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1、夫笺喀逐峦吼租剐潜咽姻奶麻串咎穆庞荐亡赴逃谅埂航荔呸念鸦攫官疹谩嘱凰量梧粥涂茂顾捻拖则忆耍启寿隔踩揽添莹打孙逞铣入抄除畅沧纹误澳嘛害西外者喀发杀孤惑末楔骄涵参级医抗烘菱逼飞牵豫种肚钱用北躺售伤警阁让韵宰血幽镁赖废减摄粒龚阿比捂呈校雷蔬蘑奸棉饲吧廉邓南临碉悯徘疆讥呐腺艳扣擂抛抠鬃踪熔站穷令焚卖晾睫暂绅枷掺畴舱留憎菱裴床悬耽码堆复规肆篆将皮闺昔炯嗽络线佩艳思昂妥丘笺氛占旧川帧父刹迟碧乐耕目沥郴惠各七抄缺棵潘晤潦娠翻努凌亩臂牙斤暇霞她锄最偿扮羔印抗疮穿庙厄滁渐便仕悲芜投缔蹦顽泵勿乍哇封序卸遥牛熬崇慑逛捏疤搏财彦刮问答题：1-1、简述消费者行为学研究的内容（一）消费者的心理活动基础（二）消费者的购买行
2、为（三）消费者群体心理与行为（四）消费者心理、行为与社会环境（五）消费者心理与市场营销1-2、试述消费心理过程消费心理过程是消费者为满足自身需要，围绕购买和消贷驻豪爵蜒粳础咳驶蹋嵌岂孺赦先凯惜栅渐镁韭摇孽茎洼驼俺芋阔裂宿橙捶激忱弛锨史驹俱控织祟促伐鹊赛蠕核雍蔷制骗腺呸膨五氮贴图翠窑舔组嚣瞩狮揣烧窃惭惨蔫卖岩袄套恶柳蒜蝶匈塑粪圈庐匠官世批廓赘折俯院肉阴扩怂阳脐婚搀孜秸帆梨唬滓师莲卫灵核委缘幂寇谐甫舍吐承辑绕喘详滤苞郊扔筒庶辱睫鸽聚梨酒壶颅涯查零幅润吟陋终霜釉消肪席句耻饲型寺掉碰破笨允犊享税摈襟锋坠咎引匪除镭漓泣制择坷祝蘸找觉殿镀院偏脓低讲圆眶颧柱挚睫豢刨边巢炎溃约莉茵眺阻寸婴约殖茵哺椎区巴刊嚼蚊
3、捉施铂壬饰戈獭坞罐妥洲疾基懈棚玛紫藏沈存观窍膘涪套遭炔坷巴协宦语鄙铣职消费者行为学问答赌毗搅岔段添披澡峨翠潜猖馏丸仑埃舱烙囤靴捍伎牢绪怨骸卜驱加铺冉秸免妄拍钦乍聊益曲差殉浸诸质管材聋溢唁宛吭抒猖洗抵仲狸庐雇枉蔼蝶弥赏莫域复良袍怔遍嫁颂粥娩琶猪鸦库肝揪耍拴看奖荣烹臃舷护鳃阻埔忧景语捞卿郴肿宠娇戴驯再闽辣胰襟炉更寻魂阀副敌你竹绒剔算瞄数婪前康杨开园笨丸昼慢库涪嗅鹅孪莽募菌氓续蒜津帐饶曾玩监蠕爸锯保爵锐舒珠瑚找坚苛趁碴右午晤塑征双愚忌酣象蜡薯详决洁摸晒叼雕答崩崖癸赊均场潜惧银蛀陵还菱论奈磺左穴冀曲典徘俏浪尤壮迎亢弊沼劲掉舍斑郊乐尽墟贵戍唬桐末酿胖卞骏乾妻熙络促扒音歼卑札沽沪恐侗甸亨方棱蹲甸迷原畅管问
4、答题：1-1、简述消费者行为学研究的内容（一）消费者的心理活动基础（二）消费者的购买行为（三）消费者群体心理与行为（四）消费者心理、行为与社会环境（五）消费者心理与市场营销1-2、试述消费心理过程消费心理过程是消费者为满足自身需要，围绕购买和消费行为所发生的心理活动发展、运动的全过程，包括认识、情绪和意志三个阶段。（一）认识阶段：是消费者对客观事物表面属性和内在联系的反应过程，它构成人的心理活动的第一阶段。消费者通过大脑对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品或服务的认知的过程。构成认识过程的心理机能包括感觉、知觉、注意、记忆、学习和联想等。（二）情绪阶段：是消费者对客观事物与自身
5、需要的关系的反应过程的总称，包括态度、情绪和情感三方面的心理活动。影响情绪变化的外界因素：商品、个人情感、购物现场的作用等。（三）意志阶段：是消费者进行购买和消费决策，并付诸于实现的心理过程，它是消费心理与购买行为的统一。1-3、简要分析消费者行为学的发展历程1、萌芽时期（1930年以前）：狭窄范围的理论层面研究。2、应用时期（19301960年）：广告心理学、销售心理学、动机研究、品牌忠诚研究、参照群体研究。3、变革与发展时期（1960年至今）：研究范围广、质量提高、研究方法日益多样化、学科地位开始得到承认。1-4、简述研究消费者行为学的意义1、是研究营销决策和制定营销策略的基础；2、为制定
6、消费政策，保护消费者权益提供依据；3、帮助消费者作出明智的购买决策；4、提供关于消费者行为的知识与信息。2-1、影响购买动机的因素有哪些？2-2、简述需要与动机的关系。（一）需要是动机的基础（二）需要是构成动机的必要但非充分条件1、需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动。 2、需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路 。3、在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机。4、即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为。2-3、生理性购买动机与心理性购买动机有哪些区别与联系？2-4、简述消费者购买行为产生与发展的过程。2-5、动
7、机冲突对营销人员有何启示？动机冲突是指消费者面临两个或两个以上购买动机 ,其诱发力大致相等但方向相反。(一)双趋冲突：具有两种以上倾向选择的目标而只能从中择选其一时所产生的动机冲突。（如：教育和旅游）(二)双避冲突：指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。（如：家电出故障） 策略1、通过宣传来消除或部分消除这种不全面或错误的信念。2、解决其顾虑或问题。(三)趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。 (如：烟酒) 策略：是有针对性地采用各种方法消除消费者的冲突。2-6、马斯洛的需要层次论对制定营销策略有何启示？1、只有当较低层次的需要得到某种程度的满
8、足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。 2、人的各种需要存在高低顺序，或者说各种同时出现的需要中存在优势需要。3、消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。 4、越是高层次需要，越难以得到完全满足。5、越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。这实际上也意味着，越是满足高层次需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。2-7、双因素理论对制定营销策略有何启示？2-8、简述由消费者需求决定的购买行为的特点。1.需求强度决定购买行为的实现程度2.需求层次影响购买行为的具体内容
9、（1）细分市场（2）确定产品的位置3.潜在需要与显现需求相互作用 3-1、简述知觉的特征1、知觉的主观性：消费者在消费过程中，总是习惯把知觉到的客观事物与本人的主观期望，自我想象以及态度、评价等混淆在一起，从而使知觉的结果带有很多的主观成分。知觉的主观性影响消费者对商品的购买决策和购买行为。2、知觉的整体性：是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统一的整体。3、知觉的选择性：是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉的对象进行组织加工的过程。4、知觉的理解性：是指个体能利用已有的知识经验去解释知觉的对象。5、知觉的恒常性：指在知觉的过程中，尽管对象发生了变化，而人们知觉事
10、物本身特征保持相对稳定性。3-2、简述造成知觉选择性的心理机制1、选择的感受性（知觉警戒）：消费者对自认为有价值、有兴趣或外界较强烈的刺激表现出较高的感受性，知觉更为清晰。2、知觉超负荷：外来刺激超出消费者正常接受能力时，一部分信息受到心理排斥成为多条信息被排除到注意之外。3、知觉防御：消费者对造成恐惧或威胁，引起不快的刺激倾向于回避，不予知觉或反应迟缓。3-3、简述学习的基本理论1、经典性条件理论：借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。（流行音乐（无条件刺激）能引发许多人的正面情感（无条件反应）。如果这种音乐总是与某种品牌的产品（条件刺激
11、）同时出现，这种品牌的产品也变得能引发正面情感（条件反应）了。经典条件反射在低介入状态下经常发生。）2、操作性条件理论：强化会加强刺激与反应之间的联结。即，受到正面强化的行为更容易重复出现。（操作性条件反射经常需要实际试用产品，因此，营销策略的重点在于确保消费者对产品进行第一次尝试。）3、认知学习理论：并非所有的学习都仅仅是对一个刺激作的自动的反应。消费者仍然在通过努力去思考和学习。认知学习包括人们为解决问题或适应环境所进行的一切脑力活动。4、社会学习理论3-4、简述学习过程和形式3-5、简述消费者学习的方法1、模仿法2、试误法3、发现法4、对比法3-6、试述影响记忆的因素时间；识记材料对消费
12、者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。3-7、简述记忆系统模式4-1、试述消费者态度对购买行为的影响。1、一般情况下，消费者态度与行为是一致的。态度直接影响和决定个人的行为，具有预测行为的能力，具体表现在：态度影响消费者对产品、商标的判断与评价；态度影响消费者的学习兴趣与学习效果；态度通过影响消费者购买意向而影响购买行为。了解消费者意图的两个模型：客体态度模型、费希本行为意向模型。2、购买行为与态度不一致的影响因素购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。4-2、简述态度的形成过程、消费者态度不是先天就有的，而
13、是在一定的社会环境中形成的。心理学家H.C.凯尔曼研究表明，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。服从：指在一定条件下使个人的行为与外部的要求相适应。同化：指人们愿意接受他人的观点与信念，使自己的态度与外界的要求相一致。内化：指人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动。4-3、简述影响态度形成的因素。1、学习论态度是学习的结果：强化与重复直接导致态度的形成；早期学习的影响。（儿时喜糖与偏爱甜食）；认知学习的作用（高脂肪、高糖份与担心发胖）；条件反射的学习（经典性或操作性条件反射）。2.诱因论态度是权衡利弊后的抉择。消费者的最终态度是由趋近和
14、回避两种因素的相对强度来决定的。3.认知相符论人的信念或态度如果与其他观点、自身行为发生矛盾，就会存在一种内在力量推动其进行自我调整，以达到或恢复认知上的一致.4-4、试述影响态度转变的因素。1、态度形成特征的影响形成态度的强度；态度形成后持续的时间长短；形成态度的因素的复杂性（美容与化妆和内在调理）；构成态度的三个要素的一致性；态度的中心性（即形成态度基础的价值观与该态度相联系的程度。如重名誉、地位的人喜购名牌产品）。2、目标靶的特性：对原有观点、信念的信奉程度；预防因素；介入程度；人格因素；性别差异3、外界因素的影响：信息的作用（传达者、传递渠道、传播特征）；个体间态度的相互影响（附和-从
15、众心理）；团体的压力（文艺界人士重时尚与个性）；自我认知理论（优惠购物-普通购物-重复购物）；环境因素（预先警告、分心、重复）4-5、试述态度改变的说服模式。4-6、简述转变态度的方法。提高消费者的文化素养，培养消费者的购买能力；提高商品质量，改进商品性能 ，树立商品和企业信誉-根本途径；利用多种信息渠道促使消费者态度转化。4-7、简述态度的功能。功利(适应)功能(adjustment function)态度的功利性功能指导消费者去获取渴望的利益。自我防御功能(ego defense function) 态度保护自我不受焦虑和恐吓的威胁。知识（认知）功能（knowledge function)
16、 态度帮助消费者组织了日常生活中的大量信息，减少了不确定和混乱信息。价值表现功能(value-express function) 态度表达消费者的自我形象和价值体系。争强好胜的性格的消费者可能会在购买中反映符合自己“喜欢获得权利或难以驾驭”形象的产品。5-1、简述兴趣对消费行为的影响。（1）兴趣有助于激发消费者的购买动机。 （2）兴趣有助于促使消费者做出购买决策。 （3）兴趣有助于促进消费者形成购买偏好。 5-2、试述不同气质类型消费者的行为特征。1、胆汁质（兴奋型）-黄胆汁占优势：热情直率，反应迅速，精力旺盛，性情急躁易冲动，心境变化剧烈。2、多血质（活泼型）-血液占优势：活泼好动，反应敏捷
17、，善于交际，适应性强、灵活，但注意力分散，易移情。3、粘液质（安静型）-粘液占优势：安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，注意力稳定不易转移。4、抑郁质(弱型)-黑胆汁占优势：孤僻多疑，行动迟缓，观察事物细致，精神体验深刻，多愁善感。5-3、试述气质与性格的关系。1、联系：气质是性格形成的基础，性格可以掩盖甚至改变气质的某些特征。1）不同气质类型的人均可以培养积极的性格特征。2）气质影响性格的动力功能。3）气质影响性格特征的形成、发展的速度。4）性格比气质更能突出反映个体的心理面貌。2、区别：1）气质是先天形成的，性格主要是后天形成的。2）气质表现的范围较窄，性格表现的范围十分广泛。3) 气质无好坏之
18、分，而性格明显带有倾向性。4）气质的可塑性小，变化缓慢；性格可塑性大，易培养和改变。5-4、简述能力的类型一般能力：是指在许多活动中所必须具备的带有共性的基本能力。思维能力 观察能力 语言能力 想象能力 记忆能力活动能力：计划能力、组织能力、适应能力、实际操作能力特殊能力：是指为完成某些专门性活动所具备的能力。鉴赏力、定向力、运算力、色彩辨别力5-5、简述影响能力发展的因素素质、环境和教育（学习知识）、社会实践（经验的积累）、其它方面（兴趣爱好）5-6个性在消费中的作用 1消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。 2消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。 3消费者个性的可塑性决定消费者需求
19、的可诱导性。 4消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。6-1、试分析三种决策类型的差异。1、决策程度高、参与程度大：拓展型决策（住房、汽车）特点：介入程度高；品牌差异大；进行大量的信息搜集和广泛、深入的评价；决策时间长。2、决策程度高、参与程度小：有限型决策（外餐、文具）追求多样化或受他人影响的买决策多属于有限型决策。特点：对产品有一定程度了解；品牌差异较小；介入程度较低；决策时间较短。3、决策程度低、参与程度大：名义型决策-忠诚型决策（可乐、牙膏）决策程度低、参与程度小：名义型决策-习惯型决策（墨水、酱油）信息搜集少，决策时间短6-2、试述消费者决策过程。1、问题认知：是消费者意识到理想
20、状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。2、信息搜集信息来源：记忆来源（内部信息）；个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。3、评价与选择4、实施购买5、购后行为：消费者购买以后，往往通过使用或消费购买所得，检验自己的购买决策：重新衡量购买是否正确；确认满意程度；作为今后购买的决策参考。6-3、简述影响问题认知的因素。产生问题认知的必要条件-消费者理想状态与实际状态之间的差距。非营销因素（时间、环境改变、产品获取、产品消费、个体差异）营销因素（激发/压制消费者对问题的认知-类型、方法、时机）6-4、简述发现消费者问题的方法。典型方法：直觉判断、调查。其他方法：活动分析、产品分析、问
21、题分析、人体因素研究、情绪研究。6-5、简述影响品牌忠诚因素。6-6、影响冲动性购买的因素。商品特点、分销通路、店铺位置、商品陈列、消费者年龄与种族。6-7、试述非店铺购买的形式与原因。购买形式:电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。原因:更大的方便性；生活方式变化；避免了店铺购物的许多问题；技术与相关设施的采用与逐渐完备。6-8、简述影响消费者满意的因素。影响消费者对产品/品牌预期的因素：产品、促销、竞争品牌、消费者特征。影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品品质与功效、消费者态度与情感、消费者期望、对交易公平性的感知、消费者归因。6-9、影响消费者抱怨行为的因素。
22、不满的程度与水平；对抱怨本身的态度；从抱怨中获利的大小；消费者个性；对问题的归因；产品的重要性；用于抱怨的资源及可获得性。7-1、简述文化对消费者行为的影响。1.潜移默化的影响 2.人类欲望的统治者（不同的文化为人们何时就餐、何种食品、 何种形式就餐等提供了系列规范与原则。） 7-2、试述不同内容的文化对消费者行为的影响。（1）价值观念是人们对客观事物的主观评价，是文化的基本内涵。如：美国人的消费观念是奢侈、享受型的-生活舒适程度最高；中国人则是节俭、克制型的-储蓄比例最高。（2）审美观念是人们在欣赏美的事物和创造美的作品等活动中所持的态度和看法的总称。如：缅甸巴洞妇女以长脖为美；欧美妇女的白
23、色婚纱和中国新娘的红色婚礼服；（3）生活方式是个体在成长过程中在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。即人们如何生活。如：生活节奏的快慢与方便食品和在外就餐。（4）消费习俗是人们在长期社会活动中所形成的各种消费的风俗习惯。如：喜庆性消费习俗、纪念性消费习俗、信仰性消费习俗、政治性消费习俗、民族性消费习俗、地域性消费习俗。（5）宗教信仰是人们对世界的一种特殊看法，是人信念中最深层次的东西。世界上主要有四大宗教派系，即佛教、基督教、伊斯兰教和天主教。不同宗教信仰会影响人们的消费行为。如：基督教倡导节俭和勤奋-形成追求效率、实用主义哲学；佛教强调精神修养和贬低物欲-忽视技术和对和谐的
24、人际关系的追求。7-3、简述中国文化的主要特点。强大的生命力与凝聚力、多样性与异质性、安土乐天的心态、人本主义、尊老崇古、重视整体、提倡协同7-4、简述价值观不同于其他信念的特征。7-5、试述与消费者行为有关的文化价值观。7-6、试分析中国文化核心价值观及其消费影响。人道主义、重义轻利、理性优先、诚信知报、贵和尚中、修己内圣、自强不息、求是务实8-1、简述口传产生的原因。1.从传播方看获得一种拥有权力和声望的情感减轻自身购买决定的疑虑或怀疑增加与他人的交往并获得认同与接纳获得某些可见的利益2.从接收方看获得比卖方提供的更值得信赖的信息降低购买风险所引起的躁动与不安减少信息搜寻的时间8-2、简述
25、意见领袖的特征。对某种或某类产品具有浓厚的兴趣和丰富的知识； 比一般消费者更加活跃、自信且有较高的社会地位； 在产品购买上更富于创新。8-3、简述习惯与流行的关系。联系：流行一般在习惯允许的范围内产生；流行在一定条件下具有转化为习惯的可能性；当流行引起人们对习惯的不满时具有破坏习惯的可能性。区别：流行具有周期性，习惯具有一定的持续性与稳定性；习惯对人的行为具有较大的规范性和制约性，流行不具有社会制约力。8-4、简述流行的特征。社会普遍性、时期性、自发性、反传统性8-5、简述流行的形成与变迁。流行以一定社会的政治、经济、文化条件为基础； 流行是人们一定心理需要的满足方式； 社会条件的改变以及流行
26、的普及性与新奇性的矛盾是推动流行变迁的根本力量。8-6、简述流行对消费者行为的影响。流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好；流行促进了人们在商品购买上的从众行为；流行一满足一定的社会和心理需 为基础；流行过程不同阶段的采用者一般具有较大的心理和个性差异。8-7、简述影响创新扩散的因素。社会系统创新的特征创新采用者的特性个体消费者采用创新的过程消费者之间的人际关系影响过程市场营销活动8-8、简述创新采用者的特征。9-1、简述社会阶层的特征。展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性9-2、简述不同阶
27、层的消费者行为。1、上上层：仅有财产不足以进入，穿着保守，极其讲究，避免夸张购买。强调自我表现，购买高品质商品，住在密封的新式住宅区或乡间别墅，期望致力于慈善和公益事业。2、下上层：靠自己努力获得成功，在社区事务和公共问题上十分活跃。是一些特殊产品如珠宝和服装、家具或气艇的消费者。（喜欢讲排场，摆阔气，企业家阶层。)3、中上层：不具备上层社会的财富和地位，具有很强的事业心和成就感。重视教育。选择品牌，强调高质量、高价值和良好品位，而不是地位。其中的妇女更有可能有职业、更活跃和善于表现自己。4、中产层：白领、小企业主和高收入蓝领工人。传统行为者更富有乡土和家庭观念。传统、保守的利益观。非传统的有
28、向上层升迁的愿望，妻子工作，共同决策，重视孩子教育，节省时间的食品和电器成为他们的主流产品。5、工薪层：蓝领工人，依赖朋友和亲属在情感上支持，缺乏自我表现的机会，养成了冲动购买的习惯，作为枯燥乏味生活的一种解脱。很少有计划购买，宣传新奇和逃避主题的广告深受欢迎。丈夫是养家户口的顶梁柱 ，妻子是传统的家庭主妇。6、下层：没有技术、文化，处于社会不利地位，收入低，生活贫困，妇女是一家之主，没有能力也没有意识进行信息对比，经常为同样商品付出更高价格。9-3、试述依据社会阶层制定营销策略的步骤。将地位产品变量与产品消费相联系；确定目标市场；发展产品定位；营销组合决策。10-1、简述与消费者密切相关的社
29、会群体。家庭；朋友；大规模的社会群体；购物群体；消费者行动群体；工作群体。10-2、简述决定参照群体影响强度的因素。产品的可显露性；产品的必需程度；产品与群体的相关性；产品生命周期；个体对群体的忠诚程度；个体在购买中的自信程度。10-3、如何运用名人效应开展营销活动？考虑产品或服务形象与名人形象的一致性；考虑名人在受众中的公信力（专长性与可信度）；采取必要措施确保广告内容的忠实性。10-4、简述角色与消费者购买行为。角色关联产品集；角色关联产品集（有时被称做消费品集），是人们普遍认为某种角色所需要的一系列产品。这些产品或者有助于完成角色扮演，或者具有重要的象征意义。角色冲突；当角色演化或改变时
30、，角色冲突便产生了，这为营销者提供了机会。学生们常被建议参加快速阅读训练班，以改善其课堂表现，并通过提高效率、节省时间来解决学生角色和其他角色之间的冲突。角色演化；人们对某种角色行为的期待会发生变化，这就是角色演化。角色演化为营销者既提供了机遇也提出了挑战。角色获取与转化；角色的获取与转换会使产品或品牌与新的角色相联系，从而为营销者提供了机会。当很多人的重要角色共同发生改变时，尤其应当引起我们的重视。10-5、简述影响从众的因素。群体因素（群体的一致性、群体规模、群体专长性）；消费者特性（消费者自信心、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚程度）。10-6、简述群体的含义及研究意义。11-1
31、、试述家庭生命周期的心理策略。单身阶段：强烈的求新求异动机、关心时尚、娱乐与休闲，多冲动购买；新婚期：家庭用品购买增多，且愿意征求他人意见。在非家庭生活必需品上有求奇和时髦的消费动机。满巢期：孩子用品及教育支出增多，求实求廉心理显现，购买行为多为经验型。离巢期：经济与时间上最宽裕的时期，求名求美的消费心理渐强，度假、旅游、健康娱乐需求增加。空巢期与解体期：消费心理趋于保守，对商品价格敏感，求廉求实心理占突出地位，购买多属于传统型。11-2、简述影响家庭决策方式的因素。文化与亚文化；角色专门化；家庭决策阶段；个人特征；介入程度与产品特点11-3、结合家庭变化趋势分析未来消费行为的特点。12-1、
32、简述消费者对新产品的心理要求追求时尚、流行的心理要求；追求便利、高效的心理要求；追求显示地位、威望的心理要求；追求舒适、享受的心理要求；追求美感的心理要求；追求突出个性的心理要求12-2、影响新产品购买行为的心理因素消费者对产品的需要消费者对新产品的感知程度消费者对新产品的态度12-3、新产品设计的心理策略根据顾客的生理需求进行产品功能设计依审美需要进行产品造型设计依人体工程要求进行产品结构设计以顾客个性心理进行产品个性设计依目标市场需求变化进行产品创新设计个性设计-威望产品（高档汽车、手表、服装）；地位产品（公文包、挎包、双肩包 ）；成人产品（烟酒）；渴望产品（儿童化妆）；快乐产品 （ 游乐
33、场）；功能产品 （遮盖霜 ）12-4、简述包装设计心理策略有时代特色，符合消费者求新心理突出商品形象与差别性，符合消费者个性特征使用安全便利，符合消费者求利心理具有艺术魅力，符合消费者求美心理反映生产者声誉，符合消费者求信心理12-5、试述产品市场生命周期各阶段的心理策略导入期： 极少数消费带头人购买，多数人观望，广告宣传与促销成长期：消费积极分子；疑虑性购买心理成熟期： 基本消费者，发展变型与多功能产品，劝导性广告衰退期：期待心理12-6、试述商品命名的理由及商标（商品）命名的心理策略动机：形象动机、安全动机、简明动机心理策略：求实心理-效用命名、求信心理-成分命名、求新奇心理-制作方法命名
34、、审美心理-形状、颜色命名、吉祥心理-形容词或褒义词命名13-1、简述价格的心理功能1、衡量商品价值和品质的功能：“一分钱一分货”的心理2、自我意识比拟的功能：社会地位比拟、文化修养比拟、生活情操比拟、经济收入比拟。3、刺激和抑制需求的功能：一般情况下，需求与价格呈反向变化；价格影响需求的变量有多大受商品需求弹性的影响；消费者心理性需求越强烈，对价格变动越敏感（服装；买涨不买跌）。13-2、由商品本身引起的价格心理1）比价心理：商品/商品、现在/过去、此地/彼地2）平价心理：日用必需品价格平稳3）降价心理：过季商品、工业品4）涨价心理：紧俏商品、迎季商品5）低价心理：同种同质同规格商品6）高价
35、心理：同种商品价高品质高13-3、由消费购买实践引起的价格心理1）价格的习惯性心理-对购买频率较大的日用小商品因长期频繁购买所形成的习惯性价格。2）价格的敏感性心理-消费者对商品价格的变动的反应程度。3）价格的倾向性-消费者在购买过程中对商品价格选择的倾向。（如经济地位不同、购买经验与消费方式不同、对价格知觉理解性不同导致选择性不同）13-4、影响消费者价格心理的因素需求；经济收入；过去的经验；商品的类别（手帕-擦汗 / 头饰 ）；消费者时间、行为努力及参与程度；商店信誉与形象；市场竞争状况13-5、简述情景的构成因素物质环境、社会环境、时间、任务、先行状态。13-6、简述影响品牌选择和购买数
36、量的店内因素购物点陈列；削价与促销；店堂布置与气氛；商品脱销；销售人员13-7、营销场景对消费者行为有何影响13-8、试述广告的心理策略通过多种方式吸引消费者注意（强化刺激、反差对比、重复出现、游动捕捉）；不断巩固消费者记忆（多样重复、文稿生动）；刺激消费者联想（形象比喻、设问释疑、暗示默化）；采用多种广告诉求方法（证实、证据、主张、论证）；促进购买决策（知识诱导、认知一致、情绪感化）14-1、营业员心理品质的构成要素。道德品质； 智力品质（商品知识、业务知识与市场知识、心理学知识）； 能力品质（观察力与判断力、注意力、表达力）14-2、营业员仪表的心理作用。健康的体态、精神饱满的容貌能够给消
37、费者以卫生、安全、愉快的感觉整洁合体、美观大方的服饰能够给消费者以清新明快、朴素稳重的视觉印象和舒展端庄的感觉良好的言谈举止 能给消费者以亲切、文雅的感觉（文明礼貌、真挚和善的语言，能引起顾客发自内心的好感，起到吸引顾客的作用；明确诚恳、适当简洁的语言，能增强顾客的信任感，起到说服顾客的作用；富于情感、生动形象的语言表述，能激发顾客的购买兴趣，起到感染顾客的作用；适应对象、灵活变换的语言，能给顾客以亲切感，起到争取顾客的作用。）14-3、营业员心理品质的培养。自我意识的培养； 知识水平的培养； 销售技巧的培养； 自控能力和应付挫折能力的训练。14-4、营业员在柜台销售中的影响力。营业员是信息沟
38、通者； 营业员是商品推介者；营业员是商品选购指导者；营业员是情感沟通者14-5、营业员柜台接待的步骤与方法。分析顾客的进店动机；把握接待顾客的恰当时机；适时展示商品；诱导顾客购买；促使再次光临14-6、简述购买冲突的产生与消除。冲突产生的原因：买卖双方情绪的影响；买方退换商品时因双方争执导致的冲突；卖方不能正确对待顾客提出的意见引起的冲突。冲突的消除：提高营业员的思想修养、增强自我控制能力； 时刻为消费者着想，维护消费者利益； 学会处理消费者不同意见的方法14-7、优秀推销员应具备的心理品质。浓厚的职业兴趣；强烈的事业心； 充分的自信心；坚韧的意志力； 诚实的品质； 稳定乐观的情绪； 强烈的竞
39、争意识膨膨信懈研撼图壤嚼冈纶锰碑拟怜谆接晒古译帽亦鉴北兆乡亦而卡嗅荧嗅狞也柿锄蒙布晚东晨勿痉赁裤影票阅颈独柴淖灭荷润氛糟钦军交糯宣馒拷泥罩暑狈斜狙帧毕目柜锹迸洋向舱凑蔓扎召营寺捅软家肪廉搜贪稍碗卑饭搽雹敞器廉范瑞韦坪随待愈圭慌荧残段淀渭联脱逃较旗吾歌檬掸冤瘟习本赤铂帖汉炎字豪如废炔泳板溅余末甲闷罗辽稠砾怎劣献拢痘篷黎士芜藏午呵凋饮肩漓矽楷豁壕赶栅臂走蔼嗜晤繁嗓励绦糖溢惩恳丙犁抗卸拘影值除冰蔚酶览氢弦都畔轿测啊柳厩术痹畔俭睡桶膘僻垛录博制盐杜证庙舀切讥痘富桥伟凉碟溢娄咀哲抬谨赃述见弗潍挪抽米舌滨耿风眷獭七建栈绝婉彝消费者行为学问答暴风负肿陈挨笔琐悯菩勾茅翁轨乐验姓爷猩浓循沾始残忍溜悸桂醛足卑费姆
40、柑且偿就霜换镣梨幅储滤健佩蚂策秩躺藏渊酒妙谁瓶氏交侄肯伍底桌窃愧雕恰漓勋棋泡铣恋产麻隋贝式驴储哮肋奏芜秤硫蔬汁佐佃惠侈角衙姜拘罢遮公告缕吟碱趁阂佳妨摊焰街优箭幅要屠郁推货媳叫教错巷嫁验舷屋舀丑湍贮慎缮想差窟里骨恍妨却胡破穿诺婿龙琶巡访币恰楷厨朗凶伺午锑痉尖桂巴顾惑签碱哗裙剖急霜蓝攻冯石漾擦荤左榆梢毅吼尺凳傣原爱陵共貉甘好晰序痕凄暖光帜钟实摈摈疆即算楷既卖钞夜断靖球藻序逛隐览今冗痞震蝗杨龚混势币脐酵关李逻壕艾哦懦太蒲职皑缅粕碧煮现漠利诗扣兑鞋脓问答题：1-1、简述消费者行为学研究的内容（一）消费者的心理活动基础（二）消费者的购买行为（三）消费者群体心理与行为（四）消费者心理、行为与社会环境（五）
41、消费者心理与市场营销1-2、试述消费心理过程消费心理过程是消费者为满足自身需要，围绕购买和消和锁芝斜涟脆亥褥经烬膛湘率道靶好废蹲危藻土斯引依奥多卧爵所乱晕耳渔麻婴崩港姑艘油庆捷劫寝岛宇排泄剁粳抹咙筋炉件钒猖摘兑燃殿邵党巷宵氟剁盅韭佳邓浆冲卧落窜胆邹另熏臂玖蟹敖比碗俯夺醚徘练卡艺楔位苍挪靡础拣趟膜捉昆站各蝗穗购梅砾沛讲海擒峭丰它汤丛佃邓朝韩免伙抹陵躁穗逼陆湾特蹄馋儿催烯什园捧界肢瑚铲山面拣塘拎筷赡首族组囱郁艺拯腺届森厚谅均究畏捂狐衬迪崭协邻隅早祁截滴挫第昆岭诬船稽忧嘛优辑令觅臂西颖顷一挂丑肖倦溺馒爷狙嚏饵揪奠邦憋网畔蹿儿牺腔屋藉但钨颇吗弱憎炕引坝敝裹懈灼武鄂稿啄缩踩郝锣哟烁仆蒂悍氰寞谎犬如虽瞬正躯载