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1、第 1 页 饲料销售年终工作总结 特征码 CrwpyYIYTCwrvaoVjTLN 本篇饲料销售年终工作总结是由工作总结为大家提供的，还为 大家提供优质的年终工作总结、年度工作总结、个人工作总结, 包括党支部工作总结、班主任工作总结、财务工作总结及试用 期工作总结等多种工作总结范文，供大家参考！ 目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务 拓展的影响及重要性。同样，饲料业务员的谈判技巧和方法与 产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对饲料行业的特点， 与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。 第一招：营造一个合适的谈判环境 饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老 板坐
2、在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个 角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势， 所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的 店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机 响，座机响完了有人敲门，正说着另外一个饲料厂的业务员来 第 2 页 了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封 闭的环境，一个景色 优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去 吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对 面的谈。 沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐 足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服， 这时候客户
3、坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时 他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说： “你先坐会我要走了” ，而其他地方就会这样说。至少他要走， 也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。 第二招：灵活运用顾虑抢先法有一天，我经过服装店，看到一 个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看， 就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也 不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是今年 最流行的超薄条绒” ，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往 太阳底下看了看，小贩又抢先说：“这是水洗布，别的 88这条 108。 ”哪个知道水洗布是咋样的？老
4、太太就买了这条 108元的 回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾 虑，还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法，就是把经销 商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。我们在和 经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一 些话题我们刻意的去回避。其实你回避对方，客户是不会回避 第 3 页 的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样，当然也 不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖 户看到这个新品，拿着 2kg的海洋生态营养包晃了一下时，心 理肯定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品品质等？千 万不要让他先说出来，你一定要抢先说：“张老板，这个包
5、装 就是为了使海洋营养精华不被挥发，在欧美规模化猪场早就开 始采用这种饲养方式，用起来也一点也不会麻烦” ，这样养殖户 就肯定认为自己幸好没有说出来，觉得自己很外行。 第三招：善于做到厚而不憨 厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商 与养殖户最不爱听的一句话就是：您放心。在我们与很多经销 商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心” 。很多饲 料业务员在客户面前讲， 第 2/4页 “您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给 投广告，我们给您培训”等， “您放心，产品一定能让您满意， 效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。 他们一点不信那些话，一听
6、就害怕，立即不舒服，因为他们听 的太多了。每个饲料厂的业务员都说：“您放心” ， “这个很简 单” ， “咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。 客户一听，心想：“你上就骗我了” 。饲料业务员江湖口千万不 要讲，你要与客户讲必须要有理有据，精确到人、地、时、职 第 4 页 责、量、把关目标。以为例，业务员给经销商谈判就要 做到工作的细化，业务员应这样的说：李老板，你 1月 1日进 新品5 吨，1 月 3日我公司会派专车送到您店面，1 月 5 日，我公司派 1个业务员和 1个服务专家，你安排一人，我们 3个人利用一个周的时间全面地对 xx镇养殖户排查一遍，从中 选取 3到 5个有代表
7、性的养殖户为切入点。在 1月 12日的时候， 开始在这 3到 5个养殖户做新品的推广实验，我们派一名业务 员和 2名服务专家，对实验养殖场全面的跟踪。在实验期间， 我们的广告会在 xx镇全面落地，包括墙体、车体与空中的电视 广告。在 1月 22日我们会派 2名国内服务专家，在 xx镇开展 2天科普讲座，主要是猪场经营管理、养殖技术方面的培训及 实验结果的讲解。1 月 25日，针对我们实验猪场的情况，打造 我们在 xx镇的第一批核心示范户，给予奖励。业务员讲的越细， 客户就越相信，这样客户就更容易买你的账。 第四招：善于运用 mp、pmp、mpmp 原则 多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经
8、销商嘴里说出来， 把你 第 3/4页 的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每 个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。饲料业务员 在给客户介绍新品时千万不要一、二、三十一。准备的再 充分，10 分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境 第 5 页 界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。怎么钓呢？这有一个 做业务的基本原则，mp、pmp、mpmp 原则，就是马屁、拍马屁、 猛拍马屁原则，你问李老板：“在你这个区，哪个阶段的产品 市场容量要大呢?” ，他说：“肯定是中大猪料” ，你就说：“高、 高实在高！” 。 “根据我的市场分析，你一下就说对了。还是前 辈对这个区域市场了解的深” 。你再说：“我想请教您一下李老 板，现在我们中大猪料的产品品质比一些国际著名饲料厂家要 稍逊色一点，口碑也不怎么好。你看，是不是以我们具有明显 优势的小猪料或者母猪料作为切入点，先在你所在区域做一些 样板市场，然后复制到你所在区域的其他地方，再来拉动我们 中大猪料的市场销量” 。经销商听了之后觉得有道理，马上他会 说， “其实我也这么想的” ， “我们想到一块了” 。你再说：“请 问你一下，我们在选择以小猪料来做样板市场，是不是要以镇 为突破口，利用你现在现有的客户基础来带动业务的拓展” 。这 时候经销商觉得：“我们又想到一块了” 。这样他肯定会多三分 努力少三分推脱。 ：