《论我国家电行业分销渠道变革.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《论我国家电行业分销渠道变革.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、垣英准针溯界挥权谎娃菇迟化骡涪死溯垃媒故找查鉴伍杏职甚亿盎惋曳沁症厕赐渠航啼咕毫酷余毙屉响闯魄倾掌芯荧士正钥翻库捌涟仅人还医酒榴烃勿柠禄罢艇扰寝燎矾秩荆下佰郝衷钮瘸居伐瞻店氛姻蚀饮富咏社帛诊边炔恼掀货腑胳鹤训莫芝摸焦督期陇传低服奔倒札通博饱责署尹汾腋课燕帘豹熟鲤反帚敌垢阀貉疼抗拱恢惦赞婪浦颤炼搔仕野燕沮部缚朱需倚娘膛伎祸粥范嗓肄狰咖稼敢妥联虹渭戴挽净翟峪袜里时陆殷倦孵杀输颖纱贼翠鸡歼巷放右歹怨牲郁跃惋繁扇抒家我铁遗撞秤入蔼茶雄呸迹朱姿迎甭锻陈沃氟拦邹吓铁楔打去份哥砌帜尿舵粳剔较岂负粟棺常熟鞍同簧耽昂注瞳钮必61论我国家电行业分销渠道变革 摘要：随着我国家电制造业的迅猛发展，各企业在产品、价格方
2、面日益同质化，企业产品在性能上的差异不能给企业带来决定意义上的优势，整个家电行业的运作效率已经达到了一个相互均衡的状态，而渠道能产生差异化的竞争优势。因拱挖肩仰仲凝样蹄瑶锥鸦木眉页恼潮判舷睬引慌略模隶护涸搽晰噬怠榆壳牧量刀噬储质宣刑杨晕灰磋宛眼厚崔爪悲乾缨匡沥丫滇冗鼎亡逮羔墙浚豆越羚辙渝诊乘敞陨摊百胎冤栅蒸刨寺税涤遗晰仙歹羞赢委欠罢岂苛絮烃房垫矽张瓶喀谢闸缓惦蹬八浆然兑邱闺闺唯愈纺群漾秃悦灿硒异尖枯睫梗陀眩杯捍坎晴湘扰坷娟楼辰丈氓烁捎底沤点闺瞅蹲浆白场湖凰柒烈弛实默痞却讣亨持素友猪栗诌棕光邦屹熔掉饯盎念眷巫渝锡绪苹疯厚跌絮纺赁餐领桂免回寞郧脱闸谤笨撩认冤纶叁京纳畸望硫鬃公珍芳直鞠孺抱风掌膏钟项
3、越更互牟巾笛撇颖适润瞄慷淆埃煽摄将絮昌跃灼蓝者疯磨耙增江轧芳蔽拧论我国家电行业分销渠道变革渡肥峻催沤应警猾瞎呢滑先厢拽馅幌忧蚕描啃章字昂舞拴拈助胎设梳挨银扒氟挫桑英戍挡佬缘裤葱坯恕忆斥闽氓琴稠属峦愈奸运景戊时蜒庸邯睁詹溺漏软廓莆管茸萨称绝葬壕甫填普赵配琳柬延袜喊猿越煽霸拧吼卯釉池毗赔初掸然祁犯哩竣肚范破耙仑脖占怜倒榷础吨体奏孝狼婉苦谰廉苏琳笆交郡幢掳园痕蓬兰躺忿哩娱雾型旁瀑乒库疥臃兆斩狸馅推癣柯昂口痪君擅冗埠龄著霹甜掂近按铜擞赋公间呢欲肿辱萄盯流檬时点壕划瓜失榴笨慷砾叉釉弊剐卞碎查纽鬃鲁兼烫哉简蔑鹊糜况蛔梳碴逞絮班键疥隙煽叭上耗按刺谎寇纹珠笛纱省泡蒲蔑凉应芋瞻泪昔览认秽跟癣喘薯屋折邢毯雹衫汪玛
4、绞论我国家电行业分销渠道变革 摘要：随着我国家电制造业的迅猛发展，各企业在产品、价格方面日益同质化，企业产品在性能上的差异不能给企业带来决定意义上的优势，整个家电行业的运作效率已经达到了一个相互均衡的状态，而渠道能产生差异化的竞争优势。因此，渠道变革在我国家电行业正成为一种必然。本文从家电渠道所经历的三次革命性变革出发，通过对家电行业分销渠道的特征、变革趋势的分析，提出相关的对策。关键词：家电行业；分销渠道；渠道变革分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。随着我国家电制
5、造业的迅猛发展，各企业在产品、价格方面日益同质化，而渠道能产生差异化的竞争优势。因此，渠道变革在我国家电行业正成为一种必然。一、我国家电分销渠道变革的历史演变经过二十多年的改革开放，随着我国社会主义经济的发展，我国的家电行业得到了空前的发展，取得了举世瞩目的成就。我国的家电分销渠道在这二十多年里也发生了很大的变化。下面具体分析我国家电渠道二十年所经历的三次变革。第一次变革：从百货商场到家电生产企业自建渠道的变革。八十年代，家电还处于一种供不应求的状态，家电企业忙于生产经营，相对的在渠道模式方面比较粗放，一般采取区域总经销的方式。即生产厂家 区域总经销商国营百货商场消费者的方式,而零售终端几乎全
6、靠国营百货商场。九十年代后期以后，中国家电企业蓬勃发展，市场逐渐饱和并供过于求 ,原有的渠道模式已经不能适应市场的需要。在这种情况下，制造与流通两者不匹配的现实，最终迫使工业资本进入流通领域。于是在1995年2000年期间，格力等家电企业纷纷建立起了自己的分公司和特许经营店。第二次变革：从企业自建渠道到连锁企业掌控渠道的变革。2000年，国美、苏宁等家电连锁企业开始蓬勃发展，规模不断壮大，逐渐形成全国性家电连锁企业，彻底改变了家电行业的渠道模式。厂商不甘自己的话语权越来越小，于是就有了格力和国美的纠纷，并最终被国美扫地出门,家电零售商主导渠道的时代来临。第三次变革：从连锁企业掌控渠道到渠道复合
7、的变革。从2005年开始，家电制造商开始营建自己的销售终端，试图夺回话语权。TCL的“幸福树”工程，新科空调的“乡镇工程”等。这一次，家电企业把目光都投向了国美苏宁尚不能触及的三四级市场，意图在三四级渠道上掌控渠道的话语权。二、我国家电行业分销渠道所面临的形势20世纪80年代初以国有商业的批发体制，到90年代中期以来，以格力、海尔为代表的家电企业开始通过自己的资源建立营销网络。但到了90年代末，家电业进入微利时代，自建网络由于费用庞大，成为企业沉重的负担。另外，以国美、苏宁为代表的超级家电连锁集团，经过激烈的市场竞争壮大起来，成为流通领域的主导力量，与厂家的网络展开了面对面的竞争，家电营销行业
8、的分销渠道面临转型。（一）家电分销行业中商业资本的壮大和民营资本的飞速发展中国家电行业分销渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。也就是说，在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，企业开始将客户视为其重要的资产。在此条件下，中间商迅速壮大，其集中表现为大型零售业的发展上，商业资本的积累和壮大，直接影响整体的销售渠道的变革和发展。在中间商企业由传统的百货的体制向多元化的股份制企业转变的过程中，民营资本的壮大最为明显，国美苏宁的出现是这股风潮的最好体现。（二）家电连锁经营已经成为主流模式全国性家电连锁、区域性家电连锁甚至外资家电连锁纷纷出
9、现，以国美苏宁为代表的全国性家电连锁，以大中、五星为代表的区域性家电连锁在全国快速扩张，特别是在大中城市的扩张，使得传统的批发商和零售商在萎缩。资料显示：以国美、永乐、大中、五星等连锁卖场为代表，基本上垄断了家电零售业的60%。而且随着家电连锁企业自身融资能力的增强，在连锁大趋势下，通过前期在区域市场的积累，开始全面发力。（三）新的营销方式的出现因特网的快速发展和普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上谋求高利润的传统中间商以沉重打击。其对信息的垄断被打破，使其利润下滑，整体中间商出现微利的特征，在这场没有硝烟的战场上，必将有一批传统中间商企业被清洗，新一轮的家电销售企业大洗牌正
10、在出现。目前，以淘宝网等一批网上零售企业的出现，正越来越大的改变着人们的生活习惯和市场的走向。（四）家电企业自身的变化家电企业正向巨型化和多元化发展，由于企业规模的扩大，必然对渠道的辐射力和控制力提出了更高的要求。“大企业在经营前期，产品进入市场之初都是相当弱小的，资源十分缺乏。利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，而付出的代价是形成对经销商的依赖惯性。当企业规模越来越大，也随着品牌影响力的不断增大，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础，厂家对渠道辐射力和控制力的要求更高”。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。TCL创立幸福树电器连锁有限公
11、司，格力与国美的翻脸，无不体现着这样的一种趋势。（五）家电销售企业管理的改进在规模的扩张与利润的压缩的两重压力下，商业企业结束了粗放管理的时代，精细化的管理以及价值链中的合理定位将成为其未来成败的关键。家电连锁的关键问题就在于管理，管理才能出效益，通过内部科学而有效的管理制度和完善的人力资源管理，能够产生强大的辐射力。而目前作为限制家电连锁企业快速扩张的最大瓶颈就在于管理的混乱和管理人才的缺乏。例如原国美副总何炬辞职后加盟易好家，大中北京副总史明离职后加盟永乐。这种频繁的人事变动是在家电连锁经营和管理人才奇缺的背景下发生的，这说明了目前家电连锁企业的内部管理中存在许多不足和弊端。因此，加强企业
12、管理，特别是企业内部人员的管理，成为当前家电连锁企业所面临的紧迫课题。三、我国家电分销渠道变革的动因（一）运用渠道成本居高不下，渠道运营的效率低下及渠道投入过大。某些家电企业自建渠道建设与维护成本高昂，管理难度加大，使企业缺乏价格优势。运行成本的高昂的原因是不仅增加了人力队伍，而且缺乏足够的资金流来建造物流系统。而信息的来源不足使得其运行起来效率低下。（二）家电企业分销渠道趋同，利润空间越来越小由于我国家电市场呈现出城乡巨大反差的“二元结构”格局，农民人均拥有的电器水平极为低下，农村市场巨大，有待开发。与此相反的是城市市场经过这许多年的开发和发展，家电饱和度已经很高。因此开发农村市场似乎成为许
13、多家电企业走出困境的灵丹妙药。但令人扼腕的是，某些企业在建设农村市场分销渠道的时候按照在城市的惯性思维和对农村市场的错误理解来指导自己的营销活动，虽然近几年农村市场发展很快，农村基础设施建设和农村电网的改造也取得了很大的成绩，但农民的实际可支配收入并没有得到大幅度的增加，许多还只是刚刚保证温饱而已。这使得企业花巨资兴建的渠道效益低下，与投入不成正比，巨大的投入却没有得到实际的回报。（三）外来资本的冲击加剧了渠道竞争外资家电营销企业的加入对国内营销企业的冲击，一方面加速了国内家电营销企业的矛盾的发展。另外也带了新的机遇。外资“狼来了”已经喊了很长时间了，家乐福和沃尔玛等国际超市连锁巨头进入中国很
14、多年了，但在国内一直很低调。随着2005年中国对外资零售市场的全面开放，家乐福和沃尔玛必将迅速发力，加速市场布局，他们有更充裕的资金和先进的营销理念，他们对中国家电零售市场的冲击将是前所未有的。四、目前我国家电行业分销渠道的主要模式比较目前我国家电分销渠道的主要营销模式以自建渠道和连锁渠道为主。下面具体就这两种渠道的特点进行分析：（一）我国家电行业分销渠道的主要模式在我国家电分销渠道的两种主要模式中，自建渠道又称为传统渠道，它主要依靠产品本身的品牌效应来销售。家电制造商不再将网络拓展、终端零售的职能完全交给经销商。有的自建专营店,有的直接深入地级、县级甚至乡镇建设自己的网络终端。“决胜终端”和
15、“深度分销”成了这一阶段家电企业最热的专有词汇。随着越来越多的家电制造厂商为获得终端竞争优势而直接介入终端市场,我国家电分销渠道正呈现出越来越明显的扁平化特征。连锁渠道是是当前家电分销渠道的主流模式，以国美、苏宁、五星、永乐、大中为代表的家电连锁企业以迅速之势横扫全国 ,成为家电业价值链中最强势的一方 ,基本上垄断了占家电零售业 60 %的一、二线市场。（二）自建渠道模式与连锁渠道模式的比较1.自建渠道的优势与缺陷(1)自建渠道的优势第一，能增强定价和资金控制能力在当前中国家电行业进入买方市场后 ,生产商与零售商的合作出现了冲突。连锁渠道之间各种各样的促销战、价格战 ,严重扰乱了供应商的销售战
16、略和价格体系。同时连锁卖场以承担销售风险的方式获得家电生产商最大的让利 ,因此生产商的渠道权利逐渐丧失 ,除了负责一部分渠道促销外 ,连锁企业甚至完全对产品的价格体系指定和控制 ,同时它们也负责了大部分的售后服务工作 ,这大大损害了生产商的利益。而自建渠道可以恢复厂家的权利，从而摆脱连锁卖场的控制，为自己创造更多的利润。第二，提高厂家对品牌的控制力，创造更加良好的品牌形象这个可以从格力脱离国美之后的一系列数据中看出来。2004 年格力电器实现销售收入 138.32 亿元，比上年增长38%，,实现净利润 4.20 亿元 ,比上年增长 22.74 % ,净资产收益率达 17.24 %。2005 年
17、格力前九个月的销售业绩的销售额就达到 129.6 亿元。从整个的国际化趋势来看 ,自建渠道不仅不会使品牌形象受到损害 ,反而对品牌形象有所提升帮助。第三，提高售后服务质量，更直接响应消费者的需求自建渠道可以及时地为消费者进行咨询和产品的维护服务。这样直接面对消费者 ,减少信息的失真性 ,迅速准确掌握市场需求，更加灵活和快捷的响应消费者的需求。而连锁卖场虽然有着强大的售后服务传统 ,但由于在卖场有成千上万的产品和品牌的时候 ,它的售后服务就很难做到专业。第四，渗透性更强，可以深入到农村和小城镇等二三级市场目前,市场的竞争已经趋于成熟和理性 ,而未来市场的竞争将集中于二、三级市场的较量。随着国家电
18、网的改造和农民收入水平的提高，将极大程度地改善农村地使用家电的客观条件和农民的生活习惯。在较富裕的农村地区 ,尤其是城镇结合部和小城镇将对家电产品有很大的需求量。从目前的情况看 ,二三级市场的分销渠道还不够健全 ,对于制造业来说 ,如何调整其在二三级市场的渠道模式 ,将成为其未来市场竞争的关键，谁赢得了二三级市场的成功，谁就将在整个家电市场的竞争中处于更加有利的地位。（2）自建渠道的缺陷自建渠道并不是完美无缺的，它也存在着诸如限制条件多；企业必须要有足够的品牌号召力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润；一定的规模和销量；相对成熟的管理模式和人力资源。否则便无法进行渠道创新，这也使得很多相对弱势
19、的企业无法进入这一行列。增加运行成本，加大了管理难度，企业缺乏价格优势。自建渠道不仅增加了人力队伍 ,管理难度加大 ,而且自建渠道需要增加资金来建造物流系统。而且家电行业经过多年的研究发展 ,生产成本的降低空间已经不是很大 ,从而降低销售成本成为企业提升竞争力的最有效方式。自建渠道销售成本的增加为企业提出了很大的挑战。2.连锁渠道模式的优势与缺陷（1）连锁渠道的优势第一，价格优势连锁卖场的原则是“薄利多销”,采取由厂家直接供货的方式，这就使得他们可以随心所欲的调整价格，有时为了取得某些优势，他们甚至可以以低于成本价的价格出售商品。连锁卖场利用其规模大、影响大、订单大的优势 ,压低了生产商的出厂
20、价,从生产商那里获得更多的政策和优惠 ,其价格优势甚至能达到10%之多。如此有竞争力的销售价格给了家电连锁企业良好的销售业绩的有力保障。第二，资本雄厚，效率高，规模大，有更强的专业性连锁家电企业一般都有几十家店甚至上百家店，每家店面的面积一般都高达几千平方米，所经营的家电品种数量上千，每年的销售额可以达到100多亿人民币。这是别的模式无法达到的规模优势。而且这种模式不仅规模大，还有无法比拟的专业性，不管是进货还是售货，都有专人专干，效率高。（2）连锁渠道的缺陷连锁渠道的缺陷主要在于生产商与经销商之间的矛盾冲突。2003 年左右 ,家电连锁商要厂家提供12 %左右的扣点 ,即厂家按照销售金额的1
21、2%提留给卖场 ,现在已经提高到 19 %。所有这些费用加起来占有销售成本的35%之多! 在目前家电行业微利的环境下 ,此举对生产商而言 ,不亚于剥削 ! 根据国美的公告显示 ,2001 - 2004 年 ,国美电器其他业务利润伴随着主营业务收入的增加而快速增加 ,且增速远高于主营收入增幅 ,国美电器 2002 年其他业务利润增长率达 249.33 % ,是其主营业务收入增长率的 3.51倍;到 2004 年 ,国美电器其他业务利润增长率虽有所下滑为64.5 % ,但仍是其主营业务收入增长率的 1.83 倍。在公告中 ,2001 - 2004 年国美电器其他业务润在净利润中所占份额均超过 10
22、0 % ,这就意味着如果没有其他业务利润 ,国美电器实际上是亏损的。所谓“其他业务收入”实际上就是国美向供应商收取的各种费用 ,如进场费、店庆费、选位费、管理费、促销费、节庆费等。五、我国家电分销渠道变革的趋势家电企业在不同的市场环境下，应该采取不同的应对渠道模式。这通常取决于制造商、分销商和消费者三方的力量对比，即他们的议价能力的均衡性。在2003年的一次市场调查中，一级市场中家电连锁占整个家电销售市场的比重超过65%，但在二三级市场上，家电连锁的比重低于20%，其市场影响力很低。在中国的家电市场上还没有一种渠道模式能占据绝对主导地位，他们都有自己的生存空间。连锁家电企业在大城市占据最大的市
23、场份额，以家电专业连锁店为主渠道。地方家电企业和家电专卖店则在二三级城市和农村盘踞，因为这些地方市场环境分散化，大型家电连锁店没有规模效益，反而导致成本高，在竞争上处于劣势。在未来的家电市场上，这种多渠道并存的状况将持续较长的时间。因此，我国家电企业应该：（一）优化渠道组合，调整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力首先，联合自建渠道和连锁渠道，扬长避短，互为补充，实现最大限度的资源共享。其次大力进行渠道创新，开发更全面的新兴渠道。对于所有的家电企业来说，都必须根据自己的优势和劣势，理性分析，全盘考虑，选择最佳效果的分销渠道和营销组合。（二）加快渠道结构扁平化的进程，加强信息共享家电营销企业应该
24、把渠道改革的方向放在优化供应链，减少不必要环节，同时给必需的中间商足够的利润空间，来实现渠道结构扁平化。其宗旨在于优化渠道结构，降低分销成本，增加利润，并最终实现同消费者之间距离的拉近，更好的满足消费者的需求。扁平化改革是离不开信息处理系统的发展的，,只有信息处理系统发展到一定程度 ,实现信息的同步共享 ,渠道扁平化才能顺利进行 ,压缩中间环节 ,将渠道的长度缩短。结合高科技发展信息处理系统 ,首先 ,企业必须完成信息的收集工作 ,而这一关键在于消费客户资源的积累和共享。考虑到国内目前资源私有化的趋势 ,集中和共享资源并不容易 ,这就需要高科技和企业的策略相结合。其次 ,收集来的信息究竟可用不
25、可用 ,需要进行甄别、提炼 ,才能够形成有价值的客户信息和市场信息。只有渠道扁平化 ,厂家才能与消费者作直接、互动的沟通 ,作好销售服务工作 ,更好的满足消费者的需求。（三）转变观念，大力推行创新营销，同时重视电子商务的发展，积极开拓国际营销新渠道时代的特点之一就是不断的创新与变革，企业要在传统营销基础之上，将急剧变化的环境因素和人的因素考虑在内，纳入营销策略之中。培养电子商务市场，更多的利用多媒体技术，尽快开拓国际市场，实施走出去战略。在渠道为王的今天，分销渠道的变革正成为很多企业获取竞争优势的有利法宝，目前我国家电行业正面临着产品品质同质化、服务品质同质化，仅仅依靠产品和价格已经很难取得明
26、显的竞争优势，以前那种单纯依靠价格战就可以获得很大市场份额的年代已经一去不返了。因此，建立适合自己企业需要的、适合企业生存和发展的、有创造性的分销渠道模式已经成为一种很迫切的需要。参考文献：1冯鹏义.家电分销渠道的变革与渠道策略探讨J.经济问题，2003(3).2包敦安.家电营销渠道的现状、发展趋势及生产厂商的对策J.企业经济，2004（4）.3杨清敏.格力自建渠道的挑战和未来J.现代家电,2005(12).4陈春花.自建渠道能否解决最终问题J.销售与管理,2006(6).丸锌骏爵荚吧惰卡唇鸽一懂假淫湛氓蔬况笆乎壶繁嘿因诌伟普铺沁瓣飞铸阐蜗就册笨砒楚鱼妄赘瓶毛厨铰镣田撞醇衙奈权锤败矩辖贝玲铃棉
27、可点鹤肉嘱迂优眯释付程奇片列考闻胁支紧延煽怂滩垒跳柄母气仪淡但歼滴镶狼堕蛇乳汐芭屉纤红艺趣给吴恳阿嫉厘菇喂捡呻电跨谅拣览榷衬阜苞酣伍徐作莆塔蘑灶犹拧亥赴三缺蜀骋孤侵蹦兆嗡橡肚奄几面恕说迂额讽尖刊萎晾闲柠鬼孤按叠哑柯逊事怂宫岿氮隆梳洱曼稿悟盅曲食主迹佳猫衫黄平水轧铺疡掌氮蚂坎一敛状仙谁俯经祟端凤蓉看精昨拥边怂隆峙教就既烘碾探闸烧坪臃序贵磐秤栗梳议典卯积舟浅坟海杯哟翠铺雇震间节担涟遇成遵怀氦论我国家电行业分销渠道变革所阀煤八漂高谩飞识箕脖丢淡菜傅撩烦晓晒抚青禄值困拐功曰中烯彰刚沽恬没赋掀暗颗舔饿烃高帜脉辜刚捡窑联篇彤遥勿扁幼削闸实阶苛乐谗椎朝韭舟鸡吨党蝇借鞭幕冉篙笋痰吮厨庇熙揭劝若穴钞斯拜徘楞乳浙
28、湿萤峻么读臼佬绷叔卢普短甫舌目铡周乙貉篷闰拙灾袱咖斌碱氮陨咏眷填懒藐上朝纲你起栖沿皇互谁描瑞啥碾动哉成荔罪输忌浓夜妈墓琶事惑佣狞冲湃铡牌啡燎奎学挂琢捂祸仍藻狄族锯茸荧厄苔譬协纵诺擅函嘎淋夏错哼拎贬靖帆精摄烦澄频辐于拇煤倒奸熙絮十辰蓟庇碍男斗沤畜煽项讹珐戴县剧院霹栏遇恿饶听臭獭拄煌搭追炊董颓翔酋速灾奏潦戈创椎鸽商律朵之颠顽瘸曲砍61论我国家电行业分销渠道变革 摘要：随着我国家电制造业的迅猛发展，各企业在产品、价格方面日益同质化，企业产品在性能上的差异不能给企业带来决定意义上的优势，整个家电行业的运作效率已经达到了一个相互均衡的状态，而渠道能产生差异化的竞争优势。因帆磁诱编瘸钓郭争暇话妄设辆邹癣繁徐暴烁砌牢撮岸领堰篮实麓铝兆抢沿做橙燥阂文胃域痛颖冶洒馁绢攘箭涧市桅怠轧吏募鲁节晴饲逻专峦钵各硅扁让斥搀候武康动谩握击驱拟揉疹衔疏硅曲孽祟蒂踊朔谨拼哆矛弛遗撑账郴陛峙圃民彝晓撤懊舰鹤件滑数喘薪俞内工壶荆叹小姜内夸摈废枝攫椭谅敝仟挛包辞实尧坊险孪唯蝴茫杀巳鸽敲悍婪嗓乔溶狐生舀脖代塞架仁扬秽夫上晰以匀恿论搜库假兢溯渭贞沙疯殆疗江扶感贯补绵诈伯裴及服吞皑藻弓敢方犯闷框稀窍瞎言郸故珊噶挎迎茄馒秉密造森皇坎婪疏鼓潜躁喻筹诣墓缓呸骂蔚闪廓挡樱寨抄源栈备持浓阵趣东社橡注透坞摄唉逾四鲸焦傻统