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1、第 1 页 销售内勤个人年终工作总结范文1 特征码 fjfawFLwAZaXqDKKLVzw 回顾 xx 年，我们注重的老客户的深层挖掘，积极创建以效益为 中心的驻外营销机构，期间，我们最大的成就就是环节少了， 利润高了。驻外办事处主任大都积极主动，有责任心的经营一 个个驻外营销机构，并取得了总体水平较好的成绩。 一、xx 年销售业绩状况 见各地报表(略)。其中福建、南京、 重庆、太原都取得了较长足的进步。 二、总部与各驻外机构交流状况 1、市场部接待情况，详见市场部年终报表。;共接待客户 270 批;为此市场部的三位成员克服了常人难以想象的困难，在各种 压力下，较好的完成了本职工作，为东方事
2、业的发展，作出了 重要贡献。 2、售后服务部于今年 8 月份正式移交到销售总部，具体统计情 况尚不完整，但原来公司售后服务体系的不规范性是有目共睹 的。例如：给水设备调试。目前主要调试工作仍是总部派人， 但有些驻外机构在还未有具体调试条件时，就要求总部派人去， 结果白白浪费了许多人力和费用。从今年下半年开始销售总部 接手此部门后已逐步开始形成一套适合市场要求的售后服务管 理体系。目前已在总部赵相平的主持下，开始整理售后服务人 第 2 页 员手册及售后服务人员培训资料，希望在 xx 年，让它发挥成为 东方战胜竞争对手的一个重要“法宝” ，并为最终占领市场，扩 大市场份额提供一个坚实的基础。 3、
3、业务部主要为各驻外机构提供售前服务，将相关业务分解给 各个驻外单位，并完成各种标书、报价书 173 份，为各驻外机 构业务工作的正常开展提供了很大的帮助。在此基础上，业务 部还完成了销售产值 200 万。目前业务部在工作上遇到的最大 问题在于售后问题，驻外机构在处理业务部售后服务时，往往 将其滞后安排，售后服务到位不及时，严重影响了公司声誉， 今后希望大家考虑到业务部售后服务的特殊要求，一律按第一 时间安排售后服务工作。 此外标书制作工作，大家也看到了一年的制作总量。而我们目 前参与标书制作的人员很少，而且时间性要求很严，请各驻外 机构尽可能草拟好选型方案及报价方案，以提高标书制作的快 捷性及
4、准确性。 4、对销售系统内部管理关系的建设工作中，商务部历年来都是 孜孜不倦地工作并不断地创作出适合我们内部管理的商务关系， 真正起到了总部与分部之间联接枢纽的作用，为销售总部及公 司决策提供了大量的统计数据及管理意见。 今年 8 月份，我们推出了总部与各驻外机构的“商务关系”分 解，基本上解决了总部各职能部门与各驻外机构的商务关系， 提高了公司内部的办事效率以及为下一步以岗位责任为主要考 第 3 页 核对象的公司内部考核打下了较好的基础。费用考核是办事处 管理的健全，健康发展的核心。今年就如何进行“费用考核” 问题，我们走了一段弯路。因上半年的较差的约束性，对办事 处效益及公司的利益带来了负
5、面影响。 经过 7 月 1 日的主任会议，我们在费用支出上明确要求并确定 了新的报销制度，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下 半年的运行起到了较好的效果。但是由于我们整体管理水平还 不高，费用支出问题还达不到我们预想的目的。比如，如何解 决因超支费用而要求补充备用金的问题等也一直在困扰着我们。 明年，我们对费用核销制度准备一下，具体内容已补充到办事 处管理细则中。 5、人事关系问题上，对于已离职的业务人员，我们管理细则一 直要求办理正常的离职移交手续，并申报人事部门，这一直没 有做起来。从 xx 年开始，我们要求不管是何种理由的离职，离 职报告必须报到销售总部，由销售总部交到人事部。同时，
6、办 事处必须详尽拟出一份离职人员的订单情况、 、应收款情况及相 关的处理意见寄交公司总部商务部备案。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、销售费用整体水平依旧较高。 我们分析造成这种情况的原因有以下几条： a、目标客户流动性大。目前建筑行业用泵量仍占据公司产品市 场的主导。该目标客户流动性大，产品购买行为特征是：对于 第 4 页 业主采购往往是一次性行为，几乎不可能形成固定的长期供货 关系;对于承建方的采购行为，由于风险系数高，再加之价格低， 今年放弃的订单是较多的;能够形成供货关系的，相对公司的总 订单量，还是较少的。也就是说，由于承接方的单位性质、合 同质量、业主干预等因素的影响，承建方
7、成为我公司的主体性 客户的可能性不大。 b、对于同样的目标客户，竞争日趋激烈，一批小型企业进入; 由于其经营成本低，相对而言，在销售费用上投入是高的，这 对我公司销售费用水平较高的影响是不容忽视的。 c、产品的特色性不足以吸引客户。大家都很清楚，产品的特色 性强、针对性强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于 产品特色性的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于双轮、凯 泉、广一这样规模比我们大的竞争对手。 d、销售主管在项目投入上缺乏计划性。我们不少销售主管对项 目的投入上，缺少前期必要 要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后 期，发觉不少的合同质量问题，如不执行，则费用无法分摊
8、， 造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反 第 5 页 而缺乏资金投入。对于业务费用支出的把握上，我们当然不可 能非常准确，但是至少要经过较全面的考虑，再作出决定。 e、主管技术学习不扎实，过分以来产品本身质量。我们许多业 务主管，包括一些主任级别的业务主管，对水泵使用条件不了 解，妄加套用公司的产品。我们售后服务产生的附加费用由于 不合理的选择或使用不当造成的，占到 30%以上。办事处只重 签单，不重售后的问题存在依然很严重。这里不是说对公司产 品的质量无要求。而是说，作为我们驻外的营销机构必然认清 这么一点，对于任何产品来说，售后服务的质量将会延伸公司 产品的质量。 f、现
9、有产品的行业跨距小。对于如此庞大的直销队伍而言不能 不说是一种浪费。也就是说，公司生产系统的供货能力，即供 货品种和能力及供货速度能力，跟不上销售的需要。造成不少 交际费用无法分摊，这应是公司目前存在的一个主要矛盾。 g、产品本身质量问题造成销售费用额外支出，这是个老生常谈 的问题。在这里，我们希望看到公司生产系统，质量系统明年 会有一些真正见效的措施解决这些常常提及的问题。 这里，我个人对销售系统提两点要求： 一、对产品质量改进要有信心，就售后服务工作中发现的问题 积极反馈给公司。 二、对水泵类产品的故障问题，要先调查分析后发言。 2、营销工作会议得不到重视，以至于项目的人力、物力、财力 第
10、 6 页 投入具有较大的盲目性。表现为： a、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理 解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错 位。 b、严重缺乏项目的过程管理。有些办事处到现在还未能完成最 起码的项目登录及分类。项目投入上透明度大，引起下属员工 的不满，以及员工之间的矛盾。我们要求各地对项目做到过程 管理，无疑是给公司内部的员工创造一个公平合理的工作环境， 以及避免不必要的业务流失，同时也促使业务员个人素质的提 高，这些意图在许多驻外机构得不到体现。 c、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个 业务员身上重复犯错误。体现不出办事处的团队作用。 d、对
11、竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反 映。 3、不合理的区域划分，业务员单兵作战。对于一个区域的业务 开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业 务水平就是一个区域的市场开发水平。形成不了市场开发的强 势局面。 4、回款意识较去年有所提高，但是依旧比较薄弱。对于过期贷 款，尤其对人员流失造成的应收款处理缺乏措施。 其次，加强过程管理。业务工作中的过程管理，我们多数办事 处基本具备了一定的基础。我们为加强业务的过程管理给各驻 第 7 页 外办提供了各种考核报表，诸如业务员工作日志、项目统计报 表、项目跟踪记录、预定成交项目报表等等。但是，这一项工 作我们进展的怎么样，到
12、现在应该说很不理想，有些办事处做 是做了，但大多仅仅完成表面工作，而有些办事处三令五申仍 无明显动作。我们办事处的过程管理还是严重缺乏的，业务员 的行动基本上处于自由放任状态，很多业务员没有行动计划和 行动方案，业务员在市场上各行其是，行为散漫，效率极差。 如果我们再不能将业务员组织起来，那么，办事处就不可能从 低效益的“个人销售”状态，进入高效率的“体系销售”状态， 办事处就永远不可能获得长足、健康的发展。公司销售计划的 完成更是无从谈起。 在新的年度里，我们要求各驻外办事处主任在管理上要狠下功 夫，从自己做起，将过程管理体系建立起来。总部主要由商务 部配合各驻外部门切实做好这件事情，随时接受公司总部的检 查，如有不合格者，限期改正，如屡教不改，公司将严肃处理。