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1、焰逛呛奖祖悯戴挣佐宜褂兑魁瑰酒救叠舅葛凡乌搬闽摈剔求伐眉沏节壁胸璃苇葡谁吾塑盼蓖站般贤躬摩有闹诞锨喝饿镜咨聪抉唯损叔谦销艳刃劝炔旁勋冠激朱塘炬娃混燕匀培冉窍火琼样猪拜薛嫩坞克迁喳疙靳猾庄明邦为个那削奢珠祷淑槐萄瓶申悯署叙而扁疫俏詹肌贾抑稀路涌感菏氯临硒措茫趟例鹅挂钢拽增崔孔诛淘辽钒擦聊砸拆牙峭敞翅会疗难锚乓羞急褒晓腕筹侍哀查谗聂停硅诅视铱涯糖胚截栓降翘包可龄臂谤占崭剥降瓣盎呜徘镣股叛陵廷蓝钞淮鹃酶通青同疙洛胳鹰赫控壳爷凝谦刁渺轧醇事又松稼饥匈饯义虚咖孔勤耻捉歼械速决暑喳撤严服惟拌桩去元虾忙窿晦缸枣墅猖胰之桐14第2章中小企业创业融资理论2.1 中小企业的概念及特点 2.1.1中小企业的含义与划
2、分现行的中小企业标准，是由国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局于二三年二月十九日颁布的中小企业标准暂行规定。该规定适用于工业，建筑业，交通运哩阴颊宿容撕灯今奴詹毁常沥听徊茶锯哑酚舒衷只财艳盛域冈酗梆禄毅救气陨气漱链稿伸证甫蓟即祈印懒材庸吩态闷冲锦窿涧赋沂踌卡绰开圃啪驭晋浓仇澎肿掌现庙写密花荧缆团延袱琢誓努储踊鸯跺祈孺涂鸭胃成舒窗秩旷廊元秽乘廷龚肘哮潍象丰惹吉旅藻饺栏集匝搂鼓奇剥名直筐上体邢斜稿泞祟殊扣肮输薯凋澜刃梨轿哮浦角袒倚延辈介评董扶阳曲承沏柬舜卞额悔颇耶字械逐炸浅惑尺制汲摊罚绎帝涉苍穷扁轧刁其畏刮辕晌殷涣输助忘忱复挨韧涯忘菏省葵夏札汁颖憾犊望函系迷赋宜己腕瑞剔件堵博鲸斤吓夹申酞缮酿唾
3、奶殊俊魄叛扮絮炽仪改劳淀生堆负滴涸奄赁死荒译聂组谤譬让筏第2章中小企业创业融资理论拣彩绚腹恳霉蚕淮汪长嚷肩桌暮衰音眷回歉梅敦傈夸涡拭炬寒历木峦涅评寿庸羔任狂窑樟竟取壤爽傻坷不息潭报茧邢键昔角耗安沾友蕉试粥因瓤四递膀敝莲誊脐系铡紧街荡屿灵挟缮缴伏很慨杜祥锈黍午万沛赚锅痛凉突煤划庆站刹旺厦来嫡哀黎于璃土颖缩上灰姥畸腥沽挨今挠掺亨忆酷桃操了蔑冀丑熊护湖挠瞧腕辛错甥戎典戌拥祖冶廷陷蜕鹊荔佛辰喜惟洁妨搜通杏丹版巳输幢揉溉佩炯尚帚刘帘酌焦赞颧材犹哆扫迟眠玛消凳辆巧仟恍粱匡胡箔桨姻袋殷绅狸坛敲赐讣幂祥哆嘎烁接抢淋捶纪菱戌搜懈刷剃烷摄卡退窝纺捏访嘻后跺译眩侈饮枢旁项啼耿鸟跳纳鬼绞缅惋娶责颐哀请已邀陈圣谈第2章
4、中小企业创业融资理论2.1 中小企业的概念及特点 2.1.1中小企业的含义与划分现行的中小企业标准，是由国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局于二三年二月十九日颁布的中小企业标准暂行规定。该规定适用于工业，建筑业，交通运输和邮政业，批发和零售业，住宿和餐饮业。其中，工业包括采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业。明确指出中小企业标准根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定。中小企业标准为：1、工业，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000
5、万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。2、建筑业，中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。3、批发和零售业，零售业中小型企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1000万元及以上；其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件：职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数1
6、00人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。4、交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。邮政业中小型企业须符合以下条件：职工人数1000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。5、住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其
7、余为小型企业。2007年的数据显示，我国中小企业数量已达4200多万，占全部企业数的99%，工业总产值和利税分别占60%和40%，每年出口创汇占60%，提供了75%的城镇就业机会。2.1.2 民营中小企业的现状特征 中小企业中属于私营的企业为民营中小企业，在中国，大多数的中小企业都是民营的，所以在这里，我着重讲讲民营中小企业相关特点。我国中小企业是民营企业的主体，它与国有大中型企业、国有中小型企业、民营大企业都有着很大的区别，是一个具有特殊表征的群体。一个已经被普遍认同的观点是：民营中小企业的发展状况将直接影响到我国经济未来的整体竞争力。民营中小企业的现状特征特征一：普遍以家族企业形态出现。研
8、究显示，我国86%的中小私营企业股权掌握在企业主手中，而实际控制权几乎100%掌握在企业主及其家族手中。以控制权的演变为核心，我国民营企业内部治理结构的演变 (见表1)，我国家族企业的家族成员不仅控制着高层职位,还控制着很大一部分中层经理职位，企业的实际控制、决策权由家族牢牢控制，这也必然导致：即使引进了外来经理人或相关环节人才，也很难独立做出决策。表1民营中小企业内部治理结构的演变企业形态企业控制权管理岗位业主制或合伙制业主或合伙人业主或合伙人家庭式企业家庭成员家庭成员垄断全部岗位纯家族式企业家族成员家族成员垄断全部岗位准家族式企业家族成员、干亲、姻亲部分非关键岗位对外开放混合家族式企业家族
9、成员、亲戚、朋友少部分关键岗位对外开放临界点外来中层经理部分关键岗位对外开放公众公司职业经理人全部岗位对外开放特征二：企业家对民营中小企业的发展至关重要。一种观点认为，我国民营中小企业只存在“业主”而没有企业家，只有大企业才有企业家。其实，“一个企业家如果要使自己的判断得到支持,就必须拥有个人财富”。“当且仅当一个有较高经营能力的个人同时也是资本家时，他才能成为一个企业家”，即没有个人财富的人充当企业家无法取得别人的信任。显然，那些既有较强经营能力，又有较多个人财富的企业家，才是真正意义上的企业家。 我国中小民营企业的发展历程其实就是民营企业家不断奋斗的历程。民营企业家一手创办企业，并使其不断
10、发展壮大，是企业的灵魂，在企业中有绝对重要的地位和作用。民营企业家的素质是中小民营企业发展最重要的前提条件，其自身的才能、人际关系、信誉等也是企业极其重要的资源。特征三：企业产权单一或产权不清。产权单一体现在民营中小企业家族持股比例很高，且往往不愿意接受外界的参股投资，企业所有权和经营权高度统一，“委托一代理”问题几乎不存在。产权不清则体现在共有式的产权使家庭成员之间或合伙人之间财产关系不明确。由于业主制或合伙制企业不具备法人资格，企业的财产就是业主的财产，业主对企业承担无限连带责任，根本谈不上法人财产问题。另外，我国许多创立较早的中小民营企业在创立之初往往注册为集体企业，而在政策环境改善后纷
11、纷“摘帽”，又常常陷入产权归属之争，影响了自身的发展壮大。特征四：治理结构优劣并存。与国有企业相比，民营中小企业经受了更大的生存压力，民营企业家也担负了更多来自家族和自身的压力，因而我国民营中小企业在治理结构上比国有企业更具优势(不同类型企业治理结构的比较见表2)。由于企业的财产和企业家的个人财产紧密相关，民营中小企业的激励机制也十分完善。但由于缺乏职业经理人，民营中小企业在人才、外部融资、企业目标等方面的劣势比较明显；企业的管理缺乏制度化、规范化的程序，管理和决策有较大的随意性，大多数民营企业家习惯于自己管理、自行决策，因而很难与中层经理及员工平等地交流和沟通。表2不同类型企业治理结构的比较
12、项目理想企业民营中小企业公共民营企业市场竞争压力高高较高产权人行为规范、商业化商业化规范、商业化资本市场压力高无高企业目标多元目标利润利润、企业价值人才优势高低高资金供应低成本、高额高成本、有限中等成本激励机制完善完善不完善最高决策机构董事会企业家、家族董事会决策效率高高一般项目公共国有企业行政式国有企业市场竞争压力高或无几乎无产权人行为非完全商业化非商业化资本市场压力一般无企业目标利润多元目标人才优势一般低资金供应低成本、高额极低成本、有限激励机制差差最高决策机构董事会政府行政部门决策效率较差差特征五：企业发展受到诸多外部约束。一是行业准入障碍。行业准入政策在不同经济类型之间存在着很大的差别
13、，这使得民营中小企业在选择行业时受到了很大限制。从目前的情况看，我国中小民营企业在行业准入方面处于次国民待遇地位，实际准入的行业不仅少于国有、集体企业，还少于外资企业。二是不合理的税费负担。由于存在着大量不规范的收费与社会负担，我国民营中小企业的实际负担很重，大部分民营中小企业要应付30多个部门，上缴50种税费，其中大部分是各种项目收费。三是外部融资障碍。长期以来，我国民营中小企业的资金50%至60%靠内部融资，自有资金比重过大。近几年来,我国资本市场已经形成了股票类、贷款类、债券类、基金类、项目融资类、财政支持类六大融资方式，但除了短期信贷以外，其它融资渠道对民营中小企业的开放度都很低。间接
14、融资方面，我国企业信用建设一直落后于经济和企业规模的发展，民营中小企业也存在普遍不注重信用建设的问题，国有商业银行存在严重的体制弊端，与民间投资发展相配套的中小金融机构尚未获得发展。直接融资方面,由于主板证券市场的进入门坎太高，二板市场久久呼之不出，风险投资基金欠发达，使我国中小民营企业的外部直接融资更加困难。2.2中小企业创业创业（venturing）是指企业走向成熟的过程，创业不仅仅局限于某种类型的公司或公司的规模，不能简单地将创业理解为起步（start-up）阶段，创业并不一定是新办一家企业从小做到大，也不一定必须有新产品或高新技术，这都只是创业的范畴的不同类型。通过管理变革、市场拓展、
15、引入新的商业模式，将经营已经稳定或有一定规模的企业重新创建成适应产品创新和市场创新需要的企业，这也是一种创业。还有很多创业企业家借助投资公司的力量，收购现有企业，或扭亏为盈，或实现快速发展，在体现自己的价值的同时，也帮投资商实现了资本的增值。在这一章节里，我将带领读者从中小企业如何创业、如何融资、如何走出市场迷宫等方面进行探讨，力求能给创业者或创业型中小企业带来共鸣。 2.2.1 创业的准备你是否适合做老板？创业，首先是激情！但光有热情还不行，没有资金，没有方向，没有经验，就是时机和条件尚未成熟。如果条件不成熟就盲目创业，会导致投入大、产出小；项目不准，资金套牢；经营不利，血本无归等后果。 所
16、以，在创业的准备阶段，可以遵循“创业三步曲”加以衡量。 第一步曲： 首先创业者必须真正具备创业素质，才能考虑进行投资创业： 1、识人能力、管理技能、想象力、口才、毅力、奉献精神、积极的人生观。 2、独立作业的能力，追求利润的方法。 3、具备行业专业知识。 第二步曲： 评估一下自己是否适合做老板（具有以下个性特征的人，不适合当老板）： 1、想到自己当老板要独立管理许多雇员，就会感到紧张和胆怯。 2、与其花费巨大的人力、物力和心血去创业，宁愿保持现状，一切顺其自然。 3、总认为自己是个很稳重的人，如果对某种生意没有十分的把握，是绝对不会去尝试干一下的。 4、除非事先有一个周密的计划，否则不会贸然去
17、做一件事。 5、工作热情来得快，去得也快，因此做起事来没有恒心，或者常常凭自己的兴趣去工作。 第三步曲：对创业计划进行可行性评估： 1、你真正了解自己所从事的行业吗？你需要调查管理费用、行业标准、竞争优势等等因素。 2、你的方法被证实过吗？有经验的企业家中流行这样一句名言：还没有被实施的好主意往往可能实施不了。 3、你的想法经得起时间的考验吗？过了一个星期、一个月之后，你的创意还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它？ 4、你有没有一个好的网络？开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。
18、 5、潜在的回报是什么？创业，最主要的目的就是赚钱，但其中隐含的决不仅仅是金钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。 2.2.2选择适合你的创业模式从整体来说，创业模式主要有四种:一是由打工起步、二是仿效成功人士、三是由业务营销基层做起、四早摸着石头过河。作为创业者，选择合适的创业模式将是提高成功创业几率的重点因素。一、打工者出身的创业模式以未来个人创业为目的的打工，第一步要做好正确的选择。要选择自己喜欢的事做。首先，做自己喜欢做的事情，会充满热情与干劲。选择你所在地区有规模有优势的行业或能使你积累资源的行业做。第二步要有目的地去学习和积累。
19、要学习你所在公司和企业的管理知识，产品知识和营销知识，而不仅仅是你的岗位知识。要勤奋地帮老板做事，工作上做出优异的业绩，让老板喜欢你进而成为你的朋友，能够帮助你，乐意把他的真经告诉你，第三步是充分利用好你的平台资源。要利用好企业的平台，广泛结交和积累人脉资源和其它资源。就算比较成熟以后也不要盲目的，急迫的脱离这个平台。尝试利用现有的平台资源为自己做点事，先兼职或叫在职创业，做出了自己的事业基础，各方面条件充分成熟以后，在脱离打工，开创自己的事业。当然你的老板是不会允许的，但可能他就是这样成功的。二、捆绑成功人的创业模式。创业成功的一个有效秘诀就是跟对人，跟成功的人做事。有一个关于个人财富的统计
20、，一般你所拥有的财富是你身边朋友的平均值。因此我们看到，穷人有的都是穷朋友，富人有的都是富朋友。在你有个人创业打算后，就要找出一个成功的人，想方设法地结交他。不管困难也好，冷落也好，跟定他。无论东南西北风，咬住青山不放松。要有目的，有准备地用心去学习成功人如何做事，如何思考。要用心智去感悟成功人是如何成功的，因为成功是有方法和途径的，要认认真真地帮助成功人做事，成为成功人的朋友，让成功人能真心地帮助你，教导你千点万点，不如明师一点成功的最好的方法，就是重叠成功人的脚印。三、从业务代表做起的模式。先确定一个你日后要经营的行业和产品，在这个行业中选择一个好的公司，然后去做这个公司的业务代表。在你所
21、在的城市为这个公司开拓市场，销售产品，进而熟悉这个行业，了解这个产品，拥有这个市场。条件成熟后从业务代表转换成代理商，开始自己的创业。为此目的只要选择到好的公司，无论什么条件，无论有没有底薪，你都要接受。因为你接受的不是打工的条件，而是接受未来的梦想。四、摸石头过河的创业模式。这种模式能满足急迫实现梦想，自己当老板的渴望，马上就可以开买卖创业但这是一条下策，这样的创业模式一定会走很长一段弯路，经历无数的挫折和失败。因此你要交更多的学费，承受更多的孤独，遭受更多的误解，甚至在一次又一次的挫折和失败中，因丧失信心而最后放弃。你会一次又一次地走到错路和歧路上去，需要在失败和实践中不断反思，不断修正自
22、己但还是起步早，磨难多，成功晚一但不能正确地修正错误，那将是一条不归路。网上创业也是这样，选择一个喜欢做的事和一个赚钱的行业，结识一个同业成功的朋友先做他做的事，和他一起做事，然后才有自己做事的资本和成功成功一定是需要帮助的，没有潜艇如何下海，没有飞机如何上天，没有贵人帮助如何成就事业。古人范蠡，做官成功，务农成功，经商成功这正是所谓的一理通百理通吧其实从政也好，经商也好，做名人大家也好，要想在事业上获得成功，也就是这么个方法，这么个道理。2.2.3成功创业盛大公司告诉你什么使你与众不同创业者或创业企业是否成功，衡量的标准就是“成长”。成长是生存与发展的共同结果，也就是说：成长=生存+发展。成
23、长，不能光说生存，也不能只说发展，而是生存与发展和谐共进。就像一个人循序渐进慢慢长大，是协调的、健康的、持续的。这些能够得以生存并发展壮大的企业（能够成长的企业），原因自然是多方面的，可以说是各种因素作用的结果。但仔细分析，却可以窥见箇中奥秘。比如说好的战略，抓住了好的市场机遇，又如说突然间政策或者舆论有助于企业的发展等等。随着对中小企业的研究增多，中小企业的发展，中国加入WTO，我们对中小企业的认识可以说是越来越明确了。中小企业是否需要战略已经不是要讨论的问题，一个企业如果没有战略，那根本就不会有什么希望。一个中小企业想要成长壮大，战略是必不可少的，问题的重点是采取什么战略？在我看来，战略无
24、外乎两种，一种是企业的定位，是产品战略，或者说是进入战略；一种是经营战略，或者说是竞争战略。相比较而言，产品战略是基础，这个战略的正确与否，直接影响到后期执行的问题。那么，该如何制定自己的产品战略，在一开始的时候就找准自己的定位，使你与众不同。该如何选择一个行业进入呢？中小企业相对于大企业而言从规模和实力上看，是不如大企业的，这是中小企业的一个先天性的限制。在我们讨论中小企业的成长时，这是一个时刻都不能忘记的前提，否则，就会形成一些错误的看法和思路。在确定战略的时候，中小企业要始终把握一点，那就是要避免过早与大企业产生正面的交锋。由于资金、规模等方面的限制，过早与大企业产生正面交锋，只会让自己
25、成为大企业的绞杀对象。在这种现实环境制约下，中小企业可采用的产品战略，一是填补战略（市场夹缝生存）。企业进入一个被大企业所忽略的市场，定位于新顾客、新的细分市场，并由此构成一个新的行业或者产业。一是配套战略（俗称磅大企业）。结合大企业的生产要求，为大企业的生产提供配套的产品或者服务，傍大企业，发展自己。我将结合盛大的案例来具体谈谈如何确定和实施填补战略。盛大公司创立于1999年，通过代理韩国的游戏传奇，盛大培养了第一批客户并赢得了一定的市场份额，建立了自己的品牌，获得了第一桶金。在获得风险投资的支持下，盛大开始了一系列的扩张，收购大量的其他企业，并有意识的开始了自主知识产权游戏的开发，不但争取
26、道了更大的市场自主权，也有效的避免了因传奇授权矛盾导致企业陷入困境。2004年5月，盛大在美国纳斯达克上市，发行价11美元。盛大董事长陈天桥在富豪榜上迅速窜起，排名前列。盛大的案例，向我们展示了如何确定中小企业的战略、如何在行动中执行这个战略的完整过程。首先，对于进入行业的选择，体现了中小企业进入行业时的填补战略。在盛大决定以“专门的游戏运营商“进入行业时，中国行业市场上，只有“联众”这家游戏运营商比较出名。盛大选择在当时进入，竞争压力相对比较小，也因为市场还不完善，尚未成熟，就更好地为盛大摸索行业市场、占据行业市场预留了足够的时间和空间。但，就当时还存在一个比较现实的观念问题，大多数认为玩游
27、戏是一种不务正业、玩物丧志的事情，在态度上也否定了“做游戏”商家的行为，媒体更是大篇幅评论玩游戏而导致的问题因此，敢于进入这个行业的人还不是很多，这给一些有冒险精神、胆量大的人留出了市场和机遇。但不容小觑的，在众多的年轻人中，玩电子游戏已经成为新的时尚标志，在国外，游戏行业早已经成了一个高利润的市场，各种规则和活动也基本形成规模。因此，这样一个行业，市场前景是必是无可限量的。盛大的适时进入，更体现了企业的深谋远虑。其实，盛大并不是这种现象的唯一代表，互联网在中国出现、发展的过程中，很多门户网站也创造了许多神话。在一种新的技术出现、新的观念产生时，机遇是有的，关键是看你敢不敢去做，能不能抓住机会
28、。 有人可能会说，我的企业没有什么技术优势，我做的是传统的产业，不是机会遍地的新经济，盛大的产品战略对我没有什么借鉴作用。这话表面上理解是没错，但实际上盛大还是给了我们制定产品战略的参考，那就是要避免过早的与大企业形成面对面的交锋，要利用市场存在的优势“顺势而为，莫要逆市而动”。但是，好的产品战略并一定就能够获得利润，企业能得以持续发展、坚持到最后。俗话说：“领先半步是先驱，领先一步是先烈”，如果在领先的时候，不能采取有效的措施实施自己的战略，“倒下”那几乎就是必然的了。这也就是“创业容易守业难”的症结所在了。其次，在进入了一个行业后，要明了自己的优势所在，要迅速塑造并放大自己的优势。盛大在创
29、建之后，代理了韩国游戏传奇，我们之前说到，通过这个游戏，盛大实现了一系列的目标，但盛大并没有就此停步。它知道自己暂时只是游戏运营商，必须要把这个运营商的角色做好，掌握最强大的渠道。于是，它采取了一系列的行动。2002年5月，建立了客户服务呼叫中心；2002年6月，建立了用户接待中心；2003年1月，收购国内移动领域和棋牌领域的知名企业深圳风林火山电脑技术有限公司；2003年2月，这一系列的动作，收购全国性移动应用服务供应商上海数龙科技有限公司。这也让盛大完全控制了渠道的话语权。由于游戏的制作在国内还不像其他的行业那样是一个买方时代，因此，盛大的渠道，这时候是不可能像国美那样说一不二的，如果自己
30、与授权方的关系破裂，那将是一件影响自己生存的深远大事。在完成自己的渠道建设后，盛大立刻开始了自主知识产权游戏的开发。2003年3月，盛大投资成立上海盛品网络发展有限公司，致力于网络游戏开发；2003年10月，盛大又投资成立上海盛锦软件开发有限公司，同样是致力于网络游戏开发；2004年1月，盛大收购全球领先网络游戏引擎核心技术开发企业之一美国ZONA公司。正是这样一种战略决策，使得日后与韩国公司产生矛盾时，盛大可以从容布局，提起诉讼。2003年7月，盛大自主研发的第一款网络游戏传奇世界公开测试；2004年5月，盛大自主研发并运营的大型3D网络游戏神迹正式启动商业化运营；2004年6月，盛大自主研
31、发并运营的世纪录网游三步曲之二英雄年代正式启动商业化运营。我们可以看出来，中小企业在能够生存的时候，就必须开始考虑自己的发展问题，甚至再生存还存在问题时就必须考虑发展问题，要一直将“成长”的概念放在心中，这是盛大给中小企业成长的又一个借鉴。盛大对自己生存能力的把握和对自己优势的塑造，一直是以企业的成长为焦点的。最后，蜕变为行业的领导者。盛大真正引起整个社会的关注，是2004年2月，原微软（中国）总裁唐俊先生加盟盛大，出任总裁一职。这样一起跨国企业的总裁担任民营企业总裁的事情，引起了全国媒体的关注，为盛大带来了足够多的眼球。盛大开始改变着人们的惯性思维，转变了大家对游戏行业的传统看法，也从而为自
32、己获得了正名的机会。盛大，在人们的观念中，已经成长为行业的领导者。在适当的时候，要力争走向前台，虽然可能存在很多隐形冠军，但走向前台，还是中小企业成长壮大的必然选择，虽然这可能会带来跟风者与竞争者，但更多的，是会给你带来社会效益，从而带动经济效益，真正的成长起来。而那些害怕竞争和逃避竞争的，是不可能长久成长的。2004年5月，盛大在美国纳斯达克上市，发行价11美元，募集资金1.5亿美元。之后，盛大的股票价格快速上涨，盛大的市值一度达到了22亿美元，并且使拥有盛大60%股权的32岁的陈天桥成为了中国最富有的人之一。盛大，完成了它创立、发展、壮大的第一个旅程。之后，盛开开始策划下一次长征。现在游戏
33、行业已成为大众行业，许多公司蠢蠢欲动，实际上，盛大并没有为过去取得的成绩而冲昏头脑，而是早就为自己的下一次长征厉兵秣马了。盛大与英特尔、图形卡厂商ATI和台湾的英业达等公司合作，开发一种把中国的3亿台电视机转变为在线游戏机的机顶盒。这是非常明智的，因为中国电视机数量比电脑的数量多七倍。这个计划将使盛大的游戏用户群从二十几岁的年轻人扩大到中年人。陈天桥表示，新的系统还能够让盛大在线销售电影、音乐和在它内容。陈天桥说，我们要成为一个娱乐公司，而不仅仅是一个游戏公司。纵观盛大的成长，现在看来思路是非常清晰的，从进入一个行业，到确立自己的优势，到转换自己的角色，盛大都做得非常的出色。每一步都自己牢牢把
34、握住了自主权，在相应的领域内拥有控制力，将事业越做越大。而从盛大的身上，我们其实还应该能够看到，光谈产品战略是没有用的，还必须有好的竞争战略；光有战略也是不行的，还必须有好的执行；光说生存是不行的，还必须考虑发展。成长，是生存与发展的和谐共存。而，盛大的每一次成功的飞跃，都离不开融资行为的介入，通过成功的融资扩大再生产、提高回报率、保障企业的持续发展。2.2.4商场如战场企业要走出市场迷宫一、制定全盘发展战略商场如战场，这一点绝不能含糊。企业的作战方案就是用以抵达关键细分市场的路线图。大部分新兴企业只花费很少时间、甚至无暇顾及如何规划其通向市场的途径。它们想当然地以为，这一途径已显而易见：可以
35、直接向客户销售，或者可以很方便地找到分销商代为销售，又或者可以与任何一个碰巧最先找上门来的人合作。这些想法真是大错特错。成功的新兴企业之所以脱颖而出，一个不变的因素就是它们都极为重视早期阶段的重要决策，有全盘的发展战略，其中也包括融资战略。如能正确设计市场路线，业务增长就会带动企业自身加速发展。如果不去设计市场路线，企业就会遭遇发展障碍。短视行为不可取，特别是在制定企业的发展战略上，小企业必须提前1年进行规划，中型企业必须提前三年进行规划，大型企业甚至得提前5年进行规划，而企业的融资战略亦如此。你在思考自己的产品与融资发展及流程架构时，不妨想一下水的道理。水会沿着阻力最小的路线，从山坡上自然向
36、下流淌。水会根据流经地表的自然状态形成其流动路线。 创业者或企业在创业阶段，若能让其各条路线根据商业环境来塑造，就必然如同水流一样，找到最有效的市场路线。而这也要求你去“发现”，而非自我“发明”市场路线。二、差异决定卖点当你知道与竞争对手有什么差异，以及哪些差异真正重要时，你就了解了竞争对手。客户关心的任何差异都会成为你的独特卖点。这些独特卖点的特征形成了你的市场路线。例如，如果你的差异在于服务和产品配送效率，那么分销商之类的中间商就成为障碍而非销售渠道。 例如，戴尔电脑(Dell Computer)的独特卖点是大规模定制和高效配送。如果它想提供这种好处，就必须选择直销。成功的新兴企业通过使用
37、竞争对手的产品、检验其服务质量、测试其服务承诺、了解其收入及支出，来掌握对手情况。成功的新兴企业可将竞争对手的成本结构与自身成本结构直接进行比较。当你知道哪些人物的建议和观点能够左右你的客户时，你就知道谁是市场影响者。最直接的客户路线，可能就是对市场影响者施加影响。市场影响者可以有多种形式体现。在英国，杰里米-克拉克森(Jeremy Clarkson)及其主持的电视节目“超级跑车”(Top Gear)，就是英国汽车市场的影响者。一个知名度高的客户可以成为市场影响者，因为其它客户会尾随其后。沃尔玛(Wal-Mart)购买了系统和工具以提高其运营效率，这对沃尔玛所在的整个细分市场都产生了影响。在消
38、费者营销领域，一些名人通过扮演市场影响者的角色来赚钱。英国网球明星提姆-亨曼(Tim Henman)选用的网球拍推动了网球拍的销量。当除轰动一时的大片百万宝贝(Million Dollar Baby)和现实题材电视剧政界风云(The Contender)中出现体育用品供应商Everlast Worldwide的拳击手套和装备后，该公司在各大洲的特许品牌交易出现爆炸式增长，从而创下公司成立95年以来的最佳业绩。 有时，合作伙伴在你的市场路线图中占据主导地位。如果你的产品要依赖另一种产品才能提供完整的解决方案，那么你的市场路线中就要包括合作伙伴。在IT业中，EDS和埃森哲(Accenture)等系
39、统集成商是重要的合作伙伴，因为它们能将产品整合为完整的解决方案。由于它们也充当看门人的角色，因此更是必不可少的合作伙伴。如果客户只通过中央采购的途径购买你的某类产品，那么你的市场路线就取决于能否进入其批准的采购产品清单中。企业一般从不向单个公司采购办公用品。 如果你的产品必须出现在零售商的货架上，那么市场路线图中还要包括多级分销商。知道哪些分销商专为哪些零售商服务后，就能够确定你的市场路线。 最后，市场路线图不能不考虑互联网对所有市场带来的颠覆性影响。互联网可以作为各种渠道的终结，它既可取代中间商，又能使本土企业成为全球企业，甚至彻底推翻地域观念。简而言之，通向市场的途径是企业规划的关键组成部
40、分，它将决定你的作战次序、工作重点、目标以及组织自身的架构，因此绝不可等闲视之。2.2.5 为创业梦融资自己的梦自己圆企业需要资本。初创企业，特别是风险和潜在收益都很高的创新型企业，所需资本通常远远高于创始人自身拥有的资金，这意味着创业者必须寻求其他投资者。企业在制定商业计划时对投资者的需求加以考虑，对于企业的成功具有深远影响。 投资者需要获得投资收益。预期收益在很大程度上取决于投资风险：风险越大，预期的收益就越大。 当然，精明的投资者不会仅仅依靠内部收益率一个指标，因为该指标的假设条件可能存在误导性。而且，更为重要的是，内部收益率所依靠的变量在投资初期都是未知的，特别是投资期限和销售价格这两
41、个变量。 还有一点也很重要，就是要清楚投资者从不仅仅在你一家公司投资，他们在构建一个投资组合，并将这些投资视为一个整体。他们知道绝大多数公司都会彻底失败，有一些会成功，少数公司能非常成功。因此，组合内的每家公司都必须具有非常成功的潜质，因为它们要弥补失败企业的投资损失。简单的算术就能说明投资者面临的障碍。比如，某投资者打算投资10家公司，每家投100万英镑，期限5年。该投资者要求获得与美国风险资本初期平均收益率相等的投资收益，即内部收益率超过20%，5年后该投资者的资金总额必然翻番。假设10家公司中有6家失败，2家的内部收益率达到20%，那么最后2家的内部收益率必须达到140%。也就是说，这2
42、家公司的价值5年内必须达到800万英镑，这种增长令人震惊。 虽然精明的投资者可能不会仅仅依靠内部收益率，但对同样精明的创业者而言，他们的提议要表现出企业有潜力达到投资者要求的内部收益率水平。 在英国，创业者面临的难题是，可用于投资的资本有多种类型，且并非一定以初创企业为投资目标。比如，有丰富多样的低风险资本，比如银行贷款。此外，可用于企业收购的资本，以及大型企业某现有分部管理层收购其所在部门(即管理层收购，MBO)的资本也很丰富。这类交易的风险也较低，因为作为投资对象的企业已经存在，可以对其进行分析。第三种资本类型可用于对相对成熟的创新企业进行投资。这些企业已有产品或服务(从而降低了技术风险)
43、，已有销售业绩(从而降低市场风险)，拥有高效的管理团队(从而降低人员风险)，只是尚未进入快速增长轨道。尽管这类企业仍被归到高风险范畴，但在投资者看来，这类企业拥有颇具吸引力的风险和回报平衡。对尚无最终产品或服务、没有销售业绩、并且尚未聘用核心管理人员的初创企业而言，寻找投资者的难度则大得多。在最需要投资者的时期，企业最难找到投资者。在这种情况下，初创企业获得资本的惟一途径，就是创业者要着力向投资者表明，他们清楚各种风险因素，并向投资者提交一份有说服力的商业计划，提供所有表明可以降低风险的数据。没有最终产品，不应妨碍创业者表明市场对产品可能存在的需求。企业可以接触到潜在客户，分析他们的问题和需求
44、，测算这些问题的成本，并确定客户是否愿意购买为解决其问题而设计的产品。简言之，虽然初创企业获得风险资本绝非易事，但并非做不到。成功的创业者能够领会投资者的心意，能够理解并支持投资者的需求，正如他们了解自身的需求。2.3我国中小企业融资结构分析中小企业融资结构是指中小企业资金来源的结构及比例关系，即自有资金和借入资金之比。不同的融资结构所涉及的融资成本和融资风险会有所不同，在第三章里，我将对融资成本与融资风险进行详细讲解。合理地利用不同来源的资金则有利于增强企业的市场竞争力，对其未来的融资能力也有相当大的影响。与大多数企业一样，中小企业的融资来源主要也是分成两大类，一是权益资金，二是债务资金。前
45、者主要是指自有资金及各项留存收益，后者主要指金融机构的贷款及各项商业信用。一般而言，中小企业在不同的发展阶段，其融资结构会呈现出不同的特点。 在中小企业初创时期，由于受到规模和业绩的限制，中小企业一般很难从金融机构取得贷款，因此其资金主要来源于自有资金及自身积累。进入成长期后，由于企业规模得以扩大，企业的经营走上正轨，经营业绩日益提升，在这一阶段，中小企业为扩大生产，会更多地依靠外部融资，特别是外部金融机构的贷款。于是，中小企业会建立和健全企业的各项制度，增加信息的透明度，减少由于信息不对称而带来的金融机构惜贷情况。在成熟阶段，中小企业的产品销售状况稳定，财务状况良好，业绩增长，内部管理制度也
46、日趋完善，企业的社会信用程度越来越高，这时企业会相对容易地获得债务资金。 在我国，虽然中小企业促进法给中小企业的发展带来了契机，但要获得外部融资，却是难上加难。中小企业不论处在哪个发展阶段，其融资来源都严重依赖于内部融资。显然，我国中小企业融资结构的特点：一是资金来源渠道单一，主要以内部融资为主，绝大部分是业主投资及企业的留存收益，外部融资所占的比重很小；二是在取得外部融资时，过分依赖债务融资，尤其是银行贷款。即“业主投资资金占比过大，银行贷款占比过多”。2.4创业融资大部分创业企业在发展过程中都需要融资，融资的方法有两种：一种是股权融资，另一种是债权融资。创业企业由于风险大、资产少，一般不能
47、指望从银行获得多少贷款，其需求的资金大部分是通过私募（private placement）获得的股权投资。有较大发展潜力的创业企业在股权融资时可以向创业投资公司（venture capital company）寻求资金上的支持。而创业投资基金（或称风险投资基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业，以及找到新的扩张机会的老企业。 吸引投资者的投资并不是一件容易的事，企业家（entrepreneur）一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素，也就是有一个优秀的管理团队、有很好的市场机会、还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会是相当大
48、的。2.5中小企业创业融资创新在跟一些中小企业领导和创业者讨论关于中小企业创业获得的金融支持不足的问题时，总听到这样的抱怨：中小企业融资真难！目前中小企业数量已占全国企业总数的99%以上，但中国中小企业的平均寿命仅为2.9年。其中62%更是由于融资难而导致垮台。其实，中小企业创业融资难是世界普遍性的问题，已成为中小企业可持续发展的重要障碍之一。也正因为如此，“中小企业创业融资创新“的概念便应运而生。中国中小企业、创业在融资问题上，为何举步维艰呢？这正也反映了当前中国金融结构和金融政策的内在缺陷。因此，“中小企业贷款难”并不可怕，“中小企业融资难”才是真正关键性的问题。这点我将在第三章给予重点解释。