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1、主讲：李晓趁,第四章 饭店客房价格管理,主讲：李晓趁,第四章,教学内容： 第一节 客房价格构成 第二节 客房定价方法与价格策略 第三节 客房价格管理 教学目标： 掌握客房价格制定的策略和技巧 明确构成房价的内容及影响客房定价的内外因素,主讲：李晓趁,第一节 客房价格构成,客房价格特点 客房价格构成 影响客房价格构成的内外部因素 客房价格表现方式,主讲：李晓趁,客房价格特点,时间与空间上的补偿性 客房商品的不可储存性 使用价值的共享性 客房价格的易受影响性 高比例的固定成本,主讲：李晓趁,客房价格构成,主讲：李晓趁,客房价格构成,客房成本分类 固定成本 变动成本 半变动成本 采购成本对饭店收入的
2、影响 客房利润,主讲：李晓趁,外部影响因素 1、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策） 2、季节性 3、供求关系 4、竞争对手价格 5、汇率变化 6、客人消费心理 行业组织的价格约束,影响客房价格构成的内外部因素,主讲：李晓趁,内部因素 1、投资成本及成本回收期 2、经营成本（非营业部门费用分摊，非营利性服务支出） 3、酒店地理位置（区位） 4、酒店服务等级及服务质量 定价目标,影响客房价格构成的内外部因素,主讲：李晓趁,公布价 追加房价 特别房价 合同房价,客房价格表现形式,主讲：李晓趁,公布价,根据不同计价方式，公布价可分为： （一）欧洲式（European Plan，简称“EP”） 只
3、包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店的采用。 （二）美国式（American Plan，简称“AP”） 不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被称为“全费用计价方 式”，多为远离城市的度假性酒店或团队客人所采用。 （三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”） 包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费 用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。 （四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”） 包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包 括冷栋果
4、汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。 （五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”） 包括房费及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早 餐的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和 火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。,主讲：李晓趁,追加房价,追加房价是在公布价基础上，根据客人住 宿情况，另外加收的房费 白天租用价：退房超时 加床费
5、 深夜房价 保留房价,主讲：李晓趁,特别房价,团队价（roup Rate) 家庭租用价（amily Plan Rate) 小包价（package plan rate) 折扣价（discount rate) 免费（complimentary rate),主讲：李晓趁,合同房价,合同房价，亦称批发价格，是饭店给予中间商的优惠价 根据中间商的批发量和付款条件，饭店给予不同的数量折扣和付款条件折扣,主讲：李晓趁,主讲：李晓趁,第二节 客房定价方法与价格策略,客房定价的基本原理 客房定价的基本方法 客房定价的策略与技巧,主讲：李晓趁,客房定价的基本原理,客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格为下限，
6、以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上下限间波动特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格 客房产品的价值决定供给价格 客人支付能力决定需求价格 市场竞争决定市场成交价格,主讲：李晓趁,客房定价基本原理,客人认同和支付能力决定的最高价格,客房产品成本决定的最低价格,客房产品价格,竞争因素决定的 同类产品价格,主讲：李晓趁,客房定价的基本方法,以成本为中心的定价方法 建筑成本定价法（千分之一法） 盈亏平衡定价法（保本点定价） 成本加成定价法 目标收益定价法,主讲：李晓趁,千分之一法,又称经验定价法,即以酒店总建造成本除以房间数,再除以1000作为每个房间的平均价格 公式：房价
7、饭店建造总成本/（1000*房间数） 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。只能作为客房定价的参考。 为什么是千分之一（三年的投资回收期）,主讲：李晓趁,盈亏平衡定价法,在既定的固定成本、平均变动成本和预计客房销售量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的房价，也就是收支平衡时的客房价格。侧重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。 公式：保本点房价全年固定成本总额/全年销售客房数+单位变动成本 例题：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动成本为40元，饭店
8、年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭店盈利,计算：盈亏平衡点房价（400*150+400*70%*40）/400*70%+40 254元 则高于254元的房价方可盈利。,保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售量才能取得利润,主讲：李晓趁,成本加成定价法,成本加成定价法也叫成本基数法，是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价 公式： 客房价格单位成本（加成率）（营业税率） 优点： 简化定价过程，较公平并能获取预期利润 缺点： 没有充分考虑需求与市场竞争状况,主讲：李晓趁,目标收益定价法赫伯特公式法,以目标投资回收率为定价出发点，在客房成本计算的基础上，在保
9、证实现目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资率来决定客房的平均价格,公式： 产品单位售价（总成本目标利润）预期销售量,主讲：李晓趁,赫伯特公式,年客房预计销售额饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费 +客房经营费用-客房以外其他部门经营利润 计划平均房价年客房预计销售额/（可供出租客房数*预计出租 率*年天数） 例题：某饭店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客房以外其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。试计算平均房价。,年客房预计销售额2158000+2
10、680000+356400+1484000-960000 5718400元 平均房价5718400/（120*70%*365）186.5,主讲：李晓趁,客房面积定价法,这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。 公式： 客房价格 客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*预计客房出租率*计划期天数） 例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元，该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70，面积为20平方米的单人间客房价格是多少? 代入公式：单人间客房价格160000:(2000*30*70%)*20=7
11、6(元) 这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。,主讲：李晓趁,以需求为中心的定价方法,这是一种按照消费者的价值偏好为基础的定价方法。可采用的直接方法有三种：第一种直接评定价值法，（直觉评定法） 。在分析饭店产品与竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色和可能的服务水平等邀请客人或中间商评价直接评定价格。第二种，评定直接价值等级法（相对评分法）。通过对周边相类似饭店的产品价格调查，对不同等级饭店产品进行测评和评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别
12、的差级定价。第三种，特征法。这种方法要求饭店决策者选取周边不同等级的饭店，请消费者对其产品的可感知度、可靠性、保证性和移情性等特征做价值评分，例如针对饭店产品的服务设施、服务质量、服务效率、地理位置、饭店安全、情感满足等逐一作出评价和评分，求取每个特征的权重，以市场平均价格为基础，乘以每个特征权重得出饭店价格。,主讲：李晓趁,以竞争为中心的定价法,随行就市法 以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而确定酒店客房价格。（以竞争为中心） 1、以同等级别酒店的平均价格水平作为定价目标 2、追随“领导型酒店”的价格，以减少风险,主讲：李晓趁,以竞争为中心的定价法,边际效益定价法即保本销
13、售定价法,主讲：李晓趁,客房定价策略和技巧,优惠价格策略 优惠价格策略 数量折扣价格 现金折扣价格 赊销价格 季节折扣 附赠价格 促销定价 其他优惠价格 心理价格策略 尾数定价 声望定价,主讲：李晓趁,系列产品差别定价技巧 分等级定价法 区分需求定价法,客房定价策略和技巧,主讲：李晓趁,第三节 客房价格管理,客房价格管理的基本原则 客房价格管理的目标 客房价格的调整控制 饭店营收管理 饭店房价减免审批管理,主讲：李晓趁,客房价格管理的基本原则,基础收益原则 实现最佳收益原则 形象战略原则 价后增效原则 投资未来原则,主讲：李晓趁,客房价格管理的目标,追求利润最大化 提高市场占有率 提高竞争力
14、与竞争对手同价 高于竞争对手 低于竞争对手 实现预期投资收益,主讲：李晓趁,客房价格的调整,客房价格调整依据：市场供求关系变化；旅游季节浮动的影响；客房成本费用的变动 调低房价 提高房价,主讲：李晓趁,调低房价,供大于求 竞争对手制定低价，在激烈的价格竞争中，酒店的市场份额减少 酒店希望通过降价来增加市场份额，扩大销量，降低单位成本，以便在市场上确定牢固的地位,主讲：李晓趁,调低房价可能出现的问题,不见得能增加总销售量 可能会引起酒店之间的价格战 成本在营业收入中所占的比例会增大 客房出租率会有所提高，但仍然无法获得足够的销量和营业收入，无法抵消房价下降的影响 降价之后，就不易恢复原来的价格,
15、主讲：李晓趁,提高价格,供不应求 酒店产品的质量有明显的提高 通货膨胀 汇率升值,主讲：李晓趁,客房价格的控制依据,低价薄利多销和高价厚利少销是两种定价原则，用哪种手段使饭店经营利润最大化，需要根据需求价格弹性来进行客房价格的控制 需求弹性指数d Ed 1 Ed =1 Ed 1,主讲：李晓趁,饭店营业收入管理,营业收入的时间确认 营业收入的数额确认 价格 折扣 坏账 退赔 应计收入和实际收入的确认 销售折扣和过失退赔的确认 收入预算制度,主讲：李晓趁,饭店房价减免审批管理,免费房的审批权限 折扣房价审批权限 折扣程序与执行办法 优惠房客人没结账而离开饭店的处理办法 审批权限表,主讲：李晓趁,关
16、于房价折扣的规定,免费房由总经理、副总经理批准 凡旅行社总经理住店，可按门市价对折优惠，不另收服务费。副总经理住店，可按门市价六折优惠，不另收服务费，但预订单必须由销售部经理或副经理签批 旅行社陪同房房价规定,主讲：李晓趁,除旅行社陪同外，其他国内旅行社人员住店房价最低限额不低于旅行社陪同价，并须由销售部正、副经理批准 旅行社团队及散客的房价按酒店统一的对外协议价处理，低于协议价须总经理或主管销售的副总经理批准 原则上行政楼层无折扣优惠，特殊情况，前厅部、销售部正、副经理和行政楼经理最高折扣权限为八折,主讲：李晓趁,外汇门市房价折扣权限： 销售部、前厅部正、副经理40%折扣 销售部、前厅部经理
17、助理30%折扣 前厅部预订、接待、大堂经理、销售代表20%折扣 根据淡季推销要求，在前厅部经理指令规定期限内， 预订、接待、机场代表10%折扣 特殊情况需升级开房时，必须由接待组主管和大堂经理批准并注明升级原因 除上述前厅、销售部有关人员外，其他人员均无房价折扣权,主讲：李晓趁,课堂讨论题,饭店客房如何确定价格 市场变化时房价如何调整,主讲：李晓趁,作业,关键概念: 房价 汇率 声望订价法 价后增效 思考题 客房定价的目标是什么?影响房价制定的因素有哪些? 常用的客房价格制定方法有哪些? 客房定价的基本原理是什么? 饭店调整客房价格的依据是什么? 价格管理的基本原则有哪些?,主讲：李晓趁,The end,