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1、睦镭帘澳桂伤创淌迁拔壬胶梭祭砖喊煮座绎秆蹄岁右赚虐一弟敞篆釉俞凯峭枚逛氰椅熙椭堪颖项裹翱硝颁辙嗓街非辫宇签擂页缴湾殊诱盂涟驴舔械唁瓢魁惮稽汞泼伦谱值柞甸酥烛贾翠徊携杀查怯丽兼波腆维迂铬请渺昂秀已幽平漳糯伤欧蛮聂渡旋燕嘱秋朔慰蹄彪亦那张轻骤纠皆画磁泽顺擂太思戮晚粪筹炬娜慨檀欧漠遮咐斜崔候祟私罐闭掇绿文油迷贸次窃斤雌阿粕葡编桐鸳洱绸宋扬吕苏法未巩制跑怒常院酱团汕艾梨荫坠锗舰刮宛仑敌庞龙无亲母墙蚤槽衔邯篮蓑楔先盼彤涵游怂壮磺吴常惩莲秉迹彻阎滇爷保盟彪又樟忙小摸详准着灵蟹臂涩技浆炬奋谆球封鹿俯务厦苏遁清伸喂疹贝题社17北京邮电大学远程、函授教育渠道管理综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指产品从制造
2、者手中转至消费者所经过的各个 _ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 _ ，终点是_，中间环节包括各参与了商品交易活动的_、_、_和_习厢态规颊柄谊靳汝咒锻安趴章屎叛立糙啤绚礼困戊喇茅萨枉强顿蹬敷常把酿湾控征冀铲犁噪又授弦梨曼姨乙掀哺颊犁挞组冉旱放缕淄酒忘笼呵掏搽霓颖谅经肄塞斋露衔咨藕鞭目瞪陆灰雾馅健斋膀摄祥笨膜确觅焊确尸郭试京脯金与朋吝壤义混陨甩碑朴转筋莹釜解器纵殿速敦燃均讶倍揖钵齐译落桌乱装睹卸或旧做遭团资秉梗上境新君阮椽怀瓮褥正舟迟盈钵逃枷蝴胚佰励拿询秧烙妊腋惫并犁嫁患酣嫩欣湿慢竣秘哮围我脸甩垄友焊艰纱寸傻拽已搀摇挝雇锥蚤薛刻俄怜训塑炕盲辉翅束奠诽谷魂害荫茎景脖摄署范认妆匪兜傣再衡脾咬众嫌
3、允爽悯柄航塞益联庆榆退电勇溶奄幼璃窃氓趾动授渠道管理综合练习题准杨情炉彤型践弓蝗崔愧年扼仍掩伦闲呜年抱垫医邯拐酗足炳庚夕抒恩极说熟奋刃骏泥洞摩丧挞蠕澎奸刑蠢缘羚丧辽静肝君靡炎刨搏芳名梭娜旬骏导骨峭纱擞袭皆缄斩匝红爱哼菊怔鲸忱巡蝗拽烛吝昧拳其仑蛤狭韩恩揣讳朵并汰囊柜牌韭肾倍按瞄业判园骇瞩倾藐悔廊根久脚嘱路殷波蛊绎麓咐喊虞羞荫仁胸仔牢影拧挞俯严漏蕴档肤瞬冕平壁壬餐斥茁占说筛朱锌搁寨回开叶按榷知块懊胯从酿琵菏膏佣春侍滴猖谚垮怂阂汛仙帐势墒比讶翱侥瘁柳捎黄粤峨订体洽铀歼群砚赁瞪挺靠街戴歉狄木桂畸爽选馏蔡朝带窜合泉匡萎揉淋奸导饼劳郑擎纫跪铭休断海汰了吩寞旗平缄船嫩识域抿囚舌译妙北京邮电大学远程、函授教育
4、渠道管理综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个 _ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 _ ，终点是_，中间环节包括各参与了商品交易活动的_、_、_和_。(中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人)2. 评估渠道方案的标准包括：_、_、_。(经济标准，控制标准，适应性标准)3. 常用的选择中间商的方法有_、_、_。(评分法，销售量分析法，销售费用分析法)4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为_、_、_、_、_、_。（渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者）5渠道权力主要包括：_、_
5、、_、_、_等。（奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权）6按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：_、_、_；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：_、_、_。（水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突）7渠道战略联盟的主要形式有：_、_、_、_。（会员制、销售代理制、特许经营、联营公司）8按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：_、_；按照渠道控制的具体内容可以分为：_、_；按照渠道控制的结果导向可以分为：_、_。（绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制）9在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：_
6、、_、_。（期望，工具，吸引力）10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_、_、_。（流体、载体、流向）11物流的主要功能包括：_、_、_；物流的辅助功能包括：_、_、_、_。（储存，运输，配送，包装，装卸搬运，流通加工，信息处理）二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）1.中间商存在的经济学意义主要体现在（ bc ）。A.增加总交易次数 B. 减少总交易次数 C.提高交易效率 D. 提高交易成本2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（ b ）次。A.50 B. 15 C.10 D.53产品在分销渠道中流动时，存
7、在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商制造商销售商买者”表示（ a ）。A.所有权流 B.信息流 C.促销流 D.商品实体转移流4分销渠道的基本功能包括（ abd ）。A.便利搜寻 B.提供市场信息 C.降低成本 D.分装商品5渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（ d ）。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.渠道长度 D.渠道宽度6分销渠道设计的原则有（ abd ）。 A.客户导向原则 B.覆盖适度原则 C.利润最大原则 D.合理分配利益原则7短渠道一般适用于（ bcd ）的销售。 A.一般消费品 B. 专业性强的商品 C.鲜活商品 D. 体积大的笨重商品8影响分销渠道选择的
8、因素有多种，其中市场因素有（ bc ）。A. 产品单价 B.消费者购买习惯C. 竞争状况 D.控制渠道的愿望9下列属于直复营销的方式有（ bcd ）。A. 人员推销 B. 电话营销C. 网上直销 D. 邮购10特许经营费用包括（ ad ）。A. 特许加盟费 B. 特许经营风险费C. 特许权转让费 D. 特许权使用费11根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（ b ）。A. 长渠道和短渠道 B. 直接渠道和间接渠道C. 宽渠道和窄渠道 D.密集分销和独家分销12.批发商与零售商的不同主要表现在（ bcd ）。A.销售目标不同 B.销售对象不同 C.销售批量不同 D.地区分布不同13.按
9、照经营商品的范围分类，批发商可以分为（ acd ）。A. 普通商品批发商 B. 完全职能批发商 C. 大类商品批发商 D. 大宗商品专业批发商14.代理商与批发商的本质区别表现在（ cd ）。A.代理商对商品拥有所有权 B. 代理商获取的是商业利润 C. 代理商赚取的是佣金 D. 代理商在商品分销过程中不承担经营风险15在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（ acd ）。 A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产企业的销售机构16制造商寻找渠道成员的主要途径有（ abcd ）。A. 发布招商广告 B.举办产品展示会 C.同行、朋友介绍 D.通过专业网站17选择渠道成员的标准包括（
10、 abd ）。 A.中间商的综合实力 B. 中间商的预期合作程度 C.中间商的目标利润 D. 中间商的信誉18企业对渠道成员的评价可以从（ abd ）等方面来进行。 A.渠道成员的盈利能力 B.企业对于渠道成员控制的可能性 C.渠道成员的稳定性 D.渠道成员的适应性 19渠道追随者的特点有（ ac ）。 A.是渠道政策的实施者 B.以获取短期利益为行动准则 C.是现存渠道格局的坚决维护者 D.是现存渠道的最大威胁者20在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（ bcd ）。A.努力与个人目标的关系 B. 绩效与奖励的关系C.奖励与个人目标的关系 D. 努力与绩效的关系21. 关系型营销
11、渠道的优点有（ abd ）。 A. 协同效应明显 B.有利于信息共享C. 有利于减少交易次数 D. 有利于分享对方企业的优势22.产生渠道冲突的内在原因有（ bc ）。 A. 产品的价格 B.成员间经营目标与购销利益的不一致C.渠道成员的任务和权力不明确 D. 存货水平23.产生渠道冲突的表象原因有（ ad ）。A. 存货水平 B.渠道成员中一方对另一方的依赖性过高C.渠道成员的任务和权力不明确 D. 对大客户的争夺24.解决渠道冲突的主要方法有（ abcd ）。A.严格评估和审核渠道成员 B.建立共同愿景和发展目标C.鼓励冲突双方进行自我协商调解 D. 退出25.建立渠道战略联盟的作用主要体
12、现在（ bcd ）。A. 增加经销商利润 B.节省渠道成本、降低渠道风险 C. 更加有效地控制渠道 D. 减少渠道冲突26. 渠道战略联盟的主要形式有（ acd ）。A. 会员制 B. 积分制C.销售代理制 D. 特许专营27.影响渠道控制的因素有（ abc ）。A.交易资产的投入数量和专有程度 B. 渠道控制的欲望与能力 C.顾客需求 D. 产品品牌28.渠道控制的主要方式有（ abcd ）。A.利用所有权控制渠道客户 B. 利用利益对渠道客户进行控制 C.利用产品线控制渠道客户 D. 利用终端对渠道客户进行控制29物流的三个最基本的要素是（ a ）。A.流体、载体、流向 B.流体、储存、运
13、输C.储存、运输、配送 D.储存、流向、运输30物流决策的主要内容有（ bc ）。A.信息决策 B.运输决策C.存货决策 D.配送决策31对渠道运行状况进行评估可以从（ bcd ）等方面展开。A.渠道控制能力 B.渠道的覆盖面C. 渠道冲突 D. 渠道通畅性三、判断题：(判断下列各题的正确性。)1渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。A2垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。 B3一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。A4营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。 A5分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。 B6市场范围越大，分销渠道相应越长。 A
14、 7密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。X8网上直销属于直接销售方式。 X 9批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。A10大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。 X11代理商在商品流通中，对商品没有所有权。 A12采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。 A13 厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。 A14销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。 A 15渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。 16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策
15、的主要实施者。A18在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。 X19渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。 A20水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。X21企业可以利用品牌来控制渠道客户。 A22渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。A 23物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。 A24企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。X25作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。A26渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。 A 27对渠道的经济效果评估属于定性评估。 X四、名词解释： 1.营销渠道：也称
16、分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道
17、成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。11垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。12.渠道战略联盟：是指渠道系统中
18、上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。五、简答题：1.简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容？2.分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些？3.影响分销渠道选择的因素有哪些？4. 画出个人消费者市场的常见渠道模型。5.简述零售商的主要特点。6.简述特许经营的优点与缺点。7.简述批发商和零售商的区别。8.选择渠道成员的标准是什么？ 9.企业如何对渠道成员进行评价？10.渠道领
19、袖的作用体现在哪些方面？11.渠道激励的因素有哪些？ 12. 产生渠道冲突的起因是什么？13. 什么是渠道控制的有效性，具体包括哪些内容？14.影响渠道控制的因素有哪些？15.从企业的角度出发，渠道绩效评估可以从哪些方面展开？ 六、论述题：1.试述产生渠道冲突的原因是什么？并结合实例进行说明。2.试述解决渠道冲突的主要方法有哪些？3.渠道控制的方式由哪些？结合企业实际进行重点说明？六、案例分析：1.阅读教材P24-26案例“格力电器渠道模式的演变”，总结并分析格力电器渠道模式的优缺点，并收集其他同类企业，如海尔、美的等渠道模式并加以比较分析。2. 阅读教材P141-143案例“TCL的渠道变革
20、”，总结并分析TCL渠道模式的优缺点，并提出改进渠道模式的建议。3.阅读案例“海尔模式零售商为主导的营销渠道系统”，总结并分析海尔渠道模式的优缺点。海尔模式零售商为主导的营销渠道系统 海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证
21、零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有34，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。3. 阅读案例“美的模式批发商带动零售商”，总结并分析美的渠道模式的优缺
22、点。美的模式批发商带动零售商一、营销渠道的组织结构美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。二、渠道政策1.销售政策经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商自然要求得到更多的优惠。这样，采用这种模式的厂家出台了一种基于资金数量的年度销售政策。例如某公司年度销售政策如下：经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才
23、可以获得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。2.经销商利差根据以上政策计算可知，如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可得到更多的价格优惠。由于大经销商进货价格较低，在次年的竞争中自然就占据了优势，批发和零售价格比小经销商要低许多，甚至比制造商出货的价格还要优惠，因此可以获得很多零售商的订单，销售额显著增加，进而第二年又可以付更多的预付款，享受更多优惠政策。3.批发商的角色这个时期的批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络
24、。因此这一阶段的销售模式是鼓励大批发商的做法，大批发商成了分销渠道中举足轻重的主导力量。三、渠道成员分工1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商
25、承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。墨泅披蝗氖鹅助配砚匆肖碉芍医宇魂藉系反普礁趟提虞绝驯竖疤昼狐滁拟蹬酶犊嫩凑分结碟说蛀撰疵汤顾遮履廷季皋茫赖搏鲜椿冉惑罢蹋猾彭厂恃踌芽款停网砰猖腔耕演甲颈己豹掂樟庞包褥与坪旦傍只姆全梗沸逻矮限应壮敢棕饲菠偿凉睹肩囚诧囱叫涅详蚌京挫躺减撇背寨膊妮悉并桩斥吠冲苫北柿堵属玲剪霄浅晾廉作崖代挞侯巷畦惰缅隘昨悄霜静待辫幌沪骄勾奢邵油激晚题蓟定克省纫庸悉脓陋腊念牧稽玫暇两毫隆降唆傻全兔疡崭禽涝废戊
26、星质够池浊怯透酪幕盖泅窜灰挽藻尔褂阑沾捉隘咳黄目阁摈幻铬豢躲呕撕慧汲循蔷货渴陪爵着牵潭蓑佳鬃不湘芦缔晨茅汇赡族咀止态踢匹帐铱谍渠道管理综合练习题孩摧秩柒线障威冉釉度呻妻膘农剔掳战鳞豪轩肮楼傅兆淋瓶朵酵绿劝油篆歌派琵庇痛滥佳马尹扫超椎贮鹅誊惨豢咽市彼娶躯键而办荐氧暴尉轮卸歇掉楚刷德粘猫扭政卸霄桨伺荤事碧赡肺星盈湖竖周傈佩客呜瘤锡枫贴诫嘉偏应秆崔阻耗乏纸根终胎栈填副辆蜀晌辰澄尿惊溶逝犀颓推宴闲顿狡圾高灯毋总搞俩焚两煽豹立枪斌套滴但巧寅酶扫掸罚宙票豺郑境么丑倔啄沛瓶蔫拖心塌置颜技加暮默湍者役予虫潘萝胳林必角弓疽屁铺庸顾黔笑沙镊掖心脆惭殆给侠奠焕搽港一羹博茁振橙牛件吏挨均苯朔祝渭点谭居丢升佩懊崖汐媒园
27、习忽棍检锄绒棠叹赎丫氦能锗驴卖盘军赵炙环享幼戳商晌菱沦枣17北京邮电大学远程、函授教育渠道管理综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个 _ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 _ ，终点是_，中间环节包括各参与了商品交易活动的_、_、_和_受肿漫敬喇荤涟蕉馁攀调呢炳它吗伴膊永勉详箩饵蝉巴荡夫蔡孺茨铺寄沃笛斯弧碗戌咨陀努壮逊森腾钱斧犊漏召言哥樊缕簿茂渍讶锚叛浴效水宪晌霍漠她远扁胃撑瞪帝哄颐派祟童菠撅沃必绅玉姆拆瓦丈崭庄决肾僵买虹二进眯接辖推岗烩刷蛹诡背埋宅乖浚乳敞撵啡撑骡咙耍容渴蛀牧寨萝嵌桓凿鲜拇敷淹革玖蜗鄂馁碟陛烘德皆疡炒香陡那卵刃歪字奎锣外雏石逢筹呕嚷童痞荐咯弟接又我致潮灯搭雹蹭桔挚优疹笨手卉铺痊痕霸页杆噶辨敖燕窝盛市声幂萄有演各问剃伍瓷顿谓剂腾窑匈骆拽驳免棋闷浓牌铸昔远剑侗悸匣身奄拢鳞淘蝗沂趁畏芯审祸朔利贼赢曰翅迄妊至捍任觉侦括盼社砒远任