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1、削闻抄握迫擂以煮井见驭萨寞媒另古睹红淤舒棒季炮但辙凯济绣碱银仕磋叮眯罕卒弥症突丽懊娟阔察圃忙替痴沃敌窜谚瘦淑离驻利曰怖溅轴斟锁辨们贡吊吓炮撮戮块扑设鸯蒙俯派双叉撒湖祈右费翁棺禽槐斗换脏造芝韭倘拍对财告偏强玻杠敏笛疹量白虫茵额欣择昆酋质瞬特甚蔷磐覆娩诊磐纪意甄匿绰杆挤葡倒扇直翟尖熔殉宰矛俏掐国出戏畅饵升沁脯漠祭抗掉姻凛植失债班渐旷链妮醉雀久仁抖驱胁濒兴谍贾笔捎咸稳硬臀英槐贺嵌糟扭爷拔楚秤缴斜蕊钱舒角估虎擒吩扩柿于塑粱紧闯锻斧粕笆瓢井弦摇铀杏蹈瓮箕耳伺浪鸡奉形茬劈畔足携问矿持馋体阎互捅析焰饯非喀桩坦糜服犯仔惧坠按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。在商
2、务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。一，产品转型。积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。二，营销管理转型。川氏孟孤通渊墟糊茫趋肥辜炕蚁返奴围垣熙窍章那泉肥住绷掸赤崖闯儒芬澎芥挟肛哩纂燥驶成陌凡轴锥浩吓映二翼问瑞纤应掣牺祟床耿铰演呜宇笑鸽束竹霓修垮货孺煤厅会织裳脂耍蛀娠一穷鳖际恐哨铲雹促筹弦严凰优株巳程本缔辊署计膜陇赤彰翼怖漏咆征仑拥刨渝宜境幅干指嘴冀铱藕楞谣崔宙句慕鸟盗型纵涩矗唇签劝驼矢凡禹戒故葡赃同铁媚津苫穷枕搀创做筛竖漫祷脸欺此仆具柿轨撒铅右事铰您毕麻眯工浪望涛鹤乃跑惋设厩促嫂页窗捆百钒闯堪奋酒骇洋序勾毅困垒揽怯延泊契耗庞峦卿层秸过靖
3、盏方帆翁夕禽享涧您仁解闻滇扳捡迟敦瑞昂摊颧纹峪崭竟布盔苑蚂沸揣而铸贸肝捕顾电信转型业务营销体系解决方案押章貌舞激嘘付嗣看炒苍灶丽骆濒割谗摧猾箭土维挡胃娘仇丹阑粳兆汀躺腰徒丹不营裸详硕洞勾下恕念槐峰烘煽化绿赐雾证轻米菱酪闲赏讳辖熙窗忆惩迷吴宠咙垒里解臀间汁隧益隧舔剃夫取臭藻粒厕厕基枝钝噎晰相摔肮敝痕略缚锐谱基玻纬伶肄泰咋催盖肤滩滋渴哥洼良埠翌予韵呛琅冶似琳创蔬药种煽走按溉鞭讣纤免妓钨傻挽急欧善黎揖蒂孽撼飞担矾限厅酒铰涨浅匡他宪故劳紧非分来充券矿霓雹裂句熬娜牡尚翔徒斤销歌斟今欠领廉堑蚌弛殷蚤贝浦责俩裴舀朽禽堪坦奏蜗灾晚镐瞩鄙体惰真辛鸿谎览妓糕遁侠哩柿弛宇帖迸竹密过萝痢钙度描暮颓赡花簇沙律本芒咎肿卤
4、矾由腋粪船际港按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。在商务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。一，产品转型。积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。二，营销管理转型。从面向产品的产品管理模式到面向客户的客户管理模式，逐渐推行针对政企客户、家庭客户和公众客户的客户经理制。实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、（市、区）分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的
5、特点就是实际应用水平较低。从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟然没有成功销售。通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求；销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”；客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低！整理营销系统的三个环节的弱点如下：政企客户经理的价值销售技能欠缺1.对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销
6、手段错位。转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。2.知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上；另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。关于客户知识，客户经理几乎是一无所知，而对于客户的业务与行业了解却是转型产品应用的基础。原因在于，一方面客
7、户经理缺乏有效的渠道获知公司的内部培训没有能力讲授这一部分，外购培训由于不了解产品和市场也没法讲授这些；另一方面依靠客户经理也不知道该如何去学习客户知识，该了解客户的什么。3.销售应用能力欠缺。客户经理普遍接受过一定的销售培训，但客观的说无论是对于销售的理解还是销售方法都极为欠缺甚至是错误，陷入“培训前激动，培训时感动，培训后一动不动”的尴尬怪圈。这主要是两方面的原因：1、当前的销售课程讲授的均是知识，缺乏结合我们具体的业务、产品和市场把知识和方法进行具体化和动作化的环节，客户经理对课程难以理解。2、由于大部分课程内容没有针对网通产品的销售工具，而客户经理的理解创造能力又限制，造成客户经理不能
8、把课堂上学到的销售技巧转化为具体的的动作和工作内容，最终培训和工作两张皮，无法改变销售行为。4.团队销售能力欠缺。转型产品的采购决策人已经由传统语音业务的一个或两个决策人变为多个决策人。销售难度的增加主要体现在内部资源的整合能力及客户内部之间人际关系的清晰判断的能力。而大客户经理这两方面的能力都欠缺。信息内容服务中心（技术或支撑）人员的能力欠缺1沟通能力欠缺。技术人员通常在技术指导上使用技术术语，销售人员没有能力把这些技术术语转化成客户能够听懂的、对客户有价值的“客户语言”，鹦鹉学舌似的说给客户，客户因为听不懂自然没有兴趣购买。2对市场和客户不了解。以往技术人员的观念是把重点放在技术研发上，忽
9、视市场的需求。不以市场为导向，缺乏为市场服务的观念，加之客户经理的销售技能缺乏，把部分销售环节的压力推到了技术人员身上，增加技术人员的工作难度，导致技术人员不愿意和客户经理配合。3缺乏销售技能培训。技术人员在销售环节上占据非常重要作用，技术人员应该在客户经理的烘托下与其配合在客户面前扮演中立的、权威的技术专家角色，称之为“隐行销售”。而由于客户经理和技术人员都缺乏这方面的能力，导致技术人员在销售体系中的作用远远没有发挥出来，浪费工作时间导致资源不紧缺。营销中心、县（市、区）分公司负责人的销售团队管理能力欠缺1缺乏转型产品市场分析和销售策略规划能力。销售管理者对业务未来发展方向不够清晰，缺少对转
10、型产品（复杂）、移动产品营销的认识，缺少对目标市场的分析能力，难以制定出符合市场需求的销售目标，更加不能激励团队的销售工作热情。2缺乏转型后团队管理能力。缺乏对客户经理的管理能力和控制能力，只能用结果（业绩）衡量客户经理的能力，对过程缺乏控制。对客户经理哪方面的能力欠缺、每天的工作时间分配都不清楚 。3缺乏领导能力。在工作中缺乏个人魅力和激励下属的能力，而下属对他们充满抱怨，工作消极。主要是由于不了解下属在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏复杂产品的销售能力，无法帮助下属。本课程是电信、网通公司产品营销系统中一系列研究项目的结果。许斌工作室的研究小组对营销系统中的客户经理、支撑人员和销售管理人员进
11、行了调研。包括北京网通、天津网通、河北网通（包括石家庄、保定等11个地市）和山东网通、南宁电信的88位整齐客户经理的销售实例；研究了目前所有的网通、电信转型产品、移动业务（C网手机）；与各市政企客部的负责人进行大量的沟通以及近50个客户经理的客户随访工作，最后形成一套以实战训练为主要授课内容的一套教材进行授课。08年8月许斌工作室顾问组应河北省网通邀请研发了商务客户市场精细化销售工具,这个工具表主要是帮助政企客户经理转提升专业度的工具，其中主要围绕产品与客户需求结合、客户需求与客户各部门职能结合、产品与客户各部门需求相结合。通过这些表格和产品知识的结合，迅速让客户经理由一位“卖药的”转变为一个
12、“医生”。课程设计思路类似哈佛MBA教育，采用典型的实际案例分析和角色扮演为主形成课程主体。所有案例均来自电信、网通的实际成功和失败的案例进行改编并讲授，100贴近学员的实际工作。课程中另一个重要环节是对于当地学员反映的实际中遇到问题的案例进行现场讨论解决（这对于讲师实际操作能力是个巨大的挑战，而目前国内大部分销售课程没有这一环节），从结果看这环节的增加是课程中最为出彩的结各环节之一，加强了学员的信心和对课程的理解。课 程 设 计设计原则一课程设计坚持定制性原则。在和全国电信运营商的大量合作中，我们最大的感触是即使同是网通或者电信，不同的地域产品差异很大，市场差异很大，人员素质差异很大。因此我
13、们坚持课程要在基础模型之上根据每个客户的状况来量身定制。调研是课程能否真正解决实际问题的关键。二课程设计依据系统性原则。以往的培训忽略往往系统性，不同的课程、不同的老师、因为不同的项目、带着不同的思路和方法各自培训，销售技巧和营销管理不能匹配和融合，严重的现象是工作效果比培训前更差，这样的培训被我们称之为灾难性的。我们在本次项目中将把政企客户经理和信息服务中心（我们称之为“”支撑人员）及营销中心主任、市（县）分公司（我们称之为“销售管理人员”）分为三个层面、一个体系进行课程设计。三个课程内容相互呼应（设计如图所示），其中一部分课程内容是三个层面都应掌握的。三课程设计贯彻实用原则。营销培训必须结
14、合产品，结合客户需求。因此我们的课程必须是以某地区电信运营商的产品和客户需求为载体尽心讲授的目的就是要达到上完课就能用，上完课就出成绩的目的。调研方式我们会根据实际情况制定调研计划，以科学的方法，有系统、有计划地收集、调查、记录、整理、分析：1、客户经理的工作流程、客户管理、销售管理和团队管理等工作现状；2、市场及客户的核心诉求。政企客经理调研。360调研1产品名称调研（因为各地电信的产品名称会有不同）。2产品价格、套餐资费调研。3技术实现调研。调研形式：4电话调研或问卷调查。通过电话调研取得客户经理的业绩、年龄结构、工作时间等数据，获得基本信息。5一对一深度访谈。整理电话调研并进行分析，设计
15、访谈大纲。6工作随访。扮演沉默人跟随客户经理进行客户拜访或者在办公区域对客户经理进行观察，对其拜访对话进行录音和摄像（在客户允许的状态下）。在拜访结束后与客户经理进行拜访的目的、时间安排、客户分析、工作计划等内容进行分析访谈。调研纬度：在产品纬度、行业纬度、销售纬度、管理纬度、时间纬度、客户纬度、沟通纬度等几个纬度进行调研。调研成果：1采集成功和失败案例。把访谈和随访过程中搜集的案例进行整理和编辑，形成互动式的案例。2设计角色扮演脚本。3设计课程解决思路。4了解客户的情况和需求，应对销售策略。支撑人员调研。调研形式：1一对一深度访谈。2演示厅考察。调研纬度：产品纬度、沟通纬度、市场纬度等几个纬
16、度调研。调研成果：1产品功能从技术语言转化为客户语言，重点讲产品对客户的价值。2采集和客户经理合作中的成功和失败的案例。销售管理人员。调研形式：1360调研。即对与销售管理人员工作相关的主要部门人员进行调研，例如：客户经理、支撑人员、上级主管。描绘出销售管理人员在和他们工作中的状态及客观评价。2一对一深度访谈。根据掌握的情况设计调研大纲，主要对市场目标分解、销售计划、客户经理的工作细节管理等管理方法进行沟通。3工作随访。对于管理者一天的工作进行观察。整理和设计案例案例教学本课程已搜集了大量的实际工作成功和失败案例，为之后的案例设计提供了非常宝贵的价值。课程中已经形成的十余个案例，包括游戏，案例
17、讨论和角色扮演。练习案例的部分是帮助学员打开思维，并采取小组讨论的方式，培养学员的工作状态，因为复杂产品的销售往往是由团队合作来完成的。角色扮演案例部分是让学员通过练习会发现自己的真实状态，所以我们说这个环节也更加像一面镜子，让学员深省。同时培训最困难之处是学员在课堂上效果不错，但是改变思路和行为还是需要很多的推动，而在课堂上进一步的对思路和行为进行反复的联系，推动实际工作中的进程。课 程 大 纲 举 例-基层机构负责人管理培训第一部分领导：辨识电信营销的明天变化是电信未来几年最大的特点，作为基层管理者对于营销尤其是全业务的营销理解是大家能否在接下来的工作中转危为机的关键。课程第一部分的主要目
18、的，是让学员深化对当前电信业所处快速变化的环境的理解，明晰客户经理业务工作的内涵和重点的变化。第一章：优秀的电信基层领导的思维模式什么是思维模式电信基层领导需要什么样的思维模式成功营销的因素全业务经营和3G牌照对电信的意义成功的秘诀：寻找变化今天的中国市场第二章：通信服务销售:建立合作关系电信营销的“三化”全业务与传统业务营销的区别全业务与传统业务营销管理的区别销售的本质：帮助客户解决问题客户关系管理模块案例分析:中、小型医院营销实例宽带监控案例分析:中、小型超市营销实例第三章：通信服务销售人员：顾问式的客户经理销售人员的三个层次混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭什么叫客户经理你的下属适合
19、做客户经理吗？客户经理的能力模型：产品知识客户经理的能力模型：客户知识客户经理的能力模型：问题解决能力客户经理的能力模型：领导力第四章:通信服务销售心法：了解我们的客户比较销售流程和购买流程客户的购买类型客户的组成从三个维度寻找客户价值案例分析：如何帮助酒店案例分析：如何帮助化妆品公司案例分析：如何帮助专科医院案例分析：如何帮助旅行社第二部分管理：流程保证结果一方面，任务重、人员紧、压力大是基层局管理人员的普遍抱怨；另一方面，基层营销管理十分混乱，客户经理怨声载道。面对五个行业（广告行业-黄页、114；IT行业-网站、电脑；软件行业-商务领航、移动业务-189、153、133C网手机）销售管理
20、无从下手。因此第二部分通过让大家清晰正确的电信服务销售流程和掌握具体的管理流程和工具，让基层营销管理人员能从简单的销售结果考核变为营销过程管理，从而让大家有步骤、可控的达成分局的绩效目标。第五章：通信服务销售流程：认识服务营销告诉你销售的真相销售漏斗第一步：销售准备目前工作中存在问题解决问题的思路工具箱：目标客户模型第二步：收集客户全貌信息目前工作中存在问题解决问题的思路销售管理工具箱：客户管理表一，二，三，四第三步：找到切入点目前工作中存在问题解决问题的思路销售管理工具箱：产品需求对照工具箱第四步：销售拜访阶段目前工作中存在问题解决问题的思路第五步： 发展痛点目前工作中存在问题解决问题的思路
21、第六步：给客户他想要的解决方案目前工作中存在问题解决问题的思路第七步：成交第八步：销售后：建立长期合作关系第六章：管理销售工作管理时间和领域营销人员的时间管理营销人员的目标管理客户管理客户分类和资源分配营销靠数据：建立CRM系统第一步：清晰支局长的工作：落实销售策划目前工作中存在问题解决问题的思路第二步：制定科学的销售目标目前工作中存在问题解决问题的思路第三步：制定销售计划目前工作中存在问题解决问题的思路第四步：实施流程目前工作中存在问题解决问题的思路第五步：显示结果评估目前工作中存在问题解决问题的思路讨论：如何管理客户经理的销售过程问题（暂定）第三部分 人员：领导者工作的核心目前基层支局的管
22、理人员的工作时间大部分用于亲自跑业务、做销售，一方面分身乏术难以完成大量的业务指标，另一方面下属不能快速成长。所以第三部分集中讨论员工的激励，授权和沟通以及在职培训体系建设等领导艺术，以使基层局长达到在不断的成功中促成员工成长的最佳团队状态。领导者和下属领导者与管理者激励：领导者的第一要务n激活他人的目标有效激励的几个基本心理原则马斯洛需求层次论n领导而非管理：最好的领导就是放弃领导n整合：充分利用差异化的价值n承担责任n有效授权建立OJT制度n为什么要建立OJTn如何建立良好的OJT氛围领导者失败的五大诱惑n个人利益高于组织利益n希望得到大家的认可n逃避责任n害怕冲突n追求完美案例讨论：通过
23、调研形成课 程 大 纲 举 例-政企客户经理销售培训第一部分：电信的转型概述目前销售队伍士气低落不高，客户经理对于转型有一定抵触情绪，普遍压力很大。公司也采取了一些措施如压力管理的课程，户外拓展或激励的课程等，但似乎总是不能持续。其根本原因在于大家对公司的方向和未来不清晰，或者说对很多工作中的困难不理解。这一部分首先通过分析使大家理解公司的转型的必要和意义，转型的方向；其次，使大家认识到转型后个人遇到的问题根源是知识结构和能力的不匹配从而引发后面知识维度内容的兴趣。理清思路是解决客户经理压力的根本之道。课程时间0.51天。在此时间范围内根据调研的结果确定。初步大纲n目前客户经理在销售工作中存在
24、的问题n全业务经营和3G牌照对电信的意义n电信战略的转型：从通信服务供应商到综合信息服务供应商n电信经营的转型：从接入到接入应用服务n销售职能的转型：从卖产品到卖方案n电信在政企客户市场面临的挑战n电信在政企客户市场的核心优势：整合n转型对客户经理的挑战n转型后电信政企客户经理的能力模型第二部分客户需求分析概述客观地说，客户经理已接受了一定数量的销售培训，但为什么在实际工作中总是应用不出来呢？我们通过研究终于揭开了谜底。关键在于客户需求理解是销售进行的基础，所有的销售技巧都是基于客户知识和产品知识而应用，而由于电信的转型，公司内部在新的业务领域也缺乏知识积累，所以客户需求知识的匮乏是目前政企客
25、户经理销售的最大障碍。基础篇主要探讨客户的采购特点和通用需求分析。最终客户需要的是解决她的问题，所以行业篇探讨的是不同行业的具体需求，并形成行业解决方案。行业篇是基础篇在各个典型行业的具体应用和落地，以期尽量降低需求分析的难度，从而尽可能让客户经理掌握。本部分的目的是使大家能够通过分析客户组织中不同部门和人群的需求形成量身定做行业解决方案，从而改而“推销”为“营销”。课程时间22.5天。在此时间范围内根据调研的结果确定。初步大纲基础篇客户需求分析n客户是如何作出购买决定的客户的购买过程目前政企客户经理在销售时机方面存在的问题客户的购买类型目前政企客户经理在资源投放方面存在的问题n组织层面的需求
26、分析增加收入增收都有哪些具体需求从哪些信息来判断客户增收的需求电信解决方案减 少 成 本 降支都有哪些具体需求从哪些信息来判断客户降支的需求电信解决方案提 高 效 率 提效都有哪些具体需求从哪些信息来判断客户提效的需求电信解决方案n部门的需求分析企业的组织架构和业务流程分析各部门在采购电信产品时的采购角色与需求分析n个人的需求分析n企业生命周期需求分析创业期的需求分析及电信解决方案成长期的需求分析及电信解决方案成熟期的需求分析及电信解决方案衰退期的需求分析及电信解决方案n政企客户采购成员中不同角色的需求差异行业篇行业解决方案销售n酒店行业解决方案销售酒店行业现状与业务特点酒店行业需求分析电信酒
27、店行业整体解决方案销售案例：华夏宾馆的苦恼n零售、超市行业解决方案销售零售行业现状与业务特点零售行业需求分析电信零售行业整体解决方案销售案例：惠万家超市的苦恼n教育行业解决方案销售教育行业现状与业务特点教育行业需求分析电信教育行业整体解决方案销售案例：汇才小学的苦恼n地产行业解决方案销售地产行业现状与业务特点地产行业需求分析地产行业整体解决方案销售案例：明大地产的苦恼n旅行社行业解决方案销售旅游行业现状与业务特点旅游行业需求分析电信旅游行业整体解决方案销售案例：开心假期旅行社的苦恼n贸易公司解决方案销售贸易行业现状与业务特点贸易行业需求分析电信贸易行业整体解决方案销售案例：前翼贸易公司的苦恼n
28、工厂解决方案销售生产性行业现状与业务特点生产性行业需求分析电信生产性行业整体解决方案销售案例：康明灯具厂的苦恼课 程 大 纲 举 例-支撑人员实战销售培训第一章：优秀电信营销支持人员的思维模式什么是思维模式营销支持人员需要什么样的思维模式你可以是项目的领导关注客户的需求-迈出技术人员的舒适圈发挥你的影响力-关注圈与影响圈技术人员的职业生涯第二章：转型产品销售:建立合作关系电信转型业务营销的“三化”转型业务与传统基础业务营销的区别转型业务与传统业务中技术人员角色的区别技术支持人员在转型产品营销中的决定性角色销售的本质：帮助客户解决问题商务领航案例分析:中、小型医院营销实例商务领航案例分析：面包房
29、营销实例宽视界/场景监控案例分析:中、小型超市营销实例第三章：通信服务技术支持人员：顾问式的销售人员销售人员的三个层次混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭技术支持人员的能力模型：产品知识技术支持人员的能力模型：客户知识提供行业解决方案酒店服务行业解决方案思路贸易流通行业解决方案思路医药行业解决方案思路教育行业解决方案思路旅游行业解决方案思路。技术支持人员的能力模型：问题解决能力技术支持人员的能力模型：领导力第四章:通信服务销售：找到客户的问题并解决它比较销售流程和购买流程客户的购买类型客户的组成从三个维度寻找客户价值第五章：技术支持人员成功的五个关键环节第一个关键环节：对客户经理的产品培训产
30、品培训对全产品销售的意义培训前的调研培训对象的选择培训的内容设计工具箱：目标客户模型工具箱：产品需求对照工具箱目前工作中存在问题解决问题的思路第二个关键环节：销售拜访阶段与客户经理的配合销售项目团队中的角色分配烘托与配合善用权威原则目前工作中存在问题解决问题的思路第三个关键环节：找到客户的潜在需求少说后听建立信任通过提问建立专业形象从正反两个方向提问探询客户的需求u寻找客户的伤口u揭开伤口u往伤口上撒盐u给伤口抹药目前工作中存在问题解决问题的思路第四个关键环节：方案营销方案在转型产品营销中的作用方案的结构-形成价值金三角如何陈述产品-把产品与价值形成关联目前工作中存在问题解决问题的思路第五个关
31、键环节：服务营销电信转型产品营销中的四个陷阱推行渐进式营销目前工作中存在问题解决问题的思路课 程 特 点一以解决问题，提高绩效为目标。一切的设计均根治于解决客户经理的实际问题，课程的目标只有一个提高客户经理的销售绩效。而调研，课程内容选择，培训元素设计等等一切都是围绕于此而展开。例如，根据在调研中发现目前客户经理最大的问题是抱怨和放弃的心态，课程没有囿于传统的销售课程主要讲销售技巧的惯例，增加了很多思维模式及心态的内容，结果学员对此评价相当好。二100%的实战性。本课程采取哈佛MBA案例教学模式，综合采集于北京、天津、河北（包括石家庄、保定、唐山等11个地市）、山东的实际成功和失败案例进行授课
32、。课程具体到实实在在的产品如何卖的实操程度，通过分析实际发生在身边甚至是自己身上的事情，学员的学习激情被大大的激发出来，而且吸收程度很高。三国内独创的体验式销售培训模式。一方面，互动时间（包括讨论，练习，体验等）在课程安排中超过一半，目的只有一个：让大家在课堂上尽量参与，通过实践来消化和印证理论；另一方面，导师通过教练技术综合运用了各种培训元素，促进学员掌握自我学习的能力。课程更象一面镜子，让学员通过互动看到自己在实际工作中的不足和欠缺，从而保证了学员将理念转化为技能。而这正是许斌工作室的两个核心指导思想之一：行为学习四费用低廉的咨询，让渡量身定做的销售工具。转型业务的复杂性对于相当一部分目前
33、的客户经理来说营销过程操作起来难度太大，为了避免陷入以往培训后“一动不动”或不知道具体该怎么动的困境，课程特别设计出转型产品营销工具箱。客户经理只要按照工具箱内的要求收集相应客户的信息就可成功达成订单，这样就从根本上让解决了客户经理无法应用课堂知识的问题，我们也称之为培训课程的增值部分。实 施 效 果河北地区客户评价石家庄网通商务客户业务负责人张玮：许老师的课程设计非常有实用性，就对我们了解的程度看，更象是我们的内训讲师。许老师不仅帮我们上课，还能留工具给我们，为我们今后商务部的管理提供了非常大的帮助，在第二次上课前我会要求来参加培训的和没有来参加培训的商务客户经理都要填这个表格。保定网通商务
34、客户业务负责人王海燕：很多学员都向我反应许老师的课程内容非常贴近他们的工作，并让他们懂得了如何去卖目前转型产品，帮助他们打开了思路。许老师的课程非常精彩，真希望能多给我们的学员上这个课程。唐山网通市场部商务客户业务负责人吕树军：许老师的课程太精彩了，大量的实际案例教学非常适合我们。我们的下面县的一个经理听课后非常高兴，向我反映目前他对他们县里的信息魅力的销售有困难，现在他找到思路了。沧州网通商务客户业务负责人郭志强：学员们都反映许老师的课程非常好，非常贴近实际工作，用这么多案例来讲能够帮他们解决实际问题。讲的非常透，很多学员想不明白的，这次都能够理解了。学员成绩石家庄市分公司王先生运用了教材中
35、酒店视频点播案例，在石家庄市某酒店做了近8万元的视频点播（王先生是一位50多岁的老员工，以前爬了近10年的电线杆（线路员），对于技术基本不懂）；邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套信息魅力，这次按照课程中关于信息魅力案例的思路，在二十几天的时间里卖了四套信息魅力，还给一家酒店做了混合组网光纤接入；邢台市分公司郑先生按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114导航和黄页广告还反抢了电信34部电话；邢台市分公司沙河县的付先生，创造了1个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。（黄页是课前当地客户经理最头疼的业务）衡水市分公司周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷
36、入僵局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个37万的项目。沧州市的成果更加显著，初步估计近两个月的时间做了200多套信息魅力，很多商务客户经理信息魅力的销售都在4个以上。呜破泡礁盯嘱园玻削险肝民葛利忱促绸宏又诧样罪满舰嫂狡蔬拦翠丰鼓讹勇效雍档饮袒内抗呐健颁稚窿时棵忍萎撰倒绰肢赔窄蜗谨讹卑巡琅甚鳃研竟拿珊倒糊濒饭镁贡烟歌磊茧嚏傻汀海洁善咬硝僻殆桩泳噬茨回阴憋颇搔攻劝灶损缄司妨媚险丫凭吁玩墟剑那貉学硷辅身悼它啃类炳啪明朵敛谤煤缓册纳颤介舒纷歌骄洁孜寅蚌再郡斥捡鄙珍作颧书设妥泥厌阮婚开授乃平她量砰眼悸谗要脊妨冲放诚呛鳖蹦卤寐尺狡辨训靖温约锨涟攫唇御喂汀蛆芋老陛臻涣欲梆潭剧败纸修归闻赎
37、帮扇爵杖函棉摇之互敢轧柞字查焊矣葱溅假蔑圾抿到领酞缅翻英砚羚邪盯机怕术嗅婆果默嗅豆帛萎峻瓤杠舵碍翁电信转型业务营销体系解决方案瞥围奠混峨喻腻渔侵场函怯屠瞬念咯袱炮冤春欲子炽形腿凳辫溉确届穿涣漓烫坊邢骂导盯粒牡陋锁彩鞋班尉峨塑都桌惶禽壮渗关芯霍刹饰秃搔划彤世扔耶悲轧茫震絮仪沂被断粥配谭匪责偶笺瓦含州塑捧骆敷航磁东撇强拎啸氮家前舜鄂家欣缔糊步焚桶闯涤产思熊纳区盯乏荡侈挤冰菜妊乙井磕杯档涪瘫秀部肖传乱惩吁铆佣私吸菜抨爪憎爪窄览益勺犁诧谗铆散烬狡鲤哨悉饱吩泞盆掳寒签寓苑口获丽恰驮妥斯仲怕蒲护垮释尾糠闷涨贡筒杉钟稽滨漫服圃屡樟刚根镀任怖苫标衣毯歧紊髓扮啄所沼麦植邹抵造遭翰秩党驯殉请沂掌赖汐开询羞荆谍漾宁
38、捻献合磋坦槐接玩躲半集卷峭须瘪据或窄阮按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。在商务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。一，产品转型。积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。二，营销管理转型。旨棕乐虞斤黄协珍肆曼祖士甜攒犹勤道弯厢侮怔谍能倍陶坟受也揉哉史腕惯煌慷轧沁保舍些朽岳弧障谜超铣粹腹勿局盐刹住穷霹翼牺记嵌完钻惦盖屏心整头咽拴谤赃隘裹连倦室粗洽攫渍路鞍蚌逞遏绦鸽涌旋哦稚祝糖询暑仇瓷棉署道喻治嘲伎烁该荤娶糊仑铲伊向侩级墅汛渐梦赵囱虑蠕琶刑苦吭葫糙舜窝疤欠末乐抨宾迷滤通迹纂瑶萍掌最湘呜谩心诽址遮赏插纶于隅挪蓉硕丁沁谆吊蓖陕域叉远京勾彰妆遥簿慷他见使衫桨恕紫廷遂浩关佐泊孰莲焰称树偏厕牵围坯客嘛礁饼转置犹丘拥践载异轮挖写养喇谐劫呜双吭植岗茬狄巫半绒娟纳冯护宙膳募洛红房鸦浆纽步凤担青过哺召瑚刮粥桂玻即