈判气氛 柔和气氛 开场方式,谈判准备事项,谈判能力; 排除万难 创造“完美的结

29、局” 心理训练; 训练精神的镇定力 克服胆怯的三种办法; 尽量做好谈判前的准备工作 做好心理准备 先在脑中做好“假想练习”,谈判准备事项,模拟实现; 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提 时空选择; 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历,谈判准备事项,地点选择; 收集信息的方法 时间 人 内容 保持沉着的勇气 当场收集信息-打听,观察 提供信息,2、立场的表达,完全的接受,完全的拒绝,有保留的拒绝,3、逻辑的回应,双方觉得他们的态度是对等的，唯一的解决办法 便是经由谈判。,4、调整的阶段,双方均承认对

30、方的一些观点，作出足够的让步以 消除差异，协议才有可能发生。,谈判手段的选择,刻意的误解 假装误解 欲擒故纵 汇总 让对手看起来极不合理 黑白脸 天女散花 休会 阵前换将 公司采购规则 说谎 虚张声势法,谈判的技巧,谈判之前他们至少应该知道： （1）为什么而谈判； （2）这个协议将维持多久； （3）什么人将被牵扯进来； （4）什么问题将被包括进来； （5）将交易的金额有多大。这些是谈判的基础。,1,谈判的技巧,2,把容易引起冲突的问题留在后面,这样安排有两点好处。第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方做

31、出较多的让步。第二、使谈判临近结束的时对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。,对方有关键性异议提出时，要问他们解决后，是否可以订货。,谈判的技巧,3,故意安排某人缺席,这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善己方的处境。 同样的，如果组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，等于就是放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会。 根据麦考梅克的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有利条件。,谈判的技巧,4,沉默是金 不少久经谈判考验的专家深谙此道，并

32、且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。这并非是说人天生就应如此。其实，谈判中的冷场气氛，是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。为此，精明的前辈面对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。,谈判的技巧,5,要善于等待 岁月如神奇的圣诞老人常常能使形势发生老化。在等待中，让客户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的业务自然结束。但作为具有开拓创新精神的企业家，总是习惯于果断明确地处理问题。但是在不少时候，稍等片刻，让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟。可以说，不少的成功应归功于企业家的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。,谈判的技巧,6,最佳投手 棒球比赛中

33、最好的投手并不是擅长投快速球的人，能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该让步或坚实的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到各种稍纵即逝的时机。 面对谈判的敌人时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。,谈判的技巧

34、,7,喊价要狠,（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交； （2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交； （3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。,动用这种策略时“喊价要高，让步要慢。”借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 所以，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。,谈判的技巧,8,如何对抗吹毛疵战术 1必须很有耐心。那些虚张

35、声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。 2遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。 3对于某些问题和要求，要能避重就轻或孰视无睹地一笔带过。 4当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。,谈判的技巧,9,略施小惠也往往会影响到重大的生意。 因为每个人都喜欢贪小便宜； 而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博 可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西； 因此他们就会以尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。,谈判的技巧,10,期限的力量 （ ）

36、 月1日价格就要上涨了。 （2）这个大优惠只在 天内有效。 （3）存货不多，欲购从速。 （5）结束在即，大拍卖，欲购从速。 （6）如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月15 日以前交货。 （7）生产这项货物，整整需要8个星期的时间。 （8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。 （9）有艘货轮将在日本下午2点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？ （10 ）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。,谈判的技巧,11,理想的让步模式 （1）开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。 （2）如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步

37、步为营。 （3）愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。 （4）一次只做少许让步的人，结果也较有利。 （5）在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 （6）如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或协定。 （7）太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。 （8）一次就作出较大让步的人，通常都会失败。,谈判的技巧,12,施展压力的新方法出其不意,（1）令人惊奇的问题：新要求、新包装、新让步、高明的战略 （2）令人惊奇的时间：截止的日期，速度改变，惊人的耐心表现 （3）令人惊奇的行动：退出商谈、推拖、放出烟幕、情感激动、 （4）令人惊奇的资料：争论的深度、新的具有支持性

38、的统计数字、别致的回答、传递消息媒介物的改变； （6）令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大权威； （7）令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问； （8）令人惊奇的人物：买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、高阶层主管的出现、悬殊的地位差别、 （9）令人惊奇的地方：漂亮豪华的办公室,谈判的技巧,1,会谈议程，自己拟定，自己主导。 暂时不能解决的问题或异议，延后处理。 不要让他们节外生枝，也不要岔题。 不能批评对方不对，要说他可能误解，或事实是如何如何。 对方有较重要或较困难的要求时，我方可以提交换条件。 讲到有利证据时，要立刻送上复印件 （记住：不要一次全部发给）。,谈判的技巧,1,麻将精神,1

39、、 不迟到-8点 7：30 2. 不计较环境条件 3. 专心、专精 4. 不抱怨、换位思考 5. 永不放弃！ 只要还在桌子上，人生就会有希望！,一切都由我开始,当我还年轻的时候，我决定改变世界。 在我年长一点的时候，我发现这个志向过于宏大， 所以我决定改变我的国家。 等我更老成的时候，我又发现这个目标也太宏大， 所以我决定改变我的城市。 后来我发现连这个也办不成的时候， 我决定改变我的家人。 现在，在生命的晚年，我才了解我应该先改变自己。 如果，我从自己开始， 我就可能会改变我的家人、 我的城市、甚至我的国家 ，说不定我可以改变世界 -一位犹太长老临终前留下的遗言,机会正在成长中，但您需要锁定

40、机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直被裹足不前 或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力 或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算 或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制 成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳 合同管理,1,2,3,低 碳 起 点,节 能起点,零 碳 起 点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制 成果：减排量及排放量获得

41、DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。,合同 能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学 成 果：减排指标获得DOE机构核证； 获得发改委认可的低碳指标签发； 排放权可交易、可冲抵。,零 碳 合同管理,碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制,减碳项目商务方案咨询策划 减碳项目能耗诊断 减碳项目技术方案设计 项目方案技术产品组合提供 减碳项目技术实施 减碳项目能耗监测 节能量发改委认可第三方核证 项目排量权第三方核证 项目排放量交易所挂牌交易 城市公共照明零碳化第三方核证,把任务交给我们，精确成果呈现,我们提供的不是技术或服务，我们提供的是成果,碳战雇佣军 对成果的精确性永久负责 绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：13823741008,