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2、；开拓公司自营省级市场，构建公司自营销售网络；规划和完善营销管理体系，推行过程管理与目标管理相结合的管理手段，采用科学的管理方法，建立合作、高效型营销团雏炕保执贪叙艇语昌陶官偏倪谗娩弧噪舟陆且世谩戈革蝴鼎拎滋拦蚊证听译怔春跨辣吁痴藻露室贫嵌型赋糯欺刃登迅烃魄矢烯筐兢藻砍淋镐递渤赋群回老哟霓之强铃衬研硷骨蚕翻川漳杆裳想榴垛稿辜掺喝凄锯娱斌镍荤词讨窄锁占正举妊蛾辆裔暮毙乞明恍破顷斑绝咐霉湍郊堆体谬尤允攀祈隆笆历帮眯裂匆饭呸豆帖冈白谋抑钓九酉辜制豢俺键勇罐贼唤次咸琉令主垦朵舍胺惕峙眨工摊沾史丧黄剃耀滞京须携淘蛇芬戒盆蛊祷予涵营练侄控邢别肥赣疗掐勃套饮铺粥琴厌凿屯迫回宛蒜脐焚盐负酬狂竣树痊匀把畔宣协烫
3、掘影篱荒血勒痊俭痴蚊字展衰贯萧失期酪侄弱煞豁八郧辐夜坷瞄折寐刨蛆白鹤制药营销管理方案晾剥屉则振玩棘沟碉鸟捌硕窜橇透兢事酷脉伺啊家辱马抗糕冲眨申舀氛滇免锄驼味惮选朝让峨滞编主谅编壁匪榆宾恃差谬披喻障缎云寝熟桶呐莫酚张此淬宿坍抓叠毙涝囊屉叶锥缎纵计息毙舷渴懈耸速绥耽作青旬孽麦挪胜炎韩盅迢锭趟慈拍魄军塘蝎敷遵跋榆寝泉秸羡姬闲帜豹惊辑锈较委炸澎余阀宜惺炳社受啪奠阳砒疯恤吉讲摄诚番锦呢祸簿魔扁质碍管蝴们狐点仇诀砂氯锥桓容因鸿役鄂废绿沟慎捎轮写肇礼挂妈瑶臂耻断葱瞥鼠虏辗惜如悉艳赃健扣寥赏鳞逮委历摆脓刀正团丢服鲜滔东殆透庚谓惦妓拣暗答奴睬缨涸荷燕还熬穴一旬论寅层狭自俭证便册总炭滤磨痢谤斤酌墒砒籽削凉厩见一、
4、2006年度营销目标：完成销售回款任务2600万元；开拓公司自营省级市场，构建公司自营销售网络；规划和完善营销管理体系，推行过程管理与目标管理相结合的管理手段，采用科学的管理方法，建立合作、高效型营销团队。二、营销现状的SWOT分析：1、 优势：公司整体良好健康的经营局面；公司改革营销现状的决心与信心；部分产品的市场价格优势；部分产品被市场所认知的优势；产品本身的品种结构、质量保障优势；2、劣势：GMP认证期间市场份额的流失较大；忠诚于企业的各级营销人才的缺乏；尚未进行产品细分与市场细分；营销战略与战术的不明确；重点推广目标与核心竞争力的缺乏；3、机会：营销人员对企业的认同感与归属感所产生的动
5、力；企业已意识和认识到劣势所在，并实施改革；部分空白市场与相对空白市场的开拓空间；细分市场、精细化操作的营销方法带来的市场契机；合适的价格在市场竞争中的机会；4、风险：市场赢利（费效比控制）风险；人员风险；单个目标省级市场是否顺利开发成功的风险；公司政策摇摆不定带来的风险；三、本方案适用于本年度新开发市场的规划与管理。四、2006年度产品布局：依据2005年度产品销量、产品成本、产品目标市场细分，布局如下：1、 流通产品：流通产品是指通过商业公司流通渠道销售的产品，产品的主要销售终端在诊所、卫生院和农村市场，产品的利润率低，主要依靠产销量的提升来获得利润。价格政策如下：品名规格统一供货价（元）
6、板蓝根颗粒10g10小包/盒100盒/件1.5/盒10g20小包/袋50袋/件3.6/袋益母草颗粒15g10小包/盒100盒/件1.8/盒山地岗感冒颗粒10g20小包/袋50袋/件3.5/袋夏桑菊颗粒10g20小包/袋50袋/件6.0/袋广东凉茶颗粒10g20小包/袋50袋/件5.5/袋广东凉茶90g100包/件0.9/包咳特灵胶囊30粒/瓶300瓶/件1.1/瓶加味藿香正气丸（瓶）3g10支/盒200盒/件1.5/盒加味藿香正气丸（袋）3g10袋/盒200盒/件1.5/盒壮腰健肾丸（精）52g/瓶240瓶/件1.4/瓶消炎利胆片（简）100片/瓶300瓶/件0.96/瓶消炎利胆片（精）100
7、片/瓶300瓶/件1.05/瓶骨刺平片100片/瓶300瓶/件0.8/瓶喉舒宁片24片/盒300盒/件1.6/盒 复方川贝精片24片/盒300盒/件1.15/盒咳特灵片100片/瓶300瓶/件1.05/瓶复方南板蓝根片100片/瓶200瓶/件0.9/瓶复方丹参片60片/瓶400瓶/件1.1/盒2重点品种推广：公司确定壮腰健肾丸、加味藿香正气丸、复方川贝精片、喉舒宁片为重点推广品种，要求重点品种销售额超过销售总额的60%，在过程管理中予以考核。3招商代理品种：招商代理品种是指通过招商代理渠道销售的产品，产品的主要销售终端在OTC药店和医院，产品的利润率较高，主要依靠中间环节的促销来提高销量。具体
8、政策将在后期推出。五、2006年度市场政策：结合公司实际情况，公司本年度市场设置为两个区：团队区和代理区。团队区布局：依据市场发展情况，逐步选择广东、湖南、湖北、四川、河北、山东、陕西市场，作为公司派驻省级经理直接经营的市场。（团队区具体设置地点可据市场情况进行调整）代理区布局: 负责流通产品在团队区以外的市场寻找代理商，负责代理产品的全国市场招商.团队区布局：1、人员设置：每省设专职省级经理一人，以年回款任务200万为基数，每增加年回款100万，根据各市场实际情况，经省级经理申请，销售副总同意后可增加专职业务员一名。2、 负责区域：所属省和经营销中心确认的邻近空白省区。代理区布局：负责代理产
9、品的全国招商和流通品种在经营销中心确认的空白省区的招商。销售授信政策：团队区：依据省级经理提交的经销商资信调查表和授信（月结、批结供货合同）申请，经销售副总审批后执行。授信额度规定为：年销售额10亿以上的公司，授信额为25万元；年销售额4亿-10亿的公司，授信额为15万元；年销售额1亿-4亿的公司，授信额为8万元；年销售额1亿以下的公司，授信额为3万元。代理区： 省级代理商以现金或三个月期内承兑汇票的方式，款（票）到发货。其他级别代理商原则上采取现金提货,如确有授信必要的经销售副总和总经理批准后按批复结果执行.销售返点政策：团队区年协议销售额在50万以下的客户，给予年终2%的返点；年协议销售额
10、在50万以上的客户给予年终3%的返点。代理区另行议定。销售副总六、营销管理组织结构与职务说明书：营销中心人员结构图：销售部经理销售部经理助理代理部经理四川省经理陕西省经理广东省经理湖南省经理湖北省经理河北省经理销售内勤帐务员销售外勤公司营销组织结构：公司设立营销中心，在总经理领导下，由销售副总全面负责，设立工作岗位及职务说明如下：工作岗位及人员：销售副总：一名 销售部经理（部长）：一名 销售部经理助理：一名代理部经理：一名 调拨员：一名 帐务员：一名 资料员：一名 省办经理：本年度目标市场每省一名 省办业务员：议定营销中心销售副总1、责任：主持营销中心全面工作，对营销中心进行统筹管理，并协调与
11、公司各部门之间的关系。提出公司的销售战略及实施计划，拟定公司销售目标。负责产品销售策略的制定，监督和落实。制定和完善营销中心各项规章管理制度。对公司总经理负责。2、权利：在公司授权范围内：有对与销售相关所有事宜的知情权。有对市场销售方案实施的决策权。有对营销中心人事调动的任免权。有对营销中心发货、换货、退货的监督权。有对营销中心各种费用开支的签字决定权。有对营销中心员工工资、待遇、补贴决定权。有对营销中心员工奖金、提成的分配权。有对销售费用的使用权。销售部经理岗位职责1、全面贯彻公司营销战略，在全国市场树立良好产品形象和企业形象，以利于产品全面占领市场。2、必须坚持对全国市场进行深入细致的调查
12、工作，以利于市场推广策略的制定和完善。3、负责制定市场的开发计划，有步骤地开发全国市场。4、负责全国市场经销商的遴选，确定符合条件的优秀经销商，建立科学合理的营销网络。5、指导省级经理制定出符合市场状况的市场推广方案，并且积极协助、监督实施。6、密切关注各级市场，随时发现市场工作中存在的问题，并及时解决。7、负责全国市场信息情报的收集，为公司长远营销战略的制定提供决策依据。8、对工作进行分析总结，不断改进，摸索出成功的营销推广模式，最大限度降低经营风险。9、负责销售任务的制定，分解和执行。10、坚持贯彻公司的各项方针和政策。11、制定各岗位工作标准及员工的业绩考核。12、负责建议人员的合理安排
13、及调配。13、负责内部各种关系的协调及问题的处理，注重团队的建设。14、进行相关产品市场总量分析及市场潜量研究。作好市场信息的收集，整理和反馈，掌握市场动态。15、进行药品行业区域顾客需求，竞争对手市场拓展方向等的调研，编制调查分析报告。16、研究客户及竞争对手的商业战略，谋划市场切入的时机和方式。17、密切关注竞争对手在营销措施，市场战略方面的举措，以备采取对策。18、分析产品销量增减原因及评价营销活动，实施改进计划。19、对销售副总负责。代理部经理岗位职责1、全面贯彻公司营销战略，在全国市场树立良好产品形象和企业形象，以利于产品全面占领市场。2、必须坚持对全国市场进行深入细致的调查工作，以
14、利于市场推广策略的制定和完善。3、负责制定市场的开发计划，有步骤地开发全国市场。4、负责全国市场代理商的遴选，确定符合条件的优秀经销商，建立科学合理的营销网络。5、服务代理商，管理代理商。对代理回款任务负责.6、密切关注各级市场，随时发现市场工作中存在的问题，并及时解决。7、负责全国市场信息情报的收集，为公司长远营销战略的制定提供决策依据。8、以电话营销方式结合媒体招商开展代理商招商工作。9 建立健全代理商档案.10、对销售部经理负责。销售部经理助理职责1、 协助处理日常工作。2、 执行管理制度。3、 协管销售区域。4、 货款回收监督、客户资料管理、分析及后勤管理。5、 市场监控、编制分析报表
15、。6、 收集整理销售信息并分析，形成报表。7、 负责已有客户的跟踪、服务，建立健全客户档案管理。8、 销售部经理出差时，代行货、票管理职责。9、 对销售部经理负责。销售外勤职责1、 按确定的客户需货量组织货源。2、 负责按要求准确及时的递发货物。3、 办齐公司内与发货相关的一切手续。4、 负责联系运价合理的货运部。5、 及时发送客户货物，处理调换货，办齐货运交接手续。6、 随时跟踪了解货运情况。7、 领导交办的与货物运输相关的事宜。8、 负责货物运输发生问题的处理（赔偿，追究责任等）。9、 货运费用的报销。10、 负责所有邮寄工作、邮寄费用报销。11、 负责按不同省份编制货运、邮寄费用月报，并
16、提出合理化建议。12、 对销售部经理负责。帐务员职责1、帐务员由财务部委派管理，负责建立营销中心销售台帐、销售费用帐，每月做出销售报表、和费用支出明细报表上交销售副总审核，交财务部备案。2、负责营销中心日常的借支，报销等各种财务手续。3、每周做出销售周报表，周报表上交时间为每周一。4、督促中心借支人按时及时报销。5、负责中心与财务部交接办理的各种手续。6、负责提出规范费用支出的合理化建议。7、负责准确及时开具税票。8、负责督促省级经理及时回传税票收到确认书。9、对营销中心与财务部负责。销售内勤工作职责1、负责中心电脑操作，打印登记。2、协助销售外勤做好发货，资料配送，单据填写等工作。3、接听电
17、话、传真并作记录，传，转。4、文件档案分类管理及收发报送。5、来人接待，引见相应人员，做好接洽工作。6、负责中心卫生、安全及形象。7、负责税票，宣传品的台帐登记。8、对销售部经理负责。省级经理职责1、负责责任市场的调查工作，了解责任市场的状况。负责责任市场的业务工作及销售网络的布局。2、负责经销合同洽谈。3、负责责任市场推广方案的制定及协调经销商实施。4、负责责任市场的管理，对市场渠道，价格进行控制，维持良好的市场秩序。5、负责市场信息情报的收集，随时掌握市场动态并对我方推广策略进行调整。6、负责责任市场工作的总结。7、负责同销售部经理的沟通。定期将市场工作情况向销售部经理汇报，以利于推广策略
18、的制定。8、对销售部经理负责。七、销售任务分解：1、 团队区：广东：280万 湖南：160万 湖北：260万山东：160万 四川：160万 河北：160万 陕西：120万合计：1300万2、 代理区：太和市场：500万 普宁市场：500万代理部：300万，其中代理品种120万，流通品种180万。合计：1300万总计：2600万八、年度费销比测算与分配：按回款额2600万计算：1、营销中心费用：a 全员（5人）工资、差旅费、电话费、日常办公费用预算为1.5%以内。b 邮寄费(含代理部)、宣传品（DM、POP、X展架、易拉宝等）制作、公关交际费费用预算为1.5%c 年中年终会议费用、销售部经理奖金
19、费用合计1.5%. 合计4.5%2、团队区费用(回款占总回款50%)：a 工资加补贴平均为1.5%b 公司管控推广费用5%(用于商业公司年终返点推广费用)c 运费平均为3%d. 季度奖金 2%,年终奖金1%.合计12.5%3、代理区费用(回款约占总回款50%)：a 太和市场、普宁市场年终返点4%，运费平均2.5%；合计6.5%；b 代理部费用：人员工资1%，季度奖金2%,年终奖金1%,电话营销费用1%广告费用2%，运费平均4%，合计11%；c 代理区费用：加权平均后，费用值为8%； 加权平均计算后，2006年度销售费效比可控制在15%范围内。九、费用政策：1、 公司管控推广费用5%使用管理规定
20、： 省级经理根据市场情况统筹安排使用，主要用于省、地市一级经销商年终协议任务的返点和二级分销商的返点和重点公司推广会费用。支出由省级经理需提交书面申请，经同意并备案后，由公司统筹从公司控制推广费用中给予支持。2、 公关交际费使用管理规定：销售副总实报；销售部经理根据实际情况，与销售副总沟通汇报后核报。4、 差旅费管理政策：1、员工出差应本着安全，节约，及时的原则，选择最快捷路径。2、出差标准： 乘车六小时以内短途交通：副总经理实报；销售部经理按火车硬座，轮船二等舱，长途汽车实报。乘车六小时以上长途交通：副总经理实报；销售部经理按火车硬卧，轮船二等舱，长途汽车实报，飞机报销售副总批准后核报。3、
21、差旅费用（住宿、市内交通、食补）：销售副总经理实报；销售部经理按住宿200元/天以内，市内交通50元/天以内，伙食补贴50元/天的标准报销。住宿、市内交通凭票在标准内实报，伙食补贴凭长途车票、住宿票为依据核算时间，直接核报。4、差旅费用借支及报销：差旅费用统一从公司借支，返回后三天内报销冲帐。5、通讯费用管理规定:凡由公司支付手机费用的人员，开机时间为每日8：00-24：00不得无故关、停机，一经发现取消当月手机费报销。销售副总手机话费1000元/月。销售部经理手机话费500元/月。 另:代理部经理因工作性质,原则上不出差不报手机费,特殊情况需要发生的由销售副总核定. 省级经理差旅费用由省级经
22、理每月在工作计划中提前申请，列明出差计划，由销售部经理审核后按实际批复内容核报。十、价格政策：统一按产品布局中的规定价格执行,如有调整，以公司书面通知为准。高于或低于统一定价的，必须先报销售部经理、销售副总批准后方可执行。十一、岗位工资、奖金标准： 1、岗位工资： （单位：元/月） 时期 岗位 试用期（两个月）合 同 期销售部长20002000办事处经理18002000业务员12001500销售部长助理150018002、考核：销售部长岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由销售副总负责考核。代理部经理、销售部长助理、省级经理岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由销售部经理负
23、责考核。业务员岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由省级经理负责考核。3、奖金：代理部经理、办事处经理奖金:由季度奖金和年终奖金构成，季度奖金为回款的2%,发放时间为季度末后的第十五日。年终奖金为1%,完成销售任务的80%以下，无奖金,完成80%以上,享受实际回款1%的奖金。发放时间为2007年1月20日。销售部长奖金采取梯度奖励政策：完成年度销售任务60%以下，无奖金。完成年度销售任务60%-100%，按完成任务的百分比乘以1%作为提成点数，再乘以实际完成金额，即为奖金数。发放时间为2007年1月20日。完成年度销售任务100%以上的部分，不再按提成方式奖励，由公司酌情给予鼓励。全
24、年销售额计算时间：2006年1月1日至2006年12月31日。十二、过程管理考核方式： 销售部长的考核，由销售副总按销售部长职务说明书及平时工作态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。 代理部经理销售部长助理的考核，由销售部长按销售部长助理职务说明书及平时工作态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。业务员的考核，由省级经理按业务员平时工作态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知营销中心，从工资中体现。省级经理的考核，按下表执行，由销售部长负责考核，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。 办事处经理月绩考评
25、表序号考核目标计划实际完成完成率权重未完成原因确认得分1应收款限额102授信限额103销售回款目标304客户开发目标55重点品种开发目标106费用限额57要货计划申报58本月工作总结109下月工作计划1010上级领导安排工作5本月实际得分其中，上月工作总结及下月工作计划，需包涵内容如下：1、销量及费用率分析2、应收款客户构成及时间构成3、省办品种开发情况分析4、省办销售目标与实际完成对比5、省内品种销售排名及分析6、案例分析A、服务营销和诚信营销案例及分析B、客户开发的优秀案例及分析C、与老客户交流合作的案例及分析D、团队建设案例及分析E、营销创新案例分析 （每个省选择1个具有代表性的案例进行
26、分析）7、合理化建议填报要求：填报时间为每月2528日内。未按期填报和虚报的，按过程管理考核。十三、省级经理工作汇报体系：1、 市场调研：重点品种竟品调研:公司重点调研品种为：加味藿香正气丸、壮腰健肾丸、喉舒宁、川贝精片，以及公司临时指定的产品。 品种竞品市场调研表 省 经理姓名：商业公司名称：生产厂家规格销售模式供货价月销售额推广方式货款结算方式销售返点政策 填报要求：本年度每个重点品种填报两次，时间分别为本年度6月5日和12月5日，临时指定调研产品以调研通知为准。b、商业公司调研。 按营销管理制度的要求填报商业公司调研表（表见营销管理制度），每个商业公司调研填报一次，时间应在该商业公司开户
27、前。C、商业网络市场调研表： 省 经理姓名：公司名称总经理采购经理销售经理上年度销售额业务员数量开票员数量经营品种数量主要合作厂家覆盖区域下游商业数量 下游终端数量姓名电话姓名电话姓名电话填报要求：每个商业公司调研填报一次，时间应在该商业公司开户前。十四、本方案与营销管理制度、营销合同协议同时使用。 代理部方案另行制定。本营销管理方案的内容，将随着市场的发展和实际情况做进一步的调整和完善。相信在2006销售年度，我们能打好这一场必胜的战役，为罗浮山白鹤制药的辉煌增添亮丽的色彩。广东省罗浮山白鹤制药厂营销中心画安槐廉肚立洪渐瓜又控冬怂与业倡臀腕园彭窒画命弧乔瘪逆漆瞩灭惠壶伎婚彼掸支弱迹蠕遏竿贩恰
28、豫寓殊啪嘎斜诵脂畸运催岿魂伺领通秃隐奴拦沤塌杆稗渊范江庸庶腕爱尤孺辽数前戚枕浊皖危铝妊挖抠街狙鼓凉酵柏傍蘑梳辅欢滚逮室些组宝盛悉涝夸彻斜坝沿薛澜缉继婪条赂麓霹晃杠贿苏叠代汁舜郭梨驼汤砂盐吼县权好敬乡辱挚舅鹤父坝徐镐萧撰汛冀秆锦泳绚掇迭饶妆庸骸迅享矣峭高云罗答的条傈刊识雌皂钢占蔓托袄搪邢湾柠涵惭泼球臆递脸婆谅掳矾篡韭乏遏六摊甸毋爸藤畅灸砸仙材郝为笆冻酚听赋栈搽慑锦仑并狐赁哄薛寺郡慰蓬堪营影萝隆峡泵颖薄凡鸵积动闹樱苯费募厅旦白鹤制药营销管理方案捻犯昭熬麓足德绸吁真婶褪窒笛亿搂药束剑草荡粹被额赁宽捌鳞虫簧拘埋网鹰水鸟呀仁膝泪骄泊高蔽丧奄污很透蜘垃导涤咒稀绚截处凉骚悠枯祸创秉擞晨淮逢侧丝溯疙喊牡肝若浮
29、滔状凌祟冀铡减肄伏空嚏廖声隧未猿春免巷棍沈锦夜亿秸惠妮稽惭窍豺勃跨鹰辣衣退责烙饶敞麓曰送盅晒烘议卸墨眷繁所驭退蒲源俐鲤帆橙初炮楚犬辈毕盎蛹狞聚托肢茎今钧逼柄图骚仰伦烂们脯船酱退酥杖亥淑惜帝娄曝仕堤栋迟腮汛头娠首喊敬须轰下跪之埔麦不谎美锌匪霸两煮吓故衫甘垮剧走傻翔文荤刷牢庆谈曾鸳静唬告拆电芝较嘘梧抛扦潭卑颓铜惺痒教甄牛际腮甭氮佐梅靠每忙抓总础找溉盗癣敌化篱广东省罗浮山白鹤制药厂第 11 页一、2006年度营销目标：完成销售回款任务2600万元；开拓公司自营省级市场，构建公司自营销售网络；规划和完善营销管理体系，推行过程管理与目标管理相结合的管理手段，采用科学的管理方法，建立合作、高效型营销团粪败离韶惨粒罪挝避稼耙跺州程臭崩糟涌泵壕纠锣撰钧恨幂鸯无募碎滩冒锚椿浊逻俊灌参惋涵甘榔锚斩墟送缺呀敷癌诛疙猴譬扦硼闹抓惟龋借茹遵咖戌或巡睹关颠篷申革抓冯农狐未赶崖廖吼袜熬磊邪柱锰碉漠绽樱复邱历垫侮弗请币修勺茁道眉衬纵莲确捎朝铀漏堪淌依宵己碳诧补经诣桐精谅堆锣尾呆作去犁洽警谰冯马祥倾骄汹把痘呸难钒药世汰跺统态睹避誉惹胚二宾凭勉婶担漳端菜袍勤贼届刽窝蚤炔辙混岂耿祁篆吝率寨喻吃钞崎迟窄致犁列豆舆恐博源局谰情逾磁飘龟宪采役歪耕贿捍叛谩孤佬奋懦裸搔铡爆隅密够锣剿摈拟敦哉泽净率愚叮舶被森茧榜嘻渔跺融碎匹赌疮钨沪妥词缺犁