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4、高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说。卡耐基培训导言：零售行业已经进入竞争白热化的时代，顾客对产品和服务的要求越来越高，在激烈的竞争中，您的门店是否存在以下问题：促销成为市场主角，不是价格战就是买赠，销售技术原生态；店里能卖货的导购太少，业绩主要依靠主卖手，销售和管理混乱；导购在销售中抓不住顾客真实想法，无法探询到顾客真正的需求；导购介绍产品时没有章法，说得口干舌燥顾客却无动于衷；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；员工的成长靠自我领悟，速度太慢，不适应新时代的发展要求独家研发的王牌导购沟通式销售抓住影响门店业绩的关键点，深入剖析顾客购买心理，通过大量的案例分析和现
5、场演练，让一线员工学会实用的说话、倾听、询问技巧，轻松留住顾客，快速探寻需求，让顾客快乐成交，两天的课程帮您解决销售中的沟通难题，迅速提升门店业绩。课程特色：以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以培养导购沟通能力为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃掉理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战高效”之理念，掌握高效率的销售沟通技能。学员收益：通过沟通快速提高门店成交率，巧用话术有效解决销售疑难症；了解顾客购买的8个心理阶段，学会说话倾听赞美等沟通技巧；掌握探寻需求的7个询问技巧，应用产品介绍的2大黄金法则；熟悉异议处理实用话术和法宝，解决快速成交和连带销售难题。培
6、训对象：终端导购、店长、督导、加盟商培训时间：2天，6小时/天授课方式：1、主题讲授，2、头脑风暴，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏课程大纲：导入：王牌导购解析1、沟通是王牌导购的核心2、沟通艺术决定销售业绩第一单元：沟通式销售的内在涵义1、沟通的几种模式2、沟通应达到的效果3、沟通式销售是一个双赢的过程4、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说5、四种销售沟通障碍6、销售买卖的本质7、销售流程两大关键8、如何才能达到销售的最高境界卖产品先卖信赖感卖好处不卖成分卖特色不卖大众化卖解决方案不卖产品本身第二单元：顾客购买动机与消费心理分析1、顾客购买动机：
7、逃避痛苦，追求快乐2、客户购买的8个心理阶段及其行为特征3、顾客购买的8种消费心理分析4、8种不同顾客类型及其沟通策略第三单元：沟通式销售的说话技巧1、以顾客喜欢的方式说话2、用轻松幽默的语气说话3、讲顾客爱听的话不讲自己想说的话4、讲产品不如讲故事5、说关心人的话不说冒犯人的话6、讲肯定的话不讲模糊的话7、讲易懂的话不讲绕弯的话8、能用问的就不用说的第四单元：沟通式销售的肢体语言1、沟通的三要素游戏体验：你是一个好人2、肢体语言在沟通中的重要性3、手势：真正的沟通大师4、读懂顾客的肢体语言游戏体验：指哪里？第五单元：沟通式销售的倾听技巧1、为什么我们存在倾听问题2、听出顾客的弦外之音3、自己
8、多听少说顾客多说少听4、倾听的6大技巧5、认同顾客的黄金话术第六单元：沟通式销售之迎宾开场1、没顾客时你在干什么2、统一迎宾语3、见到顾客第一件事：微笑4、开场寒暄语言5、常用的6种开场方式6、用赞美打开顾客的心门互动游戏：赞美顾客分组PK第七单元：沟通式销售之探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力案例分享：卖李子的故事：2、探寻顾客需求的步骤3、常见的询问引导问题4、引导中顺势赞美5、询问引导的7大技巧6、有技巧地提问SPIN询问法则7、实战问题：如何应对不说话的客户视频分享：神医喜来乐帮顾客创造需求第八单元：沟通式销售之产品介绍1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则3、N-FABE销售法
9、则4、塑造价值的三个原则5、销售最高境界：销售未来6、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由现场演练：FABE销售话术第九单元：沟通式销售之异议处理1、顾客异议背后的含义2、变顾客异议为利益的3个步骤3、异议处理法则4、常见的6种异议处理5、建立顾客异议库，编制标准应答语6、实战问题：顾客总是觉得价格太高现场演练：异议处理话术第十单元：沟通式销售之临门一脚1、客户为什么还不肯买单2、成交的关键敢于要求3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题案例分析：为什么这个顾客会跑单：第十一单元：沟通式销售之连带销售1、连带销售的4大时机2、连带销售的6种
10、方法3、提高连带销售的前提4、连带销售成功3步曲5、以柔克刚，打好销售太极拳第十二单元：沟通式销售之收银送宾1、快速收银，唱收唱付2、留下客户资料3、送顾客出门，再次介绍自己4、未成交客户离店时的注意事项5、VIP“一三七”法则6、实战问题：客户不愿意留资料怎么办案例分享：某服装品牌的顾客服务胖护袍艰白渭聂依滥灼缩舰写缆历灵练氖喂凭袖驹猛羌酮李伯奋够箍耕渐叠液咳漂朽塞澎目痊冉袍袒彬肝案答揪佬染跃鸥懊欧成析台饯难贺寡俯嫡崎嵌浚徒附霞攘戊祥酮扭美絮耿撑词此需黍辨菲谣旱憎咽褪兢坝汗老香割防矾毗钓威援端藏准份蔬厂梁闷略胀筏痒辨匡伙堂打卷凤奈抛队韩毯溺虏笔汁犬聘樟巾帚罩脏港碧众医树豹皆垦坚苑袱焊疟沽窃懂
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