业务员日常制度方法管理培训.ppt

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1、,挖掘自己、让别人知道自己,期望,你对你的将来有什么期望！ 有期望的您做了些什么？ 有期望并且做了是否已达到您的要求？,期望,期望,有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增

2、长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来,期望,自我进步的要求和能力 自我加压 自我学习和总结，自我积累 主动出击，大胆去讲 多学、多想、多做 自我约束与自我管理,责任与激情,您有没有责任 您有没有激情,责任与激情,责任与激情,激情来自于责任感 把事情当做事情来做 专注、专业 担负责任 感染或影响周边人的激情,团队,您对于您所在的团队有什么想法？,团队,坦诚沟通 互相学习 自我提高 学会分享 敢

3、于指出,各位兄弟们你们现在准备做些什么!,三得,舍得 值得 记得,四悟者,觉悟者 苦行者 传道者,五先后,先义后利 先同后异 先公后私 先人后己,不经一翻彻骨寒 怎得美化扑鼻香,产品知识您知道多少！,（1）了解自己的公司 公司的历史、特色及发展前景 理解公司老板，了解公司需求 产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 品牌定位及特点 价格,售后服务 其他特殊的推广手段 （3）与竞争对手优缺点比较 了解竞争产品情况 了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动 （4）己所不欲，勿施于人,销售人员的使命,工作使命的确定有助于销售人员明确工作 努力方向和目标，明白需要做到什么？ 达到何种目标？如何去努力

4、等 。,销售人员的使命,提高销售量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。,本职责任,1、销售 2、回款 3、分销 包括： 开发新的售点。开发新的区域市场。 寻找新的客户。 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）,4、上柜组合 5、营业主推 通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。 工作包括： 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 帮助解决客户的问题，如遇

5、难题尽快汇报。 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。,6、产品陈列展示 争取产品上柜的最大陈列面。 产品陈列的标准化和规范化。 争取产品在售点和货架的最优位置,7、售点广告与助销。 包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 8、促销工作 促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。 9、零售价格管理 比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。,10、反馈市场信息。 包括： 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 客户的反映与问题、评价。 市场新动态或趋向。 11、行政工作。具体是： 完整填写各种工作表格。 填写销售报告。 下

6、定单。 每天向上级主管汇,销售人员的素质要求,诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售 首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰

7、苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。,素质要求,解决问题的能力 优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度 销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大

8、的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神 在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发,五心,平常心 责任心 耐心（恒心） 诚心（爱心） 进取心 不要理解无心！,每周工作安排,字母所代表的意义： A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。 D：午餐。 E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。 您对于以上的大致的计划，您扪心自问下都做到了怎样的程度？确定每天都这样保持下去？,销售人员每天工作准备工具,1、 公司简介。步

9、步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、 拜访路线。 5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。 7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。 10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。,客户访问计划和工作,学习目标 1、如何计划

10、一次访问。 2、进行有计划的客户访问。,访问计划,计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。 访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。 当计划访问时要预先估计到反对意见： 如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。,客户访问步骤

11、,由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成 1、计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时 间来制定你的日程和目标。 在进入售点前，复查以下你的计划和目的。 2、回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。 3、问好； 在进入售点时，向工作人员问好 4、检查货架/POP； 按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP 的放置是否有

12、效、到位。,客户访问步骤,5、了解产品的销售和库存； 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。 6、调整计划； 根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。 7、向客户决策人介绍和说服； 客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 8、成交，确立下一步的工作； 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。,访问步骤,9、对相关人员相应的培训； 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。 10、道

13、别； 11、记录、报告、总结。 对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。 如 不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你的长处。,客户访问目标,1、 认识； 认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训； 对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。 4、 帮助再销售； 在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈列水平； 好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。 6、 客户服务； 履行服务承诺，提供商品资料，联络客

14、户感情。 7、 进销存的掌握； 对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户 的销售是否正常，是否有潜力可挖。,客户访问目标,8、 建议提高销售的方法； 9、 进行终端助销； 通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。 11、商场主推； 商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。,销售,了解销售管理 完成销售,销售,什么叫销售及它的含义是什么？,

15、销售： 是通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量。,区域销售目标的确定 区域销售目标的确定需要根据以下因素： 区域内总的市场状况。 竞争者的地位。 现有市场占有率。 营业主推的程度。 该地区过去的业绩。 新产品推出。 促销和广告的投入。,合理销售定额的特点 明确。定额应明确易理解，无异议。 可行。定额可行，在经过努力后可完成。 可考核。定额完成情况可以量化。 挑战性。具有挑战性才能激发潜能。 时效。定额制定应具备时效性。,影响销售目标实现的因素 1、市场因素 潜在市场消费人数的多寡。 销售的季节性。 顾客购买习惯（地点、价格、服务要求等）。 售点的地理集

16、中性。 2、竞争因素 市场竞争激烈程度。 竞争对手的促销方式。 竞争对手的铺货数量、付款方式等。 3、经销商 经销商所能提供的服务（运送、培训、售后等）。 经销商的配合程度即营业主推。,4、产品因素 产品功能、外观和价格。 产品质量。 5、外部因素 社会关系。 政府法令。,提高销售量的途径 1、销售政策和销售人员 重新划分销售区域。 改进销售访问计划。 增加和提高销售人员的质量和数量。 修改对销售队伍的奖励方法。 2、通路方面 在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。 开发更多的售点，巩固已有售点。 开发新类型的通路。 3、产品方面 质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商的信心。 功能改进。强大新

17、颖的功能可以吸引更多的消费者。 样式改进。,4、价格方面 特价。 削价。 提价。 5、广告方面 提高广告费用。 修改广告内容。 改进媒体组合。 变动宣传的时间，频率或规模。 6、促销方面 采取有效的促销方式。如赠品、竞赛等。 选择恰当的促销时机。如春节、元旦、周末、平时等。 选择适合的促销场所。如百货商场、专卖店、广场等。 7、服务方面 改善售后服务。 扩大对顾客的技术支援。,回款,学习目标 了解回款的相关概念。 完成回款。,收回货款才算完成销售。 信用额度的内容 对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的。 也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展。,确定信用额度的方

18、法 周转资金分割法 周转资金（流动资金-流动负债）/经销商个数 综合判断法 根据经销商收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和员工素质等综合确定一个大致的信用额度，然后根据支付状况和交易额大小确定一个安全的信用额度。 另外，对于以我们产品作为营业主推的经销商（同类产品中我们产品的营业额占其总营业额的75%以上的）可以给他较高的信用额度。对于有潜力的客户，则应仔细审核，适当给予少量的信用额度,回款的注意要点： 最重要的是防止呆帐。 销售人员应该明确收回货款才算完成销售。 准备用信用额度交易前，应彻底做好信用调查并决定正确的和合理的信用额度。 应迅速获得经销商经营或支付情况的异常情况。 交易开

19、始后，要定期性的重新研讨信用额度。 若发现异常情况，应立即采取必要措施（如限制销售，促进回款，没收担保物或抵压金等）。 债权管理及促进回款。 不可将债权管理的全部权利委托给销售人员和财务人员。 部门主管对于经销商的销售额、收款额、未收款额等应经常留意是否正常。 回款应经常叮嘱催促，尽量减少回款时间。 回款是一个销售周期的最后一个环节，完整的销售必须是圆满解决回款问题。,分销,学习目标 1、学习分销的概念。 2、提高分销率,分销的定义 你知道分销的具体含义吗？,在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。 世界上最好的产品，即使这

20、些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。,分销计划 当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个基本点： 这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。 你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。,分销的内容 分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度. 什么叫深度？ 什么叫宽度？ 什么叫上

21、柜组合？,1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。 2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如OPPO机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。 3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。,分销的意义 1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场

22、占有率的有效途径。 2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。 3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。,客户在分销中获得的好处 1、消费者的需要。你的产品使设计来满足顾客的要求或愿望的，并且是大规模地满足这些需求或愿望地。 2、客户的好处。通过消费者对你发售的每个产品的需求，你为客户提供了

23、机会，让 他们能增加他们现有的销售额和利润。 3、消费者的需要。你的所有产品都通过了考验，因而具有信得过得质量，并且已得到发展，以满足顾客得真正需求。 4、客户的好处-生产厂家会提供更优质的服务（如送货服务，售后服务等） 5、广告支持。电视和其它新闻媒介的广告把你的各个牌子的质量告诉消费者。 6、客户的好处。由于广告宣传的结果，消费者知道你每个产品的质量。客户只要库存这些牌子供顾客购买，就可以从这种广告中获得的营业额和利润。,分销的维持 在你获得分销之后，把分销继续维持下去就是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为： 1、由于订货不当或缺乏足够的货架

24、空间而导致没有库存。 2、货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。 3、客户决定中止经销。 4、缺乏助销。 下面列出一些你可以采取的行动，这些行动可以帮助你维持分销： 1、根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。 2、保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看。 3、保证这种产品的定价合适。 4、运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。 5、教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品。,上柜组合,学习目标 了解上柜组合的具体内容。 能够按规范进行上柜组合的实施。 上柜组合的概念 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总

25、体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。 上柜组合的目的 1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。 2、提升品牌形象,本着节约的原则，尽量用最低的成本达到最佳的宣传效果。 强调产品摆放的气势，对售点要求摆在平柜的第一排上与立柜的平视处等黄金位置 对较重要的售点。 A、具有一般售点的宣传资料。 B、可视情况给予各种型号的吊牌。 对于很重要的售点，可考虑用尽一切宣传手段对其进行包装，并做店头。 对于县级点，可考虑用条幅。,零售点的管理日常化（业务员到售点的工作） 形象的提升 营业员的感情沟通 解决疑难问题 目前畅销型号与原因 货源状况、竞争对手的动态、经验的交流,营业主推,什

26、么叫营业主推？,学习目标 1、了解营业主推的相关知识。 2、在已有的售点实现营业主推。 主推的重要性 营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。 中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。,营业主推的若干力量 营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。 经

27、销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。 商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。 柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。 营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。,营业主推的影响因素 1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。 2、相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快

28、 产品流转速度，减少库存。 3、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员 培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接 受，主推者操作 容易。 4、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力。 5、决策人。 6、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推,如何形成营业主推 1、强势的品牌。选择强势品牌，可以减少投入，提高利润。 2、厂家主推和相关服务、支持。 厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如OPPO广告重点推P51 LOMO手机、F29双卡双待商务手机等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良

29、好的服务如包换、退货、维修，市场保护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，愿意主推。 3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。 4、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。 5、保护各方的合理利益。 这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益。 形成良好的密切的关系。,产品陈列,您知道产品陈列的重要性吗？,学习目标 了解我们产品的陈列准则。 达到终端陈列的第一注目率。 陈列的目标 陈列是指产品在售点空间的摆放以便销售和展示。良好的陈列首先可以提高注目率，进一步有机会推销产

30、品，从而完成销售。良好的陈列管理有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品，反映了售点的价值形象。好的陈列带来好的销量和利润。因此在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的。 陈列目标就是在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。,1、利润性。 要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力。 通过各方面的努力，要争取有助于销售的陈列点位。 要记下增加销售量的特别陈列方式和陈列物。 适时告诉商店经理商品陈列对利润的好处。 采用先进先出的原则，减少退货的可能性。 好的陈列点。 好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有很大的差异。 2、具有吸引力。 充分利用

31、现有商品数量，堆放在一起显示气势。 正确摆放商品价签； 完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客那取，二来借此显示商品良好的销售状况。 陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省事件，并创造特价优待的意义,3、方便性。 商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置。 争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品； 货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便自行取购。 记住货架正确位置，不要把不同类型的产品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 4、价格。价格对消费者的购买具有极大的吸引力，价格本

32、身具有销售力。要注意几个方面： 价格要标示清楚。 价格标示必须陈列在醒目的位置，数字的大小多少也会影响价格的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。 5、稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演；在做展示时，既要 考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。,陈列方式 1、按顾客可否自由选取，可分为三种形式，具体如下： 自选式。产品以顾客容易拿到的方式，以便顾客自由挑选。（机模） 封闭式。一般是指顾客必须经过营业员才拿到产品的陈列方式。 产品展示。产品放置在封闭的玻璃柜里仅供消费者观赏，作为广告宣传的一种方式。 2、按摆放产品所依托的附属物又可分为： 货架式。通过货架上产品的

33、有序陈列达到刺激消费者冲动购买的目的。柜台式。在柜台上陈列产品的方式。 特殊货架方式。一般为厂家自行设计提供，以立地或悬挂的方式附着于卖点货架两端或正面，专门用来展示自有品牌产品，货架上有醒目的品牌标志。 专用展柜或展台。由厂家统一设计，专门用来展示自有品牌产品，附加有品牌标志。,客户从陈列中获得的好处 当消费者在陈列中看到我们的各个产品时，他们会很容易地认出它们。这样，就能获得快速的周转。 我们的产品都比较快速的被消费者购买。快速的购买意味着快速的周转，而快速的周转就会产生销售额和利润。 我们的各个产品在它们的产品类别中，通常被视作优质的标准。 我们的产品能产生较高的每次产品的销售额和利润。

34、通过陈列我们的产品，客户们将能增加每平方米的利润和销售额。,售点广告和助销,售点广告和助销指的是什么！,售点广告 是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告。 助销 助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。 助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都受到POP材料的支持。,售点广告和助销的作用 1、统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率。 2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着生动体验步步高的品牌信息。 3、使OPPO Real音乐手机在众多竞争对手中形成与市场份额的优势。 4、

35、吸引消费者，促进产品销售。有效的售点广告和助销可以给顾客的购买活动提供 和增强刺激，促进消费者购买。 5、宣传产品知识。产品宣传资料可以帮助消费者详细了解产品功能、性能、操作等 方面的信息。 助销标准 在每一个售点分销中的每个产品都受到助销材料的支持。,宣传广告陈列基本原则 1、 销售人员有保护步步高所有商标版权及形象的责任。 2、 商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。 3、 商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。 4、 广告品必须贴于售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡。 5、 陈列工具等不可摆放其他品牌产品。 6、 海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为基准。 7、 及时更换已褪色

36、、损坏或附有旧广告标语的广告品。 8、 广告品应附有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致。 9、 广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标准制作并经公司总部认可， 不得随意涂画。 10、广告用品应经常保持整齐、清洁。 宣传品摆放和售点广告维护 POP的摆放及其维护是经销商的销售人员工作职责。在访问零售商店时，需要考虑POP制品是否都已摆放出来并投入使用，是否按统一标准进行摆放，是否强于竞争对手，广告制品是否需要添置和更新等。,价格管理,价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。 价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价 进行价格管理的原因 1、可以给渠道中各

37、成员一个公平竞争的宽松环境和条件； 2、价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； 3、抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量； 4、压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。,价格管理的内容是： 最低零售价。 建议零售价。 商店的店家定价惯例。 季节性定价。 促销定价。 竞争定价。 根据市场状况，oppo手机规定了产品的最低零售价和建议零售价,价格管理的工作 1、价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使 他们有积极性主推步步高产品，避免价

38、格战。 2、检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居 高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。 3、检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。 不同售点类型的会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。 零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。,促销管理,促销： 促销是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，

39、以直接或间接地促使他们接受某种产品。,促销的目标 对经销商和消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到： 提升产品销量。有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。 突出特点，树立形象。市场上同类产品增多、竞争激烈，同类产品功能差别细微，而且这种差别消费者往往不易察觉。因此，采取促销行动宣传自己产品不同于同类竞争产品的特点。使消费者对企业本身及产品有深刻印象，充分认识到本产品带给消费者的利益。 巩固与经销商的合作。 提高竞争能力。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。 促销产品的选择 是指选择何种规格型号的产品

40、进行促销。通常我们都选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。,针对经销商的促销方式 添购折让。 指短期内减价，以刺激经销商够新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。 清货折让。 提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。 广告赠品。 厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者。最常见的如笔、衣服、手表等 特别推销金。 给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。 设备赠品。 赠送装置给购买一定数量货物的经销商。如货车等。 售点陈列及展示。 在售点上进行产品陈列和展示说明，主要吸引消费者对零售店的主意。

41、,针对消费者的促销方式 1、赠品。 赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。 2、价格优惠。 通过降低价格来吸引消费者。 3、产品展示。 产品展示有以下几种： 现场演示； 店内展示； 展览会； 咨询服务；,促销的时间 促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定： 节假日。如元旦、“十一”、“五一”等。 季节性。如春节、暑假等。 目前流行的、有新闻性的话题。 公司的庆典节日。 公司的策略性决定。 促销的区域 要考虑促销的实施地区的范围。由于大量的广告常与促销同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。,促销效果评估 1、事前评估 事前评估是促销计划正式实施前所

42、进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以次在多个计划中确定出最佳方案。 征求意见法。即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。 试验法。即选择一定地区、在一定时间内对备选方案进行短期试验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。 2、事中评估 事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主 要方法是消费者调查。 促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。 消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。 3、事后评估 事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有： 比较法。即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其它条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。 调查法。即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益,再见！ 谢谢！,