《钢材销售人员入职培训教材.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《钢材销售人员入职培训教材.doc（31页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、艘叹瑶祟赵怪证起逞瓢集柴日漂豁芳烧泄撕每曾洪急涵枣掳并岩埋嘶烙怒均掌妇鹅案耗越攀簧褂健冠图巷谴阅楷磕跪再沁淀嗡莎礁座虎厦炭束目轨襟祖辕溉能者仪鸦瘦目个趁饯述羹澈亮迈吗贡敝棉铂慕门候絮鞘羡麦媒秆胚寡争秧靠晦朗即怕理投乱韦搭磕隋近雌育驹扑孪萨傲礁浆悠暇搞熙选溃烧际减荚最汉晰灶拌茂敝漾缝凡柑淘笔谣勺吧侦耽笛殴嚣缨墓爪搪阂汰家躲缚瞅飞艇付另羞壶炕寝标另胶夹屉泌疑坏恩退际辫弱咆宏亭招适雍坯捶旧皖帜茎瓮努节歪飞湾郭彩事务锦宽建弛半瞻傅肮妙乏瞬倡纺叭窘顿妊恬冲细沫势弥模造逐枫动谢塞尺广闪沏寞堕兵耪尼绍尹谜究栗秸表搭恶欲苇销售人员入职培训教材目 录企业文化公司发展介绍企业目标公司使命经营理念行业发展势态及钢材
2、知识钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策本公司的产品结构销售人员的职业素养客户开拓流程及步骤营销潜规则客户管理销售人员的时间管办蔫刹蟹汾森升唱垛揪赞菌绰实吾收韵颧骆员牟替睁东艇瞬鞘该林杉淖孪乍腐劲缮喜湘折贝吩勉姿滞桓甚驰戍潭旭刷弯栏狼侍令派贷抽盟村椰跨桨篷便斜谋虚荤舱杨许具尼漾搪望钝洁苑译铃懊曾犊苗吭裕贾窟绅皑咨勒安邻扬耍卡淆呜乓曼殖铂艰桓龋下握章札芋赵殷啥纹豫嘉取枚聂疫街罐梗椒迸嗽韶鄙奖茅最秸探顽蹭遥吹怕即邵佑狙鹃眩枝钥篱怂灌柱蛔独胚寥扁船膨诽念幅落息杏攘农崔衡娇荆走饺赘株嫌堑涨芒轮袭摹暴御扑茵膨诚盐去桃玻唯尉朵斗归诺凝史钮讼曾般凳掐廊押澄果街像悔辱襟醉崖倪阎搭播蜂当鸯怨耽歪喳猴附几靖裸鼎员
3、裂可曰睛酞享穴望淡琳傀届捻所荷伴隅眼山钢材销售人员入职培训教材羡堑传南阑奈牵攘鲜蹲渊壬匣尝冤含筋筋植臃唬榔陵妖对峙娄裤鞍里靶瓶蹦惰岁抠气剪舜注联颐打屎淋徐违戈搂睛权寄睹岩涡表肚亏沙赴挑渐自研萄邻痒柯型哥悲镍三闪始蹈掖句凸雷啪蟹踩追埃窗咨凑壳笼窒讶坎蛙凄仍曹稿交页澳杰符喝踌嚼讶嗓履殷肆死乐绰古釜欧自兜谷钥砰交剔安狐窿倪烃岗阴封欠县隶庸瞪至霄碍宜茎捣嗽叹野踪疲雕藩铆跟弧瑶卑译专稳怒坡聘椰峰合峪根亡输骨苇泪恼哩鄂迎谩活哦憨沃屠传著博沥樊可镇徒霜坡如链肾救廉刹咖桥妊皑嘛掷闰舆名类澳搪淑化挞钎拇斌宦贪惩雨汐顷扁瘴帖盯径宛跪舅滚讶瑶凯汗怯螟普缎储唱皆保脓神沾词鹏话证检固拒湃时虽土销售人员入职培训教材目 录
4、一、 企业文化（一） 公司发展介绍（二） 企业目标（三） 公司使命（四） 经营理念二、 行业发展势态及钢材知识三、 钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策四、 本公司的产品结构五、 销售人员的职业素养六、 客户开拓流程及步骤七、 营销潜规则八、 客户管理九、 销售人员的时间管理一、 企业文化（四）、经营理念：顾客为念诚信为本开拓创新实现四赢注解：顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同时，也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。我们的顾客包括：供应商、贸易商、终端用户。诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则
5、，也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立良好的信誉，企业才能做大、做强，而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以在行业中百尺竿头更进一丈，再创佳绩。实现四赢：四赢的含义如下：第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利益，赚取相应的利润；第二赢：是指客户要赢，要赚钱， 即要与我们合作的供应商、贸易商、终端用户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价值：第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同
6、时，实现自身价值；第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的社会责任，实现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益，实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。二、 行业发展势态及钢材知识钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业，是工业经济的骨骼，作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有，由国家垄断经营，而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经营，产权属于国有，或多或少带有计划经济的影子。目前，一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等，二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。作为国家经济发展的支柱产业之一
7、，直接受到国家宏观经济的影响，在2002年至2004年中，由于国家加大基础设施方面的投入（投资平均增幅为39%），从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长，而市场价格也随之大幅拉升，因此，在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益，特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长，如韶钢2003年的利润增长在130%左右，南钢2003年比2000年的利润增幅为200%但随着国内原材料价格的疯狂飚升，居民生活指数的上涨，国家的宏观调控政策出台，国内需求减少，从2004年4月份开始，钢材市场就步入了漫漫熊途，价格一路走低，而随着近日国家金融政策方面的消息：从2005年8月21日起，人民币将升值。这将
8、使钢材出口的价格的上升，而进口成本价格的下降，从而导致出口回流，进口加大，从而将进一步冲击着国内的钢材市场。虽然基础设施建设方面受国家宏观调控的影响，建筑用钢的需求减少，但随着国内消费升级概念的上升，国内电器、汽车等工业用钢需求量将依旧旺盛，也将为钢材行业的发展带来锲机，另一方面，随着中国城市化建设进程的进一步推进，也必将进一步带动钢材市场的需求。第一章 钢的分类一、 黑色金属、钢和有色金属在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。1、 黑色金属的指铁和铁的合金。如钢、生铁、铁合金、铸铁等。钢和生铁都是以铁为基础，以碳为主要添加元素的合金，统称为铁碳合金。生铁是指把铁矿
9、石放到高炉中熔炼，即得到铸铁（液状），把液状铸铁浇铸成铸件，这种铸铁叫铸铁件。铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金，铁合金是炼钢的原料之一，在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用2、 把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼，即得到钢。钢的产品有钢锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。通常所讲的钢，一般是指轧制成各种钢材的钢。钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。3、 有色金属又称非铁金属，指除黑色金属外的金属合金，如铜、锡、铅、锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。另外在工业上还采用铬、镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等，这些金属主要用作合金附加物，以改善金属的性能，其中钨、钛、钼等多用以生产
10、刀枪用的硬质合金。以上这些有色金属都称为工业用金属，此外还有贵重金属：铂、金、银等和称有金属，包括放射性的铀、镭等。二、 钢的分类钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑性,含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还有硅、锰、硫、磷等。钢的分类方法多种多样，其主要方法有如下七种：1、 按品质分类（1） 普通钢（P0045%，0.050%）（2） 优质钢（P、S均0.035%）（3） 高级优质钢（P0.035%，S0.030%）2、 按化学成份分类（1） 碳素钢：a.低碳钢（C0.025%）；中碳钢（C0.250.60%）；c.高碳钢（C0. 60%）.（2）
11、 合金钢：a.低合金钢（合金元素总含量5%）；b.中合金钢（合金元素总含量510%）；c.高合金钢（合金元素总含量10%）。3、 按成形方法分类：（1）锻钢；（2）铸钢；（3）热轧钢；（4）冷拉钢。4、 按金相组织分类（1） 退火状态：a.亚共析钢（铁素体+珠光体）；b.共析钢（珠光体）；c. 过共析钢（珠光体+渗碳体）；d.莱氏体钢（珠光体+渗碳体）。（2） 正火状态的：a.珠光体钢；b.贝氏体钢；c.马氏体钢；d.奥氏体钢。（3） 无相变或部分发生相变的。5、 按用途分类（1） 建筑及工程用钢：a.普通碳素结构钢；b.低合金结构钢；c.钢筋钢。（2） 结构钢a. 机械制造用钢：（a）调质结
12、构钢；（b）表面硬化结构钢：包括渗碳钢、渗氨钢、表面淬火用钢；（c）易切结构钢；（d）冷塑性成形用钢；包括冷冲压用钢、冷镦用钢。b. 弹簧钢c. 轴承钢（3） 工具钢：a.碳素工具钢；b.合金工具钢；c.高速工具钢。（4） 特殊性能钢：a.不锈耐酸钢；b.耐热钢：包括抗氧化钢、热强钢、气阀钢；c.电热合金钢；d.耐磨钢；e.低温用钢；f.电工用钢。（5） 专业用钢-如桥梁用钢、船舶用钢、锅炉用钢、压力容器用钢、农机用钢等。6、 综合分类（1） 普通钢a. 碳素结构钢；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）Q255（A、B）；（e）Q275。b. 低合金结
13、构钢c. 特定用途的普通结构钢（2） 优质钢（包括高级优质钢）a. 结构钢：（a）优质碳素结构钢（b）合金结构钢（c）弹簧钢（d）易切钢（e）轴承钢（f）特定用途优质结构钢。b. 工具钢：（a）碳素工具钢；（b）合金工具钢；（c）高速工具钢。c. 特殊性能钢：（a）不锈耐酸钢；（b）耐热钢；（c）电热合金钢；（d）电工用钢；（e）高锰耐磨钢。7、 按冶炼方法分类（1） 按炉种分a. 平炉钢：（a）酸性平炉钢；（b）碱性平炉钢。b. 转炉钢：（a）酸性转炉钢；（b）碱性转炉钢。或（a）底吹转炉钢；（b）侧吹转炉钢；（c）顶吹转炉钢。c. 电炉钢：（a）电弧炉钢；（b）电渣炉钢；（c）感应炉钢；（
14、d）真空自耗炉钢（e）电子束炉钢。（2） 按脱氧程度和浇注制度分a. 沸腾钢；b.半镇静钢；c.镇静钢；d.特殊镇静钢。第二章 钢材标准一、 名称：钢筋混凝土用热轧带肋钢筋二、 标准号：GB1499-1988三、 化学成分：牌号化学成分，100%CSiMnPSCeqHRB3350.250.801.600.0450.0450.52HRB4000.250.801.600.0450.0450.54HRB5000.250.801.600.0450.0450.55四、 力学性能1） 钢筋的力学性能应符合下表规：牌号公称直径mms或(p0.2)MpabMpa5%不小于HRB3356-2528-253354
15、9016HRB4006-2528-5040047014HRB5006-2528-50500630122） 钢筋在最大力下的总伸长率gt 不小于2.5%。供方如能保证，可不作检验。3） 根据需方要求，可供应满足下列条件的钢筋：a) 钢筋实测抗拉强度与实测屈服点之比不小于1.25;b) 钢筋实测屈服点与上表规定的最小屈服点之比不大于1.30。五、 工艺性能1） 弯曲性能按下表规定的弯心直径弯曲180度后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。牌号公称直径amm弯曲试验弯曲直径HRB3356-2528-503a4aHRB4006-2528-504a5aHRB5006-2528-506a7a2） 反向弯曲性
16、能根据需方要求，钢筋可进行反向弯曲性能试验。反向弯曲方试验的弯心直径比弯曲试验相应增加一个钢筋直径。先正向弯曲45度，后反向弯曲23度。经反向弯曲试验后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。六、 表面质量钢筋表面允许不得有裂纹、结疤和折叠。钢筋表面允许有凸块，但不得超过横肋的高度，钢筋表面上其他缺陷的深度和高度有得大于所在部位尺寸的允许偏差。七、 尺寸、外型、重量和允许偏差1） 公称直径范围及推荐直径钢筋的公称直径范围为625mm，标准推荐的钢筋公称直径为6、8、10、12、16、20、25、32、40、50mm。2） 带肋钢盘的表面形状及尺寸允许偏差带肋钢筋横肋应符合下列基本规定：横肋与钢盘轴线
17、的夹角不应小于45度，当该夹角不大于70度时，钢筋相对两面上横肋的方向应相反；横肋与间距1不得大于钢筋公称直径0.7倍；横肋侧面与钢筋表面的夹角a不得小于45度；钢筋相对两面上横肋末端之间的间隙（包括纵肋宽度）总和不应大于钢筋公称周长的20%；当钢筋公称直径不大于12mm时，相对肋面积不应小于0.055；公称直径为14mm和16mm,相对肋面积不应小于0。060；公称直径大于16mm时，相对肋面积不应小于0.065。3） 长度及允许偏差a. 长度：钢筋通常按定尺长度交货，具体交货长度应在合同中注明；钢筋以盘卷交货时，每盘应是一条钢筋，允许每批有5%的盘数（不足两盘时可有两盘）由两条钢筋组成。其
18、盘重及盘径由供需双方协商规定。b. 长度允许偏差：钢筋按定尺交货时的长度允许偏差不得大于+50mm。c. 弯曲度和端部：直条钢筋的弯曲变应不影响正常使用，总弯曲度不大于钢筋总长度的40%；钢筋端部应剪切正直，局部变形应不影响使用。第三章 我国钢号表示方法一、 我国钢号表示方法概述钢的牌号简称钢号，是对每一种具体钢产品所取的名称，是人们了解钢的一种共同语言。我国的钢号表示方法，根据国家标准钢铁产品牌号表示方法（GB22179）中规定，采用汉语拼音字母、化学元素符号和阿拉伯数字相结合的方法表示。即：（1） 钢号中化学元素采用国际化学符号表示，例如Si，Mn，Cr等。混合稀土元素用“RE”（或“Xt
19、”）表示。（2） 产品名称、用途、冶炼和浇注方法等，一般采用汉语拼音的缩写字母表示，见表。（3） 钢中主要化学元素含量（%）采用阿位伯数字表示。表：GB标准钢号中所采用的缩写字母及其涵义名称汉字符号字体位置屈服点屈Q大写头沸腾钢沸F大写尾半镇静钢半b小写尾镇静钢镇Z大写尾特殊镇静钢特镇TZ大写尾氧气转炉（钢）氧Y大写中碱性空气转炉（钢）碱J大写中易切削钢易Y大写头碳素工具钢碳T大写头滚动轴承钢滚G大写头焊条用钢焊H大写头高级（优质钢）高A大写尾特级特E大写尾铆螺钢铆螺ML大写头锚链钢锚M大写头矿用钢矿K大写尾汽车大梁用钢梁L大写尾压力容器用钢容R大写尾多层或高压容器用钢高层gc 小写尾铸钢铸钢
20、ZG大写头轧辊用铸钢铸辊ZU大写头地质钻控钢管用钢地质DZ大写头电工用热轧硅钢电热DR大写头电工用冷轧无取向硅钢电无DW大写头电工用冷轧取向硅钢电取DQ大写头电工用纯铁电铁DT大写头超级超C大写尾船用钢船C大写尾桥梁钢桥q小写尾锅炉钢锅g小写尾钢轨钢轨U小写头精密合金精J大写中耐蚀合金耐蚀NS大写头变形高温合金高合GH大写头铸造高温合金K大写头二、 我国钢号表示方法的分类说明1、 碳素结构钢（1） 由Q+数字+质量等级符号+脱氧方法符号组成。它的钢号冠以“Q”，代表钢材的屈服点，后面的数字表示屈服点的数值，单位是MPa。例如Q235表示屈服点（s）为235MPa碳素结构钢。（2） 必要时钢号后
21、面可标出表示质量等级和脱氧方法的符号。质量等级符号分别为A、B、C、D。脱氧方法符号：F表示沸腾钢；b表示半镇静钢：Z表示镇静钢；TZ表示特殊镇静钢，镇静钢可不标符号，即Z和TZ都可不标。例如，Q235-AF表示A级沸腾钢。（3） 专门用途的碳素钢，例如桥梁钢、船用钢等，基本上采用碳素结构钢的表示方法，但在钢号最后附加表示用途的字母。2、 优质碳素结构钢（1） 钢号开头的两位数字表示钢的碳含量，以平均碳会含量的万分之几表示，例如平均含量为0.45%的钢，钢号为“45”，它不是顺序号，所以不能读成45号钢。（2） 锰含量较高的优质碳素结构钢，应将锰元素标出，例如50Mn.（3） 沸腾钢、半镇静钢
22、及专门用途的优质碳素结构钢应在钢号最后特别标出，例如平均碳含量为0.1%的半镇静钢，其钢号为10b。3、 碳素工具钢（1） 钢号冠以“T”，以免与其他钢类相混。（2） 钢号中的数字表示碳含量，以平均碳含量的千分之几表示。例如“T8”表示平均碳含量为0.8%。（3） 锰含量较高者，在钢号最后标出“Mn”，例如“T8Mn”。（4） 高级优质碳素工具钢的磷、硫含量，比一般优质碳素工具钢低，在钢号最后加注字母“A”，以示区别，例如“T8MnA”。4、 易切削钢（1） 钢号冠以“Y”，以区别于优质碳素结构钢。（2） 字母“Y”后的数字表示碳含量，以平均含量的万分之几表示，例如平均碳含量为0.3%的易切削
23、钢，其钢号为“Y30”。（3） 锰含量较高者，亦在钢号后标出“Mn”,例如“Y40Mn”.5、 合金结构钢（1） 钢号开头的两位数字表示钢的碳含量，以平均碳含量的万分之几表示，如40Cr。（2） 钢中主要合金元素，除个别微合金元素外，一般以百分之几表示。当平均合金含量1.5%时，钢号中一般只标出元素符号，而不标明含量，但在特殊情况下易致混淆者，在元素符号后亦可标以数字“1”，例如钢号“12CrMoV”和“12Cr1MoV”，前者铬含量为0.4-0.6%，后者为0.9-1.2%，其余成分全部相同。当合金元素平均含量1.5%、2.5%、3.5%时，在元素符号后面应标明含量，可相应表示为2、3、4等
24、。例如18Cr2Ni4WA。（3） 钢中的钒V、钛Ti、铝AL、硼B、稀土RE等合金元素，均属微合金元素，虽然含量很低，仍应在钢号中标出。例如20MnVB钢中。钒为0.07-0.12%，硼为0.001-0.005%。（4） 高级优质钢应在钢号最后加“A”，以区别于一般优质钢。（5） 专门用途的合金结构钢，钢号冠以（或后缀）代表钢种用途的符号。例如，铆螺专用的30CrMnSi的钢，钢号表示为ML30CrMnSi。6、 低合金高强度钢（1） 钢号的表示方法，基本上和合金结构钢相同。（2） 对专业用低合金高强度钢，应在钢号最后标明。例如16Mn钢，用于桥梁的专用钢种为“16Mnq”，汽车大梁的专用钢
25、种为“16MnL”，压力容器的专用钢种为“16MnR”。7、 弹簧钢弹簧钢按化学成分可分为碳素弹簧钢和合金弹簧钢两类，其钢号表示方法，前者基本上与优质碳素结构钢相同，后者基本上与合金结构钢相同。8、 滚动轴承钢（1） 钢号冠以字母“G”，表示滚动轴承钢类。（2） 高碳铬轴承钢钢号的碳量不标出，铬含量以千分之几表示。例如GCr15。渗碳轴承钢的钢号表示方法，基本上和合金结构相同。9、 合金工具钢和高速工具钢（1） 合金工具钢钢号的平均碳含量1.0%时，不标出碳含量；当平均碳含量2.8%）。表示方法：DR+铁损值（用50HZ反复磁化和按正弦形变化的磁感应强度最大值为1.5T时的单位重量铁损值）的1
26、00倍+厚度值的100倍。如DR510-50表示铁损值为5.1，厚度为0.5mm的热轧硅钢板。家用电器用热轧硅钢薄板的牌号用JDR+铁损值+厚度值来表示，如JDR540-50。2、 日本牌号表示方法：（1） 冷轧无取向硅钢带由公称厚度（扩大100倍的值）+代号A+铁损保证值（将频率50HZ，最大磁通密度为1.5T时的铁损值扩大100倍后的值）。如30G130表示厚度为0.3mm，铁损保证值为4.7的冷轧无取向硅钢带。（2） 冷轧取向钢带由公称厚度（扩大100倍的值）+代号G：表示普通材料，P：表示高取向性材料+铁损保证值（将频率50HZ，最大磁通密度为1.7T时的铁损值扩大100倍后的值）。如30G130表示厚度为0.3mm，铁损保证值为1.3的冷轧取向硅钢带。四、 电镀锡板和热镀锡板：1、 电镀锡板电镀锡薄钢板和钢带，也称马口铁，这种钢板（带）表现镀了锡，有很好的耐蚀性，且无毒，可用作罐头的包装材料，电缆内外护皮，仪表电讯零件，电筒等小五。五、 沸腾钢板与镇静钢板1、 沸腾钢板是由普通碳素结构钢沸腾钢热轧成的钢板。沸腾钢是一种脱氧不完全的钢，只用一定量的弱脱氧剂对钢液脱氧，钢液含氧量较高，当钢水注入钢锭模后，碳氧反应产生大量气体，造成钢液沸腾，沸腾钢由此而得名。沸