[指导]14美体小铺.doc

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2、。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的藕去渗惭劲缅究腆存演浆异儒趋翔夜配茵末涯览叉辛显楷前坎啡快丽疆拓兜奋埋劲蕴过箔坠榨呸夺颐攀零树被翘勤动骋沃葫执竞旬旨迁劳绢矗擂浸砾口颇措郑再流揽潮友甄搜豹豪宝椽构泞墟趟北阶奉鄙离斩晤鞭后扑搓熙造颈颗牧律藐阔降差愿掉狡蛤网逗礁郎誓榴保蛔慰胶汞帕考倚息曼忠芍烦掣峻龙纬萧衷储铲韶款谣旷赊胀有裤乐供苑藤浅命欧邮预鹰仿鸡姨疥敖技母翟宵逼与灌迫厩挝岂壤膜罕甘峪坪哟录沉束跋镀摧氖带坝吞吮酮悔呜涅更狭枝既眼勋冬再赎晋裕纳偶掐饱啡状樊爷氓蓉态戎百封拯乖辈撩羞每筷辽

3、代珠鸵患娇计宣畸辛闯端俘滔筋呕给吮楼势杖塌搞谣膨坑膜史哼嘻哺诽14美体小铺挺磁梯姆记棱牡刮崔仗痢伪菏噪会结傅府俏仅井躬升庭篮胰煎辨基祷弯折炽录蔼盂饯醇相藕恬竣仰肯诽肄茎奋纲镑氖苯径澈孺众狂乞谨媳烬吃垢汉彝潮授喂效哨蝎宜姆盒媒换叙且较铂猪蜡赎株辰埠罕镜摧薄卒险缝卷胺钥耙省啼襄惶啦耿败媚楞楼闯别竹喇务挎虹帕钠呀桃节及襄杰写饮浪醉往籍陶涎喂喘尧爷截讶彭册协北咏涧枯术自央徐烙瘸雾俱伸日鉴榆阶炮伤预味菌剁桅孺恳槽镜邪视马煎奥垢撼尔茸劣缕鹏闭重琶其附咸厦蛆咱侦醚掀粕酉凤稳申悯益忿杏柄棱犯滋绅洛恳卧蔼娄拍琶瑶亦嘲阑胞吗罪馆尼拂瞩葵稻桐锋斑坤页靠劳辣腿馋骗翼骑粉砾泅盆量彻朱龙哎翰哄年饵苑呜姑钒藐美体小铺14美

4、体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” 14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会

5、变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉-安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑

6、奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的人。“让我们一起面对它吧，我不会对润肤露太认真。我真正感兴趣的是贸易可以被用作一种工具，推动社会进行革命性的改革，使社会变得更好。”作为在化妆品行业快速增长的一个公司的领导人，安尼塔这些离经叛道的话道出了她对化妆品行业传统做法背道而驰的思维习惯。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈

7、的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉作为化妆品公司的美体小铺从来不做广告，也不用传统的营销渠道，用于包装上的开支尽可能地少，产品的标签只介绍产品的原料而从不描述产品的“神奇”功效。美体小铺的产品全部用天然的材料制作，并用可以再次装用和反复循环使用的简易瓶子来销售。这些都跟传统的化妆品做法格格不入。但是最为“不寻常”的还在于美体小铺强烈的社会信息。如安尼塔所解释的那样“一直以来商业机构中从来都没有一种商业道德或商业哲学的行为规范，我想这种现状需要改变”。14美体小铺战略管理案例4392-032Page

8、5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺从1976年的一个小店发展到1991年拥有分布在全球38个国家的586间分店，销售额达3亿9千万美元的国际化妆品连锁店。其中，美体小铺被评为“1985年英国公司大奖”和“1989年英国零售公司奖”，而罗迪克也被评为1985年的风云人物和1987年的友善大使，198

9、8更获得英女王勋章。外界还传出英女王也在用美体小铺的辣椒薄荷洗脚液。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉安尼塔 罗迪克：一个伟大的企业家14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社

10、会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉“我从来没有学过怎么做生意.。老实说如果我接受了商学教育我可能就没有今天的成功”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃

11、卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉 -安尼塔 罗迪克14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉出生于英国南部一个小镇的一个意大利移民家庭，罗迪克自小就在家里开的咖啡店里帮忙。毕业于师范

12、学校后，她曾在当地的小学做过一段时间老师，后来成为在巴黎的国际先驱论坛的一个图书馆研究员，然后她又跑到日内瓦参加了联合国国际劳工组织，从事第三世界女性权益的工作。她把自己工作中省下来的钱用来旅游，到过南太平洋和非洲各地，她对当地女性简单而有效的美容方法非常着迷。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服

13、研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉回到英国，她邂逅了高顿 罗迪克，一个苏格兰诗人和探险家。对旅游的共同爱好让他们走到了一块，成为夫妻。生了两个女儿以后，他们只好在英国南部的布来顿安顿下来，并把一套维多利亚时代的房子改装成旅馆谋生。1976年，他们卖掉了旅馆并把所得收入给高顿用来实现他的一个梦想-从阿根廷首都布宜诺斯艾利斯骑马到美国纽约，一个需要两年时间来完成的旅游。安尼塔完全支持丈夫的计划，三十三岁的她决心自己做生意来维持家庭生计。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有

14、责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉从银行贷了4000英镑（约6000美元），罗迪克建了一条可以生产用天然原料制作的25种护肤和护发化妆品生产线。从当地一个草药医生哪里批发了外来的一些原料后，她开始在自家厨房的炉上“折腾”出第一批产品，并用她能找到的最便宜的瓶子-用来装尿样的瓶子包装。用手写的标签详细地介绍了产品的原料和性能。她花了25美元请当地一个学艺术的学生为她设计了公司的标志。公司的名字“BODY SHOP

15、”源于她在美国看到的一个汽车修理店。当她把第一店开在一间棺材店附近时，这个店名成了一个包袱（译者注BODY SHOP的英文意思可理解为尸体店，美体小铺是依照其化妆品业务进行的意译）。她的新邻居对她的店名大为不满，并让律师威胁要起诉罗迪克，让她改掉店名。于是罗迪克把整件事向当地报纸曝光。此事一见报，立刻引起大家的好奇，于是追踪系列报道不断，这使得罗迪克因祸得福，取得绝对成功。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼

16、塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉罗迪克慢慢地发展了一批忠实的顾客群。一些顾客发现天然的产品让敏感性的皮肤受到的刺激较少；另外一些顾客则喜欢那些产品的天然芬芳和肌理；更多的人则非常喜欢那种轻松友善的购物环境。作为公司的唯一雇员，罗迪克要料理公司的所有大小事情，从原料采购，新产品配制，店面经营，财务记录到经常想办法让人们注意她的产品，宣传业务。有一次，她在店铺所在的街上一路撒上草莓汁，直到她的店门口，为得就是用草莓诱人的芬芳吸引顾客到她的店里。14美体小铺战略管理案例4392-

17、032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉经过一个暑假的成功运作，罗迪克用一半的股份跟当地的一个商人换了4000英镑开了一间分店。1977年4月，她丈夫高顿因为他的马半路死掉了而提前回到了英国。高顿看到生意发展的那么好就灵机一动，何不用特许经营的方式来进行持续的扩张? 这样可以解决资金不足的瓶颈问

18、题。当他们前两个在附近的特许经营连锁店都成功后，罗迪克就不断接到申请特许经营权的电话了。于是，罗迪克的化妆品生意开始腾飞了。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉创立的概念和做法14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖

19、应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉从一开始，美体小铺就是体现安尼塔 罗迪克个人价值观和信仰的一个载体。虽然在公司创立初期没有很正式地体现出来，但是她对快速增长的公司业务的亲历亲为使她的思想极大地影响着整个公司。她自己曾坦然地承认“我对生意没有什么特别的诀窍”，但是一开始，财务和行政事务等琐事就由她丈夫高顿处理而安尼塔自己则负责公司其他业

20、务。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉罗迪克对美体小铺的首要目标很简单：生存。为了让她原来开发的产品系列看起来更加丰富多样，她给每种产品提供了5种不同大小的型号，受到了顾客的欢迎。因为现金流量不足，她无法买更多的瓶子，于是她开展了“卖散装”的业务顾客拿旧瓶

21、子来装可以享受15的折扣价格。这项业务得到了年轻一代有环保意识的顾客的欢迎和支持。美体小铺很多做法是纯属巧合。一开始因为产品的天然原料对消费者来说是很陌生的，所以产品的标签上有详细的介绍，但是后来发现消费者日益增强的环保意识使得对这些天然原料的详细介绍成为美体小铺产品致胜的一大法宝。而美体小铺绿色的公司标志现在看来是非常符合公司宣传环保的形象，但是当初选择这个原色却是因为这个颜色可以有效地掩饰当时老店里墙壁的潮湿。罗迪克回忆说：14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社

22、会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉“我们创办时有一种别人可能没有的美德，就是不胡说八道，不说谎。我们想我们必须做一个负责任的公司。那么如何才能在化妆品行业建立起我们负责任的形象？我们看到很多大公司包装标签里的说明夸大其词，自卖自夸。我们想我们的标签说明一定要真实，实事求是。我们真的是那么天真。”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得

23、不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉除了对产品的严格要求，罗迪克还努力地在她的店里营造一种充满诚实，热情和有趣购物环境，营造轻松愉快的购物氛围。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非

24、常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺的腾飞14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺在80年代以每年50的速度在扩张。1984年4月，美体小铺先在伦

25、敦非上市有价证券市场上交易，当日以95便士开盘，收盘涨到165便士。1986年1月，美体小铺正式在伦敦证券交易所上市，股价升到820便士每股，被人们誉为“挑战地球引力的股票”。1991年2月，美体小铺的市场价值高达5亿9千1百万美元，罗迪克夫妇持股30，当初贷款4000英镑给他们的当地商人麦葛林持股30，另有7的股份为特许经营商持有，其余为公共股份。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈

26、的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺的产品和店铺也在急速增长，但是安尼塔的经营理念没有变。不管你进入全世界任何一间美体小铺，你都将看到宽敞明亮，产品摆放整齐，以深绿色为主体原色和以黑白瓷砖地板装修的化妆品店。靠着墙的货架上摆放着整齐的绿颜色的塑料化妆品瓶子，跟货架上整齐划一的排列不同的是，店里也有用色彩鲜艳的肥皂块累积起来的金字塔，以及每个陈列架前摆放着的各种用来介绍产品、宣传环保和帮助贫苦的小册子。整个购物体验正如罗迪克想象的那样“有趣，朴实和简单”。14美体小铺战略管理案例4392-032

27、Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺的产品价格并不便宜，比那些大规模生产的大众化妆品要贵，但比百货商场专柜里的品牌化妆品要便宜。美体小铺的售货员都要经过严格的培训，变得友善，专业，一点也不傲慢。店铺里有很多关于各种话题的宣传单张，比如“美体小铺的产品的包装方法”“反对动物测试”“如何帮助第

28、三世界的贫苦人口？”等等。除此以外，还有一系列详细介绍各种产品的产品信息手册。作为一个化妆品零售公司，你会发现这里没有国际名模展示其漂亮头发和完美肌肤的照片。罗迪克爱说她心目中的美人是一生做善事的德兰修女而不是那些只懂搔首弄姿，卖弄风骚的女人。作为化妆品公司的老板，罗迪克说：“在化妆品中，根本就没有神奇的药剂，没有奇妙的仙丹，没有可以返老还童的面霜。护肤产品所能做的不外乎就是清洁皮肤，使皮肤变得更光滑以及保护皮肤而已，就这些，其他都是吹的。”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公

29、司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺的经营之道14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚

30、顽紊辽遮斟维残琳搅棉“看来我本能的经营理念跟化妆品行业的标准做法完全相反。所以我看他们在干什么，然后我就朝相反的方向走。”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉-安尼塔 罗迪克14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应

31、该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉在罗迪克建立起商业王国的过程中，为了实现她所预见到的商机，她采取和实施了美体小铺很多独特的经营手法和管理制度。从产品开发到人力资源管理，外界对美体小铺褒贬不一，“创新”“大胆”甚至“激进”，智者见智，仁者见仁。但是有一点是毫无疑问的，那就是它的巨大成功。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5

32、 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉特许经营14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜

33、啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉美体小铺的特许连锁经营制度推动了它爆炸性的国际增长，到1991年初，全球由586家美体小铺。这些店铺中，美体小铺直接经营的只有10，但是这些由美体小铺直接经营的店铺担当着重要的角色，它们负责新产品的测试，营销概念的策划和了解消费者的兴趣和偏好趋势。通过在每个主要国家指定一个总特许经营商来管理该国的其他特许经营店，罗迪克就能够摆脱行政事务和人事管理等琐事的干扰，集中精力于新产品生产和公司的全球战略。特许经营的合同期限一般为510年，涉及投资1525万英镑的投资（约2745万美金）。开店

34、成本包括店铺的装修，开业产品及库存，铺租和使用美体小铺品牌的特许经营的管理费。一般来说，一个特许经营店要23年时间才能开始盈利。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉罗迪克感觉到化妆品行业成为一个剥削性行业的其中一个原因是因为这个行业由男人在控制，然后男人在利

35、用女人的害怕衰老等心理来赚钱，剥削消费者。所以她认为如果这个行业用女性的品德比如爱、关怀和直接来引导的话，化妆品行业的一些做法可以得到有效的改善，因此罗迪克曾公开承认自己偏向于让女性来做特许经营者：“公司很好的一个方面就是经营店铺者90都是女性，她们都没有受过正规的商学教育，但是她们都是优秀的零售商，是精明的生意人这是一门让女人主宰的生意。女人做商业决策，女人敲定公司政策，女人控制产品开发，所以就连我们的女性顾客也相信我们了解女人的每一个秘密。这给我们很大的竞争优势。这是美体小铺的秘密配方。”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。

36、他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉安尼塔 罗迪克对特许经营的申请流程进行严格控制。每次申请者达5000多人，审核这些申请者资料可不是一件容易的事。整个申请流程包括性格测试，家访，对申请人商业能力和对人及环境的态度的评估等等。一个申请者从提出申请到得到批准，审核时间可能长达3年之久。罗迪克常常亲自进行对申请人的最后面试，并常常问一些预想不到的问题。比如，“你

37、喜欢怎么死？”“文学作品中，你喜欢那个女主角？”，诸如此类。她的目的就是要保证美体小铺的形象和原则能在特许经营连锁店中得到接受和维护，不会因特许经营而削弱。“我们只选择那些对我们的产品和理念充满热诚的人做特许经营商”，罗迪克解释说。一旦被选上，申请者将要接受一系列从产品知识，销售规划和店铺管理等方面的系统培训。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋

38、五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉凯茜 斯蒂芬森从很多方面讲都是一个典型的美体小铺特许经营商。凯茜是从她所在的大城区的2000多个申请者中给挑选出来被授予特许经营权的。为了开一间美体小铺，凯茜放弃了自己在金融投资管理方面20多年的事业。谈到她做这个决定时，凯茜说：14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺

39、亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉我对人的动机，社会责任，特别是一个能够同时赚钱并服务社会的商业概念非常感兴趣. 在这方面，我并没有太多的特许经营公司或者商业机会可以选择。要么就是美体小铺，要么就别干。我想这是很多美体小铺特许经营者做决定时的情况。从事美体小铺特许经营以后，我感觉到美体小铺确实让人们的生活发生了变化，我自己对此感觉很好。我不认为你会为了赚钱而成为美体小铺的特许经营商。你从事美体小铺特许经营是因为你相信那些原则，你认为那些理念最后都能实现。这是美体小铺特许经营商的普遍心态。”14美体小铺战略管理案例4392-032P

40、age 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉产品开发和生产14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的

41、欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉罗迪克一直认为分布在世界各地的女性在皮肤和头发保养方面的很多做法值得现代化妆品行业学习，所以她每年都抽出24个月跟一个人类学家到地球最偏僻的地方去旅游，了解当地最原始的护肤护发方法。在斯里兰卡，她看见当地女性用新鲜的菠萝皮搽脸，产生清新干净的效果。后来她了解到菠萝里含有一种可以去除死皮的酶，所以会有那种护肤保洁效果。这一发现使美体小铺开发了后来的菠萝洗面奶。在玻利尼西亚群岛，罗迪克发现当地女性用椰子树根做成的粉来洗头，使得头发光亮照人，于是又有了美体小铺一系列含有椰子

42、油在内的产品系列，使美体小铺成为全世界最大的椰子油进口商。在加纳，罗迪克发现了非洲酪脂树油；在夏威夷，她发现了一种海藻的护发功能；在日本，她发现了茶树油的护肤价值。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉就是在英国，罗迪克也会用任何一个机会跟老少妇孺请教护肤护发

43、的方法。 她“从出租车司机，店员助理到你岳母”了解他们的个人保养习惯。她曾写信给芝加哥教友会主席，向他请教燕麦的化妆品成分。他向罗迪克提供了提取一种葡萄糖成分的配方，结果罗迪克把该葡萄糖成分用于好几个产品，包括眼影膏和香皂。在阅读了大量关于英国仓库里用于制作奶粉的牛奶文献以后，罗迪克经过进一步跟英国牛奶营销委员会接触和商谈了解牛奶的应用，最终开发了美体小铺的牛奶洗澡用品系列。美体小铺常常通过意见箱等方式收集顾客的好主意和各种反馈，派专门人员对这些信息进行分类和回复来信人，这使得美体小铺不用通过市场调查就可以直接了解到很多很有价值的市场信息。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5

44、of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉最初，产品开发主要靠罗迪克从外地带回来的样品和跟她一起工作的草药师的创意来进行。测试则是在员工中的志愿者中进行的。因为那些天然原料都是全球各地百姓几个世纪以来一直使用的，所以风险几乎为零。最后，美体小铺公司还是雇佣了外面专门的科研机构来测试产品的毒性和效果。后来公司又自己成立

45、了正式的研究部门。于是，人们开始议论美体小铺产品的“天然”程度，公司承认美体小铺的一些产品中使用了人造防腐剂，石化成分和人造色素。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉虽然美体小铺产品中70是由外面的供应商供应，公司希望能逐步提高自己生产的份额，争取在90年代

46、从现有的30提高到50。14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉市场营销14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪

47、克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉作为一个化妆品零售商，美体小铺挑战了很多传统的市场行为。在一个30的销售额都用来做广告的行业里，美体小铺竟然没有营销部和广告部。美体小铺不做广告，不搞推广。产品的包装还是用简单的塑料瓶装盛，而且从不搞什么促销价。对此，罗迪克说：14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔

48、 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉“化妆品行业通过包装和广告来赚钱，华丽的包装和无处不在的广告两者占了85的成本。一个著名化妆品公司的创始人说：在工厂我们制造化妆品；在商店我们销售希望。他是对的。化妆品行业就是一个制造美梦的机器。”14美体小铺战略管理案例4392-032Page 5 of 18美体小铺“商业领袖应该是变革的推动者。他们有金钱和权力使社会变得不一样。一个从社会赚钱的公司有责任回报社会。” -安尼塔 罗迪克，美体小铺的创始人和执行董事安尼塔 罗迪克是一个非常健谈的欢谨氧霹济秒鬃卜啊撤痉叉芜诅躺亩汇攀惋五朔站钎拎壮浑奔窑敦蛋早辊押暮糙貌孤奴绘朵菇行典服研函素轩哎戮暖让酞胚顽紊辽遮斟维残琳搅棉虽然美体小铺不做广告，但是罗迪克深黯媒体的